wersja mobilna
Online: 449 Środa, 2017.06.28

Gospodarka

Szkolenia elementem walki o klientów

poniedziałek, 28 kwietnia 2014 11:32

Patrząc na to, co dzieje się obecnie na rynku dystrybucji komponentów automatyki, trudno nie zauważyć, że trwa na nim prawdziwa bitwa. Areną dla firm są szkolenia, konferencje i warsztaty, a trofeum to czas inżynierów, projektantów oraz integratorów, o który się dzisiaj po prostu walczy. A jeszcze pięć lat temu wielu osobom wydawało się, że wystarczy mieć dobrze zrobioną stronę internetową, na którą "wrzuci się" karty katalogowe produktów, tabele czy prospekty, aby obecni i potencjalni klienci na ich podstawie mogli dowiedzieć się czego potrzebują i porównywać między sobą produkty.

Nieraz można było odnieść wrażenie, że dzięki Internetowi praktycznie bez kosztów ponoszonych na marketing dostawcy będą mogli docierać do odbiorców bezpośrednio z informacją. Szybko jednak okazywało się, że inżynierowie nie mają czasu na ciągle surfowanie po stronach dystrybutorów, na przekopywanie się przez dziesiątki kart katalogowych i ślęczenie przed monitorem po to, aby wyszukać potrzebne im komponenty. Trend ten widać nawet w tym, że na przekór wielu zapowiedziom nadciągającego zmierzchu ery papieru, cały czas drukowane foldery, katalogi i ulotki, a także prasa branżowa, cieszą się wzięciem.

Dyskusyjny jest też pogląd zakładający postępującą ewolucję i wzrost kompetencji technicznych klientów. Wydawało się, że w miarę upływu lat wiedza środowiska technicznego będzie coraz większa, że nie będzie trzeba klientom tłumaczyć podstaw i rzeczy oczywistych, bo tego nauczą się na naszych dobrych politechnikach. Niż demograficzny, emigracja czy sposoby finansowania uczelni powodują, że poziom kompetencji pracowników wielu firm nie jest na tyle pełny, a tym bardziej praktyczny, jak jest to wymagane w firmach branżowych. Poza tym na rynku cały czas pojawia się coś nowego, tak że nawet dobrze wykształcony inżynier po renomowanej szkole z czasem potrzebuje uzupełnić swoją wiedzę, a często nie ma na tyle dużo samozaparcia oraz możliwości, aby zrobić to samemu.

Tak jest tym bardziej, że rozwój technologiczny przyspieszył, a sprzęt staje się coraz bardziej złożony. Przykładem może być komunikacja bezprzewodowa i praca w sieci, które przynoszą wiele korzyści i pojawiają się wszędzie, ale są przez wielu użytkowników postrzegane jako nowości niekoniecznie proste w użyciu. Te same problemy dotyczą zmieniających się przepisów, norm i certyfikacji, które coraz trudniej jest ogarnąć nawet w zarysie.

Kończy się również czas seminariów, na których jedna osoba, nierzadko z zagranicy, przez cały dzień tylko wyświetla na ekranie slajdy. Dzisiaj specjaliści cenią swój czas i coraz mniej chętnie wybierają się w delegacje do odległych o kilkaset kilometrów miast, aby tam obejrzeć prezentację na temat tego, jaka firma jest świetna. To było dobre 10 lat temu, lecz obecnie z każdego działania muszą wynikać jakieś owoce.

Dostawcy automatyki są coraz bardziej świadomi tych procesów, co widać po tym, jak wielką uwagę przykładają w ostatnim okresie do dobrych szkoleń. Firmy jeżdżą do klientów z warsztatami i spotkaniami poświęconymi ściśle zagadnieniom technicznym, nierzadko certyfikowanymi, które prowadzone są przez zawodowych szkoleniowców lub przy współpracy z producentami. Liczy się aspekt praktyczny i nie ma tu drogi na skróty. Tak jest szczególnie w sytuacji, gdy wiele firm ma podobne oferty pod względem zakresu i cen. Wybranie najlepszego rozwiązania z katalogu czy wyszukiwarki na stronie nie jest łatwe, bo najczęściej brakuje możliwości porównania parametrycznego produktów i oceny ich przydatności aplikacyjnej. Więc ten, kto pojedzie do klienta, porządnie przeszkoli i doradzi w doborze do aplikacji, ten w efekcie sprzeda.

O ile hasło szkoleń to nie nowość, o tyle nowością jest zmieniające się podejście firm do takich spotkań. U jego podstaw leży to, aby dystrybutor lub producent był postrzegany nie tylko jako dostawca komponentów, ale kontrahent, z którym można wspólnie wykonać projekt i związać się na lata. Przekonywanie do siebie jako do kompetentnych partnerów biznesowych jest często lepsze, niż skupianie się na produktach, w przypadku których jest coraz mniej różnic technicznych. Jednocześnie dziesiątki konferencji, powstające centra szkoleniowe, objazdowe warsztaty i spotkania w małych grupach, gdzie omawia się nieraz stosunkowo wąską klasę zagadnień – a takich jest w tym roku wyjątkowo dużo, przekonują, że bitwa o czas i uwagę klientów oraz środowiska technicznego trwa już w najlepsze.

Zbigniew Piątek

 

 

Szukaj w serwisie Semicon

zobacz wszystkie Nowe produkty

Komputer formatu PC/104 z podwójnym interfejsem Ethernet do przemysłowych aplikacji IoT

2017-06-27   |
Komputer formatu PC/104 z podwójnym interfejsem Ethernet do przemysłowych aplikacji IoT

Na targach Embedded World 2017 firma WinSystems zaprezentowała swój najnowszy komputer jednopłytkowy kompatybilny ze standardem PC/104, przeznaczony do pracy w najtrudniejszych warunkach środowiskowych. PCM-C418 to komputer energooszczędny, wyposażony w dwa interfejsy Ethernet (Fast Ethernet + Gigabit Ethernet).
czytaj więcej

Elastyczny system dystrybucji zasilania do instalacji budynkowych

2017-06-27   | WIELAND Electric Sp. z o.o.
Elastyczny system dystrybucji zasilania do instalacji budynkowych

Wieland Electric wprowadza do oferty nowy system dystrybucji zasilania gesis NRG przeznaczony do zastosowań w instalacjach budynkowych. Łączy on zalety architektury szyn zbiorczych z kablami o przekroju okrągłym, co czyni go elastycznym i łatwym w montażu. Może być stosowany w instalacjach KNX.
czytaj więcej