Czego poszukują klienci?

Odbiorcy przetworników położenia i silników skokowych mają, w pierwszym przybliżeniu, dosyć podobne do siebie wymogi względem samych produktów i ich dostawców. Przedstawiono je na rysunku 7 i niezmiennie na topie znajdują się tu parametry techniczne (czyli de facto dopasowanie do wymogów aplikacji), jakość, która wiąże się z niezawodnością i pewnością działania, oraz cena zakupu. Istotność dwóch ostatnich jest ze sobą odwrotnie skorelowana, tj. im bardziej idziemy w stronę aplikacji specjalistycznych, tym bardziej krytyczna staje się jakość kosztem ceny. Jest to proces występujący na wielu rynkach, aczkolwiek ponieważ przetworniki położenia oraz silniki krokowe znajdziemy zarówno w popularnych urządzenia elektronicznych, jak też w aparaturze naukowej czy sprzęcie wojskowym, zróżnicowanie to ujawnia się bardzo wyraźnie.

Rys. 7

Patrząc na wyniki podobnych analiz z poprzednich lat, można stwierdzić, że omawiany stan rzeczy na rynku jest relatywnie stały. Również tym razem musimy jednak zaznaczyć, że w odniesieniu do omawianych obszarów występuje sporo niuansów, zaś liczba istotnych dla klientów elementów ofert czy parametrów znacznie wykracza poza te podstawowe. Przykładowo odbiorcy przetworników położenia korzystają z osprzętu enkoderów – podzespołów służących do redukcji drgań i naprężeń, w pakiecie kupują też liczniki tablicowe, które pozwalają na tworzenie prostych systemów pomiarowo-kontrolnych. Takie kompletacje oferuje wielu dostawców, dodatkowo część firm proponuje nawet produkcję enkoderów na zamówienie (np. z określonymi interfejsami). W przypadku silników krokowych różnorodność poszukiwanych modeli w zakresie parametrów mechanicznych i elektrycznych jest również dosyć duża, dodatkowo liczy się też możliwość dostarczenia przez firmę kompleksowego systemu. Składać się na niego może, oprócz samego silnika, również przekładnia, enkoder, elementy mechaniczne oraz sterownik. Wszystko to zależy od potrzeb klienta i tworzonej aplikacji.

Łukasz Matuszewski

Kubler

Jak rozwija się w kraju rynek przetworników położenia? Do jakich branż trafiają tytułowe produkty?

W parze z dużym rozwojem automatyzacji w Polsce idzie rozwój przetworników położenia takich jak enkodery czy inklinometry. Potrzeby w tym względzie są ogromne – od linii produkcyjnych, po pojazdy AGV czy urządzenia dźwigowe. Automatyzacja wkracza we wszystkie dziedziny życia, więc każdą branżę należy traktować jako potencjalny rynek sprzedaży.

Enkodery używane są większości aplikacji przemysłowych. Coraz częściej oferujemy je z interfejsami (Ethernet, Profinet, Profidrive, CANopen). Dzięki przekazywaniu operatorowi informacji w czasie rzeczywistym, zapewniają one prawidłowe nadzorowanie procesu produkcyjnego oraz uniknięcie awarii. Odbiorcami są zarówno producenci maszyn i urządzeń, jak też działy UR w całym przemyśle.

Co decyduje o wyborze konkretnego produktu przez klienta? Jak istotne są dla klientów wersje specjalne?

Naszymi klientami są zarówno ogromne zakłady przemysłowe, jak i małe firmy projektowe. Obecnie dla klientów najważniejsza jest jakość oraz dostępność produktów. Większość sprzedaży bazuje na standardowych wersjach enkoderów, ale często wykonujemy wersje specjalne dedykowane do danej aplikacji. Nasz klient może liczyć na nasze wsparcie przy doborze, uruchomieniu i użytkowaniu urządzeń. Kładziemy bardzo duży nacisk na długofalową współpracę z kontrahentami.

Jakie są cechy charakterystyczne wymienionych urządzeń? Jakie zmiany można tu obserwować?

Dzięki bardzo prostej implementacji i możliwości diagnostyki enkodery absolutne z interfejsami sieciowymi z roku na rok zyskują coraz większe uznanie wśród odbiorców. Wprowadzone do naszej oferty enkodery z genialnie prostym interfejsem IO-link tylko przyśpieszyły ten proces. Obserwujemy również bardzo wyraźny trend przesuwania się uwagi klientów w kierunku rozwiązań bezpiecznych typu Profisafe i podobnych, na które już dziś jesteśmy gotowi.

Jak wygląda dzisiaj, podsumowując, sytuacja na rynku?

Tendencja do tworzenia przez klientów magazynów zapasowych jest niewątpliwie widocznym skutkiem zawirowań na rynku komponentów. Szczególnie dotyczy to firm, które jeszcze przed pandemią korzystały głównie z dostaw bieżących a w nagłych przypadkach z zamówień ekspresowych. Jest to nowa rzeczywistość, do której musimy się dostosować.