Rozmowa z Jackiem Tomaszewskim, dyrektorem firmy Semicon

Czwartek, 06 listopada 2008 | Wywiady

"...Obsługujemy klientów z kilku branż przemysłowych, w tym działy utrzymania ruchu i serwis..."

Rozmowa z Jackiem Tomaszewskim, dyrektorem firmy Semicon

Semicon to firma działająca w różnych branżach – obsługujecie sektor elektroniczny, dostarczacie produkty do pomiarów w energetyce, środki chemiczne, macie również klientów z działów utrzymania ruchu zakładów przemysłowych. Nie sposób zacząć rozmowy inaczej niż od pytania o genezę powstania firmy.

Rzeczywiście działamy w kilku branżach, niemniej jednak początki naszej aktywności związane są jeszcze z sektorami rynku innymi, niż te obecnie przez nas obsługiwane. W 1987 roku utworzyliśmy niewielką firmę inżynierską, która działała w istniejącym wtedy w Polsce sektorze produkcji półprzewodników. W szczególności współpracowaliśmy z Instytutem Technologii Materiałów Elektronicznych oraz działającą wówczas legendarną Tewą, dla których wytwarzaliśmy tzw. scrubbery, czyli urządzenia do oczyszczania gazów poreakcyjnych. Niestety na początku lat 90. ubiegłego stulecia musieliśmy zmienić profil działalności, a ponieważ najbliższą tematyką były dla nas zagadnienia związane z podzespołami elektronicznymi, postawiliśmy na dystrybucję tego typu komponentów. Wtedy powstawał również trzon oferty obecnego Semiconu. Ponieważ nasze wcześniejsze doświadczenia zawodowe związane były głównie z branżą materiałową, fakt ten cały czas wpływał na rozwój firmy i zaważył na podjęciu przez nas zagadnień związanych z technologiami montażu płytek elektronicznych.

Jak w kolejnych latach działalności tworzona była oferta firmy? Jaką rolę odegrała w rozwoju Semiconu dystrybucja produktów obecnej firmy Fluke?

Zaczynaliśmy od współpracy z firmami szwajcarskimi, m.in. z firmą Multi Contact oraz Schurter, która sama zwróciła się do nas z ofertą dystrybucji jej produktów. Kontrakt ten był wynikiem naszej aktywności na imprezach wystawienniczych, w szczególności targach berneńskich, choć przyznaję, że początkowo była w tym również duża doza przypadkowości. Na szczęście spotkaliśmy osoby, które nas, wtedy jeszcze małą firmę, potraktowały poważnie i umożliwiły zajęcie się dystrybucją tych komponentów. Głównym elementem asortymentu były wtedy dla nas podzespoły elektromechaniczne i wokół nich rozbudowywaliśmy dalszą ofertę. Doświadczenia wyniesione z tamtego okresu pozwoliły nam też zerwać z przesądami, że produkty szwajcarskie, choć są dobre, muszą być bardzo drogie.
Na początku lat 90. w Semiconie pracowało 6 osób, przy czym kilku z nas miało wcześniejszy kontakt z branżą pomiarów elektrycznych. Z tych powodów jako drugi obszar działalności rozwinęliśmy dystrybucję aparatury do pomiarów elektrycznych. Było to jeszcze w czasach, gdy nie działała w Polsce firma Sonel, a na rynku był deficyt przyrządów do pomiarów elektroinstalacyjnych. W omawianym obszarze dystrybucji naszą ofertę rozwinęliśmy w oparciu o produkty Norma Goertz – firmy, której część pomiarową przejęła później firma LEM, aby po kilku latach i kolejnych zmianach własnościowych marka zmieniła nazwę na Fluke. Z czasem jednak na rynek polski weszło dużo firm mających w swojej ofercie podobne wyroby – np. Metrel, swoją ofertę rozwinął też Sonel, przez co nasza sprzedaż tego typu asortymentu zmalała. Niemniej jednak w ostatnich latach rozwinęliśmy inny, bliski poprzedniemu kierunek, który związany jest z analizatorami mocy oraz jakości energii elektrycznej.

Z czasem do oferty bazującej na dystrybucji aparatury pomiarowej i komponentów elektromechanicznych dołączyły kolejne produkty, ale też usługi w zakresie montażu elektroniki na zlecenie. Skąd pomysł na ich rozwój?

Chociaż dystrybucja przyrządów do pomiarów elektrycznych i energetycznych jest innym obszarem działalności niż dostarczanie komponentów elektronicznych, dała nam ona ciekawe kontakty w różnych sektorach rynku, w tym związanym właśnie z przemysłem elektronicznym. Dla tej grupy odbiorców rozwinęliśmy ofertę w zakresie oferowanych podzespołów elektronicznych, w tym firmy Schurter, Lemo, ale też wprowadziliśmy do sprzedaży materiały i środki chemiczne dla elektroniki. Przykładem są tutaj produkty Kontakt Chemie oraz wyroby Electrolube i 3M. Trzecim obszarem aktywności Montaż kontraktowy bardzo szybko ewoluował do roli jednego z filarów naszej działalności i, jak sądzę, w przyszłości będzie jeszcze ważniejszy. Wzrost tej branży stymulują nowe aplikacje, takie jak: urządzenia do komunikacji bezprzewodowej i lokalizacji, elektronika motoryzacyjna oraz produkty dla medycyny. Ważną rolę odgrywają również zamówienia z sektora militarnego. Produkcja tego typu urządzeń jest często podzlecana małym firmom, takim jak Semicon. Z tych powodów rozbudowujemy cały czas park maszynowy – niedawno kupiliśmy kolejny automat montażowy Juki i sitodrukarkę firmy Ekra. W chwili obecnej dysponujemy pięcioma automatami montażowymi.

W 1998 roku założyliśmy przedsiębiorstwo jointventure ze znanym szwajcarskim dystrybutorem urządzeń, materiałów i technologii dla przemysłu elektronicznego, firmą PB Technik. Pozwoliło to nam wzmocnić pozycję naszych firm na rosnącym rynku montażu płytek elektronicznych. W chwili obecnej, po wykupieniu udziałów współwłaściciela szwajcarskiego, PB Technik sp. z o.o. jest firmą o polskim kapitale, a jej szefem i współwłaścicielem jest Paweł Szumny. Po 10 latach ten pomysł biznesowy uważamy za bardzo udany, a działająca w kraju firma PB Technik jest jednym z liderów tego sektora.
Dodam, że obecnie kontynuujemy ten rodzaj aktywności. Ostatnio powołaliśmy nową firmę – SMT Service sp. z o.o. – produkującą szablony stalowe do montażu powierzchniowego. Jej działalność jest również kontynuacją naszej aktywności na omawianym obszarze rynku, od wielu lat bowiem oferujemy wysokiej klasy szablony stalowe do montażu SMT, wykonywane metodą obustronnego trawienia. Możemy tutaj zaoferować najwyższej klasy produkty dzięki zakupionej najnowszej generacji obrabiarce laserowej G6060 firmy LPKF – pierwszej takiej instalacji w Europie Środkowo-Wschodniej.

Jaka jest specyfika oferty Semiconu w stosunku do ofert innych firm oferujących montaż kontraktowy?

Nie mam wątpliwości, że w tej branży działa w Polsce wiele innych firm zbliżonych do Semiconu pod względem wielkości, oferty i możliwości produkcyjnych. Istnieje u nas naturalnie szereg większych od nas firm oferujących montaż kontraktowy. Tym jednak, co nas charakteryzuje i sprawia, że korzystanie z naszych usług jest dla wielu firm wygodne, jest elastyczność. Jesteśmy dobrym partnerem dla dostawców produkujących rozwiązania typu high-tech i zaawansowane aplikacje – w szczególności takie, gdzie do montażu używa się podzespołów nietypowych, gdyż wiele takich elementów mamy w swojej ofercie. Przykładem są urządzenia dla elektroniki jądrowej – np. dla uniwersytetów czy CERN-u, gdzie wykorzystywane są złącza firmy Lemo. Tego typu produkty są na rynku stosunkowo trudno dostępne, głównie pod względem czasu realizacji dostaw.
Sądzę, że naszym dodatkowym wyróżnikiem są bliskie kontakty z polskim sektorem naukowym. Współpracujemy m.in. z warszawskim Instytutem Tele- i Radiotechnicznym (ITR) oraz kilkoma wydziałami Politechniki Warszawskiej. Jesteśmy również zapraszani do różnego rodzaju projektów i działań rozwojowych, takich jak choćby prowadzony przed kilku laty program GreenRose, którego celem był rozwój technik montażu bezołowiowego. Przeprowadziliśmy wtedy szereg badań i szkoleń, a sam projekt przyniósł wymierne korzyści dla krajowej nauki i przemysłu elektronicznego. Utworzyliśmy u nas również linię pilotażową do bezołowiowego montażu płytek elektronicznych, a przeprowadzane badania przyczyniły się do powstawania prac doktorskich oraz magisterskich. W kraju powstały lub zostały rozbudowane dwa laboratoria – na Wydziale Mechatroniki PW, gdzie badana jest niezawodność połączeń elektronicznych, oraz w ITR, gdzie powstało znakomicie wyposażone Laboratorium Technologii Montażu Elektronicznego.

Semicon obsługuje jeszcze jeden typ odbiorów, którymi są klienci z szeroko rozumianej branży przemysłowej. Kto jest Waszym typowym klientem na tym rynku?

W przypadku rynku automatyki nie jesteśmy wprawdzie dużym dostawcą, jeżeli chodzi o komponenty do tworzenia instalacji przemysłowych, ale jesteśmy aktywni w zakresie obsługi działów utrzymania ruchu w zakładach przemysłowych. Dostarczamy tutaj m.in. środki zużywalne, smary, środki czyszczące i podobne im produkty. Chcielibyśmy w tym zakresie utrzymywać pozycję jednego z głównych dostawców na rynku krajowym. Poza działami utrzymania ruchu wyroby te kupują od nas także aplikatorzy automatyki i działy serwisowe. Dodatkowym elementem naszej działalności jest produkcja modułów laserowych, generatorów krzyża i linii laserowej, których jednym z głównych odbiorców jest sektor przemysłowy.
Oprócz wymienionych odbiorców dużą grupę współpracujących z nami firm stanowią producenci wiązek kablowych – np. Delphi czy Moltech. Przedsiębiorstwa tego typu zatrudniają w Polsce często po kilka tysięcy osób i tworzą ogromny wolumen obrotu. Dla takich klientów jesteśmy m.in. dostawcą igieł sprężystych i aparatury testowej. Obsługujemy ponadto odbiorców z grupy producentów kontraktowych, a do działów utrzymania ruchu w zakładach z branży motoryzacyjnej dostarczamy również komponenty zużywalne do robotów spawalniczych, w szczególności złącza. Odbiorcami naszych produktów są wreszcie producenci maszyn, którzy zaopatrują się u nas w m.in. silniki krokowe, złącza, przewody oraz produkowane przez nas moduły laserowe.

Czy działanie w wielu sektorach wynika z faktu, że w przypadku małej i średniej wielkości polskiej firmy branżowej konieczne jest ciągłe szukanie nisz rynkowych i podążanie za różnymi klientami? Jaką wartość dodaną do produktów oferujecie?

Jacek Tomaszewski

Szukanie nisz w przypadku firm takich jak Semicon jest moim zdaniem nieuniknione. Nie ma innej możliwości, gdyż ustawiając się na pozycji konkurencyjnej w stosunku do głównych graczy na rynku – np. dużych firm dystrybuujących komponenty, bylibyśmy skazani na porażkę. Myślę tutaj o koncernach międzynarodowych, takich jak np. Arrow, które są w stanie przygotować dla klienta praktycznie każdą ofertę. Tym, co jest dla nas dodatkowo niebezpieczne, jest fakt, że odbiorcy dużych ilości podzespołów żądają coraz bardziej wydłużonych czasów płatności. Przykładowo mieliśmy już zapytania ofertowe z czasem płatności wynoszącym 180 dni, co jest dla firmy takiej jak nasza trudne do spełnienia. Nie mamy bowiem tak dużego wsparcia finansowego jak działające w naszym kraju przedstawicielstwa dużych sieci dystrybucyjnych. Jednocześnie kontrakty takie wymagają dodatkowo pewnego rodzaju inżynierii finansowej, przez co zdecydowanie korzystniej jest w naszej sytuacji szukać włas nych nisz rynkowych.
Na szczęście to, co jest siłą dużych firm, jest też ich słabością. Linecard dużego dystrybutora komponentów jest zazwyczaj bardzo obszerny, co oznacza, że nie zawsze firma ta ma ekspercką wiedzę odnośnie do każdej z dostarczanych linii produktów. Oczywiście są w niej inżynierowie aplikacyjni odpowiedzialni za każdą z grup wyrobów i ostatecznie mogą oni służyć poradą techniczną, niemniej jednak gdy jest ono udzielane z zagranicy, komplikuje to sprawę wielu krajowym klientom. Tymczasem polscy dystrybutorzy, choć często oferują mniejszą liczbę komponentów niż dostawcy zagraniczni, mogą gwarantować odpowiednio szybkie wsparcie klienta oraz elastyczność w dostawach. Sądzę, że na podobne wartości dodane stawia większość niewielkich firm działających na krajowym rynku branżowym.

Czy oprócz sprzedaży bezpośredniej współpracujecie z resellerami i podobnymi im firmami? Jakie są plany firmy na przyszłość?

Tak, istnieją towary, których zazwyczaj nie dostarczamy bezpośrednio do klienta końcowego, choć kanały dystrybucji są zależne od typu produktów. Sprzedaż przez pośredników dotyczy w szczególności preparatów chemicznych dla elektroniki firmy Kontakt Chemie, których dystrybucję prowadzimy przez sieć sklepów i hurtowni. Z kolei komponenty i urządzenia dostarczamy zazwyczaj wprost do klientów końcowych, choć tutaj też zdarza się, że kupują je od nas inne firmy do dalszej odsprzedaży.
Rozszerzamy zakres działalności usługowej w obszarze montażu na zlecenie. Powodem jest nie tylko rentowność takich usług, ale przede wszystkim możliwość ściślejszego związania ze sobą klientów. Na rynku dystrybucji komponentów panuje bardzo silna konkurencja cenowa, więc jest to jedna z metod budowania stałych relacji z klientami. Wpisuje się to zresztą w szerszy trend, gdyż już od kilku lat zauważyć można, że firmy dystrybucyjne takie jak Masters, Elhurt, Andpol Elektronik czy JM Elektronik również rozszerzają swoją działalność o tego typu usługi.
Interesujemy się również nowymi obszarami dystrybucji, w szczególności przyglądamy się wnikliwie rynkowi LED. Chcielibyśmy także rozwijać współpracę z firmą 3M, gdyż potencjał techniczno-naukowy oraz ostatnie zmiany organizacyjne wewnątrz 3M Poland czynią tę firmę niezwykle interesującą dla naszego rynku. Naturalnie zamierzamy szukać nowych możliwości rynkowych, co oznacza naszą ciągłą aktywność na targach i innych imprezach branżowych. Odnotowujemy obecnie również duży wzrost zapytań z krajów okolicznych, szczególnie zza naszej wschodniej granicy, przez co rynki te traktujemy jako bardzo perspektywiczne.
Dodam również, że chętnie uczestniczymy w nowych inicjatywach proinnowacyjnych, czego przykładem jest nasz udział w klastrze Innowacyjnych Technologii Fotonicznych "Optoklaster" czy też udział w międzynarodowym programie badawczym "Diamond" w ramach 7PR. Ostatni z projektów ma na celu opracowanie i wdrożenie nowego typu sensorów na bazie monokrystalicznego diamentu. Jesteśmy zorientowani na innowacje i chcemy, aby tak postrzegali nas partnerzy – to dla nas wyzwanie i perspektywa na najbliższe lata.

Dziękujemy za rozmowę.