Jakie zmiany czekają rynek dystrybucji?
| Gospodarka ArtykułyPosiadanie atrakcyjnych cenowo i markowych wyrobów to w branży dystrybucji specjalizowanej dzisiaj za mało. O sukcesie decydują szybkość obsługi i wsparcie klientów, dostępność produktów oraz inne usługi tworzące wartość dodaną. Nie wystarcza też posiadanie witryny internetowej, bowiem w marketingu liczą się działania bezpośrednie, konferencje, a coraz częściej też nietypowe metody znane z rynku B2C. Branża przemysłowa zmienia się i coraz śmielej wkraczają tu największe firmy z sektora e-commerce. Czy dystrybutorzy tradycyjnie związani z przemysłem mają pomysły i narzędzia, aby z nimi skutecznie konkurować? A jeżeli tak, to jak długo?
Jeszcze kilka lat temu nowością w naszej branży były sklepy internetowe. Wiele firm specjalistycznych rozważało ich stworzenie, traktując je jako uzupełniający kanał sprzedaży. Pomysł ten wypalił i dzisiaj duża grupa dostawców oferuje produkty standardowe właśnie przez e-sklepy. Wielu też na tym etapie się zatrzymało, co w obliczu ofensywy dystrybutorów katalogowych jest zdecydowanie niewystarczające. Ci ostatni zapewnili klientom szybką logistykę połączoną z dostępnością towarów. Dodając do tego asortyment liczony w setkach tysięcy produktów, stali się doskonałymi partnerami dla biur projektowych i służb utrzymania ruchu. Coraz częściej ich oferta dotyczy również wyrobów profesjonalnych - np. laboratoryjnej aparatury pomiarowej.
Do zmian dołożyli się producenci dalekowschodni, którzy nie tylko zaoferowali atrakcyjne cenowo produkty, ale coraz częściej skracali też łańcuch dostaw, pomijając na drodze do klientów swoich lokalnych dystrybutorów. Wzrost kontaktów na linii producent-klient to zresztą ogólny trend na rynku. Również zachodni producenci automatyki dają odbiorcom końcowym coraz więcej możliwości zakupowych, tworząc końcówki do systemów ERP czy oprogramowanie CAE umożliwiające zamawianie wprost z aplikacji. Przykładem jest tu Rittal, którego wyroby można zamawiać z poziomu oprogramowania projektowego Eplan.
Dzisiaj tytułowa branża staje przed kolejnymi wyzwaniami, które wiążą się z przejęciami firm na rynku. W czerwcu koncern Dätwyler - właściciel m.in. Elfy, Nedisa i Reichelta, podał informację o planowanym przejęciu Farnella, czego skutkiem może być zmiana układu sił na rynku dystrybucji katalogowej. Procesy konsolidacyjne zachodzą też lokalnie - pod koniec zeszłego roku firmy A- T, Kaczmarek Electric oraz TIM podpisały porozumienie w celu utworzenia Grupy TAK, zaś kilka miesięcy temu Onninen został przejęty przez Grupę Kesko. Hurtownie elektrotechniczne sprzedają ponadto produkty detalicznie i coraz częściej dysponują zespołami inżynierskimi, co pozwala im zapewniać wsparcie techniczne dla klientów przemysłowych.
Warto zauważyć, że na rynek przemysłowy coraz śmielej wchodzą najwięksi gracze z branży e-commerce. Takim jest Amazon, którego kategoria "Industrial & Scientific" zawiera dzisiaj około 18 mln pozycji. Nie inaczej jest z rodzimym Allegro, gdzie "Przemysł" to około 760 tys. ofert. Oczywiście większość z nich pochodzi od firm, które traktują te platformy jako jeden z kanałów sprzedaży, aczkolwiek szerokość asortymentu i jego przyrost potwierdzają, że e-commerce i produkty profesjonalne idą ze sobą w parze. Jeżeli takimi kanałami sprzedają się produkty zaawansowane, to przyszły los standardowych komponentów automatyki wydaje się być przesądzony.
Przemysł to atrakcyjny sektor i każdy chciałby jak największy kawałek tego tortu. Z potentatami branży e-commerce trudno jednak konkurować ceną lub logistyką, stąd też specjalizacja, kompetencje techniczne, wsparcie klientów oraz usługi dodane wydają się być najlepszymi pomysłami na obronę i ucieczkę do przodu. Zresztą, czy nie jest to dokładnie to samo, czym już dawniej nasza branża walczyła z powstającymi e-sklepami i dystrybutorami katalogowymi? Wtedy to wystarczyło - czy również tym razem będzie sposobem na przetrwanie?
Zbigniew Piątek
