Rozmowa z Pawłem Popławskim, inżynierem sprzedaży w Wagner-Service, wyłącznym partnerem Staübli Robotics

• Marka Staübli Robotics to na polskim rynku nowość, przynajmniej w stosunku do takich firm jak ABB, Fanuc Robotics czy Kuka. Czym różni się oferta Staübli od propozycji innych dostawców robotów?

Staübli to rzeczywiście nowość na rynku polskim, choć jedynie nowość pod względem nazwy. Oferowane roboty SCARA pierwotnie wytwarzane były przez firmę Bosch Rexroth, a od 2004 roku rozwijane są i sprzedawane przez Staübli Robotics. Generalnie nasza oferta obejmuje roboty czteroosiowe o zasięgu do 80cm oraz udźwigu do 8kg i stopniu ochrony IP54. W sprzedaży są także roboty 6-osiowe, które pod względem parametrów są na rynku specyficzne.

Cechują się one w standardzie stopniem ochrony IP65 dla ramienia i IP67 dla nadgarstka, brakiem okablowania zewnętrznego, niewielką podstawą, a także największymi prędkościami na rynku przy zachowaniu dużych powtarzalności. Specjalnie dla przemysłu spożywczego, tam gdzie robot ma bezpośredni kontakt z żywnością, powstała wersja humid environment, która przystosowana jest do pracy w warunkach, gdzie pH wahać się może od 4,5 do 8,5.

Robot ten cechuje się też podwyższoną odpornością na korozję i jest odporny na agresywne środki czyszczące, którymi raz dziennie dokładnie spłukuje się linię. Oferujemy także niewielkie roboty, które doskonale nadają się do instalacji na stołach montażowych. Roboty mają też możliwość montażu na ścianie w dowolnej pozycji ze względu na hamulce na wszystkich osiach. Ponieważ zawierają one enkodery absolutne, nie ma potrzeby ich pozycjonowania.

• Gdzie stosowane są dostarczane przez Was roboty? Jakich klientów szukacie?

Chociaż rynek robotów przemysłowych utożsamiany jest w dużej mierze z branżą samochodową, obszar zastosowań tych maszyn jest o wiele szerszy. W szczególności roboty takie jak te wytwarzane przez Staübli doskonale nadają się do przemysłu spożywczego, do aplikacji malowania, klejenia czy użycia w strefach zagrożonych wybuchem, a także w zadaniach związanych z manipulowaniem. Zresztą w obecnej sytuacji rynkowej wszyscy dostawcy robotów szukają dywersyfikacji obsługiwanego rynku i sądzę, że właśnie różnorodne zastosowania robotów poza motoryzacją będą w najbliższym czasie coraz istotniejsze. 

Pomimo że Staübli jest marką relatywnie nową na rynku, kilkadziesiąt naszych robotów już pracuje w Polsce. Przykładowo zainstalowane są one w firmach Delphi w Błoniu oraz Bosch w Mirkowie. Mamy też ciekawą aplikację z podwieszonym robotem w wersji cleanroom w jednej z mleczarni. Nasze roboty znajdują się również na Politechnice Poznańskiej. Szukamy klientów końcowych, ale nawiązaliśmy też współpracę z kilkoma integratorami systemów. Zresztą w przypadku klientów końcowych konieczna jest współpraca z integratorami. Wagner-Service zajmuje się również usługami integracji, ale tylko jeżeli chodzi o malowanie i klejenie, co wynika ze specyfiki naszej firmy. Natomiast w przypadku innych aplikacji współpracujemy z firmami integratorskimi.

• Jakie są sposoby przekonywania potencjalnych klientów do wykorzystania w jego instalacji lub maszynie rozwiązania z robotem?

Sądzę, że najlepszą metodą jest pokazywanie wdrożeń, gdzie robot rozwiązuje analogiczny problem aplikacyjny do tego, który ma dany klient. Wcale nie musi to oznaczać konieczności wizyty u konkurencji. Przykładem są aplikacje w lakierniach proszkowych i malowania ciekłego – w zasadzie nie są to konkurencyjne zakłady, ale oglądając wdrożenie w jednym, przenieść można zastosowane rozwiązanie do drugiego. Oczywiście nie zmienia to faktu, że każda aplikacja w robotyce jest również specyficzna i wymaga indywidualnego podejścia.

Dodam, że obecnie roboty pracują zazwyczaj autonomicznie lub w niewielkich gniazdach – np. przy paletyzacji, pakowaniu czy malowaniu. Tymczasem tworzonych jest bardzo mało aplikacji, gdzie robot stanowi element większej maszyny lub linii. Na razie firmy u nas nie podejmują się takich wdrożeń, a systemy tego typu dostarczane       najczęściej z zagranicy. Przykładami, gdzie pracują w ten sposób nasze roboty, są linią technologiczną firmy wytwarzającej sztućce plastikowe oraz rozwiązanie u dostawcy komponentów dla motoryzacji, gdzie robot nakłada klej na podsufitki samochodowe. Chciałbym przekonywać potencjalnych klientów, że również w takich zastosowaniach warto jest stosować roboty.

• Jakie są plany Wagner-Service w zakresie rozwoju rynku robotów przemysłowych?

Należą do nich powiększanie rynku robotów i rozwój współpracy z firmami partnerskimi. Chcemy także, aby marka Staübli Robotics była w Polsce równie rozpoznawalna jak na Zachodzie, gdzie produkty te są popularne. Nasze maszyny różnią się od dużych robotów innych producentów i w pewnej części nie mają konkurencji, jednak zdecydowanie istotniejsze niż konkurowanie z innymi dostawcami jest dla nas docieranie do klientów końcowych i przekonywanie ich do korzyści ze stosowania oferowanych produktów. 

W mojej praktyce podczas rozmów z konstruktorami, mechanikami i osobami decydującymi o tym, jak wyglądało będzie rozwiązanie danego problemu, nieraz okazywało się, że wogóle nie są brane pod uwagę rozwiązania z robotami. Zamiast stosować te często tańsze i bardziej elastyczne maszyny, firmy zazwyczaj skupiają się na tworzeniu systemów z napędami liniowymi. Z tych powodów dostawcy technologii działający na naszym rynku mają ważną misję edukowania inżynierów w zakresie możliwości wykorzystywania robotów. Z drugiej strony ten stan jest dla dystrybutorów robotów korzystny, gdyż w Polsce wciąż pozostaje do odkrycia i spenetrowania istotna część omawianego rynku.

Rozmawiał Zbigniew Piątek