Tylko dla certyfikowanych partnerów

Środa, 25 czerwca 2008 | Gospodarka Artykuły

Pod koniec kwietnia spółka Astor zorganizowała doroczną konferencję przeznaczoną dla certyfikowanych partnerów firmy. Dwudniowe spotkanie nad Zalewem Zegrzyńskim, w którym udział wzięło około 80 zaproszonych osób, było okazją do omówienia zmian w ofercie firmy, podsumowania zeszłego roku oraz dyskusji o planach na przyszłość.

Zmiany w firmie

Stefan Życzkowski, prezes firmy Astor, podczas otwarcia spotkania

Spotkanie otworzył Stefan Życzkowski, prezes firmy Astor, który przedstawił wyniki spółki za 2007 rok. Wzrost był zróżnicowany i zależny od grup produktowych, przy czym największy procentowy przyrost obrotów dotyczył robotów Kawasaki, które są nowością w ofercie krakowskiego dostawcy. Odejście od promocji produktów Fanuc Robotics i skupienie się na Kawasaki było zresztą największą i najbardziej nieprzewidzianą zmianą. Marka ta jest od jesieni promowana przez Astora i firma liczy na szybką popularyzację tych robotów w aplikacjach paletyzowania, przenoszenia materiałów, pakowania, ale też spawania łukowego, zgrzewania i innych.

Z projektów które zrealizowane zostały w zeszłym roku, a do których dostawcą urządzeń był Astor, prezes Życzkowski wyróżnił duże wdrożenie w obecnej Mittal Steel Poland Oddział w Dąbrowie Górniczej. Przyznał również, że nie wszystko, co zamierzano wcześniej, udało się zrealizować. W szczególności nie udało się rozbudować nowej wersji systemu wsparcia integratorów, co ma być zrealizowane w tym roku.

Na spotkaniu prezentację wygłosił również zaproszony Michael Schwarz, Product Marketing Manager EMEA w firmie Wonderware. Było to okazją do szczegółowego omówienia planów amerykańskiego producenta w zakresie rozwoju oprogramowania w najbliższych miesiącach. Drugim prelegentem zewnętrznym był Piotr Musiał, Business Development Manager w firmie GE Fanuc Intelligent Platforms. W swojej skrótowej prezentacji omówił on plany w zakresie strategii produktowej koncernu. Tutaj zmianą ma być przede wszystkim promocja kontrolerów PACSystems RX3i i dostępność do nich dodatkowych modułów sieciowych.

Piotr Musiał, GE Fanuc Intelligent Platforms - Wojciech Kmiecik, Astor

Jakie są najbliższe plany GE Fanuc związane z rynkiem krajowym? Z kim współpracujecie w Polsce?

Piotr Musiał: Odchodzimy od sterowników 90-30 i promujemy zamiast nich stosowanie kontrolerów PACSystems RX3i. Chociaż te pierwsze są bardzo dobrym produktem, RX3i okazuje się być lepszy i chcemy zwiększać jego dostępność na rynku polskim poprzez obniżanie cen zakupu. Dotychczas wielkość sprzedaży tych kontrolerów była na poziomie 50% sprzedaży 90-30 – będziemy dążyli do wyrównania tych proporcji. W najbliższym chcemy również promować napędy.

Na rynku polskim GE Fanuc ma dwóch dystrybutorów – firmę Astor, która ma wyłączność na hardware oraz oprogramowanie Cimplicity, oraz VIX Automation, który jest wyłącznym dystrybutorem pozostałego oprogramowania, w szczególności Proficy. Ze współpracy z tymi firmami jesteśmy bardzo zadowoleni i nie planujemy zmiany tego stanu rzeczy.

Dodam, że działanie przez dystrybutorów jest dla GE Fanuc specyficzne dla rynku polskiego. W tym przypadku dystrybutorzy oferują wartość dodaną, tymczasem w pozostałych krajach na świecie dystrybutorzy są też integratorami. Nie muszą one wtedy kreować rynku, gdyż jest on tworzony niejako „pod projekt”.

Co jest charakterystyczne dla rynku polskiego? Czy możliwe jest dostarczanie samych produktów, czy konieczne jest zaoferowanie klientom wartości dodanej, np. w postaci pakietu usług?

Wojciech Kmiecik: Specyfiką rynku polskiego jest fakt, że nadal istnieje na nim wielu klientów wrażliwych na cenę. Z tego powodu w obszarze sterowników wciąż sprzedaje się wiele tanich produktów. Niestety wielu klientów nie patrzy na całkowity koszt posiadania aplikacji – liczy się dla nich cena katalogowa.

Aby dostawca mógł uzyskać trwałą przewagę konkurencyjną, każdy towar musi obudować usługami, które będą robiły dla klientów różnicę w otrzymywanej wartości. Jeżeli firmy nie wzmacniają pakietu usług, z czasem okazuje się, że idą one w stronę przywództwa kosztowego. Wywoływanie wojny cenowej jest jednak błędem, gdyż konieczne jest zachowanie odpowiedniego parytetu pomiędzy kosztem urządzeń czy, w przypadku oprogramowania, licencji a kosztem usług. Musi on zapewniać możliwość rozwoju nowych produktów oraz świadczenia usług przez dostawcę.

PM: Dostarczanie sprzętu czy oprogramowania poprzez bazowanie na dystrybucji katalogowej jest bardzo mało perspektywicznym biznesem. Na rynku jest coraz więcej modułów i urządzeń dostępnych np. w sklepach internetowych i klient może łatwo porównać je pod względem cen. Powstają również centra logistyczne, które zajmują się sprzedażą różnego sprzętu – od IT, poprzez elektronikę i z czasem zajmą się również automatyką. W tej sytuacji, jeżeli dostawca chce w dłuższej perspektywie działać w branży automatyki i rozwijać ten rynek, jedyną szansą jest posiadanie przez niego dodatkowej wiedzy i jej oferowanie wraz z towarami jako wartość dodaną.

Technicznie i biznesowo

Michael Schwarz, Product Marketing Manager EMEA w firmie Wonderware, omówił plany firmy związane z nowym oprogramowaniem

W ramach sesji odbywających się popołudniu oraz drugiego dnia konferencji wydzielone zostały dwa bloki – techniczny i biznesowy. Uczestnicy pierwszego mogli zapoznać się m.in. z najnowszymi referencjami oprogramowania Wonderware i funkcjami InTouch 10.0. To ostatnie może być używane zarówno do stworzenia jednostanowiskowej aplikacji wizualizacyjnej, ale też jako integralna część rozbudowanego systemu informatycznego opartego na Platformie Systemowej Wonderware 3.0. W przypadku sesji biznesowej wyróżnić można prezentację robotów Kawasaki, która odbyła się drugiego dnia konferencji, jak też sesje poświęcone zarządzaniu projektami oraz rozwojowi kompetencji kadr dla partnerów biznesowych Astora. Podczas spotkania wiele uwagi poświęcono również oprogramowaniu MES.

Statuetki Złoty wzrost przyznawane dorocznie są partnerom firmy Astor

Wieczorem pierwszego dnia wręczone zostały „Złote wzrosty” – statuetki przyznawane partnerom firmy Astor, których współpraca z krakowskim dostawcą automatyki była w ostatnim czasie bardzo udana. Kryteria przyznawania nagród wymagają aby firma była przez ostatnie trzy lata certyfikowanym partnerem Astora oraz w zakończonym ostatnio roku kalendarzowym zanotowała z nią rekordowe obroty w transakcjach, licząc od 2002 roku, czyli od momentu rozpoczęcia programu certyfikacji partnerów. W tym roku statuetki przyznano 38 firmom, co powinno zachęcać je do dalszego wzrostu i rozwoju.

Zbigniew Piątek