Rozmowa z Mariuszem Góreckim z firmy SDS-Automatyka

"Rozwijamy ofertę urządzeń i systemów sterowania o korzystnym stosunku wydajności do kosztów zakupu "

• SDS-Automatyka jest dostawcą produktów kilku firm zagranicznych, z czego prawdopodobnie najbardziej znaną na rynku polskim jest VIPA. Chociaż w wywiadach publikowanych w APA unikamy porównywania konkurencyjnych ze sobą producentów, w tym przypadku chciałbym zrobić wyjątek, a naszą rozmowę o działalności SDS-Automatyka poprzedzić wyjaśnieniem kwestii istotnej dla wielu osób z branży. W opisach produktów VIPA bardzo często pojawia się porównanie do wyrobów Siemensa, dla których dostarczane przez Was urządzenia określane są mianem alternatywnych. Przeglądając ofertę firmy, nietrudno zresztą odnieść wrażenie, że właśnie sterowniki Siemensa były inspiracją dla inżynierów projektujących PLC marki VIPA. Jaki jest rzeczywisty stan rzeczy?

Początek rozwoju VIPA rzeczywiście wiąże się z Siemensem. Firmę założył Wolfgang Seel, były pracownik koncernu Siemens, który w 1985 roku zdecydował się rozpocząć własną działalność. Jednocześnie z uwagi na fakt, że środowisko STEP5 dawniej i STEP7 obecnie są cały czas wiodącymi w branży automatyki, pomysłem na rozwój oferty było zaproponowanie ciekawych rozwiązań sprzętowych, które byłyby kompatybilne z tymi narzędziami. W ten sposób w kolejnych latach powstało kilka grup produktów, z których najpopularniejszy jest obecnie system 300S. Jest to PLC, w którym wykorzystywany jest opracowany przez VIPA układ scalony Speed7.

Sterownik ten, podobnie jak inne oferowane wyroby, jest własnym opracowaniem firmy, przy czym zachowana została kompatybilność względem wymienionej platformy programistycznej Siemensa. Dodam, że w latach 2007‒2008 VIPA otrzymała nagrody, w tym za CPU systemu 300S, a kilka miesięcy temu została zaliczona do grona najbardziej innowacyjnych niemieckich przedsiębiorstw średniej wielkości. Sądzę, że jest to potwierdzeniem, że firma nie kopiuje rozwiązań od innych producentów, natomiast rozwija się własną ścieżką, opracowując konkurencyjne na rynku produkty. Z kolei dla klientów istotą sprawy jest samodzielna ocena korzyści wynikających z zastosowania danego rozwiązania.

• Czy oferta VIPA w zakresie sterowników była tak rozwijana, aby pokryć jak najszersze spektrum możliwych aplikacji – tj. od małych maszyn do systemów rozproszonych?

Tak, w ten sposób zbudowana została oferta firmy. Jednym z pierwszych PLC był tutaj wprowadzony na rynek w 1996 roku sterownik 200V. Ówcześnie było to jedno z najmniejszych tego typu urządzeń, a jednocześnie cechowało się dużą wydajnością obliczeniową i kompatybilnością ze STEP7. Sterownik ten z powodzeniem sprzedawany jest również obecnie. 

W kolejnych latach do sprzedaży wprowadzone zostały urządzenia 100V, które są najmniejszymi PLC firmy VIPA, a następnie 300V oraz 300S – sterowniki o największych możliwościach obliczeniowych i liczbie punktów I/O. Oczywiście wraz z ich rozwojem opracowane zostało również oprogramowanie narzędziowe WinPLC7. Z kolei najnowszym z rozwiązań oferowanych przez VIPA jest SLIO, czyli system rozproszonych wejść/wyjść.

• Czy rozwój oferty zmierza w stronę systemów DCS?

Sądzę że jest to nieco za dużo powiedziane, przynajmniej jak na chwilę obecną, a ewolucja produktów dotyczy raczej jedynie obszaru rozproszonych układów I/O. Chociaż wyroby takie oferuje wiele producentów, inżynierowie z VIPA dostrzegali brak pewnych rozwiązań w tym segmencie rynku i postanowiono zaoferować nową grupę produktów, którą jest SLIO. Są to nowoczesne moduły wejść/wyjść, które cechują się bardzo szybką magistralą wewnętrzną, niewielkimi wymiarami i łatwością instalacji. 

W systemie zadbano również o wygodny sposób diagnostyki i oznakowania, a także rozdzielono w nim część mechaniczną od elektronicznej, co zmniejsza ewentualne problemy eksploatacyjne. Planowane wprowadzenie SLIO na rynek nastąpi w marcu bieżącego roku. Dodam również, że obecnie VIPA pracuje nad nową generacją sterowników. Wykorzystane w nich będą m.in. układy Speed7, który znane są z urządzeń 300S, przy czym nowe PLC będą charakteryzować się bardzo małymi wymiarami. Powstanie więc mikrosterownik o bardzo dużych możliwościach obliczeniowych i komunikacyjnych.

• W ofercie SDS-Automatyka znaleźć można urządzenia inne niż tylko firmy VIPA. Jak tworzone było portfolio oferowanych przez Was produktów?

Naszym celem było zapewnienie klientom jak największej liczby komponentów potrzebnych do budowy maszyn czy generalnie tworzenia systemów automatyki. Sprzedaż wyrobów VIPA rozpoczęliśmy ponad 10 lat temu, a w kolejnych latach dołączyliśmy urządzenia dwóch innych firm. Obecnie zaoferować możemy PLC, panele operatorskie, osprzęt komunikacyjny i oprogramowanie. Pomimo ciągłej rozbudowy oferty, naszym core business pozostaje cały czas sprzedaż produktów VIPA. 

Przez wiele osób firma kojarzona jest jedynie ze sterownikami programowalnymi, jednak w ofercie ma ona też panele operatorskie, oprogramowanie i inne produkty. Druga z reprezentowanych przez nas firm, Lauer, koncentruje się na produkcji szerokiej gamy paneli operatorskich. Jej niedawne połączenie z Beijer dodatkowo rozszerzyło tę ofertę. Panele, których rynek jest moim zdaniem jeszcze bardziej konkurencyjny niż w przypadku PLC, traktujemy jednak jako uzupełnienie naszego portfolio. Ostatnią z reprezentowanych przez nas firm jest Soft ing. Dostarcza ona m.in. testery magistrali Profibus, które cieszą się w Polsce dużym zainteresowaniem służb utrzymania ruchu, oraz różnego rodzaju karty komunikacyjne do takich sieci przemysłowych, jak: Profibus, CAN, CANopen czy DeviceNet.

• Jeżeli rozszerzanie oferty ma na celu zapewnienie pewnej jej kompletności, to dlaczego nie znajdziemy w niej przykładowo napędów?

Automatyka jest bardzo szeroką dziedziną techniki, dlatego postanowiliśmy się specjalizować w obszarze sterowania. Urządzenia takie jak PLC są produktami o złożonej funkcjonalności, przez co ich skuteczna sprzedaż warunkowana jest dobrą znajomością produktów i możliwością skutecznego doradzania klientom w sprawach technicznych. Innymi słowy, nie można oferować wszystkiego i konieczne jest koncentrowanie się na takich obszarach rynku, w obrębie których można jak najlepiej wspierać klientów. Jednocześnie kwestie takie jak dobór napędów czy innych komponentów pozostawiamy firmom integratorskim zajmującym się wykonaniem danej aplikacji.

• Jak zatem przekonujecie klientów do wyboru Waszych rozwiązań? Czy na rynku automatyki można nadal oferować same podzespoły, czy konieczne jest zapewnienie klientom wartości dodanej do produktów?

Konkurencja na rynku automatyki jest duża, przez co konieczne jest zaoferowanie nie tylko dobrych produktów, ale też odpowiedniego wsparcia ze strony dostawcy. W pierwszym z przypadków promujemy m.in. wydajność oferowanych PLC. Wiele firm ma linie technologiczne, gdzie część mechaniczna pozwalałaby przyspieszyć produkcję, ale nie pozwala na to sterownik. Dopiero skrócenie czasu jego pracy lub użycie PLC o większej wydajności obliczeniowej zapewnić może wzrost produkcji i wymierną korzyść dla klienta. Oczywiście wydajność nie zawsze jest czynnikiem decydującym. Wielu odbiorcom zależy na tym, aby wykorzystywać kompaktowy sterownik o określonej funkcjonalności – np. komunikacyjnej. 

Taki PLC powinien zapewniać użytkownikowi dostęp on-line w celu diagnostyki systemu, odczytu danych czy umożliwiać będzie łatwe podłączenie panelu HMI. Z tych powodów standardem w przypadku wyrobów VIPA jest interfejs do sieci Ethernet. Poza aspektami technicznymi chcemy przekonywać klientów naszym wsparciem technicznym oraz faktem, że oferujemy dobre produkty w cenach konkurencyjnych do innych dostępnych na rynku. Zapewniamy też możliwość darmowego wypożyczenia sprzętu na potrzeby testów. Chociaż jako firma handlowa nie zajmujemy się działalnością projektową, staramy się, tak jak to tylko możliwe, wspierać klientów w rozwiązywaniu ich problemów aplikacyjnych. Polskich inżynierów cechuje wysoki poziom wiedzy technicznej i świadomości potrzeb. 

O ile na Zachodzie nieraz z pewną lekkością podchodzi się do zagadnień technicznych, w Polsce automatycy i projektanci maszyn bardzo dokładnie analizują przydatność danych produktów i ich parametry. Paradoksalnie jednak, chociaż dla odbiorców krajowych wciąż najważniejsze są parametry urządzeń i koszty ich zakupu, często nie są oni zainteresowani szukaniem i sprawdzaniem nowych systemów – takich, których użycie docelowo przynieść może wymierne korzyści finansowe. Bazując na naszych kontaktach z dystrybutorami automatyki w Niemczech, Włoszech czy Holandii, mogę stwierdzić, że z kolei tamtejsze środowisko inżynierskie jest często bardziej otwarte na nowe, innowacyjne rozwiązania.

• Czy nie wynika to jednak z faktu, że pewne produkty mają na naszym rynku długą tradycję i stały się wręcz standardami? Marki takie jak Siemens, Omron Electronics czy GE znane są automatykom przecież od wielu lat…

Z pewnością jest to istotnym faktem. Jednocześnie ich obecny udział w rynku wynika również z tego, że popularyzowały się one w czasach, gdy na rynku nie było produktów alternatywnych. Sama VIPA nie jest zresztą firmą młodą, gdyż oferuje produkty od 1985 roku, choć przez lata głównie w krajach zachodnich. Obecnie na rynku polskim jest kilkudziesięciu różnych dostawców PLC i moim zdaniem zawsze warto poszukać produktów jak najlepiej dopasowanych do tworzonej aplikacji. 

Wspomniane wcześniej przywiązanie do pewnych standardów dotyczy nie tylko klientów końcowych, ale też integratorów systemów i biur inżynierskich. Wybór stosowanych przez nie urządzeń uzależniony jest zazwyczaj od wymogów ich klientów. Pomimo więc faktu, że dostawca systemu ma zwykle świadomość istnienia różnych rozwiązań, kieruje się często specyfikacją narzuconą mu przez zleceniodawcę.

Z powyższych powodów w działalności handlowej w branży automatyki bardzo ważne są moim zdaniem referencje dostawcy. W naszym przypadku są to referencje z firm polskich, ale też zagranicznych, gdzie wdrożono produkty VIPA. W kontaktach z klientami lokalnymi powołujemy się bardzo często na te ostatnie, szczególnie gdy dotyczą one przedsiębiorstw działających w takiej samej branży.

• Porozmawiajmy o obsługiwanych przez SDS-Automatyka sektorach rynku. Kto jest Waszym klientem? Jakie są najważniejsze branże, w których działacie?

Działamy jako wyłączny na rynku polskim przedstawiciel handlowy trzech firm, a profil obsługiwanych przez nas klientów jest bardzo szeroki. Obsługujemy odbiorców końcowych, którzy realizują inwestycje we własnym zakresie, oraz firmy pośredniczące. Do tych ostatnich zaliczyć można biura inżynierskie oraz integratorów systemów, z którymi współpraca jest dla nas bardzo istotna. Jeżeli chodzi o obsługiwane branże, z pewnością najważniejszy jest dla nas szeroko rozumiany sektor przemysłowy.

Może być to przemysł maszynowy, ale też zakłady produkcyjne wykorzystujące PLC do sterowania liniami technologicznymi. Dotyczy to w szczególności wszystkich aplikacji, gdzie konieczna jest duża wydajność systemów sterowania. Działając we Wrocławiu, obsługujemy najwięcej klientów na Śląsku, gdzie jest również największa koncentracja interesujących nas firm. Istotnymi obszarami terytorialnymi są też okolice Łodzi i Poznania.

• SDS-Automatyka nie jest dużą firmą i, jak sami stwierdzacie, jej siłą są współpracujące z Wami firmy projektowe i integratorskie. Czy istnieje stała grupa tego typu przedsiębiorstw? Czy nie mieliście pokusy, aby samemu zaoferować kompletne rozwiązania?

Nie, takiej pokusy nie było. Plan rozwoju SDS-Automatyka związany jest z ciągłym budowaniem pozycji dystrybuowanych firm na naszym rynku i nie planujemy angażować się bezpośrednio we wdrożenia. Chcemy natomiast jak najszerzej promować nasze marki i przekonywać klientów do korzystania z tych urządzeń. Jeżeli zaś chodzi o współpracujące z nami firmy tworzące kompletne aplikacje – tak, stała ich grupa istnieje.

W ostatnich miesiącach zachodziły tutaj też pewne zmiany, gdyż sytuacja na rynku jest wciąż nie najlepsza i niektórzy dostawcy cierpią na brak zleceń. W szczególności dotyczy to firm obsługujących producentów z sektora motoryzacyjnego oraz dostawców maszyn. W tej sytuacji część firm musiała zmienić swój profil działalności.

• Obsługując rynek OEM, z pewnością mieliście okazję obserwować jego problemy w 2009 roku, które związane były ze skutkami dekoniunktury w gospodarce. Jak polski rynek maszynowy wypada na tle innych krajów?

Sytuacja na naszym rynku była rzeczywiście zła, szczególnie na początku 2009 roku, jednak w drugiej połowie zeszłego roku nastąpiła poprawa. Moim zdaniem i tak mamy powody do zadowolenia, gdyż dekoniunktura nie objawiła się w Polsce w takim stopniu jak w Niemczech, we Włoszech czy innych krajach Europy Zachodniej. Tam 2009 rok wiązał się z bardzo dużymi spadkami, szczególnie w branży maszynowej.

Oczywiście trudno jest też bezpośrednio porównywać wymienione rynki, gdyż polski sektor OEM jest o wiele mniejszy niż w przypadku choćby Niemiec. Dodałbym, że w Polsce kryzys silniej odczuły firmy opierające swoją działalność – np. produkcję maszyn – na eksporcie do wymienionych krajów. Wnioskiem, który z kolei powinni wyciągnąć z ostatnich wydarzeń na rynku dostawcy urządzeń automatyki, jest konieczność rozwijania swojej działalności w różnych sektorach rynku. Zmniejsza to ewentualne kłopoty w przypadku problemów poszczególnych branż, takich jak te występujące w 2009 roku.

• Czy oprócz wahań koniunktury trudnością w działaniu krajowych dostawców branżowych jest fakt, że wiele kontraktów na urządzenia i systemy produkcyjne zawieranych jest poza granicami Polski? Jaka część rynku dostępna jest dla firm takich jak SDS-Automatyka?

Rzeczywiście często jest tak, że decyzje o wyborze dostawcy urządzeń podejmowane są poza naszymi granicami. Dotyczy to głównie dużych koncernów, które tworzą u nas zakłady produkcyjne, korzystając w tym przypadku nawet z usług zagranicznych firm integratorskich. Wskazałbym tutaj na jeszcze jeden problem. Dostawcy produktów bardzo często koncentrują się tylko na sprzedaży, natomiast nie są zainteresowani transferem technologii. Widać to szczególnie na rynku maszyn, które bardzo często trafiają do nas z Zachodu – np. Niemiec, natomiast nie są wykonywane w Polsce, choć kontrakty te z powodzeniem mogłyby być obsługiwane przez lokalnych dostawców. 

Co więcej – bardzo często maszyny takie trafiają do polskich odbiorców ze szczątkową dokumentacją czy np. bez kopii programu sterownika. Użytkownikom urządzeń technologicznych, które sprowadzane są z systemami sterowania firmy VIPA, również oferujemy pomoc i wsparcie techniczne, co jest zresztą ważnym elementem polityki SDS – VIPA. Firma VIPA działa w ponad 60 krajach i w każdym z nich klienci końcowi liczyć mogą na wparcie techniczne. Moim zdaniem jest to szczególnie ważne dla producentów OEM, którzy korzystają z tych urządzeń w wytwarzanych przez siebie i eksportowanych maszynach.

• Jakie są plany rozwojowe SDS- -Automatyka w zakresie nowych produktów i wsparcia klientów?

Planujemy rozszerzanie obecności w obsługiwanych przez nas sektorach, rozbudowując portfolio oferowanych urządzeń. Sądzę, że jednym z szybciej rozwijających się obszarów produktów będą, oprócz układów SLIO, urządzenia pozwalające na zdalny dostęp. Dotyczy to nie tylko sterowników z możliwością komunikacji sieciowej, ale też modemów i ogólnie systemów komunikacji bezprzewodowej. Tego typu rozwiązania ułatwiają diagnostykę systemów, pozwalają na zmiany programu on-line oraz umożliwiają zdalny odczyt danych. Jeżeli chodzi o plany biznesowe, pracujemy nad zorganizowaniem centrum szkoleniowego w zakresie produktów VIPA.

Dotychczas prowadziliśmy jedynie szkolenia dotyczące wyrobów firmy Soft ing i krótkie prezentacje innych naszych produktów. Chcemy rozbudować tę ofertę o szkolenia dla inżynierów, gdzie prezentowane będą konkretne aplikacje. Z tego powodu, tworząc centrum szkoleniowe, współpracować będziemy z firmą zewnętrzną – jednym z naszych partnerów, która zapewniłaby odpowiednie wsparcie techniczne. Początkowo szkolenia prowadzone będą lokalnie we Wrocławiu, natomiast w przyszłości również u klientów.

• Dziękuję za rozmowę.

Rozmawiał Zbigniew Piątek