Rozmowa z przedstawicielami firmy CSI Computer Systems for Industry

• Spotykamy się w siedzibie CSI w momencie szczególnym - w lutym minęło 20 lat działalności firmy na rynku branżowym. Przez ten czas rozszerzaliście bazę obsługiwanych klientów, wypracowując pozycję jednego z czołowych dostawców systemów komputerowych w kraju. Na początku działalności firmy kluczowy był dla Was jednak rynek wojskowy. Jaką rolę odegrała jego obsługa w kształtowaniu oferty i modelu biznesowego CSI?

Andrzej Zasucha, dział militarny: Nieraz mówimy, że klienci wojskowi nauczyli nas jakości. Przez 20 lat współpracy z nimi poznaliśmy wszystkie wymogi jakościowe systemów typu high-end, oferując rozwiązania do najbardziej zaawansowanych aplikacji. Dostarczane przez nas komputery miały pracować w szerokim zakresie temperatur, charakteryzować się odpornością na udary i wibracje, wysoką mocą obliczeniową, łatwą konfiguracją i możliwością wizualizacji danych.

Stąd też pierwotnie skupiliśmy się na wydajnych systemach magistralowych, w szczególności VME. W 1991 roku rozpoczęliśmy współpracę z jednym z ówczesnych liderów tego rynku - firmą or Industrial Computers, a następnie z dzisiejszą GE Intelligent Platforms. To ostatnie odbyło się w sposób naturalny, gdyż firma przejęła producentów, z którymi wcześniej współpracowaliśmy.

Z czasem sektor wojskowy uległ wysyceniu, a my otworzyliśmy się na szeroko rozumiany rynek przemysłowy, nawiązując współpracę z nowymi dostawcami. Do firm tych należał przede wszystkim Advantech - najbardziej rozpoznawalna w Polsce marka w branży komputerów przemysłowych. Asortyment jej wyrobów pozwolił nam również rozszerzyć ofertę z zakresu szeroko rozumianej automatyki i komunikacji przemysłowej.

• Obserwując kolejne lata rozwoju oferty firmy widać pewną konsekwencję - wprowadzaliście do sprzedaży grupy produktów, które zwiększały możliwość dostarczania kompletnych systemów komputerowych. Czy strategia polegająca na byciu dostawcą typu one-stop-shop opłaciła się? Co oferuje obecnie CSI?

Bogdan Marzec

Grzegorz Kowalczyk, dział komputerów przemysłowych: Rozpoczęliśmy działalność od dostarczania profesjonalnych systemów komputerowych i wokół tego obszaru cały czas rozbudowywaliśmy ofertę. Obecnie mamy urządzenia wykonane we wszystkich wiodących standardach i wersjach. Dostarczamy m.in. komputery panelowe, kompaktowe i jednopłytkowe oraz rozwiązania medyczne i typu rugged, monitory, podzespoły sieci komunikacyjnych, przemysłowe płyty główne, moduły ADAM, switche przemysłowe oraz systemy CPCI.

Wśród powyższych najszerszą ofertę mają Advantech, Aaeon, VIA, Protech Systems. W naszym asortymencie dostępne są także urządzenia modułowe do wymagających aplikacji produkcji Diamond Systems, GE Intelligent Platforms, Acromag oraz Tews. Ważnym uzupełnieniem stały się dyski SSD i karty pamięci, rozwinęliśmy też ofertę obudów wraz z systemami kontroli klimatu.

Oczekiwania odbiorców na kompletne systemy komputerowe, w tym wersje w określonych obudowach, z możliwością archiwizacji danych czy też urządzenia o dodatkowej funkcjonalności spowodowały nasze otwarcie się również na innych dostawców - m.in. firmy Schroff, Conrac oraz SanDisk. Dało nam to możliwość stworzenia oferty, którą określić można mianem one-stop-shop. Klienci preferują współpracę z jak najmniejszą liczbą firm i rolą współczesnego dostawcy IPC jest zapewnianie im kompleksowego asortymentu wyrobów i usług.

Bogdan Marzec, dyrektor: Jesteśmy obecnie dystrybutorem wielu marek produktów, co jest z perspektywy klienta dużą zaletą. Każdy producent oferuje bowiem pewne wyróżniające się od innych wyroby, dzięki czemu możemy, dobierając odpowiednie podzespoły, zapewnić klientowi najlepsze rozwiązanie do jego aplikacji. Naszą strategią jest rozwój działalności zgodnie z modelem Value Added Distributor, a więc oparcie formuły działalności nie tylko na dostarczaniu produktów, ale też usługach integracyjnych, doradztwie technicznym oraz serwisie posprzedażowym.

Mamy w ofercie komputery prawie wszystkich czołowych producentów, co sprawia, że nie naginamy klienta do danego produktu. W naszej działalności multi-branding jest bardzo istotny i doceniają go nie tylko klienci, ale również nasi dostawcy. Jeżeli spojrzymy na strukturę sprzedaży dystrybuowanych przez nas marek komputerów przemysłowych, to odpowiada ona mniej więcej sile danych marek w skali globalnej. Oznacza to, jak sądzę, że dostarczamy właściwe urządzenia do właściwych odbiorców.

• Kim są klienci CSI i w jakich sektorach rynku działacie? Czy w krajowej branży IPC wyróżnić można rynki wertykalne?

BM: Uważam, że polski sektor komputerów przemysłowych jest cały czas zbyt mały, aby mówić tutaj o wertykalnych rynkach. Wyróżniać można jednak pewne nisze i określone zastosowania IPC. Z tego powodu my również musimy rozwijać się we wszystkich kierunkach i nie możemy nastawiać tylko na obsługę konkretnych branż. Nasze produkty i systemy dostarczamy najczęściej do klientów określanych przez nas jako integratorzy automatyki przemysłowej.

Ich know-how i specjalizacja polega na tym, że zajmują się oni tworzeniem kompletnych, docelowych rozwiązań. Naszą rolą jest zapewnianie im wsparcia i dbanie o to, aby w projektach firma uwzględniała również długofalowe cechy stosowanych produktów, tak aby po upływie lat komputer pracował poprawnie pomimo trudnych warunków klimatycznych lub mechanicznych.

Wśród integratorów automatyki przemysłowej najliczniejszą grupą są podmioty kierujące ofertę do wielu sektorów na rynku. Tego typu przedsiębiorstwa to najważniejsi nasi klienci i sądzimy, że tak pozostanie również w przyszłości. Mniejszą grupę odbiorców stanowią tzw. "end-userzy przemysłowi". Mogą być to przykładowo zakłady produkcyjne, do których dostarczamy zazwyczaj w pewni przygotowane i gotowe do pracy systemy.

Oprócz przemysłu nieprzerwanie ważne są dla nas projekty związane z szeroko rozumianą infrastrukturą transportową - w szczególności szynową. Dużo ciekawych wdrożeń zrealizowaliśmy z naszymi partnerami przy okazji Euro 2012 - dotyczyły one m.in. systemów bezpieczeństwa, monitoringu i kontroli dostępu.

Mamy również coraz więcej produktów związanych z infrastrukturą IT - m.in. serwery, szafy serwerowe, dyski Flash. Na rynek patrzymy jednak bardziej pod kątem samych rozwiązań i tego, w jakich aplikacjach będą one wykorzystywane - każdy projekt jest bowiem w istocie niepowtarzalny. To jeden z głównych powodów, dla których nasza praca nawet po 20 latach jest tak ekscytująca.

• Jakie są wymogi ze strony typowych klientów firmy? Czy są to usługi integracji sprzętowej, dostarczanie kompletnego asortymentu produktów czy inne? W jakim obszarze dostawca komputerów przemysłowych zapewniać może wartość dodaną?

GK: Wymagania klientów są w praktyce takie, jak te wymienione w pytaniu. Specyfika środowiska przemysłowego wymaga zindywidualizowanego doboru produktów zgodnie z oczekiwaniami odbiorców, dedykowanych usług softwarowych oraz zapewniania odpowiednio wykwalifikowanych doradców technicznych. CSI zajmuje się także integracją "pod klucz" kompletnych systemów komputerowych.

Tworząc rozwiązanie dla odbiorcy naszym zadaniem jest takie dobranie komponentów, aby były ze sobą kompatybilne - i to nie tylko na papierze, ale rzeczywiście w praktyce jak najlepiej ze sobą współpracowały. Po uruchomieniu systemu nieraz pojawiają się bowiem pewne problemy techniczne - np. wynikające z faktu, że dany układ nie pracuje poprawnie z konkretną wersją oprogramowania, o czym często nie informują nawet ich sami producenci.

Odbiorcy przekazują nam też często własne oprogramowanie - np. do sterowania pewnymi procesami produkcyjnymi, które dogrywamy do systemu. Wtedy dostarczamy klientowi gotowe do wykorzystania rozwiązanie sprzętowo-programowe wraz z obrazem całego systemu operacyjnego. Ten ostatni pozwala szybko przywrócić urządzenie do pracy w przypadku awarii.

Grzegorz Czarny, dział techniczny: Najważniejsze jest to, aby użytkownik końcowy otrzymał rozwiązanie w pełni dostosowane do wszystkich jego wymagań. Nierzadko zdarza się, że odbiorca po dyskusji z nami decyduje się na inną konfigurację, niż pierwotnie zakładana. Wynika to z faktu, że każdorazowo dzielimy się z użytkownikiem naszą wiedzą już na etapie doboru rozwiązania, co pozwala na uniknięcie błędów podczas tworzenia specyfikacji systemu komputerowego.

Jednocześnie zgromadzone na przestrzeni lat doświadczenie to także idealne narzędzie, aby jeszcze bardziej zwiększać oferowaną przez nas wartość dodaną do zakupionych produktów - tego typu informacji i porad klient nie znajdzie ani w katalogu, ani w Internecie. Rolą działu technicznego jest ciągłe budowanie wiedzy, którą nasi klienci mogą wykorzystać na etapie wdrażania swoich projektów, co pozwala im na realną redukcję kosztów związanych z ewentualnym niepoprawnym doborem sprzętu oraz jego serwisem.

Bardzo ważne jest również tzw. wsparcie posprzedażowe, które obejmuje pomoc w konfiguracji i uruchomieniu naszego sprzętu oraz całego systemu. Takie kompleksowe wsparcie oferujemy wszystkim naszym klientom, jednak mamy również grupę klientów kluczowych, którym zapewniamy jeszcze bardziej preferencyjne warunki współpracy - m.in. dodatkowe poziomy rabatów, przyspieszoną procedurę serwisową oraz szerszy zakres wsparcia we wdrażanych projektach.

• W Polsce działa kilka innych firm specjalizujących się w komputerach przemysłowych, ponadto IPC są elementem oferty dużych koncernów obecnych na rynku automatyki. Jak wygląda ten sektor od strony dostawców i producentów?

BM: W mojej ocenie rozwija się on stabilnie i obecna jest na nim w miarę niezmienna grupa firm. Konkurencja na rynku jest duża, lecz bycie dystrybutorem stawiającym na dużą wartość dodaną pozwala nam skutecznie konkurować zarówno z koncernami branżowymi, jak też niszowymi producentami i dystrybutorami. Komputery penetrują nowe branże, przez co liczba ich typów przeznaczonych do określonych zastosowań stale rośnie.

Trudno tutaj znaleźć wspólny mianownik, gdyż "komputer przemysłowy" jest pojęciem zagregowanym, obejmującym coraz więcej urządzeń. Wynika to z faktu, że potrzeby klientów rosną, a i sami producenci, chcąc przetrwać na rynku, decydują się wchodzić w kolejne nisze i w nich rozwijać. Rośnie liczba dostępnych rozwiązań i zapanować nad tym może tylko na bieżąco śledzący to praktyk, gdyż właściwie nie ma kwartału bez pojawienia się nowego standardu komputerów embedded.

Stąd też wrażenie, że na rynku jest wielu graczy i wszyscy oferują to samo. Jest ono jednak prawdziwe tylko wtedy, gdy branżę ogląda się z dużej odległości. Po dokładniejszym przyjrzeniu się widać, że konkurencja wymusza specjalizację, a każdy producent jest zazwyczaj dobry w jakimś innym obszarze związanym z IPC.

• Dostawcy komputerów ostatnio sięgają na rynki tzw. semi-przemysłowe, a więc np. systemów reklamy wizualnej. Czy również działacie w takich branżach?

Andrzej Zasucha

Marcin Malinowski, dział dysków SSD i kart pamięci Flash: Sektory takie jak ten wymieniony są rzeczywiście rosnące i warto szukać tutaj swoich nisz. Mając rozbudowaną ofertę dla odbiorców przemysłowych i profesjonalnych możemy stosunkowo łatwo zaproponować sprawdzone produkty i doświadczenie w zakresie wyrobów, które określiłbym mianem pół-komercyjnych, pół-przemysłowych.

Dostarczamy przykładowo produkty typu OEM bazujące na płytach w popularnym standardzie ITX, które sprzedajemy do producentów urządzeń. W tym przypadku wymagania co do parametrów nie są tak wysokie, ale wyroby te muszą charakteryzować się odpowiednią powtarzalnością, jakością i ceną. Biznes ten różni się od dostarczania typowych IPC - koszty omawianych produktów są stosunkowo niewielkie, ale fakt ten rekompensuje ich duży wolumen sprzedaży.

Branża Digital Signage jest w tym przypadku rzeczywiście jednym z najbardziej obiecujących rynków i rozwija się ona w Polsce dynamicznie. Jednak i tutaj konieczna jest zróżnicowana oferta, gdyż czym innym są urządzenia montowane np. w pojazdach, gdzie występują skrajne temperatury czy wibracje, a czym innym te przeznaczone do supermarketów, gdzie takich wymogów środowiskowych nie ma. Natomiast w ostatnim z przypadków wymagane jest zazwyczaj stworzenie kompletnego systemu - połączenie urządzeń w sieci, dostarczenie oprogramowania i zapewnienie usług serwisowych.

• Porozmawiajmy o grupie wyrobów stanowiących ważne uzupełnienie oferty IPC i cechującej się od kilku lat dużymi wzrostami - pamięciach przemysłowych i dyskach Flash. CSI jest jedną z pierwszych firm w kraju, która oferowała te produkty wraz z komputerami jako integralną część dostarczanych systemów. Czy to rozszerzenie oferty, patrząc z perspektywy lat, sprawdziło się?

MM: Pamięci typu Flash sprzedajemy od połowy lat 90. dwudziestego wieku. Wprowadzenie tego typu wyrobów zamiast dysków wirujących było w przemyśle naturalną koleją rzeczy i w takich zastosowaniach zdecydowanie się one sprawdziły. W szczególności pozwalają one obniżać całkowite koszty posiadania systemu w przypadku aplikacji narażonych na trudne warunki środowiskowe.

Oferujemy ich wykonania specjalne zgodne z normami takimi jak m.in. MIL-STD-810F, które pracować mogą w ekstremalnych warunkach klimatycznych i przy występujących dużych narażeniach mechanicznych. W ostatnich latach omawiany rynek dynamicznie rozwijał się, co widzieliśmy również po naszej sprzedaży. W 2010 roku około połowa dostarczanych przez nas komputerów zawierała dysk Flash, natomiast rok temu było ich nawet więcej.

Zazwyczaj w takich przypadkach system bazował na wykorzystaniu oprogramowania Windows Embedded. Chociaż udział dysków Flash w całości naszej sprzedaży rośnie, istnieją ciągle pewne typy urządzeń i rozwiązań, gdzie jeszcze długo użycie tego typu nośników nie będzie powszechne. Przykładem są terminale wyświetlające informacje i inne systemy, które nie pracują w trudnych warunkach środowiskowych.

Wtedy liczy się jak najniższy koszt pamięci masowej, a w tym zakresie dyski wirujące cały czas są bezkonkurencyjne. Rozwój oferty w zakresie pamięci Flash był, patrząc na to z perspektywy czasu, strategicznie zdecydowanie dobrym działaniem. Dostarczamy produkty firm SanDisk, WD SiliconDrive, ATP Electronics i APRO, które zapewniają niższe koszty dla firm tworzących maszyny. Odbiorcom zależy na bezawaryjności tworzonych systemów i w tym zakresie dobrze wpasowujemy się w potrzeby rynku.

• Jak zmienia się rynek pamięci Flash i dysków SSD? Jaki wpływ ma na niego konkurencja ze strony rynku pamięci konsumenckich?

MM: W świadomości wielu klientów cały czas pokutuje przekonanie, że pamięci przemysłowe można zastąpić tymi tańszymi, konsumenckimi. Natomiast technologia układów Flash w ostatnim czasie diametralnie zmieniała się, a żywotność typowej karty pamięci przeznaczonej na rynek konsumencki jest niższa, niż jeszcze kilka lat temu, nie mówiąc już o wynikach jej porównania z wersją profesjonalną, przemysłową.

W szczególności błędem jest zakładanie, że jeżeli karta lub dysk cechuje się określoną przepustowością transmisji danych, to tak będzie już zawsze. Natomiast taki produkt wykorzystywany w trybie 24/7 może popracować jedynie kilka miesięcy - a przecież systemy komputerowe w przemyśle pracują typowo po kilkanaście lat lub więcej. Patrząc więc z tej perspektywy, oceniałbym wymienione rynki jako niewątpliwie rozdzielne. Sektor profesjonalnych pamięci i dysków Flash zmienia się, podobnie jak cena za gigabajt pojemności takich nośników.

Ta ostatnia uzależniona od popytu na układy NAND Flash SLC, kursu dolara i sytuacji losowych, których w ostatnich latach nie brakuje, i które skutecznie odwracały okresowo tendencję spadkową. Wraz z tym zmieniają się same produkty dostępne na rynku. Dawniej były to tylko karty CF, PCMCIA i dyski 2,5", a obecnie doszły do tego także karty SD, microSD oraz różnorodne dyski o rozmiarach poniżej 2,5". Zwiększyła się też liczba interfejsów i zdecydowanie wzrosła przepustowość transmisji danych, która w przypadku dysków przekracza 500 MB/s. Wzrosły także maksymalne pojemności - do kilkuset gigabajtów, co zwiększa obszar aplikacyjny omawianych produktów.

• Czy również mechanika 19" i obudowy stanowią istotne uzupełnienie oferty w zakresie komputerów przemysłowych? Jaka jest konkurencja w tym sektorze rynku?

Wiktor Kozioł, dział mechaniki 19": Specjalizowane obudowy mechaniczne od lat stanowią ważną grupą naszego asortymentu i są w praktyce niezbędne, aby oferować kompletne systemy komputerowe. Bazujemy tutaj na ofercie grupy Pentair, w skład której wchodzą przede wszystkim rozwiązania firm Schroff, Hoffman, McLean, Calmark i Birtcher.

Asortyment wyrobów obejmuje szafy rackowe z ekranowaniem EMC, szafy serwerowe oraz teleinformatyczne, wersje w wykonaniach zewnętrznych oraz szczelne elektromagnetycznie kasety 19" i inne obudowy. Oprócz nich dobieramy dla klientów - również z oferty Pentaira - grzałki, wentylatory, klimatyzatory, co jest szczególnie istotne w przypadku aplikacji typu outdoor.

Dostarczamy też listwy zasilające z monitoringiem, a w ostatnim czasie zwiększyliśmy nacisk na sprzedaż klimatyzatorów firmy McLean, jednego z liderów tego rynku w Stanach Zjednoczonych. Patrząc na nasze wyniki operacyjne, stwierdzić mogę, że w ubiegłym roku zanotowaliśmy prawie dwukrotny przyrost wartości sprzedaży szaf i obudów. Konkurencja na omawianym rynku jest duża i obecni są tutaj również inni dostawcy zachodnioeuropejscy oraz producenci lokalni.

Tym, co daje nam jak sądzę przewagę, jest działająca od pięciu lat w Dzierżoniowie fabryka szaf przemysłowych. Ponieważ znajduje się tam również dział R&D, zapewnia to elastyczność w zakresie możliwych modyfikacji produktów, a nawet tworzenia nowych wersji na zlecenie klienta. To ostatnie jest o tyle ważne, ze staramy się sprzedawać nie tylko komponenty katalogowe, ale jeszcze na etapie projektowania przez klientów systemu dobierać precyzyjnie do ich potrzeb obudowę lub szafę.

• Jakie zmiany - poza samymi wahaniami koniunktury - nastąpiły w ostatnich latach na rynku branżowym? Jak wpłynęło to na działalność CSI?

Grzegorz Czarny

BM: Oceniam, że wzrosła liczba klientów we wszystkich branżach. Docieramy tam, gdzie wykorzystywane są rozwiązania przemysłowe i semi-przemysłowe - praktycznie w każdym z obszarów tych rynków miał w ostatnich dwóch latach miejsce wzrost popytu. Zapotrzebowanie na IPC pojawiło się także w tych branżach, gdzie wcześniej go nie było. Z drugiej strony nie oznacza to jednak, że w CSI nie odczuliśmy skutków kryzysu z 2009 roku.

Praktycznie każda firma na rynku odnotowała wtedy spadki obrotów. Ponieważ jednak stoimy na dwóch nogach - zajmujemy się dostarczaniem produktów przemysłowych oraz oferujemy wyroby SanDisk dla klientów z sektora konsumenckiego, zapewniło nam to nieprzerwaną stabilność działania. Sądzę, że o tej ostatniej świadczą również otrzymywane przez nas nagrody - m.in. Gazele Biznesu oraz Diamenty Forbesa. Stanowią one dla naszych klientów dowody, że radzimy sobie nie tylko w czasach hossy, ale też w okresach gorszej koniunktury na rynku.

• W którą stronę, oprócz rozwijania modelu Value Added Distributor, podąża rozwój firmy? Czy chcecie być marką samą w sobie?

BM: Naszą ambicją jest kreowanie marki CSI, tak aby każdy zwracający się do nas klient miał pewność, że współpracuje z doświadczonym dostawcą, otrzymuje produkty najlepsze na rynku i nie będzie zostawiony z ewentualnymi problemami również w przyszłości. Chcemy być gwarantem optymalnego dopasowania rozwiązań w zakresie komputerów przemysłowych do potrzeb odbiorców.

Naszym zadaniem jest też aktywne asystowanie klientom podczas ich wieloletnich projektów. Sądzę, że w tym zakresie udowodniliśmy już nasze kompetencje, czego przykładem było zapewnianie wsparcia odbiorcom korzystającym z pamięci i dysków Flash. W ostatnich kilkunastu latach nieraz zdarzało się, że pewni producenci branżowi znikali z rynku, bądź też przejmowani byli przez inne firmy.

W przypadku pamięci rozpoczęliśmy działalność oferując produkty SanDisk Industrial Grade. W pewnym momencie firma zakończyła tę działalność, stawiając na rozwój obszaru produktów konsumenckich. Dało to impuls do powstania firmy SiliconSystems, która przez długi czas była naszym głównym dostawcą dysków Flash. Z czasem została ona sprzedana do Western Digital, a więc dużego koncernu, który działa na innych zasadach, niż producenci specjalizujący się w rynku przemysłowym.

Skutkiem tego zmieniła się znacząco polityka firmy, ale międzyczasie w branży pojawili się kolejni producenci, których wyroby po okresie surowej walidacji proponowaliśmy naszym klientom. Takie zmiany nieraz występują na rynku, wymagając od nas szybkiego i adekwatnego reagowania na nie. W sytuacji gdy klient tworzy produkt o długim czasie życia - a tak jest w przemyśle zazwyczaj - musi on mieć zapewnione długofalowe bezpieczeństwo inwestycji.

Przyszłość wiążemy z organicznym, ewolucyjnym rozwojem. Widzimy ciekawe nisze na rynku, jak te związane z rynkiem rozwiązań semi-przemysłowych, które rozszerzają nasz obszar działalności zdecydowanie poza wojsko i przemysł. Innymi rynkami, które chcemy obsługiwać są m.in. Digital Signage oraz medyczny. Niezależnie jednak od obszaru działalności najważniejszy jest w mojej ocenie kompetentny i zgrany zespół pracowników, którzy mają wieloletnie doświadczenie w dziedzinie komputerów przemysłowych.

Duże wrażenie zrobiła na nas ostatnio idea pełnej partycypacji w zarządzaniu, którą zaimplementowała krakowska firma xtech.pl Serwisy branżowe. My również zmieniamy naszą strukturę, tak aby wytworzyć efekt synergii dzięki realnemu udziałowi w kierowaniu rozwojem firmy wszystkich osób tworzących zespół CSI. Sądzę, że to zwiększone zaangażowanie pracowników będzie pozytywnie odebrane przez klientów i da nam bodziec rozwojowy na kolejne lata działalności.

• Dziękujemy za rozmowę.

Zdjęcie tytułowe: od lewej Marcin Malinowski, Grzegorz Kowalczyk, Wiktor Kozioł