Rozmowa z Mariuszem Matejczykiem, dyrektorem zarządzającym OEM Automatic

• Złączki listwowe, czy łączówki rzędowe to produkty które od dawna były dostępne w Waszej ofercie. W tym roku zostaliście dystrybutorem wyrobów specjalizującego się w nich producenta - firmy Conta-Clip. Określacie to mianem wydarzenia przełomowego. W czym rzecz?

Dział komponentów panelowych, które przeznaczone są dla producentów szaf, paneli sterowniczych i maszyn był od zawsze jedną z najważniejszych części naszej firmy, a w ich sprzedaż zaangażowanych było blisko 10 osób. O ile w przypadku modułów przeznaczonych do montażu na szynie DIN przez długi czas dystrybuowaliśmy wyroby firmy Entrelec, o tyle po zmianach własnościowych w tej ostatniej, jej pozycja na rynku polskim znacząco osłabła. Obecnie marka ta jest brandem, którego producent właściwie nie promuje. Jednocześnie pojawiła się szansa zakupu przez nas nowej dystrybucji, którą jest Conta-Clip. Ta ostatnia okazała się być dla nas doskonałym wyborem - czymś, co można określić mianem perfect match.

Wynika to z wielu powodów, w szczególności naszej strategii biznesowej, w której kluczową rolę odgrywa długofalowe budowanie pozycji marek na rynku lokalnym. Zdecydowanie najlepszymi partnerami do rozmów są firmy o średniej wielkości, cechujące się dużą elastycznością działania i jednocześnie mające ambicje globalne. Taka właśnie jest Conta-Clip. Jest to firma rodzinna, która powstała we wschodniej Westfalii w 1977 roku i obecnie zatrudnia 300 osób. Jej celem nie jest budowanie w każdym kraju samodzielnego oddziału, ale wsparcie dystrybutorów na zasadzie wyłączności. Pomimo, że jest to podmiot średniej wielkości, ma w ofercie aż 15 tys. artykułów, z czego ponad połowa dostępna jest "na półce".

• Co z gdańską firmą ASE, która dotychczas zajmowała się dystrybucją omawianych złączek? Jakie były powody zmian w tym przypadku?

Jeżeli chodzi o przejęcie omawianej dystrybucji od ASE, to, jak sądzę, wszystko tutaj również dobrze zagrało. Automatic Systems Engineering to przedsiębiorstwo specjalistyczne, zajmujące się tworzeniem systemów automatyki, szczególnie przeznaczonych do pracy w strefach zagrożonych wybuchem. W tym zakresie jest ono świetnym dostawcą, natomiast biznes dystrybucji produktów na szerokim rynku handlowym nie był czymś, co by pasowało do jego strategii. Firma chce się rozwijać szerzej geograficznie, tj. na rynkach zagranicznych, ale ciągle pozostając w obszarze integracji w przemyśle procesowym i tematyce ATEX. Zazwyczaj współpracuje ona bezpośrednio z dużymi klientami, których jest niewielu, ale realizują długofalowe projekty o dużej wartości. Dlatego tym bardziej nie było im po drodze z Conta-Clip. Natomiast nam, ponieważ już mieliśmy w ofercie wiele produktów z grupy wyrobów panelowych, zdecydowanie łatwiej było dodać nową markę, szczególnie taką o już ustabilizowanej pozycji na świecie.

Podczas rozmów stwierdziliśmy ponadto, że nasze bazy klientów - tj. te od ASE i OEM Automatic - praktycznie nie mają punktów wspólnych. Nie jesteśmy konkurentami, zaś obsługiwane przez nas obszary rynku harmonijnie się uzupełniają. Stąd też, przejmując dystrybucję, mogliśmy do grupy odbiorców już kupujących wyroby Conta-Clip dodać również naszych klientów. Jednocześnie tym pierwszym możemy teraz zaoferować wiele innych produktów montowanych na szynie, np. marek Crouzet, Puls. Wytwarza to, jak sądzę, dodatkowy efekt synergii.

• Czy dystrybucja omawianych łączówek rzędowych dotyczy tylko polskiego oddziału OEM Automatic?

Nie, grupa OEM International jest dystrybutorem Conta-Clip w większości krajów Europy Zachodniej. Mamy wiele doświadczeń związanych ze sprzedażą produktów tej marki. Dzięki temu istnieje zaplecze magazynowe w sąsiednich krajach, co daje nam dodatkowe możliwości w zakresie szybkiej obsługi lokalnych klientów. Dostępna jest też duża ilość materiałów marketingowych, które wykonali nasi koledzy i których możemy użyć na krajowym rynku. Przejęliśmy również polską stronę Conta-Clip, a oferta firmy będzie w przyszłym roku zawarta w naszym zbiorczym katalogu paneli.

Nowa dystrybucja jest dla nas ważna z jeszcze jednego powodu. Od pewnego czasu rozwijamy ofertę montażu systemów na zlecenie, którą kierujemy głównie do naszych tradycyjnych klientów, a więc firm maszynowych. Takimi systemami są przykładowo kompletacje modułów zamontowanych na szynie DIN, w skład których wchodzą też łączówki. Obecnie, tworząc takie aplikacje, możemy wykorzystywać własne łączówki rzędowe, zamiast kupować je od innych.

• Oferta Conta-Clip obejmuje nie tylko złączki, ale też szereg elementów elektronicznych o różnej funkcjonalności, z których utworzyć można większy system. Co jest tutaj najważniejsze? Dlaczego skupiacie się przede wszystkim na łączówkach?

Złączki rzędowe są produktem wiodącym, gdyż właśnie od nich swoje projekty rozpoczynają prefabrykatorzy szaf elektrycznych i podobne firmy. Na rynku istnieją w tym zakresie określone standardy, przez co łączówki traktować można jako pewnego rodzaju "otwieracze" do obsługi firm. Z tego powodu postanowiliśmy umieścić je w centrum naszej oferty, mając w perspektywie inwestycję w tę markę i docelowo osiągnięcie znaczących udziałów w rynku. Nastawiliśmy się też w mniejszym stopniu na rozmowy z osobami odpowiedzialnymi za zakupy, a w większym na docieranie do działów R&D. W ich przypadku proces sprzedaży jest najdłuższy, ale to tam właśnie zaczyna się życie produktów. Firma taka jak prefabrykator szaf często korzysta z 2-3 typów produktów bazowych z danej grupy wyrobów, stąd też musimy zaproponować taką ofertę, aby znaleźć się w grupie preferowanych dostawców.

Pomysł na rozbudowę oferty łączówek w stronę elektroniki nie jest na tym rynku niczym wyjątkowym. Praktycznie wszyscy ich producenci - czy to łączówek śrubowych, sprężynowych czy samozaciskowych, wzbogacają posiadaną ofertę o różne produkty montowane na szynie DIN. Powodem jest to, że trudno zwiększać udziały w tym sektorze, jeżeli chodzi o same łączówki, lecz zdecydowanie łatwiej jest to zrobić w oparciu na produktach pobocznych.

W przypadku omawianej dystrybucji takimi wyrobami są elementy z grupy Conta-Electronics. Są to komponenty m.in. do stabilizacji sygnału w systemach pomiarowych i kontrolnych, przekaźniki oraz optoizolatory, pozwalające łączyć obszary o różnych poziomach napięcia, zasilacze, ograniczniki przepięć, przekaźniki czasowe oraz moduły kontrolne. Innymi słowy grupa ta obejmuje podzespoły niezbędne w nowoczesnych urządzeniach i instalacjach obiektowych. Firma dostarcza również akcesoria montażowe, narzędzia oraz oznaczniki, co wraz ze złączkami - w tym w wersjach wysokotemperaturowych - tworzy kompletne i nowoczesne portfolio produktów.

• Na jakich rynkach i w jaki sposób promujecie nowe wyroby? Co z konkurentami takimi jak Astat, Eltron i innymi lokalnymi dostawcami?

Wymienione przedsiębiorstwa to w zasadzie nasi najwięksi konkurenci ze względu na analogiczny model biznesowy. Są to firmy specjalistyczne, dystrybuujące wiele produktów branżowych i od lat utożsamiane z pewnymi markami. Doskonałym przykładem jest tu Astat i przekaźniki Finder, które właściwie on w Polsce wypromował - i to mając jako konkurencję dużego, lokalnego producenta.

Jeżeli chodzi o rynki docelowe, to produkty Conta-Clip stosowane są z reguły wszędzie, gdzie pojawia się tematyka dystrybucji energii, a więc w przemyśle, energetyce tradycyjnej i odnawialnej, transporcie czy budownictwie. My, jako przedsiębiorstwo specjalizujące się w automatyce, koncentrujemy się przede wszystkim na przemyśle i odbiorcach takich jak prefabrykatorzy szaf i paneli oraz producenci maszyn.

Chciałbym zauważyć, że chociaż omawiane rynki są dla nas głównymi, to łączówki rzędowe wymagają nieco innego marketingu niż typowo segmentowy. Weźmy dla przykładu radarowe systemy antykolizyjne, które dostarczamy głównie do klientów związanych z sektorem górniczym i koksowniczym. W tym przypadku uczestniczymy przede wszystkim w kilku konferencjach i targach, co jest pod względem potrzeb promocyjnych zupełnie wystarczające - o ile oczywiście robi się to powtarzalnie. W zakresie złączek wymagany jest o wiele szerszy marketing, który uwzględniał będzie również ogólnie budowanie marki. Planujemy też kontynuować takie działania jak wydawanie katalogów oraz bezpośrednio docierać do klientów. Mamy w kraju około 30 sprzedawców, którzy stanowią naszą forpocztę w zakresie przekazywania informacji o nowych produktach.

• Czy zagrożeniem dla Was i generalnie europejskich producentów łączówek są dostawcy azjatyccy?

Uważam, że łączówek rzędowych nie da się dystrybuować w oparciu o producenta azjatyckiego. O ile złącza elektroniczne montowane na płytkę - tak, o tyle w przypadku wersji na szynę DIN jest to misja niewykonalna. Powodem jest fakt, że do skompletowania szafy czy jakiejkolwiek szyny DIN potrzeba nie tylko 80% łączówek, które są standardowe, ale także pozostałych 20% specjalizowanych elementów. Należą do nich zakończenia, mostki, porty, oznaczniki i inne, mniej typowe komponenty, które są nie tylko niezbędne, ale dodatkowo muszą być dostępne od ręki.

Łączówki, jako pojedyncze produkty, to wyroby technicznie dosyć proste, aczkolwiek występują one w bardzo dużej różnorodności, a ich dystrybucja wymaga odpowiedniego zaplecza biznesowego - m.in. systemów do planowania i kontroli zakupów. Kluczem jest zaś, w mojej ocenie, przede wszystkim sprawna logistyka - i to niezależnie od rodzaju obsługiwanego klienta.

• Czyli szybkość dostarczania towarów nie dotyczy, jak to się często przyjmuje, jedynie utrzymania ruchu?

Zdecydowanie nie - wbrew pozorom jest ona bardzo ważna również w branży OEM. Wielu prefabrykatorów szaf sterowniczych działa tak, że w momencie otrzymania zlecenia zostaje im bardzo niewiele czasu na jego realizację. Z tego powodu wymagają również, aby dostarczyć im kompletację podzespołów w ciągu kilku dni.

Sytuacja taka ma szczególnie miejsce w kolejnictwie, gdzie procesy przetargowe są skomplikowane i długotrwałe, a czasy realizacji zostały zdecydowanie skrócone. Z tych zresztą powodów firmy rodzime takie, jak Pesa, Newag, odnoszą tak duże sukcesy na rynkach zagranicznych. Mało kto bowiem podejmuje się zaprojektowania, zbudowania i homologacji pojazdu szynowego w czasie 3 do 6 miesięcy, do tego narażając się na duże kary umowne. Firmy wygrywające szybkim czasem realizacji dostaw odnoszą sukcesy również w branży dystrybucji. Nie jest to możliwe mając jako zaplecze dostawcę z Azji.

• Jaki był dla Was ostatni okres na rynku i co planujecie w najbliższej przyszłości?

W ostatnich latach osiągaliśmy wzrosty sprzedaży powyżej 20%, dzięki czemu jesteśmy najszybciej rozwijającym się oddziałem w grupie OEM International. Zdecydowanie słabiej idzie nam natomiast tematyka akwizycji innych podmiotów. Od dawna podejmujemy bowiem próby zakupu firmy, która pasowałaby do naszego modelu działalności, tak aby rozszerzyć ofertę o nowe produkty bądź usługi. Pojawiają się tu niestety duże trudności - prowadziliśmy rozmowy z wieloma firmami dystrybucyjnymi, podpisywaliśmy nawet listy intencyjne, ale niestety nie udało się.

O ile bowiem sektor dystrybucyjny jest w Polsce dosyć dojrzały, o tyle rynek obrotu firmami branżowymi jest zdecydowanie inny. Wieloma przedsiębiorstwami krajowymi cały czas zarządza "pierwsza fala" właścicieli, co nas odróżnia przykładowo od Wielkiej Brytanii czy znanych mi rynków skandynawskich. Nie ma też u nas ani nawyku, ani też często wiedzy dotyczącej sprzedaży firm. To ostatnie traktowane jest jednocześnie bardzo emocjonalnie i wiele osób uważa takie działania za poddanie się. Stąd też przejęcie cały czas pozostaje dla nas na liście rzeczy planowanych, a niezrealizowanych.

• Dziękujemy za rozmowę.