wersja mobilna
Online: 1020 Środa, 2017.10.18

Wywiady

Rozmowa z Tomaszem Tucholskim, dyrektorem Pentair Schroff w Polsce

czwartek, 28 czerwca 2012 10:08

Zwiększanie obecności na rynku przemysłowym to jeden z kluczowych kierunków naszego rozwoju

  • Firmę Pentair przedstawialiśmy w APA pod koniec 2009 roku, opisując działalność lokalnego zakładu produkcyjnego w Dzierżoniowie. Jakie zmiany w profilu Waszej działalności i aktywności rynkowej warto przywołać, patrząc na kolejne lata?

Schroff w ostatnich latach dość szybko się rozwijał, a każdy rok przynosił spore wzrosty sprzedaży sięgające nawet 30-40%. W porównaniu do średniej rynkowej i do innych branż przemysłowych jest to niewątpliwie dużo. Z pewnością procentuje tu nasze kilkunastoletnie doświadczenie i specjalizacja, a także posiadanie własnej fabryki szaf w Dzierżoniowie.

Nawet 2009 rok, który dla całego rynku przemysłowego okazał się bardzo trudny i większości dostawców przyniósł spadki sprzedaży, w naszym przypadku stanowił jedynie czas stabilizacji sprzedaży. Lokalna fabryka jest moim zdaniem naszym dużym atutem, który ma pozytywny wpływ na rozwój biznesu w Polsce.

Nie wytwarzamy w niej pełnego asortymentu produktów, ale głównie szafy zewnętrzne i wewnętrzne. Niemniej jednak właśnie one są potrzebne klientom zwykle szybko, nawet w kilkanaście dni od złożenia zamówienia, i tutaj nierzadko udaje nam się wyprzedzić konkurencję. Jednocześnie nasze produkty pozycjonujemy jako droższe i kierujemy w stronę zastosowań profesjonalnych.

Spełniają one wyśrubowane wymagania jakościowe, środowiskowe i bardzo często są modyfikowane oraz dopasowywane do szczegółowych wymagań klientów. Dzięki temu odbiorcy mogą u nas zamówić dokładnie takie wyroby, jakich potrzebują. W tym roku wystartowaliśmy również z dostarczaniem systemów klimatyzacji szaf.

  • Jakich klientów obsługujecie najczęściej i w którą stronę się rozwijacie?

Fot. 1. Zakład produkcyjny w Dzierżoniowie obchodzi pięciolecie działalności

Do tej pory nasz główny obszar aktywności obejmował elektronikę, czyli dostarczanie obudów typu rack, panelowych i kasetowych, oraz sektor IT, gdzie oferowaliśmy m.in. szafy na potrzeby centrów przetwarzania danych. W kolejnych latach będziemy zdecydowanie wzmacniać naszą obecność w przemyśle.

Dla klientów z tego sektora będziemy też profilować produkcję w naszej krajowej fabryce, gdzie wytwarzane są szafy typu Proline. Drugim perspektywicznym obszarem, z którym wiążemy coraz większe nadzieje, jest telekomunikacja. Po stronie produktów są to szafy zewnętrzne, które dostarczamy głównie do firm zajmujących się budową i modernizacją sieci komórkowych.

Nie planujemy natomiast szerszego otwierania się na kolej, bo ten odbiorca, mimo wielkiego potencjału i dobrych perspektyw wzrostu, stawia raczej na kompleksowe rozwiązania tworzone bezpośrednio pod jego wymagania. Poza tym jest na rynku kilka dużych firm, które postawiły na współpracę z koleją i wydaje się, że konkurencja z ich strony byłaby dla nas zbyt silna.

  • Jak przebiega współpraca z Waszymi dystrybutorami?

Oceniam, że firmy te bardzo znacząco wspierają nasze działania oraz obsługę klientów. Na ich barkach spoczywa współpraca z integratorami i promocja marki, gdyż sam Schroff raczej nie sprzedaje urządzeń do klientów końcowych. Z naszymi dwoma dystrybutorami, którymi są Eltron oraz CSI, współpracujemy od wielu lat, a ich kompetencje techniczne są naprawdę na wysokim poziomie.

Dzięki temu mamy pewność, że obsługa klienta w ich wykonaniu jest bez zarzutu. Nieraz czujemy się, jakbyśmy razem pracowali w jednej firmie, gdyż często razem jeździmy do klientów. Nasze dobre wyniki to także dowód, że bliska współpraca z dystrybutorami ma sens. Jeżeli chodzi o biuro handlowe w Warszawie, to zajmuje się ono raczej bezpośrednią obsługują klientów typu OEM.

Skupiamy się na długoterminowym rozwoju biznesu - mamy odbiorców, z którymi historia kontraktów wynosi kilkanaście lat. Tego typu firmom sprzedajemy zazwyczaj szafy i obudowy z chłodzeniem, uzupełnione czasami również o zasilacze. Klienci albo sami składają obudowy, albo kupują u nas kompletne, zmontowane systemy. Skupiamy się przy tym raczej na dużych projektach, natomiast nasi dystrybutorzy obsługują w większym stopniu standardowe, katalogowe zamówienia.

  • Na rynku obudów i szaf duże znaczenie miały usługi modernizacji wyrobów katalogowych. Jaki jest dzisiaj ich potencjał?

Znaczenie usług modernizacji i indywidualizacji obudów było, jest i zapewne nadal będzie duże. Około 80% naszych klientów, a więc tych, którzy kupują u nas obudowy bezpośrednio w dużych ilościach, korzysta z możliwości dopasowywania wyrobów katalogowych do swoich wymagań.

Zakres wykonywanych zmian jest różny, ale najczęściej modernizacje dotyczą zmiany wymiarów, wycięć i otworowania, modyfikacji wnętrza i elementów mocujących. W przypadku rynku dystrybucji ten udział procentowy elementów modyfikowalnych jest nieco mniejszy.

  • Jakie produkty z Waszej oferty będziecie kierować do zastosowań w przemyśle?

Naszą podstawową grupą produktów do takich zastosowań są szafy wewnętrzne z serii Proline, szafy zewnętrzne Unibody i Modular, szafki naścienne Conceptline, pulpity sterownicze oraz kasety i obudowy elektroniczne. Od stycznia tego roku gamę naszych produktów dostępnych na rynku polskim poszerzyliśmy o serię klimatyzatorów właśnie dla przemysłu, optymalnie dostosowanych do jego potrzeb.

Nowością jest ekonomiczny klimatyzator szafowy V-Series oferujący pracę w systemie bezfiltrowym, który wykorzystuje odseparowany układ chłodzenia, zapewniając wysoką wydajność przy niskich kosztach eksploatacji. Kolejna nowość to szafa zewnętrzna Comline zbudowana w oparciu o lekką a zarazem wytrzymałą konstrukcję jednościankową.

Do gamy produktów dla przemysły w maju dołączyły szafki naścienne LC Box. Nowe obudowy przemysłowe będą pozbawione wszelkich niepotrzebnych udogodnień, mnogości opcji i wersji charakterystycznych dla wyrobów z obszaru elektroniki.

W nich stawiamy na jakość i prostotę. Przygotowaliśmy także oprogramowanie do wyceny modyfikacji obudów, dzięki czemu klienci od razu wiedzą, ile dane zmiany będą ich kosztowały i mogą łatwiej podejmować decyzje. Nastawienie na przemysł zapowiada także pojawienie się w naszej ofercie obudów ze stali nierdzewnej, z certyfikatami dla przemysłu spożywczego i ATEX.

Katalog dostępnych wersji, lista akcesoriów stale rosną, co pozwala nam być coraz częściej dostawcą kompleksowym. Oferujemy też coraz więcej produktów firmy Hoff man wytwarzanych dawniej w USA, które są obecnie dostępne pod marką Schroff .

  • Jakie zmiany w strukturze firmy planujecie w kolejnych latach? Jak rozwijać będziecie lokalny biznes?

Obecnie Schroff zatrudnia w Polsce ponad 100 osób, przy czym stale inwestujemy w kadrę, m.in. w pracowników, których zadaniem będzie rozwijanie naszego biznesu na rynkach pionowych. W tym roku w fabryce w Dzierżoniowie pojawi się przykładowo Vertical Market Manager, który odpowiedzialny będzie wyłącznie za rynek przemysłowy.

Jeżeli zaś chodzi o biuro w Warszawie, to planujemy zatrudnić w nim osobę pełniącą funkcję inżyniera terenowego, która zajmowałaby się zarządzaniem projektami i pomagała klientom w realizacji złożonych zadań. Będzie ona również, jak sądzę, wsparciem dla naszych partnerów. Budujemy ponadto showroom.

Obudowy i szafy nie są widowiskowe, a w katalogu wszystkie wyglądają podobne, dlatego chcemy dać klientom możliwość ich obejrzenia na żywo. Upewniamy również naszych kontrahentów, że dużym atutem naszej firmy jest zlokalizowanie w kraju zakładu produkcyjnego. Sądzę, że dzięki niemu będziemy osiągali efekt synergii również w przyszłości, zapewniając naszym odbiorcom lepszą ofertę i krótkie terminy dostaw.

  • Dziękujemy za rozmowę.

Robert Magdziak i Zbigniew Piątek

 

zobacz wszystkie Nowe produkty

Pierwsze kamery z czujnikiem obrazu Sony Pregius CMOS o czasie naświetlania 1 µs

2017-10-18   | BAUMER Sp. z o.o.
Pierwsze kamery z czujnikiem obrazu Sony Pregius CMOS o czasie naświetlania 1 µs

Baumer poszerza ofertę cyfrowych kamer przemysłowych serii CX o nowe wersje z czujnikami obrazu CMOS Sony Pregius 2. generacji, jako pierwsze oferujące czas naświetlania już od 1 µs. Mogą one znaleźć zastosowanie w aplikacjach o dużej intensywności światła (np. spawanie laserem) oraz tam, gdzie ze względu na dużą szybkość przemieszczania obiektów ruch mógłby być rozmazany (np. maszyny do automatycznego rozmieszczania podzespołów).
czytaj więcej

Bezwentylatorowy komputer panelowy 12,1" dla kolejnictwa

2017-10-18   |
Bezwentylatorowy komputer panelowy 12,1

Firma MEN Micro dodała do oferty komputerów panelowych nowy model DC17 zaprojektowany do zastosowań w kolejnictwie. Jest on zgodny z wymogami normy EN 50155. Charakteryzuje się stopniem ochrony IP65 od frontu, szerokim zakresem dopuszczalnych temperatur pracy od -40 do +70°C (do +85°C przez maks. 10 minut), dużą odpornością na udary i wibracje oraz solidną konstrukcją mechaniczną z przemysłowymi złączami M12.
czytaj więcej

Nowy numer APA