Rozmowa ze Svetlaną Vinogradovą, regionalnym menedżerem sprzedaży w Universal Robots

• Nasze spotkanie zaczęliśmy nietypowo - poprzedziło je wspólne zainstalowanie i skonfigurowanie robota przyniesionego do sali konferencyjnej, co zajęło około piętnastu minut. Czy łatwość uruchomienia jest wyróżnikiem produktów Universal Robots?

Zdecydowanie tak! Podstawową cechą odróżniającą nasze roboty od innych dostępnych na rynku jest zarówno szybkość instalacji, jak też intuicyjność i łatwość obsługi. Nasz UR5 waży około 20 kg i może być przetransportowany wraz z kontrolerem w dwóch skrzyniach, a następnie zamontowany i uruchomiony przez jedną osobę.

Panel służący do obsługi ma dotykowy ekran, co w połączeniu z wykorzystanym oprogramowaniem pozwala na kontrolę pracy robota i jego programowanie w sposób niewiele bardziej złożony niż obsługa typowego tabletu. W najprostszym przypadku możemy określić drogę ruchu poprzez wskazanie punktów w przestrzeni, a następnie zdefiniowanie prędkości, przyspieszenia oraz reakcji robota na sygnały zewnętrzne.

Istnieje też możliwość przełączenia robota w tryb nauki i ręczne wykonywanie ruchów jego ramionami, co jest rejestrowane przez kontroler. Przed uruchomieniem można wykonać symulację działania robota, która wyświetlana jest na ekranie w postaci trójwymiarowej animacji. W przypadku zaś konieczności tworzenia bardziej złożonych programów, istnieje możliwość bezpośredniego połączenia kontrolera z komputerem i programowania z wykorzystaniem skryptów.

• Jakie roboty oferujecie? Skąd pomysł na takie produkty?

Fot. 1. Szwedzki producent złączy Mann Teknik

Koncepcja narodziła się dekadę temu, gdy trzech doktorantów z Uniwersytetu Południowej Danii postanowiło stworzyć lekkiego i relatywnie niedrogiego robota, który cechowałby się szeroką gamą zastosowań. W kolejnych latach miały miejsce prace R&D, natomiast w 2008 roku w firmę zainwestował duński fundusz wspierający rozwój, inwestorzy prywatni oraz Syddansk Innovation.

Działalność komercyjna rozpoczęła się rok później wraz z zaoferowaniem robota sześcioosiowego o nośności 5 kg. Od tego czasu zwiększyliśmy zatrudnienie od trzech do ponad 40 osób, wprowadzając również do oferty robota o dwukrotnie większej nośności.

Projektowanie i produkcja odbywają się w Odense w Danii, przy czym w zeszłym roku dostarczyliśmy na rynek 400 maszyn. Roboty z serii UR cechują się prostotą instalacji i dostarczane są wraz ze wszystkimi elementami niezbędnymi do ich programowania i działania. Montowane mogą być w dowolnym położeniu, a niewielka waga nie wymaga stosowania dużej podstawy.

Na ramieniu robota zainstalować można różnorodne oprzyrządowanie, w tym typowe chwytaki i inne standardowe elementy pochodzące od dostawców działających w branży, jak też doprowadzić przewody ciśnieniowe lub zasilające. Sam robot ma na końcu ramienia złącze do zasilania oprzyrządowania. Ważnym elementem zestawu jest też kontroler.

Cechuje się on niewielkimi wymiarami i ma zestaw we/wy cyfrowych oraz analogowych, co pozwala na integrację robota w większym systemie. Wykorzystanie panelu dotykowego wraz z oprogramowaniem pozwala zaś na łatwą i jednocześnie zaawansowaną obsługę robota. System zawiera predefiniowane funkcje - np. do stworzenia aplikacji paletyzującej, ma funkcje diagnostyki robota oraz zapisu historii pracy, pozwala również na synchronizację działania dwóch robotów.

• W swoich materiałach prasowych zwracacie uwagę na możliwość użytkowania robotów bez stosowania ogrodzeń ochronnych. Czy również tę cechę zaliczyć można do ich wyróżników na rynku?

Nasze roboty mogą pracować wspólnie z ludźmi. Są one ciche i przede wszystkim bezpieczne, gdyż w standardzie wbudowane mają funkcje wykrywania kolizji. W przypadku oporu stawianemu ramieniowi robota o sile przynajmniej 150 niutonów, robot zatrzymuje się.

Zgodność z normą ISO 10218-1 zapewnia dosyć unikalną na rynku możliwość użytkowania maszyn bez konieczności instalowania barier i ogrodzeń ochronnych. Oczywiście w przypadku tworzenia aplikacji zrobotyzowanej konieczne jest oszacowanie ryzyka i zapewnienie bezpieczeństwa personelowi, szczególnie gdy oprzyrządowanie zawiera ostre elementy.

• Na rynku robotyki, w tym w branży manipulatorów i lekkich robotów, działa już wielu dostawców. W jakich niszach chcecie zaistnieć? Gdzie wykorzystywane są Wasze roboty?

Fot. 2. Aplikacja w Scandinavian Tobacco Group

Nazywamy się Universal Robots i nazwa ta jest dobrym odzwierciedleniem możliwości zastosowań naszych produktów. Oczywiście roboty mają ograniczenia, takie jak choćby związane z nośnością czy zasięgiem, jednak w swojej grupie rynkowej cechują się dużą uniwersalnością zastosowań.

Nasze roboty wdrożone zostały w około 35 krajach, przy czym wiele z nich w aplikacjach w tzw. sektorze general industry. Przykładowo wykonują one operacje montażu i manipulowania elementami, współpracują z maszynami wtryskowymi w przemyśle plastikowym czy też tokarkami w metalowym, używane są w branży spożywczej oraz opakowaniowej.

Pojawiają się też pomysły na mniej typowe zastosowania, takie jak choćby w operacjach chirurgicznych. Jeżeli chodzi o konkretne wdrożenia, to przykładowo jedna z norweskich firm stworzyła aplikację z robotami szyjącymi pokrycia siedzeń samochodowych, mamy również referencje z firm takich jak Scandinavian Tobacco, Gern Glas, Thiele czy Oticon.

Ta ostatnia to producent aparatów słuchowych, który wykorzystuje nasze roboty również w zakładach w Polsce. Czasy zwrotu inwestycji wynosiły w wymienionych przypadkach zazwyczaj poniżej roku - w przypadku firmy Oticon było to nawet 60 dni!

Warto podkreślić, że naszymi klientami docelowymi są małej i średniej wielkości przedsiębiorstwa, które szukają elastycznych rozwiązań automatyzacji. Firmy takie nie mają zazwyczaj wielu pracowników, przez co łatwość wdrożenia i obsługi robota jest dla nich bardzo ważna. Sądzę, że w tym zakresie dobrze uzupełniamy ofertę dostępnych na rynku produktów.

• Czy do sprzedaży robotów konieczna jest współpraca z partnerami handlowymi i technicznymi?

Zaoferowanie robotów różnym klientom końcowych wymaga od nas, podobnie jak zresztą od innych producentów tego typu maszyn, bazowania na współpracy z kwalifikowanymi dystrybutorami oraz integratorami systemów.

Aplikacje zrobotyzowane i potrzeby klientów są bardzo różne, przez co niezbędne jest włączenie w proces sprzedaży firm trzecich. Współpracujemy przede wszystkim z partnerami dystrybucyjnymi, a oni zazwyczaj z przedsiębiorstwami zajmującymi się projektowaniem i integracją systemów.

Takim firmom przekazujemy również nasze kompetencje i zapewniamy szkolenia, aby w pełni mogli wspierać klientów. Rdzeniem naszej działalności pozostaje przy tym jedynie rozwój oferty robotów i ich sprzedaż, a jest to typowy model biznesowy w tej branży.

• Jak działacie w Polsce? Jakie są perspektywy tego rynku?

Fot. 3. BJ-Gear - producent przekładni i elementów wykonawczych

Polska to relatywnie duży kraj, który doświadcza wzrostów ponad średnią europejską i cechuje się dużym potencjałem. Odpowiadam za rozwój sprzedaży w krajach regionu Europy Środkowo-Wschodniej, państwach nadbałtyckich i m.in. Rosji, przy czym właśnie Polska wraz z Czechami i Słowenią stanowi dla nas rynek priorytetowy.

Od roku współpracujemy z dwoma dystrybutorami - warszawskim POL-SVER oraz katowickim Blumenbecker IPS, przy czym ten ostatni zajmuje się też integracją systemów. Obydwie firmy zapewniają również lokalne wsparcie klientów, szkolenia i usługi serwisowe.

Jeżeli chodzi o nasze najbliższe plany, to należy do nich przede wszystkim zwiększanie rozpoznawalności marki Universal Robots w Polsce. W tym roku obecni byliśmy m.in. na targach ITM, gdzie prezentowaliśmy aplikację do zrobotyzowanej obsługi prasy. W mojej ocenie spotkała się ona z dużym zainteresowaniem odwiedzających.

Patrząc całościowo na rynek robotyki w Polsce, widzimy tendencje wzrostowe. Rocznie sprzedawanych jest w sumie kilkaset robotów, a wartość ta regularnie rośnie. Czas zwrotu inwestycji w roboty jest w Polsce relatywnie dłuższy niż w krajach Europy Zachodniej, co wynika z różnic w kosztach pracy i pensjach.

Niemniej jednak liczymy na to, że małe i średnie firmy docenią nasze produkty. Obecnie w Danii sprzedajemy około 40 robotów rocznie - sądzę, że podobna liczba w tym roku w Polsce i jej podwojenie w kolejnym to realny do osiągnięcia cel.

• Dziękujemy za rozmowę.