Rozmowa z Bogdanem Marcem, prezesem CSI

• Dostarczanie komputerów przemysłowych stanowi od początku działalności firmy Wasz core business. Produkty te stosujecie znacznie szerzej, niż wskazuje na to ich nazwa - oprócz przemysłu trafiają one do transportu, wojska, automatyki budynków, a także do zastosowań komercyjnych. Jak wygląda obecnie Wasza oferta?

Dostarczamy komputery przemysłowe i inne urządzenia wszędzie tam, gdzie istnieje konieczność przetwarzania danych oraz sterowania, przy czym są to typowo zastosowania, w przypadku których mamy do czynienia z trudnymi warunkami pracy oraz wymogami zapewniania wysokiej niezawodności i dostępności systemów.

Ofertę produktów oraz obszary ich zastosowań można przedstawić jako piramidę, na szczycie której znajdują się aplikacje najbardziej wymagające pod każdym względem: klimatycznym, mechanicznym, niezawodnościowym. Takie są systemy w wojsku, lotnictwie, czasami też w przemyśle i w tych branżach stosowane są standardy magistralowe: VME, VPX czy AdvancedTCA.

Z kolei podstawą piramidy - najszerszą pod względem różnorodności zastosowań, są aplikacje określane przez nas jako semi-industrial. Do takich zaliczyć można użycie komputerów w systemach typu KIOSK, czyli urządzeniach informacyjnych oraz sprzedażowych, z których korzystają konsumenci. Od góry piramidy w dół następują zmiany pod względem wielkości dostępnego rynku, liczby dostarczanych produktów, jak też ich marżowości.

Do naszych zainteresowań naturalnie należą wszystkie elementy piramidy, również te znajdujące się w obszarach pomiędzy dwoma wymienionymi poziomami. Są to m.in. wspomniane przez Pana rozwiązania dla przemysłu, automatyki budynków, infrastruktury, a także transportu. Szczególnie interesująca, ale też wymagająca dla dostawcy, jest obsługa branży kolejowej. W tym przypadku od lat współpracujemy z wiodącymi firmami na tym rynku.

Obejmuje to pełny cykl projektowo-wdrożeniowy - od stworzenia koncepcji, poprzez rozwiązywanie konkretnych problemów produkcyjnych oraz integracyjnych, do dostarczenia systemu komputerowego o bardzo specyficznych cechach wymaganych przez klientów. Sądzę, że kluczowym elementem jest tutaj możliwość zapewniania wartości dodanej w postaci know-how.

W naszym przypadku jest ona pokłosiem obchodzonych przez nas w tym roku 25 lat działalności. Gdyby chcieć podejść do tej branży niejako z marszu, to nawet mając bardzo dobre produkty, ale nie oferując wraz z nimi doświadczenia i wsparcia, zaistnienie w kolejnictwie byłoby bardzo trudne.

• Jesteście od wielu lat dostawcą pamięci Flash i propagatorem rozwiązań przemysłowych z nią związanych. Co zmienia się na tym rynku?

W przemyśle kilka lat temu obserwowaliśmy zmianę polegającą na wykorzystywaniu przez klientów pamięci z rynku komercyjnego - tj. wykonanych w technologiach MLC oraz TLC. Pamięci te szybko taniały, czemu sprzyjała popularyzacja urządzeń konsumenckich. Jak się jednak okazuje, w przemyśle zaczynają ujawniać się problemy wynikające z szybkiego zużywania się tego typu pamięci i, co za tym idzie, ich dużej awaryjności.

W związku z tym na nowo przypominamy odbiorcom przemysłowym o wszystkich zaletach technologii SLC. Układy takie mogą pracować w temperaturach od -40 do 85°C, mają też unikatowe rozwiązania, jak zabezpieczenia przed dostępem osób trzecich, a także, proponowany przez firmę ATP Power Protector, czyli zabezpieczenie na okoliczność zaników zasilania. Najważniejszą cechą odróżniającą technologię SLC od innych jest wysoka liczba możliwych cykli zapisu i odczytu pamięci, co znacznie zwiększa ich żywotność.

Powyższe cechy są szczególnie istotne dla firm OEM, dla których awaria pamięci w komputerze przemysłowym oznacza nie tylko problemy serwisowe, ale kosztowne przestoje w produkcji.

Nie znaczy to jednak, że zachęcając do powrotu do technologii SLC, nie jesteśmy w stanie zapewnić klientowi rozwiązań budżetowych. Naszymi odbiorcami w zakresie pamięci Flash są nie tylko klienci z rynku przemysłowego. Dla przykładu w ofercie posiadamy też bardziej komercyjne produkty marki SanDisk - jest to druga gałąź naszej działalności. Nasze doświadczenie w obu branżach sprzyja doborowi najbardziej odpowiedniego produktu do każdej aplikacji.

Dodam, że możemy każdorazowo dostosowywać parametry dysków do wymagań klientów, a same pamięci są przed wysyłką zawsze testowane.

• Customizacja produktów, czyli dostosowanie ich do wymogów klientów, dotyczy nie tylko komputerów, ale też obudów i szaf przemysłowych…

Zdecydowanie! W tym zakresie oferujemy pełną personalizację szaf i obudów pod względem mechanicznym oraz ich wyposażenia. Klient otrzymuje produkt już przystosowany do jego potrzeb - np. z wycięciami wykonanymi według wcześniej dostarczonej nam dokumentacji.

Taka customizacja obejmuje dostosowanie do odpowiednich wymogów zarówno samej obudowy, jak również innych elementów, którymi oprócz standardowej jednostki komputerowej, zasilacza i monitora montowanego na przednim panelu szafy, mogą być switche sieciowe oraz np. wyprowadzenia anten Wi-Fi/GSM.

Wykonujemy również wycięcia w dolnym panelu szafy w celu wyprowadzenia odpowiednich sygnałów. Oferta ta dotyczy wyrobów już od jednej sztuki, do tego mamy też ekspresowy tryb realizacji zamówień najczęściej stosowanych obudów komputerów panelowych.

Do szafi obudów oferujemy także akcesoria do kontroli warunków klimatycznych, takie jak wentylatory, klimatyzatory i kratki wentylacyjne. Dodatkowo, dzięki obliczeniu parametrów pracy szafy, możemy zagwarantować, że zintegrowany sprzęt będzie pracował w odpowiednich warunkach środowiskowych, co z kolei ma kluczowe znaczenie dla żywotności i bezawaryjności pracy urządzeń znajdujących się w jej wnętrzu.

Nowością, jeżeli chodzi o same produkty, jest rozwój sprzedaży oferty obudów "small form factor", które przeznaczone są do urządzeń embedded.

• Oferta produktów z zakresu szaf marki Schroff pozwala na zaistnienie na rynku Data Center - czy zastanawialiście się nad działaniem w tej branży?

Przedstawiciele firmy podczas targów Automaticon 2017

Nie tylko zastanawialiśmy się, ale mamy konkretne plany z tym związane. Zamierzamy rozwijać działalność w tej branży, gdyż możemy tam zaoferować klientom zarówno pełną gamę szaf serwerowych wraz z systemami chłodzenia, klimatyzacji i kontroli dostępu, jak też serwery komputerowe Advantecha i macierze dyskowe.

Planujemy tutaj dostarczać kompletne rozwiązania, włącznie z usługami analizy termalnej pracy szaf. Do tego dochodzi zapewnianie wieloletniej dostępności produktów oraz specjalnych pakietów usług serwisowych.

Skupienie się na rynkach Data Center oraz Big Data wynika z ich szybkiego rozwoju. Według IBM aż 90% danych na świecie zostało zgromadzonych w ciągu ostatnich dwóch lat, a do 2020 roku ilość przechowywanych informacji zwiększyć się może jeszcze pięćdziesięciokrotnie! Wymusza to budowę nowych serwerowni, które będą przechowywać i przetwarzać te ogromne ilości danych.

Chcemy czynnie uczestniczyć w tym rozwoju jako dostawcy wysokiej jakości podzespołów do budowy infrastruktury obliczeniowej - zarówno w zakresie szaf serwerowych, struktur kolokacyjnych, jak też wspomnianych systemów zasilania czy chłodzenia. W tym celu nasza oferta jest systematycznie poszerzana, a także wprowadzane są do niej nowe elementy. Zwiększamy również współpracę pomiędzy działami w naszej firmie, tak aby wytworzyć efekty synergii.

• Dzisiaj w branży dużo uwagi poświęca się tematyce Przemysłu 4.0, inteligentnym rozwiązaniom oraz tzw. Smart Cities. Jak postrzegacie te tematy?

Fabryki przyszłości będą zakładami połączonymi w sieciach komunikacyjnych, a wykorzystywane w nich maszyny i urządzenia będą cechowały się "inteligencją". Przykładem wykorzystania tej ostatniej będzie automatyczne zgłaszanie przez maszyny potrzeb przeglądów serwisowych, co zmieni rodzaj stosowanego utrzymania ruchu na model predykcyjny.

Pozwoli to znacząco zmniejszyć liczbę awarii podczas produkcji i podniesie dostępność parku maszynowego. Do tego dojdzie samoorganizująca się, adaptacyjna logistyka wewnętrzna, która zapewni optymalizację dostaw. W każdym z przypadków do urzeczywistnienia takich rozwiązań niezbędne będą: zapewnianie dostępu do informacji w czasie rzeczywistym, możliwość korzystania z chmur obliczeniowych, a także zagwarantowanie bezpieczeństwa wymiany danych.

Regularnie poszerzamy ofertę w zakresie miniaturowych komputerów oraz modułów komunikacyjnych, na bazie których integratorzy mogą tworzyć systemy do pracy w tego typu aplikacjach. Nowością są tu tzw. SRP, czyli System Ready Platforms - są to rozwiązania sprzętowe z preinstalowanym oprogramowaniem obejmującym biblioteki software’owe do konkretnych zastosowań. Przykładem jest komputer z oprogramowaniem i modułami do komunikacji w technologii LoRa, który może być wykorzystywany w inteligentnych budynkach do zdalnej kontroli pracy oświetlenia awaryjnego.

• Dochodzimy do kluczowego zagadnienia, które dotyczy oferowania kompletnych rozwiązań, systemów oraz zwiększania wartości dodanej w zakresie wykonywanego przez CSI inżynieringu. Czy jest to długofalowy kierunek Waszego rozwoju?

Tak - dostarczanie systemów, a nie tylko podzespołów, to obszar, w którym rozwijamy się już od dłuższego czasu i chcemy nadal kontynuować obrany kierunek. Obecnie w procesach współpracy z klientami coraz częściej przesuwamy się też w stronę początkowych faz projektu, kiedy najbardziej efektywnie możemy dobrać urządzenie do wymogów aplikacyjnych. W naturalny sposób zwiększa to naszą wartość dodaną po stronie inżynieringu i projektowania.

Powyższe możliwości są szczególnie atrakcyjne w przypadkach, gdy klient poszukuje rozwiązania unikalnego, które nie jest dostępne na rynku w formie gotowej. Mając elementy składowe oraz wiedzę popartą długoletnim doświadczeniem w zakresie ich integracji, możemy szybko dostarczyć gotowy system. Niezbędnym uzupełnieniem jest oczywiście wsparcie posprzedażowe oraz serwis, który również zapewniamy.

Na bieżąco monitorujemy też, czy podczas eksploatacji u klientów występują jakieś problemy. Ich rozwiązywanie traktujemy jako proces ciągłego budowania wiedzy. W oparciu o to podejście zapewniamy swoim klientom consulting techniczny, który wykracza poza klasyczne wsparcie produktowe. W ramach tej usługi opracowaliśmy m.in. zakres zagadnień związanych z najczęściej występującymi u naszych klientów trudnościami oraz rodzaj świadczonego przez nas wsparcia.

Dodam, że do odbiorców w branży spożywczej oraz farmaceutycznej dostarczamy coraz częściej kompletne szafy wraz z zasilaniem i komputerem przemysłowym z pamięcią Flash, które wykonywane są na zamówienie i jako systemy o dużej odporności środowiskowej. Jest to po części nowum, bowiem w takich przypadkach jesteśmy nie tylko firmą typu value-added, ale też na niewielką skalę producentem.

• Co z innymi branżami, tj. tymi poza typowym przemysłem?

Działanie jako dystrybutor zapewniający wartość dodaną sprawdza się również na innych rynkach. Tak jest we wspomnianym już sektorze transportowym, gdzie jesteśmy już od wielu lat obecni m.in. z komputerami przemysłowymi marek Advantech i AAEON. Szczególnie w branży kolejowej mamy do czynienia z bardzo wymagającymi klientami, w przypadku których konieczne jest nie tylko zapewnianie jakościowych i certyfikowanych produktów, ale też dostarczenie ich "pod klucz", zgodnie z wymogami aplikacji.

Od dostawcy wymaga to zarówno wykonywania modyfikacji mechanicznych, jak też modyfikacji związanych z funkcjonalnością hardware'ową oraz software'ową. W przypadku tej ostatniej wykorzystujemy różne systemy operacyjne embedded, dedykowany firmware i rozwiązania specjalistyczne. W efekcie zdejmujemy z klientów konieczność wykonywania wielu czasochłonnych prac rozwojowych.

Kompleksowość jest również wymagana w obszarze wdrożeń IoT (Internetu Rzeczy), gdzie nie można dostarczać wyłącznie sprzętu, ale też konieczne jest zastosowanie oprogramowania. Sprzedaż samego hardware’u ograniczyłaby się przykładowo do dostarczenia bram dostępowych do sieci obejmujących fragment miasta, zakład czy halę produkcyjną, lecz to by była dla nas mało interesująca perspektywa.

Dopiero dodanie do nich oprogramowania - takiego jak np. WebAcess firmy Advantech, czyni z tego kompletny system. Oprogramowanie to daje możliwość akwizycji i łączenia ze sobą danych, a następnie wysyłania ich do chmury, gdzie są analizowane i wykorzystywane.

Klientom końcowym oferujemy tu kompletne systemy oraz ich połączenie z istniejącą u nich infrastrukturą sprzętowo-programową. W tym zakresie współpracujemy z producentami dostarczanego przez nas sprzętu, którzy silnie rozwijają tę gałąź rynku, jak również z naszymi partnerami - integratorami systemów, którzy przeprowadzają wdrożenia.

Dodam, że jeżeli chodzi o zastosowania semi-industrial, to otwieramy się obecnie na tematy istotne dla makerów i pasjonatów elektroniki. Wprowadziliśmy przykładowo do oferty komputer UP board będący alternatywą dla stosowanych w takich aplikacjach minikomputerów. Atrakcyjna cena, duża wydajność oraz architektura x86 spowodowały, że produkt ten szybko odniósł sukces. Dostarczamy do niego też szereg akcesoriów - obudowy, wyświetlacze LCD, nakładki na 40-pinowe złącza kompatybilne z Raspberry Pi, a ponadto całe zestawy - np. EnOcean Smart Home oraz Kinetic Design.

• Co będzie kolejnym krokiem w rozwoju firmy?

Nasze portfolio produktów jest dzisiaj dosyć kompleksowe, a wyroby komplementarne względem siebie, co pozwala na tworzenie specjalistycznych rozwiązań. W przyszłości będziemy rozwijać się w takim kierunku, aby móc - jako CSI, w pełni niezależnie od oferty pojedynczego producenta - oferować współpracującym z nami integratorom i klientom końcowym wszystko to, co jest niezbędne w całościowych aplikacjach Industrial IoT.

W trakcie tegorocznych targów Automaticon podpisaliśmy na stoisku firmy Askom umowę dotyczącą oferowania przez nas oprogramowania ASIX, Jest to rozbudowany system SCADA / MES, który będziemy dostarczali wraz z panelami operatorskimi. Krok ten otwiera nas na rozbudowę oferty w zakresie przemysłowego oprogramowania aplikacyjnego, a nie tylko systemowego oraz embedded. Wraz nim rozwijamy również techniczne zasoby kadrowe w zakresie inżynierów oprogramowania.

Na koniec chciałbym podzielić się informacją dotyczącą zmian organizacyjnych w firmie. Kilka lat temu wdrożyliśmy zarządzanie partycypacyjne, przekazując decyzyjność pracownikom firmy, natomiast obecnie idziemy o krok dalej i tych ostatnich chcemy uczynić jej współwłaścicielami. Sądzę, że świadomość dotycząca współwłasności będzie dodatkowym elementem wspierającym nasz biznes i sprawi, że pracownicy będą w największym możliwym stopniu zaangażowani w relacje z klientami i dostosowywanie oferty do coraz bardziej zaawansowanych aplikacji.

• Dziękujemy za rozmowę.