Cel: sukces w dystrybucji automatyki

Z tych samych powodów ogranicza się liczbę dostawców, z którymi się współpracuje. Co mogą zrobić ci ostatni, aby znaleźć się w grupie preferowanych firm? Na co postawić, gdy inni dystrybutorzy zapewniają równie dobre produkty w atrakcyjnych cenach, a do tego podobny poziom wsparcia technicznego i logistyki?

Przemysł to branża korzystająca z każdego rodzaju dostawców. Z jednej strony działają tu producenci, którzy obsługują klientów bezpośrednio, często na bazie umów globalnych, na przeciwległym biegunie znajduje się zaś rosnący w siłę biznes dystrybucji katalogowej. Ten ostatni kładzie nacisk na szerokość oferty, dostępność produktów i sprawność logistyczną. Cały "środek" zagospodarowany jest przez grupę firm, które zajmują się działalnością dystrybucyjną - i to w ich przypadku pojawia się najwięcej możliwych kierunków rozwoju biznesu.

Podstawą są odpowiednie produkty, dobrze zorganizowany magazyn oraz logistyka. Do tego dochodzi komplementarność oferty, która jest sposobem na przyciągnięcie klienta planującego wdrożenie lub modernizację. To właśnie na niej "wyrosły" w ostatnich dwóch dekadach silne krajowe firmy dystrybucyjne, które proponują przykładowo "wszystko do zautomatyzowania linii produkcyjnej" lub "kompletny system do pomiarów i zarządzania zużyciem energii". Taka oferta pozwoliła im przywiązać do siebie klientów, a one samy zyskały stabilną pozycję w branży. Nie zmieniło się to nawet w epoce sklepów internetowych, gdyż te ostatnie stanowią uzupełnienie kanałów sprzedaży dla klientów szukających konkretnych produktów, ale bez wsparcia technicznego.

Inną ze strategii rozwoju jest zmiana profilu działalności z bycia dystrybutorem związanym z określonymi markami, na bycie ekspertem w danym obszarze techniki. Doskonałym przykładem jest ewolucja firmy Acte, która jest specjalistą od komunikacji bezprzewodowej, czy też poznańskiego Astatu, którego jedną ze domen jest tematyka EMC. Przemysł z racji dużej liczby tematów specjalistycznych daje też możliwość wybicia się dostawcom produktów niszowych. Idzie za tym również specjalizacja samych pracowników, co z kolei dobrze widać w branży bezpieczeństwa maszynowego.

Malejące zasoby czasowe kadry inżynierskiej po stronie klientów sprawiają, że coraz więcej zadań przenoszonych jest na dystrybutorów. Od tych ostatnich nieraz wymaga się współuczestnictwa w projektach w funkcji doradcy, co tak naprawdę zmienia ich rolę na bycie usługodawcami. Tutaj jednak pojawia się problem kosztów. Działając w biznesie dystrybucyjnym - szczególnie obecnie, gdy w Internecie w ciągu kwadransa sprawdzić można ceny u kilku innych oferentów - trudno jest utrzymywać marże na tyle wysokie, aby ich istotną część oddawać w postaci usług. Tak jest szczególnie w przypadku produktów standardowych. Jak jednak takiej oferty nie zapewniać, skoro stała się ona na rynku standardem wymaganym przez samych klientów?

Uniwersalnej metody na sukces w dystrybucji automatyki nie ma. Natomiast tym, na co postawiło wiele firm, jest zapewnianie jak najszerszego pakietu wartości dodanych do produktów przy zachowaniu umiarkowanych kosztów z tym związanych. Dostawcy dokonują też rekonstrukcji swojego modelu biznesowego, tworząc strukturę wielopoziomową. Najniżej znajduje się wspomniany sklep internetowy, powyżej - dystrybucja ze wsparciem inżyniera sprzedaży, a na szczycie umieszczani są specjaliści, którzy zajmują się wąskimi wycinkami rynku, współpracując z kluczowymi klientami.

Na to wszystko nakładają się zmiany w działalności marketingowej, co widać choćby w promocji na targach. W tym przypadku firmy coraz częściej pokazują się nie jako dostawcy komponentów, ale kontrahenci, z którymi można wspólnie wykonać projekt i nawiązać długoterminową współpracę. Taka promocja nieraz wykracza poza obszar dla nas, inżynierów, racjonalny, ale w momencie, gdy pomiędzy samymi produktami istnieje coraz mniej różnic technicznych, dobrym pomysłem jest przekonywanie do siebie klientów jako do solidnych i kompetentnych partnerów w biznesie.

Zbigniew Piątek