wersja mobilna
Online: 544 Czwartek, 2017.02.23

Gospodarka

Szkolenia elementem walki o klientów

poniedziałek, 28 kwietnia 2014 11:32

Patrząc na to, co dzieje się obecnie na rynku dystrybucji komponentów automatyki, trudno nie zauważyć, że trwa na nim prawdziwa bitwa. Areną dla firm są szkolenia, konferencje i warsztaty, a trofeum to czas inżynierów, projektantów oraz integratorów, o który się dzisiaj po prostu walczy. A jeszcze pięć lat temu wielu osobom wydawało się, że wystarczy mieć dobrze zrobioną stronę internetową, na którą "wrzuci się" karty katalogowe produktów, tabele czy prospekty, aby obecni i potencjalni klienci na ich podstawie mogli dowiedzieć się czego potrzebują i porównywać między sobą produkty.

Nieraz można było odnieść wrażenie, że dzięki Internetowi praktycznie bez kosztów ponoszonych na marketing dostawcy będą mogli docierać do odbiorców bezpośrednio z informacją. Szybko jednak okazywało się, że inżynierowie nie mają czasu na ciągle surfowanie po stronach dystrybutorów, na przekopywanie się przez dziesiątki kart katalogowych i ślęczenie przed monitorem po to, aby wyszukać potrzebne im komponenty. Trend ten widać nawet w tym, że na przekór wielu zapowiedziom nadciągającego zmierzchu ery papieru, cały czas drukowane foldery, katalogi i ulotki, a także prasa branżowa, cieszą się wzięciem.

Dyskusyjny jest też pogląd zakładający postępującą ewolucję i wzrost kompetencji technicznych klientów. Wydawało się, że w miarę upływu lat wiedza środowiska technicznego będzie coraz większa, że nie będzie trzeba klientom tłumaczyć podstaw i rzeczy oczywistych, bo tego nauczą się na naszych dobrych politechnikach. Niż demograficzny, emigracja czy sposoby finansowania uczelni powodują, że poziom kompetencji pracowników wielu firm nie jest na tyle pełny, a tym bardziej praktyczny, jak jest to wymagane w firmach branżowych. Poza tym na rynku cały czas pojawia się coś nowego, tak że nawet dobrze wykształcony inżynier po renomowanej szkole z czasem potrzebuje uzupełnić swoją wiedzę, a często nie ma na tyle dużo samozaparcia oraz możliwości, aby zrobić to samemu.

Tak jest tym bardziej, że rozwój technologiczny przyspieszył, a sprzęt staje się coraz bardziej złożony. Przykładem może być komunikacja bezprzewodowa i praca w sieci, które przynoszą wiele korzyści i pojawiają się wszędzie, ale są przez wielu użytkowników postrzegane jako nowości niekoniecznie proste w użyciu. Te same problemy dotyczą zmieniających się przepisów, norm i certyfikacji, które coraz trudniej jest ogarnąć nawet w zarysie.

Kończy się również czas seminariów, na których jedna osoba, nierzadko z zagranicy, przez cały dzień tylko wyświetla na ekranie slajdy. Dzisiaj specjaliści cenią swój czas i coraz mniej chętnie wybierają się w delegacje do odległych o kilkaset kilometrów miast, aby tam obejrzeć prezentację na temat tego, jaka firma jest świetna. To było dobre 10 lat temu, lecz obecnie z każdego działania muszą wynikać jakieś owoce.

Dostawcy automatyki są coraz bardziej świadomi tych procesów, co widać po tym, jak wielką uwagę przykładają w ostatnim okresie do dobrych szkoleń. Firmy jeżdżą do klientów z warsztatami i spotkaniami poświęconymi ściśle zagadnieniom technicznym, nierzadko certyfikowanymi, które prowadzone są przez zawodowych szkoleniowców lub przy współpracy z producentami. Liczy się aspekt praktyczny i nie ma tu drogi na skróty. Tak jest szczególnie w sytuacji, gdy wiele firm ma podobne oferty pod względem zakresu i cen. Wybranie najlepszego rozwiązania z katalogu czy wyszukiwarki na stronie nie jest łatwe, bo najczęściej brakuje możliwości porównania parametrycznego produktów i oceny ich przydatności aplikacyjnej. Więc ten, kto pojedzie do klienta, porządnie przeszkoli i doradzi w doborze do aplikacji, ten w efekcie sprzeda.

O ile hasło szkoleń to nie nowość, o tyle nowością jest zmieniające się podejście firm do takich spotkań. U jego podstaw leży to, aby dystrybutor lub producent był postrzegany nie tylko jako dostawca komponentów, ale kontrahent, z którym można wspólnie wykonać projekt i związać się na lata. Przekonywanie do siebie jako do kompetentnych partnerów biznesowych jest często lepsze, niż skupianie się na produktach, w przypadku których jest coraz mniej różnic technicznych. Jednocześnie dziesiątki konferencji, powstające centra szkoleniowe, objazdowe warsztaty i spotkania w małych grupach, gdzie omawia się nieraz stosunkowo wąską klasę zagadnień – a takich jest w tym roku wyjątkowo dużo, przekonują, że bitwa o czas i uwagę klientów oraz środowiska technicznego trwa już w najlepsze.

Zbigniew Piątek

 

zobacz wszystkie Nowe produkty

Energooszczędne lampy LED o mocy 20...100 W i żywotności 60 tys. godzin

2017-02-23   |
Energooszczędne lampy LED o mocy 20...100 W i żywotności 60 tys. godzin

Lampy LED nowej serii Lotus mogą znaleźć zastosowanie w charakterze bardziej niezawodnych zamienników lamp HID, HPS i MH. Charakteryzują się uniwersalną konstrukcją z możliwością regulacji kąta nachylenia w zakresie do 180°. Mogą znaleźć wiele zastosowań m.in. w garażach, warsztatach, do oświetlenia parkingów, jako źródła oświetlenia punktowego i rozproszonego oraz w oświetleniu dekoracyjnym.
czytaj więcej

Trzy nowe szafy PXIe do zastosowań na liniach produkcyjnych i w laboratoriach R&D

2017-02-23   |
Trzy nowe szafy PXIe do zastosowań na liniach produkcyjnych i w laboratoriach R&D

Keysight Technologies wprowadza do oferty trzy nowe szafy PXIe różnej klasy, przeznaczone do zastosowań na liniach produkcyjnych i w laboratoriach badawczo-rozwojowych. Są to 10-slotowy zaawansowany model M9010A Gen 3 adresowany do prac badawczo-rozwojowych i wyposażony w ultra-cichy zasilacz, 5-slotowy M9005A Gen 1 do tanich systemów desktop i przenośnych oraz 18-slotowy M9018B Gen 2 do tanich systemów o dużych rozmiarach.
czytaj więcej