Jaki model biznesu dystrybucyjnego preferuje przemysł?

Znaczenie ostatniego skrótu jest właściwie o wiele szersze, gdyż oznacza on nie tylko przeniesienie informacji z katalogu papierowego do sieci, ale też zapewnienie odpowiednich narzędzi pozwalających na wyszukiwanie produktów, ich zakupy oraz komunikację pomiędzy dostawcą a klientem.

Zachwyt dystrybutorów nad sprzedażą internetową, którzy mówiąc o zyskach z e-handlu podają coraz większe liczby, jest uzasadniony, gdyż możliwości globalnej sieci były dla nich przełomem. Jeżeli jednak bliżej spojrzymy na całokształt obsługiwanych przez te firmy klientów, e-commerce okazuje się być wciąż jedynie uzupełnieniem kanałów sprzedaży, a nie jedynym słusznym rozwiązaniem na przyszłość. Odbiorcy nadal bowiem chcą korzystać z tradycyjnych metod zamawiania i mieć bezpośredni kontakt ze sprzedawcami.

Dotyczy to w szczególności branży przemysłowej, w której wsparcie techniczne jest obowiązkową wartością dodaną, bez której sprzedaż wielu produktów byłaby niemożliwa. Dzięki temu zresztą na rynku cały czas dobrze radzą sobie tradycyjni dostawcy, chociaż też i oni sięgają po nowe narzędzia - takie jak choćby Internet.

Klient chce realizować zakupy w sposób, jaki jest dla niego najwygodniejszy - powtarzają słusznie przedstawiciele firm zajmujących się dystrybucją katalogową. Wprowadzając tę maksymę w życie, zapewniają wiele sposobów sprzedaży - od kontaktu bezpośredniego, poprzez telesprzedaż, do rozbudowanych kanałów e-handlu. Ten ostatni dotyczy w szczególności produktów, które są dla klientów łatwe do określenia pod względem cech oraz zastosowań, a przez to możliwe do zamawiania przez Internet.

Taki model biznesu dystrybucyjnego działa dobrze w przypadku handlu komercyjnego i wprowadzony został z czasem do łańcucha zaopatrzeniowego w przemyśle elektronicznym. Chociaż wciąż nie każdy klient z niego korzysta, dystrybutorzy są zgodni, że warto ponieść inwestycje w jego rozwój. Sprzedaż online daje bowiem możliwość zbliżenia się do klientów, lepszego planowania działalności, analizy zachowań kontrahentów i reagowania na ich potrzeby.

Rozwój usług e-commerce okazał się być dla dostawców takich jak Farnell czy RS Components strzałem w dziesiątkę z jeszcze jednego powodu. Obsługują oni, oprócz branży elektroniki, również odbiorców określanych jako MRO, czyli kupujących produkty na potrzeby napraw, serwisu i utrzymania ruchu. Jest to zresztą bardzo ważna część biznesu wielu dystrybutorów katalogowych, której wartość pod względem obrotów jest nieraz zbliżona do sprzedaży towarów do firm OEM. Niemniej jednak jest ona diametralnie inna pod względem charakteru.

Zamówienia takie są zazwyczaj nieduże woluminowo, a przy tym jednocześnie bardzo różnorodne. Dlatego też producenci komponentów chętnie przekazują obsługę takich odbiorców wymienionym firmom, skupiając się na robieniu biznesu z większymi klientami. Z kolei dla dystrybutorów katalogowych zapewnienie klientom możliwości zamawiania bezpośrednio przez Internet okazało się być zbawienne, gdyż zredukowało koszty operacyjne, zwiększając przychód z obsługi niewielkich wartościowo zamówień.

Do powyższej opowieści dołożyć należy jeszcze jeden element, który związany jest z istnieniem w Polsce wielu średniej wielkości firm dystrybucyjnych. Takimi przedsiębiorstwami są przykładowo Astat, Eltron czy Dacpol, które są mocno zakorzenione na naszym rynku i od lat odnoszą sukcesy w branży. Mają one również wypracowane relacje z klientami, kompleksową ofertę obejmującą specjalizowane produkty, a do tego zapewniają coś, w czym dostawcy katalogowi nigdy nie będą wystarczająco dobrzy - bliskie wsparcie klientów. I nie chodzi tu o karty katalogowe czy sprawną telesprzedaż. Podzespoły i urządzenia automatyki stają się coraz bardziej skomplikowane, a ich dostarczanie wymaga bezpośredniego kontaktu klienta z inżynierem zajmującym się danymi produktami. Obejmuje to wielopoziomowe wsparcie we współtworzeniu aplikacji, a czasami nawet pomoc w jej uruchomieniu. W tym zakresie nawet najlepiej rozwinięta sprzedaż internetowa nic właściwie nie wnosi.

Jaka jest przyszłość krajowego rynku dystrybucyjnego?

Czy jest nią dalsza polaryzacja, czy może zbliżenie się obydwu grup firm? Zważywszy na dojrzałość omawianego sektora, zmiany powinny doprowadzić nas do punktu stabilizacji. Dystrybutorzy katalogowi przejęli większość drobnych zamówień i mają coraz lepiej spenetrowany sektor przemysłowy, zaś firmy tradycyjne - niezbędną ekspertyzę i ofertę dopasowaną do potrzeb wielu klientów.

Sposobem na rozwój jest czerpanie wzorców od siebie nawzajem. Firmy katalogowe, chcąc sięgnąć dalej, powinny zaoferować klientom coś więcej, niż
możliwość samoobsługi i cyfrowej wersji katalogu papierowego, natomiast pozostali dystrybutorzy - obsługę również tych odbiorców, którzy chcą kupować szybciej i taniej bez tworzenia zapytań ofertowych. Połączenie tych wszystkich cech, co określić można najkrócej mianem "spełniania potrzeb klientów", stanowi bowiem idealny model biznesu dystrybucyjnego w branży przemysłowej.

Zbigniew Piątek