wersja mobilna
Online: 531 Poniedziałek, 2016.09.26

Gospodarka

Szkolenia elementem walki o klientów

poniedziałek, 28 kwietnia 2014 11:32

Patrząc na to, co dzieje się obecnie na rynku dystrybucji komponentów automatyki, trudno nie zauważyć, że trwa na nim prawdziwa bitwa. Areną dla firm są szkolenia, konferencje i warsztaty, a trofeum to czas inżynierów, projektantów oraz integratorów, o który się dzisiaj po prostu walczy. A jeszcze pięć lat temu wielu osobom wydawało się, że wystarczy mieć dobrze zrobioną stronę internetową, na którą "wrzuci się" karty katalogowe produktów, tabele czy prospekty, aby obecni i potencjalni klienci na ich podstawie mogli dowiedzieć się czego potrzebują i porównywać między sobą produkty.

Nieraz można było odnieść wrażenie, że dzięki Internetowi praktycznie bez kosztów ponoszonych na marketing dostawcy będą mogli docierać do odbiorców bezpośrednio z informacją. Szybko jednak okazywało się, że inżynierowie nie mają czasu na ciągle surfowanie po stronach dystrybutorów, na przekopywanie się przez dziesiątki kart katalogowych i ślęczenie przed monitorem po to, aby wyszukać potrzebne im komponenty. Trend ten widać nawet w tym, że na przekór wielu zapowiedziom nadciągającego zmierzchu ery papieru, cały czas drukowane foldery, katalogi i ulotki, a także prasa branżowa, cieszą się wzięciem.

Dyskusyjny jest też pogląd zakładający postępującą ewolucję i wzrost kompetencji technicznych klientów. Wydawało się, że w miarę upływu lat wiedza środowiska technicznego będzie coraz większa, że nie będzie trzeba klientom tłumaczyć podstaw i rzeczy oczywistych, bo tego nauczą się na naszych dobrych politechnikach. Niż demograficzny, emigracja czy sposoby finansowania uczelni powodują, że poziom kompetencji pracowników wielu firm nie jest na tyle pełny, a tym bardziej praktyczny, jak jest to wymagane w firmach branżowych. Poza tym na rynku cały czas pojawia się coś nowego, tak że nawet dobrze wykształcony inżynier po renomowanej szkole z czasem potrzebuje uzupełnić swoją wiedzę, a często nie ma na tyle dużo samozaparcia oraz możliwości, aby zrobić to samemu.

Tak jest tym bardziej, że rozwój technologiczny przyspieszył, a sprzęt staje się coraz bardziej złożony. Przykładem może być komunikacja bezprzewodowa i praca w sieci, które przynoszą wiele korzyści i pojawiają się wszędzie, ale są przez wielu użytkowników postrzegane jako nowości niekoniecznie proste w użyciu. Te same problemy dotyczą zmieniających się przepisów, norm i certyfikacji, które coraz trudniej jest ogarnąć nawet w zarysie.

Kończy się również czas seminariów, na których jedna osoba, nierzadko z zagranicy, przez cały dzień tylko wyświetla na ekranie slajdy. Dzisiaj specjaliści cenią swój czas i coraz mniej chętnie wybierają się w delegacje do odległych o kilkaset kilometrów miast, aby tam obejrzeć prezentację na temat tego, jaka firma jest świetna. To było dobre 10 lat temu, lecz obecnie z każdego działania muszą wynikać jakieś owoce.

Dostawcy automatyki są coraz bardziej świadomi tych procesów, co widać po tym, jak wielką uwagę przykładają w ostatnim okresie do dobrych szkoleń. Firmy jeżdżą do klientów z warsztatami i spotkaniami poświęconymi ściśle zagadnieniom technicznym, nierzadko certyfikowanymi, które prowadzone są przez zawodowych szkoleniowców lub przy współpracy z producentami. Liczy się aspekt praktyczny i nie ma tu drogi na skróty. Tak jest szczególnie w sytuacji, gdy wiele firm ma podobne oferty pod względem zakresu i cen. Wybranie najlepszego rozwiązania z katalogu czy wyszukiwarki na stronie nie jest łatwe, bo najczęściej brakuje możliwości porównania parametrycznego produktów i oceny ich przydatności aplikacyjnej. Więc ten, kto pojedzie do klienta, porządnie przeszkoli i doradzi w doborze do aplikacji, ten w efekcie sprzeda.

O ile hasło szkoleń to nie nowość, o tyle nowością jest zmieniające się podejście firm do takich spotkań. U jego podstaw leży to, aby dystrybutor lub producent był postrzegany nie tylko jako dostawca komponentów, ale kontrahent, z którym można wspólnie wykonać projekt i związać się na lata. Przekonywanie do siebie jako do kompetentnych partnerów biznesowych jest często lepsze, niż skupianie się na produktach, w przypadku których jest coraz mniej różnic technicznych. Jednocześnie dziesiątki konferencji, powstające centra szkoleniowe, objazdowe warsztaty i spotkania w małych grupach, gdzie omawia się nieraz stosunkowo wąską klasę zagadnień – a takich jest w tym roku wyjątkowo dużo, przekonują, że bitwa o czas i uwagę klientów oraz środowiska technicznego trwa już w najlepsze.

Zbigniew Piątek

 

zobacz wszystkie Nowe produkty

Pakiet oprogramowania do symulacji i testów produktów

2016-09-26   | SIEMENS Sp. z o.o.
Pakiet oprogramowania do symulacji i testów produktów

Siemens PLM Software wprowadził do oferty nową rodzinę produktów Simcenter - rozbudowany pakiet rozwiązań programowych do symulacji i testów. Simcenter łączy te ostatnie z inteligentnym raportowaniem i analityką danych, tak aby móc przedstawić produkt na wszystkich etapach jego rozwoju, a także jego przewidywaną wydajność działania.
czytaj więcej

Linkowy czujnik przemieszczenia o zakresie pomiarowym do 10,2 mm

2016-09-26   |
Linkowy czujnik przemieszczenia o zakresie pomiarowym do 10,2 mm

Wachendorff Automation udostępnia nową serię precyzyjnych linkowych czujników przemieszczenia SZG140, których zakres pomiaru zwiększono do 10,2 m. Mogą być one wykorzystywane do pomiaru położenia, szybkości liniowej i odległości np. w dźwigach, cylindrach hydraulicznych i przenośnikach ślimakowych.
czytaj więcej