Wspieramy polskie firmy w ich rozwoju i transformacji technologicznej

| Wywiady

Każda firma działająca na rynku albo już przechodzi transformację związaną z cyfryzacją, albo musi o niej myśleć. Zapraszamy do lektury rozmowy z Maksymilianem Grabowskim, prezesem spółki RAControls.

Wspieramy polskie firmy w ich rozwoju i transformacji technologicznej
  • RAControls to firma silnie powiązana z amerykańskim Rockwell Automation, który jest również od lat szeroko, coraz szerzej obecny w Polsce. Jak działa Wasz biznes i w jaki sposób łączy się on z działalnością Rockwella?

Rockwell Automation na całym świecie stosuje filozofię sprzedaży poprzez partnerów, czyli tzw. dystrybucji selektywnej, która obejmuje partnerów technologicznych, integratorów oraz dystrybutorów. Jest to amerykańskie podejście do sprzedaży, bardzo zbliżone do strategii obranej przez firmy technologiczne typu Apple czy nawet kiedyś Microsoft. My również działamy zgodnie z tym modelem. Partner musi mieć wyjątkowe kompetencje techniczne i duże zaplecze techniczne. Nasze zadania dotyczą m.in. rozwoju rynku, a więc stanowimy front marketingowy i przedsprzedażowy, ale też zapewniamy usługi dodane, w tym wsparcie klientów, audyty, szkolenia certyfikujące, a także usługi posprzedażne.

Mogę się tu pochwalić, że jako dystrybutor znajdujemy się na najwyższym poziomie klasyfikacji Rockwella, ponadto jesteśmy czwartą największą tego typu firmą w regionie EMEA. W tym roku otrzymaliśmy również wyróżnienie w wymienionym regionie za najlepszą obsługuję klientów. Zmierzam do tego, że Rockwell Automation, decydując się na podpisanie umowy z danym partnerem, ściśle określa ramy współpracy i dużo wymaga. Współpracujemy z nim od 2007 roku i, jak sądzę, jesteśmy w zasadzie najważniejszym partnerem w Polsce.

Jeżeli chodzi o działania na rynku - naszej i firmy Rockwell Automation, to są one komplementarne. Rockwell działa w różnych rynkach pionowych, tzw. przemysłach, i tam szuka klientów. Najczęściej są to bardzo duże firmy o charakterze organizacji globalnych. Z takimi przedsiębiorstwami współpracuje on bezpośrednio, a my częściowo wspieramy te działania. Rdzeniem naszej działalności jest natomiast obsługa całej reszty rynku, a więc firm mniejszych i średniej wielkości, przedsiębiorstw lokalnych i innych odbiorców. Nie tworzymy wobec siebie żadnej konkurencji, natomiast dzięki współpracy osiągamy efekty synergii.

  • Czy działacie również poza rynkiem polskim? Jak współpracujecie z integratorami?

Współpracujemy szeroko, wspierając rozwój systemu firm integratorskich w kraju i na Ukrainie. Takie przedsiębiorstwa również mają odpowiednią klasyfikację wewnętrzną, a dodatkowo jeżeli chcą oprzeć swoją działalność na dostarczaniu produktów marek Allen-Bradley czy Rockwell Automation, to otrzymują specjalny certyfikat, zaś z naszej strony obszerne wsparcie. Pomagamy im docierać na rynek, wspieramy siłami sprzedażowymi na rynku OEM oraz klientów końcowych, nieraz wręcz przynosimy gotowe projekty. Dodam, że integratorzy systemów są naszymi głównymi klientami. Drugą grupę, porównywalną pod względem wartości sprzedaży produktów i usług, stanowią firmy OEM, czyli producenci maszyn i rozwiązań.

Jeżeli chodzi o obecność lokalną, to działamy w Polsce, natomiast rzeczywiście planujemy pewną ekspansję. W przyszłym roku chcemy ustanowić naszą spółkę na Ukrainie, co mieliśmy już zrobić wcześniej, ale plany pokrzyżowała pandemia. Nie wykluczamy też rozwoju w innych krajach, przy czym wszystko zależy od tego, jak będzie przebiegała nasza działalność i jakie będą potrzeby danych rynków w odniesieniu do naszego portfolio.

  • Oferta firmy Rockwell Automation to szeroko rozumiane produkty automatyki, elektrotechniki i dziedzin pokrewnych, a także urządzenia firm partnerskich. Co jest osią Waszego portfolio?

Może zacznę od ogółu i przejdę do szczegółów. Pracuję w RAControls trzy lata i przyszedłem tu z pewną wizją rozwoju biznesu, która związana jest z przemysłowym Internetem Rzeczy oraz technologiami inteligentnej produkcji. Uważam, że w coraz większym stopniu zmieniają one produkcję i gospodarkę. Określam to mianem „ery łączenia elementów niepowiązanych”. Dzisiaj przemysł staje się coraz bardziej cyfrowy, zintegrowany, inteligentny, a podobne zmiany zachodzą też w innych branżach - infrastrukturalnej, handlu, rozrywce itd. Częścią tej transformacji cyfrowej jesteśmy również my, RAControls.

Sądzę, że każda firma działająca na rynku albo już przechodzi zmiany związane z cyfryzacją, albo musi o nich myśleć. Wspieramy te zmiany, inicjujemy i chcemy, aby dzięki temu nasi partnerzy i klienci zwiększali swoją przewagę konkurencyjną. Dzieje się to m.in. dzięki nowym produktom i usługom, które są częścią zmian, a także zwiększają sprawność operacyjną naszych klientów. Mamy na uwadze wyzwania gospodarki 4.0, zaś nasza wizja biznesowa jest zorientowana na promowanie innowacyjnych technologii w przemyśle. To jest nasze motto i pragniemy klientom nie tylko dać najwyższy poziom usług i dostęp do najnowszych technologii, ale też zapewnić pierwszą selekcję, tak aby oferować tylko produkty typu best in class. Do tego dodajemy odpowiednią jakość obsługi i wsparcie na różnych etapach tworzenia projektów oraz współpracy.

Z powyższych powodów w naszej ofercie nie ma wyrobów od dziesiątek dostawców automatyki ani wyrobów o dyskusyjnej jakości czy niepewnym pochodzeniu. Proponujemy produkty i rozwiązania od markowego producenta, jakim jest Rockwell Automation, a także od jego partnerów technologicznych, którymi są m.in. Cisco, Microsoft, HMS Networks, ProSoft Technology oraz nVent. Filarem oferty są dla nas rozwiązania dla producentów maszyn oraz klientów końcowych, takie jak napędy i serwonapędy, a także sterowniki. Generalnie kilkadziesiąt procent naszej sprzedaży wiąże się z Rockwellem i stanowi core-business, z którego jesteśmy rozliczani. Do tego wchodzimy coraz wyżej - np. oferując różnorodne oprogramowanie czy rozwiązania zdalnego dostępu od firmy eWON. Dają one możliwość komunikacji z maszynami w odległych krajach, tak aby móc zapewniać wsparcie oraz kontrolę tych produktów. I nasi klienci zdecydowanie tego potrzebują! Jesteśmy również w stanie pomóc to zaprojektować, dostarczyć narzędzia i pomóc wszystko uruchomić.

  • Jaka jest innowacyjność lokalnych klientów?
 
Maksymilian Grabowski, prezes spółki RAControls

Mogę powiedzieć dużo dobrego o naszych rodzimych firmach oraz inżynierach, w szczególności automatykach oraz programistach. Uważam, że to osoby z dużymi kompetencjami, bardzo otwarte na nowości i innowacyjne rozwiązania. Pewnym minusem jest to, że są one zwykle bardzo wyspecjalizowane w projektach i czasami albo brakuje im wiedzy biznesowej, albo po prostu nie mają na pewne rzeczy wpływu. Przykładowo, jeżeli mówimy, że transformacja technologiczna przełoży się na ROI (Return On Investment), albo będzie mieć wpływ na OEE (Overall Equipment Effectiveness, całkowita efektywność wyposażenia), to niestety inżyniera automatyka nie do końca te kwestie obchodzą, bo on za to nie odpowiada. Pewne decyzje są podejmowane dopiero na poziomie plant managera, który jest w stanie ocenić potencjalne zmiany i zadecydować o ich wdrożeniu.

Jeżeli zaś chodzi o producentów maszyn, to wśród nich są wytwórcy klasy światowej. Osobiście współpracuję z firmami, które eksportują swoje maszyny nie tylko do Europy, ale też do Indonezji, Indii, Japonii czy nawet Australii. To bardzo zaawansowane technologicznie przedsiębiorstwa i gdy spotykamy się z ich właścicielami, wówczas praktycznie zawsze na wejściu pada pytanie: co nowego na świecie? Czuje się u nich ogromne oczekiwanie na nowości. Aczkolwiek z drugiej strony mamy też klientów, którzy działają dopiero w formule trzeciej rewolucji przemysłowej, tworząc projekty konserwatywnie, często bazując na dawniejszych konstrukcjach. W ich przypadku również jednak staramy się zapewniać wsparcie, tak aby mogli oni szybciej przejść przez transformację do dzisiejszych wymagań.

  • Jak wygląda rozwój w obszarze Przemysłu 4.0?

W okresie pandemicznym pracowaliśmy w RAControls nad strategiami zmian w zakresie transformacji technologicznej oraz sposobami oceny gotowości na zmiany. Mamy swoje biznes case’y oraz dobre praktyki, którymi dzielimy się z klientami. Proponujemy więc odbiorcom ścieżkę potencjalnych zmian, a jednocześnie pokazujemy, jak inni zwiększyli dzięki podobnym wdrożeniom sprawność operacyjną czy osiągnęli redukcję kosztów. Można powiedzieć, że małymi krokami wprowadzamy koncepcję Industry 4.0 do naszych klientów. Jest to trudne, bo czynników do wzięcia pod uwagę oraz osób zaangażowanych w te procesy pozostaje bardzo dużo.

Co do ogółu, to pod względem technologicznym zaczynamy od sensorów i zbierania danych, potem następuje ich przetwarzanie, agregowanie, wymiana z innymi systemami, aż finalnie dochodzimy do tego, co na górze, czyli oprogramowania, np. systemu ERP. Chcemy aktywnie w tym wszystkim pomagać, a więc nie tylko mówimy o produktach, napędach, sterownikach itd., ale rozmawiamy na poziomie architektury oraz integracji warstwy OT (Operational Technology) z przemysłową IT. Dyskutujemy o tym po kolei i gdy u klienta wprowadzone już są zmiany na danym poziomie, przechodzimy na kolejny. W tym procesie nie pomijamy czynnika ludzkiego, bowiem transformacja to również zmiana zachodząca u pracowników, dyrekcji i innych osób w danym zakładzie czy firmie.

Dodam tu, że okres pandemii spowodował drastyczną ewolucję świadomości społeczeństwa, jeżeli chodzi o technologie cyfrowe. Większość nauczyła się obsługiwać Teamsa czy inne narzędzia do telekonferencji, korzystać z komputerów itd. Sądzę, że przeszliśmy w zupełnie nową erę, co nie pozostaje bez wpływu również na przemysł i automatyzację.

  • Skoro mówimy o oprogramowaniu, to jak dzisiaj wygląda Wasza oferta w tym w zakresie - w szczególności jeżeli chodzi o produkty od Rockwell Software?

W tym przypadku rdzeniem jest FactoryTalk ProductionCentre - kompleksowe oprogramowanie do zarządzania produkcją, które zapewnia podnoszenie wydajności, elastyczności wytwarzania i skracanie czasu dostarczania produktów na rynek. Do tego dochodzą inne narzędzia z pakietu FactoryTalk, takie jak np. Historian, jak również narzędzia od nowych dostawców oprogramowania, partnerów technologicznych Rockwell Automation. Przykładami są m.in. Claroty - dostawca narzędzi do zarządzania cyberbezpieczeństwem, a także Fiix - oferent rozwiązań bazujących na sztucznej inteligencji i umożliwiających wdrażanie prewencyjnego utrzymania ruchu. W ofercie pojawiają się również nowości dla producentów maszyn, czego przykładem jest oprogramowanie z obszaru cyfrowych bliźniaków firmy Emulate3D. Pomaga ono na etapie uruchomienia maszyny czy linii produkcyjnej - pozwala przed jej wysłaniem do klienta zasymulować jej pracę i sprawdzić, czy wszystko będzie działało poprawnie.

Dokonaliśmy niedawno bardzo istotnej modyfikacji sposobu sprzedaży software’u. W ubiegłym roku odeszliśmy od sprzedaży licencji na rzecz oferowania subskrypcji. Efekty już widać - oprogramowanie jest dla klientów tańsze, a my sprzedajemy go więcej. Dodam, że oferowanie oprogramowania składa się u nas dzisiaj na kilkanaście procent całych obrotów.

  • Istotnym elementem Waszej działalności są usługi, w szczególności w zakresie audytu. Do kogo je kierujecie i jak wygląda rozwój tego biznesu?

W RAControls usługi rozwijamy szczególnie silnie od 2018 roku. Czuję się tu niejako ambasadorem tej działalności, bowiem podobnymi zagadnienia zajmowałem się, pracując wcześniej w Rockwell Automation. Obecnie mamy specjalny zespół zajmujący się usługami, w tym audytem, który odpowiedzialny jest za ich rozwój oraz poszukiwanie możliwości sprzedaży na rynku. Jesteśmy jednak tylko konsultantami, a nie wykonawcami projektów. Przeprowadzamy audyt, przedstawiamy rekomendacje, możliwości wdrożeń zależne od budżetu - i jeżeli klient decyduje się na modernizację czy wdrożenie, zapraszamy do współpracy danego integratora systemów.

W omawianym zakresie nasz biznes opiera się na kilku rodzajach usług. Pierwszą jest Installed Base Evaluation, dzięki której jesteśmy w stanie ocenić infrastrukturę danej linii czy zakładu, przygotować raport i zarekomendować klientowi opcje zmian. Przykładowo, mogą to być naprawy sprzętu, nawet realizowane wieloletnio, może być to też pomoc w zejściu ze stocków magazynowych części zamiennych na rzecz długoterminowego ich wynajmu, czyli Parts Management Agreement. W tym przypadku klient zyskuje dostęp do krytycznych dla niego części zamiennych, co sprawia, że ewentualny przestój w produkcji nie potrwa dłużej niż 10‒15 minut. Ma to ogromny wpływ na utrzymanie wysokiej wartości wskaźnika OEE. Dodam, że za takie części płaci się tylko w przypadku ich wykorzystania - odbiorca nie musi ich kupować i składować, a także poświęcać sporych nakładów na środki trwałe. Możemy wreszcie zaproponować tak zaawansowane usługi, jak RAAMP (Rockwell Automation Asset Management Program). W tym przypadku gwarantujemy codzienne wsparcie specjalisty ds. zarządzania zasobami, który pracuje u danego klienta.

Inną grupą usług są te dotyczące bezpieczeństwa i cyberbezpieczeństwa. Możemy zdiagnozować infrastrukturę IT, ocenić architekturę sieci komunikacyjnej, jej przepustowość, sprawdzić wąskie gardła i słabe punkty. Wszystko przygotowujemy w formie raportu z audytu, który zawiera też proponowane rozwiązania - np. wymianę urządzeń sieciowych na bardziej niezawodne, lepiej zarządzane i bezpieczniejsze. Jesteśmy też w stanie zaproponować przebudowę sieci lub wdrożenie oprogramowania, które będzie monitorowało ruch w sieci i jej wydajność, co przełoży się na zwiększenie poziomu cyberbezpieczeństwa.

Finalnie oferujemy także usługi w zakresie napraw, przy czym dotyczy to sprzętu dowolnych producentów automatyki - amerykańskich, japońskich, chińskich, europejskich. Audyty i usługi rozwijamy, jak wspomniałem, od 2018 roku, i pod względem wartości nie stanowią one dużej części naszego biznesu, natomiast są istotne z innych powodów. Zapewniają opcję szerszej współpracy z klientami, dają też możliwość naszego rozwoju, w tym oferowania migracji sterowników czy nowego oprogramowania. Obszar ten jest zatem niewątpliwie strategicznie ważny.

Odbiorcami naszych usług są głównie klienci końcowi, firmy produkcyjne, ale mamy też nową propozycję dla firm OEM. Zapewniamy im możliwość wykorzystania zdalnego monitoringu, który zbiera informacje i analizuje, a do tego oferujemy oprogramowanie oraz dostęp do części zamiennych, którymi producent maszyn może zarządzać i wysyłać je do swoich klientów w zależności od potrzeb. Dodatkowo zapewniamy mu suport techniczny, tak aby łatwiej i zdalnie rozwiązywał ewentualne problemy ze swoimi maszynami. Dodam, że wsparcie - czy to zapewniane przez nas, czy przez katowickie centrum wsparcia w Rockwell Automation - jest udzielane w języku polskim.

  • A co z usługami szkoleniowymi? Jak one wyglądają i do kogo są kierowane?

Tą tematyką zajmujemy się od dawna - jesteśmy m.in. certyfikowanym dostawcą szkoleń w zakresie projektów sterowania w środowisku Studio 5000. Dawniej prowadziliśmy bardzo dużo szkoleń w formie tradycyjnej, co zostało zatrzymane w 2020 roku przez pandemię. Wtedy też dokonaliśmy transformacji na rzecz szkoleń online, w efekcie czego w tej formie przeszkoliliśmy w zeszłym roku kilkuset klientów. Teraz wracamy do trybu rzeczywistych spotkań, oczywiście w warunkach zapewniających pełne bezpieczeństwo uczestników.

W trakcie pandemii podjęliśmy decyzję o realizacji inwestycji w tym zakresie i w Katowicach przy ulicy Kościuszki 112, powstaje nowe centrum, w którym będziemy szkolić w zakresie oprogramowania. W Katowicach działa też nasze niewielkie laboratorium napędowe, gdzie możemy przygotować i przetestować różne rozwiązania dla klienta. Do tego mamy zespół inżynierów i szkoleniowców zapewniających wsparcie.

  • Jak przekonywać potencjalnych klientów do wspomnianych wcześniej migracji układów sterowania i automatyki? Chodzi np. o konwersję systemów sterowania do marki Allen-Bradley.

To niełatwe pytanie, bowiem sama tematyka jest złożona. Jeżeli dany klient to firma globalna, zwykle promuje on też standardy globalne, których się trzyma. To jak najbardziej zasadne, bowiem przekłada się na konkretne oszczędności. Jeżeli firma jest mniejsza, wtedy wszystko zależy od standardów i polityki obowiązujących w danej fabryce. Tutaj osobą odpowiedzialną i decyzyjną pozostaje plant manager i to jego trzeba przekonywać, głównie argumentami finansowymi.

Jeśli mówimy o linii produkcyjnej czy maszynach, poziom dyskusji jest jeszcze inny. W tym przypadku ciężar argumentacji przenosi się bardziej na kwestie technologiczne. Przykładowo, gdy informujemy, że konwersja na nasze sterowniki z funkcją safety zapewni znaczne zwiększenie bezpieczeństwa, a czynnik ten jest ważny w przypadku danych urządzeń, to klient będzie skłonny do przeprowadzenia takiej migracji. Pokazujemy wtedy produkt czy technologię jako dużo lepszą niż rozwiązania konkurencyjne, często popierając to przykładami z innych fabryk.

Jeszcze inną kwestią jest zapewnianie wsparcia i ciągłości produkcji. Klienci są skłonni do porzucania rozwiązań starych, które nie są już wspierane. Naszym dodatkowym argumentem jest wówczas ekspresowe zapewnianie części zamiennych z naszego nowego centrum logistycznego w Chorzowie. Dodatkowo oferujemy też możliwość przechowywania części zamiennych na półce u klienta, za co płaci on symboliczną złotówkę, zapewniając ciągłość operacyjną i bezpieczeństwo produkcji.

  • A jak wygląda to w przypadku producentów maszyn?

Tego typu firmy to często challengerzy, którzy ścigają się z konkurentami w zakresie parametrów swoich produktów. Kto pierwszy będzie w stanie zaimplementować lepszą technologię, kto stworzy maszynę szybszą, bardziej efektywną i tańszą pod względem TCO (Total Cost of Ownership), ten dzisiaj wygrywa i zdobywa klientów. Maszyny są też coraz bardziej zaawansowane i złożone, mają zdalny dostęp i powiązaną z nim analitykę. W tym kontekście przekonywanie do migracji jest niejako łatwiejsze, bowiem dobry produkt - czy to napęd, czy sterownik, oprogramowanie czy kompleksowa oferta architektury - broni się sam, jeżeli pozwala osiągnąć wyżej wymienione cele.

  • Podsumowując - jaka jest wizja rozwoju RAControls? W jakim kierunku się rozwijacie?

Jesteśmy dostawcą nowoczesnych technologii i usług dla przemysłu, przy czym nadrzędnym celem naszej działalności pozostaje wspieranie klientów w ich transformacji cyfrowej oraz rozwoju w obszarze OT i IT. W ramach tego pojawiają się zagadnienia takie, jak poprawa efektywności, szeroko pojęte bezpieczeństwo maszynowe i cyberbezpieczeństwo, analiza danych, zwiększanie elastyczności produkcji, a także dostarczanie komponentów automatyki i sterowania oraz oprogramowania. Nasza strategia na kolejne lata jest nakierowana na Fabrykę 4.0 i będziemy skupiali się na wprowadzaniu związanych z nią rozwiązań oraz na wspieraniu w tej mierze klientów. Zatrudniamy dziś 65 osób, z czego połowa to pracownicy działu inżynieryjnego, sprzedażowo-technicznego, a do tego dochodzą osoby odpowiedzialne za usługi oraz szkolenia. W tej konfiguracji, jak sądzę, jesteśmy solidnym i wiarygodnym dla klientów partnerem.

  • Dziękuję za rozmowę.

Zbigniew Piątek
Współpraca przy opracowaniu wywiadu: Wojciech Stasiak