Dodatki specjalne

Dystrybutorzy komponentów automatyki

Na rynku dystrybucji komponentów i urządzeń automatyki przemysłowej obecne są przedsiębiorstwa o zróżnicowanym profilu i skali działalności oraz o odmiennych modelach biznesu. Są tu zarówno dystrybutorzy oferujący ograniczoną grupę produktów i marek, firmy o specjalizacji aplikacyjnej oraz dużym zapleczu inżynierskim, jak też przedsiębiorstwa katalogowe, które oferują szeroki asortyment handlowy, działając globalnie poprzez swoje platformy internetowe. Niezależnie od wybranej formuły, wszystkie te firmy mierzyły się w ostatnich latach z bezprecedensowymi problemami z dostępnością komponentów na rynku, alokacją i dużą zmiennością cen.

W pierwszym z dodatków specjalnych zapraszamy do lektury analizy dotyczącej krajowej branży dystrybucji automatyki i innych produktów dla przemysłu. Jest to kontynuacja i jednocześnie uzupełnienie poprzednio publikowanego opracowania (w IRA 2023), w którym przedstawiliśmy m.in. kwestie dotyczące wpływu pandemii na branżę oraz zamieściliśmy obszerne tabele z ofertami dystrybutorów.

 

Istotne cechy internetowych platform sprzedaży komponentów

Efektywność działalności dystrybucyjnej

Rozpocznijmy od omówienia czynników sprzyjających prowadzeniu biznesu dystrybucyjnego. Oczywiście zależnie od modelu działalności, branży czy specyfiki obsługiwanych przez firmę klientów będą one różne, jednak możliwość całościowego spojrzenia na branże daje możliwość przedstawienia najważniejszych, najczęściej wskazywanych tu zagadnień.

Pierwszym z naszych pytań było to dotyczące właśnie czynników efektywnej działalności dystrybucyjnej. Zdaniem absolutnej większości osób kluczowy jest kontakt osobisty z klientami (84%), co dotyczyć może zarówno wizyt u odbiorców, obecności na targach, jak też innych form nawiązywania i podtrzymywania relacji biznesowych. Odpowiednio 56% i 50% uzyskały wskazania związane z dużą rolą sklepu internetowego / platformy handlowej oraz zapewnianiem kontaktów telefonicznych / internetowych. Niewątpliwie istotność zdalnej komunikacji w sprzedaży rośnie już od lat, co dodatkowo przyspieszyło w okresie pandemii. Zdaniem co trzeciego respondenta ważni są też poddystrybutorzy i partnerzy handlowi, a także możliwości działalności międzynarodowej.

 

Najważniejsze dla klientów cechy produktów i oferty handlowej dystrybutorów

To jednak nie wszystko. W statystyce znalazły się też mniej popularne odpowiedzi, których analiza prowadzi do dalszych wniosków. Przede wszystkim bardzo mało istotny jest dziś sklep firmowy w rozumieniu tradycyjnego budynku. Relatywnie niewielką funkcję pełnią oddziały regionalne, choć oczywiście silnie zależy to od profilu działalności firmy. I po trzecie – jedynie jedna na pięć osób stwierdziła, że efektywnej działalności dystrybucyjnej sprzyja istnienie społeczności internetowych / portali gromadzących inżynierów. To ciekawy rezultat, bowiem takie serwisy jeszcze kilka lat temu silnie rozwijały przede wszystkim firmy katalogowe, upatrując w nich przyszłego wehikułu marketingowego. Dzisiaj okazuje się, że oczekiwania te były zdecydowanie na wyrost.

O wymienionej wcześniej istotności terminów i logistyki dostaw przekonuje kolejna statystyka z odpowiedziami na pytanie o najważniejsze dla klientów cechy produktów i oferty handlowej. Aż 81% respondentów uznało, że właśnie szybkość realizacji zamówień, dostępność towarów i generalnie sprawność logistyczna są dla krajowych odbiorców najistotniejsze. Do tego tematu wracamy w dalszej części analizy. Kolejne częste wskazania to: cena, jakość komponentów oraz kompetencje techniczne dostawcy. Szczególnie warto zwrócić uwagę na ostatnie z wymienionych, bowiem właśnie w obszarze wsparcia inżynierskiego klientów i wartości dodanej ma często miejsce walka konkurencyjna pomiędzy firmami.

 

Branże o największym potencjale zakupowym – perspektywa branży dystrybucyjnej

Elementy dobrej oferty i determinanty skutecznej sprzedaży tworzą też dodatkowe czynniki, przy czym wyróżnić tu można przede wszystkim dwa kluczowe. Pierwszy (84% wskazań) to support techniczny i dobra obsługa klienta, co dotyczy zarówno wsparcia przedsprzedażowego, preselekcji produktów oraz konsultacji na etapie tworzenia przez odbiorców aplikacji. W części przypadków obejmuje to również wsparcie posprzedażowe, co najczęściej jednak dotyczy firm producenckich lub będących oddziałami takowych. Drugim z kluczowych czynników (również 84%) jest dostępność i krótki czas dostaw produktów, co należy wiązać z występującymi dzisiaj problemami z podażą surowców i komponentów. Z tym wskazaniem powiązane jest trzecie ze wskazań – posiadanie produktów na stanie magazynowym (64%). Czwarta w kolejności (47%) była kompleksowość oferty, pozostałe punkty wydają się już mniej ważne. Jak zatem widać, dzisiaj trzeba mieć przede wszystkim "co" sprzedać, a później trzeba wspierać klienta na różnych etapach procesu zakupowego.

 

Konkurencja w branży dystrybucyjnej

Ostatnim z tematów są cechy internetowych platform sprzedażowych. Takie platformy (nie określamy ich mianem sklepów, bowiem są to często o wiele bardziej złożone systemy) posiada część dystrybutorów, szczególnie firmy handlujące dużym asortymentem i wolumenem towarów. Rozwiązania te obejmują m.in. funkcjonalności związane z zarządzaniem stanami towarów, magazynowo-wysyłkowe, informacyjne i analityczne, a także pozwalające na zarządzanie różnymi elementami relacji z klientami. Do najważniejszych wymogów ze strony odbiorców w Polsce należą, zgodnie z wynikami redakcyjnego badania:

• dostępność informacji o aktualnych stanach magazynowych (75%),
• możliwość wyszukiwania parametrycznego i opisowego (72%),
• możliwość samoobsługi online (56%),
• dostępność dokumentacji, opisów, certyfikatów i innych informacji o produktach (53%).

Do kolejnych ważnych cech respondenci zaliczyli te związane z dostępnością konta z kompleksową historią zakupów, możliwościami realizowania różnych płatności i kwotowania. I można sądzić, że wymienione możliwości są dzisiaj, w epoce szybkiego rozwoju sprzedaży e-commerce, nie tyle czymś mile widzianym, ale przez sporą grupę klientów po prostu standardowo oczekiwanym.

Nowe technologie napędzają branżę

W dalszej części badania zapytaliśmy o pozytywne dla rynku dystrybucji czynniki technologiczne. W tej grupie odpowiedzi zdecydowanie najczęściej pojawiały się: rozwój technologii automatyzacji oraz innowacje, co wskazało aż 84% ankietowanych. Można rozumieć to tak, że wzrosty na rynku wynikają z ogólnego rozwoju technologicznego przemysłu i innych branż, co stymuluje popyt na nowe produkty i rozwiązania oraz pozwala zachować marżowość sprzedaży. Kolejne dwa wskazania były z tym powiązane – stanowiły je: cyfryzacja i rozwój Przemysłu 4.0 oraz presja na jakość i zaawansowanie techniczne (obydwa po 38% wskazań). Co ciekawe, kwestie związane z dofinansowaniem czy programami unijnymi znalazły się dopiero na czwartym miejscu i zaznaczył je tylko co trzeci ankietowany.

Dystrybutorów zapytaliśmy również o branże o największym potencjale zakupowym. Dokładniej chodziło tu o tych klientów i sektory, które są obecnie najważniejsze z punktu widzenia dostawców działających w przemyśle. Jednoznacznego lidera odpowiedzi nie było, zaś odsetek wskazań dla praktycznie każdej kategorii zawierał się pomiędzy 25% a 50%. W grupie branż pojawiły się m.in.: energetyka, produkcja spożywcza, metalowa, motoryzacyjna, do tego transport i logistyka, ochrona środowiska, wojsko i inne. Biorąc jednak pod uwagę, że badanie dotyczy szerokiego rynku dystrybucji, właśnie takiego zróżnicowania można było się spodziewać.

 

Branże o największym potencjale zakupowym – pytanie otwarte; wielkość napisów jest proporcjonalna do liczby udzielonych odpowiedzi

Plany dystrybutorów

Plany rozwojowe przedstawione przez dystrybutorów obejmują przede wszystkim poszerzanie zakresu działalności, co ma odbywać się w kilku wymiarach. Pierwszy dotyczy rozwoju w zakresie obszarów produktowych i wprowadzania nowych grup wyrobów. Drugim ze sposobów na wzrosty jest rozszerzanie asortymentu w ramach już oferowanego zakresu produktów, a także zwiększanie liczby wyrobów na stanie (w magazynie).

Ważnymi elementami planowanych działań są inwestycje w szkolenia, a także rozwój i transfer wiedzy. Ostatnią z dużych grup wskazań była ta związana z rozbudową serwisu internetowego, w szczególności w obszarze hurtowym i B2B. Obejmuje to dodawanie nowych funkcjonalności wspierających zakupy, choćby wyświetlania danych o stanach magazynowych. W dalszej kolejności wymieniane były m.in.: rozwój biznesu o nowe piony, rozwój na rynkach zagranicznych (w tym na wschodzie, pomimo wojny) oraz rozbudowa sieci sprzedaży w kraju.

Jeżeli chodzi o obszary (rynki) działania firm, to tutaj spodziewać się można utrzymania dotychczasowych trendów. Jako branże o największym potencjale zakupowym respondenci wytypowali: przemysł spożywczy, energetykę, sektor motoryzacyjny – ze specjalnym wskazaniem na produkcję pojazdów elektrycznych, branżę intralogistyczną, wojskową oraz produkcji maszyn. Na koniec należy zaznaczyć, że koniunktura w poszczególnych sektorach i generalnie na rynku dystrybucyjnym automatyki będzie zależała od czynników makroekonomicznych, w tym wyborów, sytuacji gospodarczej i oczywiście wojny w Ukrainie.