Rozmowa z Witoldem Oberem, właścicielem firmy Wobit

• Wobit działa w branży już ponad 15 lat i jest firmą, która zdobyła sobie stałe miejsce na rynku czujników i silników małej mocy. Skąd pomysł na zajęcie się taką tematyką?

Od początku działalności zawodowej odczuwałem jako inżynier niedosyt informacji związanych z nowymi rozwiązaniami w zakresie automatyki i elektroniki. Podręczniki, z których dawniej korzystało się na studiach, stawały się szybko nieaktualne i nie obejmowały aktualnej wiedzy z tych dziedzin. W przypadku elektroniki i automatyki kilka lat oznacza dla branży bowiem całą epokę. Dlatego jedną z moich motywacji zawodowych było takie prowadzenie firmy, aby oprócz sprzedaży określonych produktów, starać się silnie propagować wiedzę na temat rozwiązań w danej dziedzinie. Z tego powodu od początku działalności wydajemy katalogi, przy czym umieszczamy w nich również ogólną wiedzą dotyczącą poruszanej dziedziny. Działalność ta jest dla nas bardzo istotna, niezależnie czy oferujemy klientom czujniki, silniki, czy inne podzespoły.

• Czy od początku Wobit dostarczał wymienione produkty?

Przed założeniem firmy pracowałem przez osiem lat w przedsiębiorstwie, gdzie zajmowaliśmy się produkcją enkoderów, tak więc bliska była mi tematyka związana z podzespołami dla automatyki. Z kolei małe napędy były w obszarze moich zainteresowań dlatego, że zajmowałem się podobnymi podzespołami w urządzeniach medycznych. Niemniej profil działalności Wobit nie od początku był taki jak dzisiaj.

Gdy rozpoczynaliśmy działalność, w Polsce brakowało wielu podzespołów i urządzeń. Działając na początku jako biuro inżynierskie oferowaliśmy projekty oraz produkty, które związane były głównie z techniką mikroprocesorową, czego przykładem były programatory. Innymi produktami były moduły mikroprocesorowe do sterownika ruchem, w którym wykorzystany był procesor z rodziny 78KIII firmy NEC. Trzeba przyznać, że zapotrzebowanie na tego typu wyroby było wtedy ogromne. Na początku lat 90. zeszłego wieku importowane narzędzia były dla większości inżynierów po prostu niedostępne. Przykładowo dla wspomnianych procesorów NEC-a zwykły asembler kosztował powyżej 2 tys. marek, a za zestaw pozwalający na uruchomienie i testowanie układu mikroprocesorowego trzeba było zapłacić nawet 10 tysięcy. Było to z pewnością poza zasięgiem finansowym wielu młodych firm. Chcieliśmy działać w interesie tego typu firm, opracowując analogiczne produkty, ale po zupełnie innych cenach.

Obecnie technika mikroprocesorowa nie jest dla nas celem, a jedynie narzędziem. Uważam, że do kontynuowania działalności inżynierskiej konieczne byłoby nawiązanie silnej współpracy z firmami, które byłyby kanałami zbytu dla nowych produktów. Dlatego zrezygnowaliśmy z pomysłów, takich jak produkcja modułów mikroprocesorowych, rozwijając ofertę w zakresie czujników i silników.

• Jak następowała ewolucja firmy w wymienionych kierunkach? Czy późniejsze dołączenie do oferty napędów było naturalnym rozszerzeniem asortymentu enkoderów i czujników, które dedykowane były do aplikacji napędowych?

Początkiem działalności dystrybucyjnej było nawiązanie współpracy z firmą Megatron Elektronik, dostawcą układów czujników, takich jak czujnik kąta, drogi, siły, ciśnienia i innych. Choć na początku działaliśmy w obszarze wspomnianej techniki mikroprocesorowej, widząc pustkę na krajowym rynku enkoderów, po dwóch latach działalności silnie postawiliśmy na rozwój tej tematyki. Pierwszym zrealizowanym przez nas większym wdrożeniem było wykorzystanie enkoderów o dużej rozdzielczości firmy Heinenhein, które użyte były do pozycjonowania 20-metrowego radioteleskopu. Było to bardzo dużym projektem, w którym wykorzystano napędy, światłowodowe przesyłanie danych i inne nowatorskie rozwiązania – aplikacja ta działa do dzisiaj. W kolejnych latach rozwijaliśmy ofertę o nowe podzespoły, którymi były produkty koreańskiej firmy Autonics, niemieckiej Micro-Epsilon i innych – w sumie kilkunastu producentów.

Rozwijając obszar techniki związanej z pomiarami wielkości geometrycznych widzieliśmy dysproporcję pomiędzy tym, co dostępne jest na rynku krajowym i jakie są potrzeby klientów w dziedzinie napędów małych mocy. Istniała tutaj wprawdzie już firma Mikroma, która produkowała m.in. silniki skokowe i silniki DC, ale nie oferowała ona rozwiązań, takich jak układy sterowania, które pozwalałyby konstruktorowi stworzyć kompletną aplikację w tym zakresie. Zauważyliśmy szansę w tej dziedzinie, a obecnie reprezentujemy na tym polu dwóch bardzo dobrych producentów – Dunkermotoren i Bühler. Ten ostatni ukierunkowany jest na rynek motoryzacyjny i na sprzedaż produktów w dużych ilościach, utrzymując jednocześnie duże stany magazynowe. Inaczej działa Dunkermotoren, który wytwarza silniki na liniach automatycznych, a parametry silników klient dobiera z katalogu. Można powiedzieć, że oferowane przez firmę silniki to rozwiązania modularne, gdyż do każdego z nich można dowolnie dobrać tachoprądnicę, enkoder, hamulec i inne podzespoły. Naturalnie w tym przypadku nie ma możliwości realizowania zamówień pojedynczych sztuk w cenie tak atrakcyjnej jak przy dużej ilości.

• Jak wygląda wasza produkcja w kontekście tego, że jesteście dystrybutorem wielu firm? Co wytwarzacie?

Rozpoczęcie dystrybucji produktów Megatron spowodowało, że skupiliśmy się na czujnikach do pomiaru wielkości geometrycznych, do których dołączone zostały później innego rodzaju sensory pomiarowe. Mając do czynienia z tego typu wyrobami spoglądaliśmy jednocześnie na nie pod kątem inżynierskim, szukając możliwości ulepszenia oferty. Szybko okazało się, że istnieje szereg nisz, gdzie możnaby zaoferować rozwiązania odpowiadające na konkretne potrzeby klientów. Przykładem były dostępne na rynku enkodery, które charakteryzowały się bardzo dobrą jakością i rozdzielczością, ale brakowało urządzeń peryferyjnych, które umożliwiałyby użycie tych czujników w niektórych aplikacjach. Jeżeli wykorzystuje się je w produktach masowych, takich jak silniki z modułami napędów, to problem praktycznie nie istnieje, gdyż enkoder jest obsługiwany przez elektronikę sterującą urządzeniem. W przypadku użycia do budowy stanowiska pomiarowego, czego przykładem jest stół obrotowy, konieczne było zastosowanie odpowiednich liczników, których dawniej nie było na rynku. Dlatego jednym z naszych produktów były liczniki jedno- i dwuosiowe, które mogły być stosowane z oferowanymi enkoderami. Takim urządzeniem był licznik Kameleon, który współpracował z czujnikami inkrementalnymi oraz kodowymi jednocześnie. Chociaż dzisiaj odeszliśmy od jego produkcji, dawniej było to jedyne tego typu urządzenie na rynku. Innym przykładem są urządzenia uniwersalne, które pozwalają na pomiar prędkości obrotowej, mogą działać jako rewersyjny licznik programowalny lub wskaźnik, np. dla czujnika analogowego, co realizowane jest poprzez wymianę modułu wejściowego. Urządzenia produkowane przez nas są zatem podzespołami towarzyszącymi, uzupełniającymi ofertę dystrybuowanych przez nas firm. Obecnie jest to jednak działalność poboczna, gdyż głównym nurtem jest dla nas oferowanie czujników i napędów małej mocy.

• Jaki jest udział wymienionych grup produktów w obrotach firmy?

Przez lata dominującymi produktami były dla nas enkodery, których sprzedaż stanowiła około 60% obrotów firmy. Praktycznie od początku działalności nasza oferta była w tym zakresie bardzo szeroka, czego potwierdzeniem jest pierwszy polskojęzyczny katalog enkoderów, który wydany został w 1994 roku. Wtedy dostarczaliśmy kilkadziesiąt typów produktów – od prostych przetworników do wykorzystania w pulpitach sterowniczych, poprzez inkrementalne enkodery miniaturowe i podzespoły klasyczne do zastosowań przemysłowych, aż po elementy o bardzo wysokiej rozdzielczość rzędu nawet 360 tys. działek na obrót. Oczywiście wraz z enkoderami dostarczaliśmy podzespoły dodatkowe, takie jak sprzęgła, zasilacze i inny osprzęt.

Obecnie oferta Wobit jest bardzo zdywersyfikowana. W kolejnych latach coraz większą rolę odgrywała sprzedaż silników, choć nie można powiedzieć, że produkty te stały się dla nas wiodące. Dostarczamy silniki skokowe, do których oferujemy duży asortyment sterowników, ofertę w tym zakresie uzupełniamy o małe napędy – klasyczne silniki DC, komutatorowe, ale również bezszczotkowe. Te ostatnie stają się coraz bardziej popularne, szczególnie w aplikacjach, gdzie wymagana jest duża niezawodność.

• Jaki jest rynek obsługiwany przez Wobit? Do kogo trafiają Wasze produkty?

Rynek ten cechuje duże zróżnicowanie. Pierwotnie przyjęliśmy strategię, zgodnie z którą chcieliśmy unikać wiązania się z kilkoma klientami strategicznymi, a więc kupującymi u nas duże ilości towarów. Z pewnością łatwiejszym pod względem biznesowym jest posiadanie takich odbiorców, uważam jednak, że może to być dla dystrybutora bardzo ryzykowne pod względem zachowywania stałego udziału w rynku. Jednocześnie ciekawiej, choć na początku z pewnością trudniej jest pozyskiwać wielu drobnych klientów – takich odbiorców staraliśmy się bardzo silnie wspierać już od początku naszej działalności. Dzięki temu mamy obecnie zarówno klientów, którzy przykładowo eksperymentują z robotyką, uczelnie wyższe, integratorów systemów, jak też firmy produkujące regularnie niewielkie serie produktów. Dla tych ostatnich możemy dostarczać np. kilkanaście do kilkudziesięciu silników miesięcznie, co jest dla nas również interesujące. Mamy też odbiorców, którzy wracają do nas co kilka miesięcy, a nawet co kilka lat – skala zróżnicowania rynku jest więc bardzo duża.

Obsługujemy wreszcie producentów OEM, którzy są dla nas bez wątpienia ważnymi klientami. Przykładem jest Flextronics, który produkował m.in. maszyny zakontraktowane dla firmy Kodak, a dostarczane dla niego podzespoły liczyliśmy w tysiącach. Często jest jednak też tak, że odwiedzają nas pojedyncze osoby, przedstawiciele niewielkich firm produkcyjnych, którzy mają pomysł na dany produkt – np. ploter CNC i rozwijają go wspólnie z nami. Często po kilku latach okazuje się, że firmy te dominują w wybranych obszarach rynku. Dotyczy to głównie firm krajowych, choć mamy też pojedynczych klientów z Niemiec, Ukrainy i innych rynków okolicznych.

• Czy oferując produkty takie jak enkodery, które są obecnie podzespołami popularnymi, nie obawiacie się utraty rynku z powodu dużej liczby importowanych do kraju towarów pochodzenia dalekowschodniego?

Nie obawiamy się tego, gdyż bazujemy na jakości i renomie naszych kontrahentów. Nawet jeżeli przy porównywaniu oferty firm, takich jak Dunkermotoren i producentów chińskich, weźmie się pod uwagę czynnik cenowy, różnica w cenie przy jednej sztuce wydaje się być zawrotna, ale przy kilkudziesięciu-kilkuset silnikach relacja może być bliska 1:2 czy 1:4. Przy większych ilościach różnice te zupełnie przestają się liczyć, szczególnie jeżeli weźmie się pod uwagę takie czynniki, jak terminowość dostaw czy jakość produktu.

Uważam, że sposobem na zajmowanie trwałej pozycji na sektorze dystrybucji jest budowanie oferty w oparciu o produkty z różnych półek rynkowych. Konieczna jest sprzedaż zarówno wyrobów typu low cost, które mogą być dostarczane w dużych ilościach, jak też produktów w przypadku których istnieje pewność co do jakości i renomy producenta. Niezależnie od charakteru dostarczanych wyrobów kluczem do sukcesu jest jakość obsługi, czasu dostaw i inne czynniki związane z wartością dodaną do produktów. Sprzedajemy bowiem produkt techniczny, w przypadku którego klienci potrzebują często porad w rozwiązaniu problemu aplikacyjnego.

• Jaki jest polski rynek silników małej mocy w porównaniu z analogicznymi sektorami rynków państw sąsiednich? Czy w najbliższym czasie można spodziewać się w kraju wzrostu konkurencji w tym sektorze?

Krajowa branża jest relatywnie niewielka. Przykładowo, jeżeli wartość sprzedaży przez nas danych produktów jest na poziomie 200 tys. euro, w przypadku tych samych towarów dystrybutor niemiecki osiągać może obrót wynoszący od 2 do 5 mln euro w obszarze odpowiadającym Wielkopolsce. Dodatkowo na niemieckim rynku jest często kilku dystrybutorów danej grupy produktów, z czego dwóch największych może mieć połowę rynku i obroty powyżej 100 mln euro w danych wyrobach – skala jest więc zupełnie inna. Dodatkowo obszar dystrybucji małych silników prądu stałego jest w Polsce wciąż dziedziną, którą większość firm nie chce się zajmować ze względu na rozdrobnienie klientów i niewielkie przychody ze sprzedaży. Z tych powodów firmy stawiają zazwyczaj na silniki oraz napędy o średnich i dużych mocach.

Pomimo specyfiki rynku napędów małej mocy, uważam, że branża ta jest perspektywiczna. Jej wartość rośnie, a część sektora jest jeszcze w pewnym sensie ukryta, gdyż wielu konstruktorów urządzeń przewymiarowuje swoje projekty. Korzystają oni z napędów o większych mocach czy serwomechanizmów, które są znacznie droższe i niepotrzebne w wielu aplikacjach, jako że to samo zadanie można zrealizować prostym silnikiem skokowym lub klasycznym DC. Dotyczy to bardzo wielu branż i dziedzin, w których spotykane są tego typu zagadnienia projektowe. Dlatego zamierzamy skupiać się na docieraniu właśnie do takich klientów.

• Jakie są plany rozwoju firmy w przyszłości? Czy pomysłem Wobitu na biznes nadal jest działanie w ściśle określonych, specyficznych branżach?

W chwili obecnej zatrudniamy 18 osób, obsługując całą Polskę bezpośrednio z Poznania i brakuje nam zasobów kadrowych, które umożliwiłyby pozostawanie w bliskim kontakcie z klientami. Co prawda nasze produkty dostępne są również przez firmy dystrybucyjne działające na rynku krajowym, ale nasza współpraca z nimi nie jest sformalizowana. Z powyższych powodów odczuwamy, że stopień naszej penetracji rynku jest niewystarczający i chcielibyśmy docelowo stworzyć sieć przedstawicieli regionalnych, którzy byliby w stałym kontakcie z naszymi odbiorcami. Jest to jednak nieco odleglejszy plan – obecnie mamy przed sobą inwestycję koło Pniew, gdzie powstała już dodatkowa powierzchnia magazynowa i biuro. Budowa nowej siedziby wymuszona została zwiększającą się liczbą dostarczanych produktów i obsługiwanych klientów.

Jeżeli chodzi o samą ofertę, zamierzamy działać nadal w obszarze czujników i napędów małej mocy. Nie chcemy wchodzić na obszary, gdzie działają już więksi gracze rynkowi, choć niewątpliwie takie pokusy były. Oferta firmy kończy się obecnie w przypadku silników bezszczotkowych DC na urządzeniach o mocy 350W i raczej rozbudowujemy ofertę w kierunku mikrosilników. Zamierzamy wprowadzić również kilka nowych produktów w omawianym zakresie – przykładowo przygotowujemy rozwiązanie z niekonwencjonalnym pomiarem małych napięć z mostka tensometrycznego za pomocą pomiaru czasu rozładowania kondensatora. Niezależnie od zmian w produktach będziemy stawiali na jakość obsługi, czasy dostaw i inne czynniki, które są ważne dla klientów. Chcemy również kontynuować naszą współpracę w tym zakresie z Wielkopolskim Instytutem Jakości.

Dziękujemy za rozmowę.