DOBRE DLA PRODUCENTÓW, GORSZE DLA DYSTRYBUTORÓW

Dane teleadresowe firm

Takie są obudowy z tworzyw sztucznych. Tworząc raport zapytaliśmy dostawców o czynniki sprzyjające rozwojowi rynku oraz te psujące im biznes. Do pierwszej z grup zostały zaliczone m.in. inwestycje i modernizacje w przemyśle, w szczególności te wspierane funduszami unijnymi (choć z uwzględnieniem uwagi, którą podajemy w kolejnym akapicie), a także rozszerzanie się rynków zbytu pod względem terytorialnym.

Powiązania firm krajowych z odbiorcami zagranicznymi są coraz silniejsze, czemu sprzyja rosnąca jakość wytwarzanych u nas produktów - twierdzi jeden z naszych respondentów. Lokalni producenci inwestują w nowe wzornictwo obudów, zapewniając też ich daleko idącą indywidualizacje. Wszystko to, w połączeniu z dobrymi cenami, tworzy z nas atrakcyjnego w Europie dostawcę.

Z drugiej strony lokalni odbiorcy obudów z tworzyw sztucznych, sądząc po opiniach naszych respondentów, są relatywnie mało lojalni wobec dostawców - szczególnie gdy nie korzystają z wyrobów wytwarzanych na zamówienie. Dosyć łatwo zmieniają kontrahenta, o ile inny zaoferuje nieco lepszą cenę, zaś na samym rynku jest cały czas bardzo dużo towarów o niskich kosztach zakupu, głównie z Chin.

Powoduje to silną presję na obniżanie cen, a w parze z tą ostatnią idzie pojawianie się produktów niższej jakości. Branży nie pomaga też ogólna sytuacja na rynku, w tym zmniejszenie dostępności środków unijnych. Tych ostatnich jest o wiele mniej niż w pierwszej dekadzie członkowstwa Polski w UE, co często pojawiało się w komentarzach do raportowych ankiet.

Sposobem na zwiększanie własnej konkurencyjności jest dla dostawców obudów ucieczka do przodu - czy to technologiczna, czy też bazująca na rozbudowie oferty.

To ostatnie to często rozwój usług dla klientów z zakresu indywidualizacji produktów (możliwości modyfikacji wersji standardowych i tworzenia wyrobów na zamówienie), wprowadzania grup produktów o nowym wzornictwie czy wersji modułowych.

Pod względem technologicznym jest to zaś dalsze zwiększanie precyzji wykonywania obudów, jak też coraz częściej możliwość tworzenia prototypów z użyciem technik addytywnych (druku 3D). Dostawcy szukają też swojego miejsca na rynkach tradycyjnie zdominowanych przez oferentów obudów metalowych, oferując wzmacniane mechanicznie szafki oraz inne obudowy.

Karol Świeca

CSI

  • Gdzie wykorzystuje się najczęściej szafy i obudowy przemysłowe? Na jakie cechy obudów przemysłowych zwracają uwagę najczęściej klienci branżowi?

Najbardziej cenny dla użytkownika urządzeń przemysłowych jest brak przestoju linii produkcyjnej, dlatego klienci sięgają po sprawdzone i niezawodne rozwiązania. Oprócz wysokiej jakości obudowa powinna być odporna na ciężkie warunki środowiskowe w jakich pracuje np.: sodę kaustyczną, mgiełkę olejową, kwasy, zasady.

Źle dobrany materiał obudowy powoduje nieraz, że po kilku tygodniach pracy ulega ona zniszczeniu i potrzebna jest wymiana a co za tym idzie przerwa w procesie produkcyjnym. Jeszcze gorzej jest, gdy przy źle dobranej obudowie awarii ulega zainstalowana wewnątrz elektronika - wtedy etap naprawy ulega wydłużeniu i niesie ze sobą dodatkowe koszty. Oprócz wyrobów katalogowych oferujemy również niestandardowe rozwiązania zgodne z wymaganiami klienta lub jego projektem.

Obudowy przemysłowe znajdują zastosowanie wszędzie tam, gdzie mamy do czynienia z aparaturą elektroniczną, którą chcemy przechowywać w sposób zapewniający jej bezpieczeństwo i niezawodność działania. Szafy najczęściej są integrowane z automatyką przemysłową, komputerami przemysłowymi bądź elektroniką pomiarową. Przykładem zastosowania obudowy jest panel operatorski.

Głównymi odbiorcami są branże: przemysłowa (hale produkcyjne), teleinformatyczna (serwerownie, skrzynki telekomunikacyjne) oraz energetyczna (zagadnienia dotyczące rozdziału energii).

  • Jakie są cechy charakterystyczne nowoczesnych szaf oraz co zmienia się w ich sposobach wentylacji i klimatyzacji?

Nowoczesne szafy to przede wszystkim pełna dowolność w konfiguracji, szerokie pole zastosowań oraz konstrukcja umożliwiająca późniejszą łatwą rozbudowę. Zapewniają one nie tylko ochronę umieszczonej w nich aparatury elektronicznej, lecz, w połączeniu z bogatą ofertą akcesoriów, kontrolę warunków klimatycznych, stanowiąc kompleksowe rozwiązanie zapewniające bezawaryjną eksploatację systemów.

Rosnące koszty energii elektrycznej wymuszają zmiany w segmencie kontroli termicznej, a klimatyzatory do szaf sterowniczych mają coraz większą sprawność. Klienci są też częściej zainteresowani innymi sposobami montażu klimatyzatorów niż klasyczny na ścianie bocznej.

Producenci, wychodząc naprzeciw ich oczekiwaniom, oferują rozwiązania pozwalające na montaż klimatyzatora częściowo osadzony w szafie oraz oferują wersje typu slim fit, które nie zajmują wiele miejsca od obrysu szafy, dzięki czemu można je stosować wszędzie tam, gdzie przestrzeń jest ograniczona przy jednoczesnym zachowaniu wysokich parametrów chłodzenia.

SZAFY I OBUDOWY METALOWE

Rys. 9.

Jak wygląda rynek szaf i obudów metalowych? Jakie są w jego przypadku czynniki prorozwojowe i hamujące te zmiany? Argumenty podawane przez lokalnie działających dostawców były w dużej mierze podobne do tych przytoczonych powyżej, przy czym wydźwięk całości był bardziej pozytywny i wskazujący na lepszą sytuację w całym biznesie.

Obudowy z metalu to przede wszystkim zastosowania o charakterze profesjonalnym, takie jak te w przemyśle czy energetyce. Tutaj różnorodność nie jest tak duża jak w przypadku wersji plastikowych, a realizowane projekty mają często charakter długoterminowy. Szafy i obudowy do montażu aparatury elektrycznej, sterującej czy przykładowo napędów to zastosowania również w transporcie (szczególnie szynowym), infrastrukturze oraz budownictwie.

Odbiorcy poszukują tu dobrych jakościowo produktów, często o specjalnych cechach, takich jak pełna ochrona EMC, pokrycie wybranym lakierem, itd. Dodatkowo "rośnie świadomość klientów co do stosowania produktów markowych" - stwierdził jeden z naszych respondentów. Sprzyja to dostawcom zachodnioeuropejskim, których produkty elektrotechniczne są w Polsce bardzo popularne.

Po stronie negatywów wymieniane były głównie przeciwieństwa powyższych argumentów, a więc: problemy z funduszami, słaba decyzyjność klientów, a także duża liczba produktów na rynku o niskiej jakości.

Tutaj z kolei można przytoczyć słowa jednego z producentów tablic elektrycznych: "na rynku działają producenci oferujący towar w atrakcyjnej cenie, ale o mizernej jakości - przykładem jest wykonywanie obudów licznikowych/modułowych z blach o grubości poniżej 1 mm oraz bez dodatkowych przetłoczeń usztywniających konstrukcję". Tego typu opinie nie są odosobnione, ale sumarycznie było ich znacznie mniej, niż komentarzy pozytywnych.

Tematy raportów do końca roku

Jeżeli zaś chodzi o nowości i tendencje na rynku produktów metalowych, to wymieniane tu były m.in. modularyzacja szaf i obudów, nowe materiały i wzornictwo oraz wzrost jakości. Pojawiały się też wskazania dotyczące indywidualizacji wyrobów, aczkolwiek częściej wskazywana była integracja tych ostatnich oraz dostarczanie wraz z osprzętem - np. systemami chłodzenia czy rozdziału energii. Warto na koniec dodać, że ogólne trendy na rynku, w podziale na te korzystne i niekorzystne dla branży, przedstawione zostały również na rys. 9.

WYBIEGAJĄC W PRZYSZŁOŚĆ

Rys. 10. Najbardziej perspektywiczne sektory rynku krajowego będące odbiorcami szaf i obudów metalowych

Prognozowanie zmian w dynamicznie zmieniającym się otoczeniu - a taka jest dzisiaj krajowa i globalna gospodarka, może być obarczone sporymi błędami. Stąd też tworząc raporty pytamy uczestników rynku o stan bieżący i najważniejsze trendy, zaś w przypadku przyszłości ograniczamy się do próby określenia kluczowych branż, które zdaniem respondentów będą odbiorcami dostarczanych przez nich produktów w kolejnych 12-24 miesiącach.

W obszarze szaf i obudów metalowych najwięcej wskazań dotyczyło automatyki przemysłowej oraz energetyki (patrz rys. 10). W przypadku tej pierwszej jako osobna kategorię wyodrębniono producentów maszyn i rozdzielnic.

Kolej i transport szynowy znalazły się na czwartym miejscu, zaś trzecie były zastosowania związane z centrami danych i teleinformatyką. Oczywiście jest to perspektywa dostawców obsługujących głównie przemysł, stąd też ostatni z sektorów - kluczowy z punktu widzenia producentów szaf elektrycznych - znalazł na końcu pierwszej trójki.

Rys. 11. Najbardziej perspektywiczne sektory rynku krajowego będące odbiorcami obudów z tworzyw sztucznych

Jeżeli chodzi o branżę dystrybucji obudów z tworzyw sztucznych, to tutaj zróżnicowanie było znacznie większe, co widać na rys. 11. W porównaniu do stanu z 2014 roku zauważyć można istotny wzrost znaczenia budownictwa (kategoria ta obejmuje m.in. aplikacje elektroinstalacyjne, jak też automatykę budynkową), a także urządzeń medycznych i instalacji fotowoltaicznych.

Wraz z budownictwem na topie znalazły się, podobnie jak dawniej, również energetyka oraz automatyka przemysłowa. Owe trzy punkty podparcia powinny w przyszłości zapewniać omawianemu rynkowi stabilność i stanowić dobre podstawy jego dalszego rozwoju.

Zbigniew Piątek

Źródłem wszystkich danych przedstawionych w tabelach oraz na wykresach są wyniki uzyskane w badaniu ankietowym przeprowadzonym wśród krajowych producentów i dystrybutorów szaf oraz obudów przemysłowych.

Rozmowa z Maciejem Kowalskim, kierownikiem działu elektroniki oraz menadżerem ds. obudów przemysłowych i energoelektroniki w firmie Eltron

Krajowy rynek obudów i szaf wolnostojących rozwija się prężnie

  • Jakie są czynniki prorozwojowe dla rynku krajowego produkcji i dystrybucji szaf oraz obudów? Jak duży jest to sektor?

Branża obudów naściennych i szaf wolno stojących do zastosowań przemysłowych, która jest rynkiem szacowanym na ponad 150 mln zł, rozwija się moim zdaniem nieustannie prężnie. Wpływ na to ma z pewnością przenoszenie wielu projektów z zagranicy do Polski.

Drugim ważnym czynnikiem jest rosnąca aktywność krajowych integratorów, którzy przełamali pewną barierę psychologiczną u klientów zagranicznych i często, już pod swoją marką, z powodzeniem rywalizują o projekty również za granicą, co przekłada się na wzrost zakupów szaf i obudów w kraju.

Widać też większe ożywienie po kryzysie m.in. w sektorze wydobycia węgla kamiennego oraz w branży energetycznej, co znajduje odzwierciedlenie w coraz większej liczbie zapytań ofertowych i ich realizacji. Odnosi się to zarówno do starych, zawieszonych projektów, jak i nowo tworzonych.

  • Gdzie Wasi klienci wykorzystują najczęściej omawiane produkty? Jakiego rodzaju są to wyroby?

Nasi klienci używają szerokiej gamy produktów - od skrzynek zaciskowych do montażu pojedynczych przycisków i włączników - np. przy maszynach w halach produkcyjnych, poprzez obudowy naścienne wykonane ze stali zwykłej malowanej proszkowo w palecie kolorów RAL bądź stali nierdzewnej - np. do zabudowy falowników i rozdzielnic, do dużych, przemysłowych wolno stojących szaf sterowniczych charakteryzujących się wysokim IP i zawierających różne urządzenia montowane na szynę bądź do zabudowy panelowej.

Jednocześnie użycie różnych obudów i szaf dotyczy aplikacji w różnych gałęziach przemysłu - od typowych zastosowań związanych z liniami technologicznymi, po wykorzystanie w nowo budowanych systemach automatyki przemysłowej i elektrycznych oraz w maszynach.

Od lat ważnymi dla nas sektorami są również transport drogowy oraz kolejnictwo, które podlegają nieustannym modernizacjom. Ich skala zależy jednak m.in. od uzyskiwanych funduszy unijnych, jak np. w przypadku większych polskich miast, które budują niemal od zera zintegrowane systemy sterowania ruchem ulicznym, bądź też od strategicznych decyzji władz centralnych, czego przykładem mogły być przygotowania i stworzenie nowoczesnej infrastruktury na potrzeby Mistrzostw Europy w Piłce Nożnej w 2012 roku.

  • Na jakie cechy obudów przemysłowych zwracają uwagę odbiorcy? Czy ważne są np. materiał obudowy, jej stopień ochrony i wytrzymałość mechaniczna, czy może równie istotne są rozwiązania specjalne? Jakim czynnikiem jest tutaj cena?

Omawianie wymogów klientów należałoby rozpocząć od ostatniej kwestii - ceny. W większości przypadków jest ona bowiem decydująca (przy czym nie można tego mylić z pojęciem najniższej ceny za marny jakościowo towar) i często od jej wysokości zależy ostateczna decyzja zakupowa klienta. Oczywiście oferowane obudowy i szafy muszą spełniać wymagania techniczne odbiorcy.

Jednym z najważniejszych jest wysoka jakość produktu, ze szczególnym uwzględnieniem wysokiego stopnia ochrony - nawet IP66. W mojej ocenie istotne są też wytrzymałość mechaniczna oraz możliwości rozbudowy pojedynczej jednostki w cały zespół. To ostatnie ma szczególne znaczenie przy aplikacjach szaf sterowniczych.

Patrząc na zmiany, jak zaszły w ostatnich kilku latach - m.in. polepszaniu się produktów firm uznawanych za dostawców z niższego segmentu jakościowego, można stwierdzić, że obecnie dla klientów najważniejsza jest jednak korzystna cena w obrębie danego przedziału cenowego dla produktów różnych marek. "Korzystna" to, jak wspomniałem wcześniej, nie tylko najniższa, ale też najlepsza, wliczając w to koszty usług dodatkowych - np. otworowania, zmiany koloru czy transportu.

Innym ważnym kryterium jest dostępność produktów i elastyczność dostawcy, który musi dynamiczne dopasowywać się do zmieniających się potrzeb klientów. W zglobalizowanym świecie odbiorcy nie chcą czekać zbyt długo, gdyż mają zwykle możliwość zakupu z innych źródeł, szczególnie że wiele firm dobrze opanowało szybką i sprawną logistykę.

  • Jaka jest w takim razie typowa lista wymogów klientów branżowych? Co jest charakterystycznego dla nowoczesnych szaf oraz obudów oraz jakie zmiany zachodzą w ich sposobach wentylacji i klimatyzacji?

Wymogi klientów zależą od aplikacji, do której ma trafić konkretna obudowa naścienna czy szafa wolnostojąca. Z całą pewnością można stwierdzić, że nieustannie szeroko rozumiane warunki środowiskowe definiują materiały, z których mają być wykonane dane produkty - inne będą stosowane w przypadku przemysłu spożywczego, a jeszcze inne w przypadku sektora wydobywczego.

Nasza największa sprzedaż dotyczy od wielu lat metalowych obudów naściennych i metalowych szaf wolno stojących, choć jednocześnie obserwujemy rosnący trend zastępowania rozwiązań z blachy stalowej tymi z tworzyw sztucznych. Coraz więcej klientów oczekuje też, w odróżnieniu od lat poprzednich, wysokiej jakości wykonania poszukiwanego produktu, godząc się przy tym w zamian nierzadko na wyższą cenę, a także wysokiego stopnia ochrony IP oraz modułowości obudów i szaf.

Istotne są również wszelkie ułatwienia dla klientów, takie jak proste w montażu i demontażu podzielone na sekcje podłogi, zdejmowane bądź uchylne ściany boczne, zmiana strony otwierania drzwi oraz możliwość utworzenia złożonej konstrukcji wewnątrz obudowy na bazie standardowych elementów katalogowych.

Co zaś dotyczy kwestii wentylacji - do oferty firmy Pentair, której Eltron jest autoryzowanym dystrybutorem już od wielu lat, pewien czas temu weszły wysoko wydajne, wodno-powietrzne jednostki wentylacyjne typu LHX. Aczkolwiek ze względu na ich bardzo wysoki koszt zakupu nie mamy zbyt wielu chętnych na ich wykorzystanie.

Nieustannym powodzeniem cieszą się natomiast dobrej jakości moduły wentylatorów zabudowanych oraz kratki wentylacyjne, wszelkiego typu panele i wydajne dmuchawy, które w większości przypadków są najlepszym a przy tym najtańszym rozwiązaniem problemów cieplnych wewnątrz obudów i szaf.

  • Czy krajowi odbiorcy oczekują od dostawców usług i zapewniania wartości dodanych do produktów?

Jak najbardziej! Oprócz cech technicznych klienci wręcz oczekują obecnie czegoś więcej niż tylko sprzedaży samego produktu z katalogu. Wartość dodana, jaką może zaoferować dystrybutor - czy w prostej linii producent - jest niezmiernie ważna.

Prawdopodobnie najczęstszym pytaniem ze strony klientów jest możliwość wykonania wersji specjalnej produktu standardowego. Wynika to z potrzeb aplikacji docelowej lub, jeśli mówimy o obudowach i szafach, trywialnym powodem może być po prostu brak miejsca na zastosowanie standardowego rozwiązania.

Kolejnym ważnym zagadnieniem jest dostępność i czas realizacji zamówienia. Z uwagi na specyfikę polskiego rynku samo przygotowanie projektu trwa dość długo, ale po jego zatwierdzeniu, gdy już następuje realizacja zamówienia, to właśnie logistyka - możliwość szybkiej dostawy w dowolne wskazane przez klienta miejsce - ma często kolosalne znaczenie przy podejmowaniu decyzji zakupowej.

Innym ważnym czynnikiem jest możliwość zapewnienia przez dostawcę kompletacji systemów. Klienci kierują się zasadą, że lepiej, aby jak największą część zamówienia obsługiwał jeden dostawca, który potrafi zapewnić ogólnie pojętą kompleksowość dostaw. Przy budowie dużych, technologicznie zaawansowanych systemów jest to niezmiernie ważne, gdyż klient nie musi skupiać się na pilnowaniu prawidłowych jakościowo i terminowo dostaw z wielu źródeł, a jedynie z kilku, zaś zaoszczędzony czas może poświęcić na dopracowanie i wdrożenie zaawansowanego rozwiązania.

  • Wróćmy do pytania, od którego rozpoczęliśmy rozmowę, a więc dotyczącego czynników prorozwojowych dla branży. Gdzie w przyszłości będą interesujące nisze rynkowe?

Sądzę, że obszarów do rozwoju należy szukać w projektach bardzo specjalistycznych, które wymagają mocnego zaangażowania obydwu stron - dostawcy i klienta. W tego typu projektach dostawca jest niezagrożony przez konkurencję z uwagi na jego wyjątkowość i niepowtarzalność, a patrząc od strony klienta - projekt optymalnie jest dopasowany do jego potrzeb i wymagań.

  • Dziękuję za rozmowę.

Zbigniew Piątek

Prezentacje firmowe

Polecane

Nowe produkty