Złączki listwowe i aparatura niskiego napięcia

Przesyłanie i rozdział energii elektrycznej, przełączanie obwodów, zasilanie oraz zabezpieczanie urządzeń - we wszystkich tych aplikacjach korzysta się z aparatury niskiego napięcia oraz różnego typu złączek. Do tych ostatnich zaliczają się przede wszystkim popularne złączki listwowe, z kolei urządzenia nn to przede wszystkim elementy ochronne, różnego rodzaju łączniki, aparatura silnikowa i inne, w tym bardziej złożone aparaty elektryczne.

W bieżącym rozdziale omawiamy powiązany z nimi rynek, na którym działa spora grupa niemieckich i francuskich producentów, a także szereg lokalnych firm dystrybucyjnych - z hurtowniami elektrotechnicznymi na czele.

Złączki listwowe i aparatura niskiego napięcia, których szczegóły przedstawialiśmy w poprzednim wydaniu informatora (IRA 2018), tworzą w Polsce sporej wartości sektory rynku. W przypadku tych pierwszych respondenci wymieniali jako roczną sprzedaż na poziomie od 40 do 200 mln zł (średnia to około 120 mln), zaś w przypadku aparatury niskiego napięcia - od 30 mln do ponad 500 mln złotych.

Podawane kwoty mieszczą się w przedziale wyliczonym na bazie poprzednio prowadzonych przez redakcję badań i można uznać, że takie są zgrubnie oszacowane wartości omawianych branż.

Grupa odbiorców jest zróżnicowana...

Najważniejsze dla klientów cechy produktów brane pod uwagę przy decyzjach zakupowych

Jak wygląda strona popytowa omawianych rynków? Respondenci redakcyjnej ankiety wskazywali tutaj kilka grup firm, przy czym kluczowymi są: klienci końcowi (zakłady przemysłowe, podmioty z branży energetyki, zajmujące się usługami elektroinstalacyjnymi, itd.), integratorzy systemów oraz firmy OEM (producenci maszyn, urządzeń).

Te trzy rodzaje przedsiębiorstw pokrywają de facto bardzo szerokie spektrum odbiorców produktów technicznych, przy czym należy zaznaczyć, że zaliczają się do nich zarówno firmy większe, realizujące produkcję lub inwestycje, jak też odbiorcy szukający podzespołów na potrzeby serwisu, utrzymania ruchu czy też wytwarzania produktów w niewielkich seriach.

Grupy klientów będące najczęstszymi odbiorcami złączek listwowych

Ze względu na charakter omawianych wyrobów, ich sprzedaż odbywa się inaczej niż w przypadku typowych urządzeń automatyki. Złączki, bezpieczniki, wyłączniki i podobne produkty trafiają na rynek typowo przez pośredników, którymi są specjalizowani dystrybutorzy branżowi, firmy katalogowe, a przede wszystkim - hurtownie elektryczne (wracamy do tego w dalszej części rozdziału).

Wyniki badań dotyczące odbiorców, które przedstawiono na publikowanych wykresach, są w przypadku złączek listwowych bardzo zbliżone do stanu sprzed dwóch lat - poza wzrostem dla kategorii "odbiorcy prywatni". W przypadku aparatury niskiego napięcia można natomiast obserwować wzrost dla integratorów systemów kosztem trzech ostatnich grup, którymi są hurtownie elektrotechniczne, budownictwo oraz odbiorcy prywatni.

...ale w większości oszczędna

Dostawcy złączek listwowych, złączy do płytek i oznaczników

Najniższa cena, jakość czy może kwestie logistyczne - co jest kluczowe dla krajowych odbiorców złączek listwowych i aparatury niskiego napięcia? Wyniki pytania o najważniejsze cechy produktów zestawiono na wykresie radarowym (pierwszy z publikowanych w tym rozdziale).

W jego prawej części znajdują się dane dotyczące złączek listwowych, w prawej zaś - aparatury niskiego napięcia. W obydwu przypadkach podane wartości liczbowe dotyczą odsetka odpowiedzi udzielonych dla każdej z kategorii w badaniu z 2017 roku.

Jak widać, dominującą rolę odgrywa tutaj czynnik cenowy. Wyroby elektrotechniczne należą typowo do tzw. commodities, grupy produktów standardowych, w obrębie której istnieje wiele zamienników.

Oczywiście ich producenci wprowadzają własne standardy oraz nowe rozwiązania technologiczne, jednak zasada działania większości aparatów elektrycznych pozostaje niezmienna - a to sprzyja wzmożonej konkurencji i walce cenowej na rynku. Drugie miejsce listy wymogów zajęła jakość, co związane jest z niezawodnością i innymi cechami mającymi wpływ na działanie produktów w maszynie, w aplikacji.

Kolejne odpowiedzi na liście - parametry techniczne i cechy, marka producenta czy czas dostawy - uzyskały mniej lub bardziej zbliżoną do siebie liczbę odpowiedzi. Trudno tutaj jednak o jakiś wiążący komentarz, szczególnie że wyniki są dosyć podobne w przypadku kilku przeprowadzonych przez redakcję badań rynku.

Najpopularniejsze zdaniem dystrybutorów marki złączek listwowych sprzedawanych w Polsce – zestawienie nie odzwierciedla udziałów firm w rynku

Warto natomiast zauważyć, że istotność omawianych cech może zależeć od samego odbiorcy i jego biznesu. Przykładowo dla producentów maszyn oraz firm wdrożeniowych akceptowalne terminy dostaw są zazwyczaj dłuższe niż dla utrzymania ruchu i serwisu.

Z kolei kwestie cenowe mogą być bardzo znaczące w aplikacjach elektroinstalacyjnych w budownictwie, natomiast dla producentów maszyn prawdopodobnie kluczowa będzie niezawodność oraz parametry środowiskowe.

Adam Dombrowski

OEM Automatic

  • W branży dystrybucji produktów elektrycznych i elektrotechnicznych mówi się o zmianach na rynku związanych ze specjalizacją hurtowni. Podmioty te zwiększają oferowaną wartość dodaną m.in. poprzez angażowanie się w rozwój projektów w przemyśle. Czy jako dostawca specjalistyczny również obserwujecie takie procesy?

Tak, procesy takie występują, choć zagadnienie to jest bardziej złożone. Hurtownie elektrotechniczne zawsze miały duże obroty np. na dystrybucji kabli i innych produktów niskomarżowych, jednocześnie na tym rynku mamy do czynienia z bardzo dużą konkurencją i standaryzacją. Skutkiem jest erozja cen i wymuszanie na dostawcach coraz większych bonusów wypłacanych hurtowniom. W tej sytuacji omawiane firmy szukają nowych źródeł przychodów, wychodząc poza tradycyjny dla nich obszar działalności czy model biznesu.

Hurtownie elektrotechniczne coraz częściej tworzą zespoły i powołują stanowiska takie jak key account manager ds. przemysłu. Celem jest pozyskiwanie umów w zakresie obsługi logistycznej dużych firm, a także kompleksowej współpracy z tego typu podmiotami. Jest to jednak o tyle problematyczne, że model biznesowy hurtowni opiera się przede wszystkim na maksymalizacji obrotów na sprzedaży, a nie samej marży. Również rozmowy z tymi firmami dotyczą przede wszystkim polityki rabatowo-bonusowej czy logistyki, a nie zagadnień technicznych.

Handlowcy w hurtowniach tradycyjnie zajmują się bardzo szerokim spektrum produktów - od sterowania i napędów, poprzez komponenty bezpieczeństwa, do produktów elektroinstalacyjnych. W tym przypadku trudno o specjalistyczne doradztwo i dobór produktów. W połączeniu z brakiem unikalności dostarczanych wyrobów całość kończy się na walce cenowej, co jest dużym problemem dla całego rynku przy znacznym spadku nakładów inwestycyjnych.

Staramy się nie być częścią tych procesów, stawiając na wysoki poziom specjalizacji naszych pracowników. W przypadku klientów nie interesują nas "jednorazowe strzały", a raczej współpraca od początku pojawienia się projektu i procesu projektowego do wdrożenia i obsługi posprzedażnej. Wielu naszych dostawców umożliwia też wyprodukowanie dla nas dedykowanej wersji produktu - tj. na zamówienie odbiorcy. Sprzedaż takich wyrobów stanowi dzisiaj istotny procent w naszym całkowitym wolumenie sprzedaży.

  • Na obsłudze jakich klientów się koncentrujecie? Co jest kluczem do działania w Waszej branży?

Obszarem dla nas bazowym jest niezmiennie przemysł, natomiast w jego obrębie koncentrujemy się przede wszystkim na rozwoju kontaktów z klientami mającymi perspektywy rozwoju eksportu i wzrostów. Szukamy tutaj relacji długofalowych. Krajowe przedsiębiorstwa nie należą do koncernów globalnych, przez co produktów i rozwiązań automatyki szukają one lokalnie.

W kraju mamy magazyn, zapewniamy na miejscu doradztwo techniczne i obsługę logistyczną. Jednocześnie możemy zaoferować wyroby markowe, co jest szczególnie ważne, gdy wytwarzane przez nich maszyny są sprzedawane za granicę, w szczególności do Niemiec czy Skandynawii.

Jak sprzedawane są produkty?

Kierunek zmian koniunktury na omawianych rynkach

Na omawianym rynku działa spora grupa firm będących producentami, dystrybutorami oraz usługodawcami. Szczególną funkcję pełnią tutaj ci pierwsi - przede wszystkim są nimi krajowe oddziały producentów zachodnioeuropejskich.

Wśród nich są m.in. firmy Phoenix Contact, Weidmüller, WAGO, Schneider Electric oraz Wieland Electric i Eaton Electric. W przypadku dużej części tego typu producentów mamy do czynienia ze sprzedażą wielokanałową, która obejmuje przede wszystkim:

  • Sprzedaż bezpośrednią - realizowana jest głównie do klientów kluczowych (key accounts). Firmy albo tworzą regionalną siatkę przedstawicieli handlowych (biur w różnych miejscach kraju) albo stosują podział branżowy (specjalizacja pracowników - np. w branży motoryzacyjnej czy przemyśle procesowym). Spotykany jest też model łączący obydwa podejścia.
  • Sprzedaż poprzez dystrybucję specjalizowaną - takim kanałem są dystrybutorzy jak np. Astat, Eltron, Dacpol, a więc mający w ofercie wiele marek, a jednocześnie specjalizujący się w obsłudze danego obszaru rynku czy też grup klientów, którym świadczą wsparcie techniczne. W tej grupie sklasyfikować również można firmy integratorskie, które zapewniają wartość dodaną w zakresie tworzenia i uruchamiania oraz obsługi systemów. Omawiane produkty dostępne są też w firmach o szerokim profilu dystrybucyjnym (tzw. dystrybucja katalogowa).
  • Dostarczanie poprzez hurtownie elektryczne - takimi są m.in. Alfa Elektro, TIM, Onninen, Elektroskandia Polska, Grodno oraz Kaczmarek Electric (wymieniono największe w kraju). Sprzedaż aparatury elektrotechnicznej czy rozdzielczej stanowi część ich biznesu, natomiast główne obszary aktywności to typowo dostarczanie kabli i przewodów oraz oświetlenia i osprzętu instalacyjnego. Do omawianej branży należy dodatkowo zaliczyć grupy zakupowe - w Polsce największymi są m.in. Forum Rondo, Fegime Polska oraz Elektro-Holding i El-Plus.

Sprzedaż dystrybucyjna jest cały czas modelem preferowanym - pomimo zmian, o których w kolejnym rozdziale. Jej słuszność potwierdza statystyka dotycząca sposobów realizowania zakupów przez odbiorców. Dokładniej chodzi o podział pomiędzy sprzedażą samodzielną oraz tą w większych kompletacjach i systemach.

Cały czas dominuje pierwsza z wymienionych - zdaniem dostawców typowo 3 na 4 produkty są dostarczane właśnie w ten sposób. W poprzednich latach było to w granicach od 50% do 80% całości sprzedaży - i to niezależnie od grupy produktów.

Przemysł i budownictwo

Grupy klientów będące najczęstszymi odbiorcami aparatury niskiego napięcia

W przypadku obydwu sektorów mamy do czynienia z nieco gorszymi ocenami bieżącej koniunktury, niż miało to miejsce w analizach przedstawianych w połowie bieżącej dekady, ale jednocześnie sytuacją lepszą niż w przypadku badania sprzed kilku lat (m.in. z 2013 roku).

Wtedy obserwować można było zwolnienie po kilku dobrych latach, zaś co czwarty ankietowany oceniał koniunkturę jako słabą. Tym razem odsetek osób niezadowolonych jest mniejszy i dla obydwu rynków przeważały oceny "dobra".

Jeżeli natomiast chodzi o kierunek zmian w branżach, to różnice w ocenach respondentów były większe. W przypadku złączek listwowych, których domenami są aplikacje elektroinstalacyjne w budownictwie i przemyśle oraz budowa maszyn, mieliśmy do czynienia z poprawą (60% odpowiedzi), ew. stabilizacją na rynku (27% respondentów).

Gorsze oceny wystawione zostały grupie aparatury niskiego napięcia - tutaj jedynie co piąta osoba widziała poprawę koniunktury, zaś co czwarta jej osłabienie. Jednocześnie 55% respondentów przyznało, że sytuacja w branży nie zmienia się.

Najpopularniejsze zdaniem dystrybutorów marki aparatury niskiego napięcia sprzedawanej w Polsce - zestawienie nie odzwierciedla udziałów firm w rynku

W jakich obszarach rynku następował będzie największy rozwój w przyszłości? Dużych zmian w stosunku do stanu obecnego spodziewać się nie należy. W przypadku obydwu sektorów respondenci najczęściej typowali przemysł oraz budownictwo.

Jeżeli chodzi o złączki listwowe, to pojawiło się tu również wiele odpowiedzi dotyczących rodzajów firm będących ich odbiorcami (integratorzy systemów, producenci maszyn, itd.), dodatkowo na relatywnie wysokiej pozycji znalazł się transport. Zmianę in minus obserwować można zaś w przypadku energetyki - dwa lata temu będącej na drugiej pozycji, obecnie sklasyfikowanej na odległym miejscu statystyki.

Bieżący rozdział podsumować można stwierdzeniem, że lokalni dostawcy będą ciągle działali na rynku mającym kilka punktów podparcia, którymi w szczególności będą przemysł i budownictwo. Będą to również cały czas wysoce konkurencyjne branże, z dużą liczbą podmiotów po stronie podażowej oraz ciągłą presją cenową ze strony odbiorców.

Oferty dostawców aparatury niskiego napięcia przedstawiono w formie tabelarycznej w poprzednim wydaniu informatora (IRA 2018).

Najlepsi w branży