Na Automaticonie jesteśmy co roku i regularnie rozmawiamy z jego uczestnikami o biznesie, prezentowanych nowościach i samej imprezie. W styczniu poprosiliśmy kilkudziesięciu z nich - zarówno obecnych, jak też byłych uczestników targów - o ocenę skuteczności promowanie się na wystawie oraz różnych jej aspektów. Przedstawiamy pierwszy w branży audyt targów Automaticon.
AUTOMATICON W OCZACH WYSTAWCÓW
Pozytywne aspekty targów
Dzisiejsze targi w Centrum Expo XXI to impreza inna niż jeszcze kilka lat temu. Dawniej dominowała tu automatyka przemysłowa, z czasem zaszły zmiany w grupie wystawców, a wraz z nimi uległ rozszerzeniu profil targów. Znakiem tej ewolucji była rezygnacja przez organizatorów z "pomp i armatury" w nazwie wystawy, które zastąpiła elektronika profesjonalna.
Nie bez znaczenia był również kryzys gospodarczy z końca zeszłej dekady, spowodował on przetasowanie wśród wystawców, a także nastąpiła rozbudowa obiektu na Prądzyńskiego. Dzięki tej ostatniej na targach zaistniało wiele nowych firm, a powierzchnia w halach wystawowych przestała być towarem deficytowym.
Skutkiem powyższego przeważa dzisiaj liczba opinii, że Automaticon to targi o profilu coraz bardziej ogólnoprzemysłowym, a wręcz "rozmytym". Obejmują one tematykę od mechaniki i mechatroniki oraz wyposażenia warsztatowego, poprzez produkcję elektroniki, sterowanie, komunikację, pomiary, aż po systemy zarządzania produkcją i oprogramowanie.
Negatywne cechy wystawy
To z jednej strony dobrze, bo w jednym miejscu oglądać można szeroki pakiet rozwiązań, z drugiej zaś zatraca się unikalny charakter wystawy. Część z uczestników - choćby niektórych firm oferujących roboty - przyznawała, że nie jest ostatnim z faktów zachwycona. W naszej ocenie, patrząc na targi jako na całość, omawiana zmiana nie powinna być aż tak dużym problemem dopóki na wystawie będą obecne firmy reprezentujące ich rdzeń, czyli automatykę przemysłową.
Respondenci wskazywali szereg pozytywnych aspektów Automaticonu. Ich zdaniem targi są duże, panuje na nich ruch, a imprezę odwiedzają klienci obecni oraz potencjalni. Na wystawie prezentuje się również większość kluczowych podmiotów w branży, przez co impreza ta od lat stanowi magnes przyciągający krajowych automatyków. Są to dla nich główne targi branżowe - i właściwie jedyne o tym zakresie i tej skali w kraju.
Profil targów Automaticon
Listę uwag zgłaszanych przez wystawców otwierają wysokie koszty wystawiania się (do tego tematu wracamy w dalszej części) oraz słaba konwersja leadów na realnych klientów, czyli de facto efektywność wystawiania się na imprezie.
Trzecim z najczęściej podnoszonych zarzutów był brak rejestracji odwiedzających - liczba wskazań była tutaj taka sama jak dla poprzedniej kategorii. Część wystawców uważa, że warto rozważyć ograniczenie wstępu na targi tylko dla specjalistów, ew. limitować możliwość dostępu dla wszystkich odwiedzających w niektóre dni.
KIM SĄ GOŚCIE TARGOWI?
Profil osób odwiedzajacych targi
Brak rejestracji przy wejściu na targi nie pozwala na podanie oficjalnej statystyki dotyczącej liczby, profilu zawodowego i innych cech odwiedzających je osób. Jak przyznają wystawcy, jest to dla nich - w szczególności dla działów marketingu planujących działalność promocyjną, dużym utrudnieniem. Stąd też firmy na własne potrzeby tworzą statystyki targowe na podstawie wypełnionych raportów z rozmów pracowników z klientami.
Na warszawskie targi przychodzą przede wszystkim użytkownicy końcowi, a więc automatycy i inne osoby pracujące w zakładach przemysłowych, użytkujące instalacje automatyki czy odpowiedzialne za ich utrzymanie. Około 4 na 5 respondentów wskazało je jako dominującą grupę gości targowych. Tego typu osoby najczęściej przyjeżdżają na wystawę po prostu zobaczyć, co nowego oferują firmy i porozmawiać ze znajomymi dostawcami.
Na targach rozmawia sie...
Kolejne dwie pozycje na liście zajęli integratorzy systemów oraz "osoby przypadkowe". Ostatnia kategoria agreguje przede wszystkim odwiedzających targi prywatnie, którzy przychodzą na nie zarówno w poszukiwaniu konkretnych rozwiązań technicznych, jak też po prostu na wycieczkę.
Czwarta pozycja należała do producentów maszyn - przedstawiony wynik 46% nie jest zły, ale nie jest on też rewelacyjny. Automaticon to targi, gdzie pokazuje się przede wszystkim "klocki", z których można stworzyć systemy automatyki i maszyny, stąd też wytwórcy tych ostatnich powinni być tu bardzo często.
Seminaria na targach
Ciekawe wyniki przynosi też pytanie o najczęstsze tematy rozmów prowadzonych na targach. Jak się okazuje - dotyczą one ogólnie biznesu oraz mają charakter głównie towarzyski. Coroczna wystawa to okazja do spotkania się ze znajomymi i tak też postrzega ją duża część osób goszczących w Centrum Expo XXI.
Średnio co drugi z respondentów stwierdził, że na imprezie rozmawia się o nowych aplikacjach oraz generalnie o użytkowaniu już działających systemów. To całkiem dobry wynik, zważywszy na fakt, że na targach często usłyszeć można zarzuty dotyczące braku ich utylitarnego charakteru.
Kamil DudekSenior Marketing Specialist
Targi branżowe na przestrzeni ostatnich dekad przechodziły metamorfozę. Na początku lat 90. zeszłego wieku na takich imprezach sprzedawało się urządzenia i finalizowano umowy. Często też sprzedawano prezentowane maszyny, które trafiały prosto do klientów. Dzisiaj natomiast wystawy takie jak Automaticon służą głównie celom wizerunkowym i pozyskaniu nowych kontaktów. Ze względu na ewolucję branży automatyki nie występuje już sytuacja, gdzie klient zjawia się na stoisku po to, aby kupić przykładowo sterownik PLC. Taka decyzja wiąże się często z wieloma dyskusjami, analizami, prowadzeniem symulacji i doborem całych rozwiązań. Dlatego dzisiaj głównym "produktem" targów nie są podpisane umowy, ale zdobyte kontakty, które mogą później przerodzić się we wspólną realizację projektów. Automaticon służy również jako miejsce premier nowości, które zostaną wprowadzone na rynek. Są to największe tego typu targi w Polsce, dlatego nie ma dzisiaj lepszego miejsca na prezentację nowości.
Uważam, że branżę automatyki od kilku lat cechują stabilne wzrosty, co ma swoje przełożenie również na imprezy targowe. Od kilku lat omawiane targi odbywają się w trzech halach wystawienniczych, a nie jak wcześniej w dwóch. Dodatkowo liczba osób odwiedzających utrzymuje się na podobnym poziomie, patrząc na statystyki z ostatnich trzech lat. Osobiście mam jednak przeczucie, że w tym roku będzie więcej odwiedzających.
Dostępnych jest wiele konferencji czy seminariów, na których można zaprezentować się jako dostawca kompleksowych rozwiązań, natomiast spotkania te przeznaczone są często dla konkretnego grona osób. Oczywiście mają one niepowtarzalne plusy - przykładowo można zaprezentować się na eventach dla takich rynków, jak farmaceutyczny, samochodowy, wodny czy spożywczy. Gdy natomiast mówimy o efekcie skali, to targi Automaticon pozostają w Polsce numerem jeden, jeżeli chodzi o automatykę przemysłową. Nie sposób pominąć też wielkich imprez targowych odbywających się za granicami naszego kraju - Hannover Messe, SPS IPC Drives w Norymberdze, Amper w Brnie czy targi EMO we włoskim Mediolanie. Są one największymi tego typu wystawami o zasięgu międzynarodowym i pozwalają zapoznać się ze światowymi premierami. Dlatego jeśli ktoś ma możliwość, aby odwiedzić jedną z tych imprez, nie pozostaje mi nic innego, jak gorąco zachęcić do tego. Zapewniam że warto. |
SEMINARIA TO SŁABY POMYSŁ
Koszty uczestnictwa w wystawie
Warszawskie targi to nieodzownie też pakiet seminariów odbywających się na piętrze Centrum Expo XXI. Cieszą się one zróżnicowanym zainteresowaniem wystawców, podobnie jak też opiniami co do ich skuteczności. Mało która z dużych firm z nich korzysta - te bowiem spotykają się ze swoimi klientami przede wszystkim na stoiskach targowych.
Seminaria to raczej domena np. firm elektronicznych czy dostawców specjalistycznych, chcących przedstawić konkretną ofertę produktów i usług. Organizowane są one również przy okazji premier targowych.
O seminaria zapytaliśmy również ankietowaną grupę - wśród odpowiedzi dominowały te negatywne. Zdaniem większości osób seminaria po prostu nie działają, gdyż mało kto na nie przychodzi. Jest to dosyć mocne stwierdzenie i można je próbować podważyć, mówiąc, że audytorium każdego ze spotkań zależy od jego tematu i organizującej je firmy.
Srednie wydatki firmy w tys. zł na uczestnictwo w targach*
To prawda, niemniej jednak praktyka pokazuje, że z tego rodzaju promocji korzysta - w stosunku do całości wystawców targów - bardzo niewiele firm. Również odwiedzający targi, którzy do Warszawy przyjeżdżają zwykle na kilka godzin, chętniej spędzają czas w halach targowych, gdzie mogą fizycznie dotknąć nowości, niż w salkach przed ekranami z prezentacjami wyświetlanymi z rzutników.
ILE KOSZTUJE UCZESTNICTWO?
Co działa, czyli dlaczego uczestniczy sie w Automaticonie
W dyskusjach z uczestnikami regularnie pojawia się temat kosztów związanych z wystawianiem się na targach. Chcąc je oszacować, poprosiliśmy respondentów o przytoczenie informacji o średnich wydatkach przez nich ponoszonych. Te ostatnie uwzględniać miały też koszty noclegów, przejazdów, materiałów promocyjnych i inne.
W przypadku niewielkich firm średnie wydatki zaczynają się już od 10-15 tys. zł, natomiast dla wystawców dużych wynoszą one 100 tys. i więcej. Najwięcej odpowiedzi pojawiło się w przypadku przedziału 40-80 tys. zł i tutaj również znajduje się wartość średnia. Chociaż rachunki płacone przez firmy są bardzo różne, w ocenie wielu wystawców są typowo większe niż dla innych imprez targowych w kraju. W tym roku nie sprzyja również kurs euro - w tej walucie wyceniany jest bowiem koszt uczestnictwa w Automaticonie.
Powody możliwej rezygnacji z uczestnictwa
Jak ponoszone wydatki mają się do korzyści uzyskiwanych z targów? Działalność promocyjna jest trudna do zmierzenia i przyrównanie kosztów do bezpośrednich zysków (liczonych pozyskanymi kontraktami) jest dużym uproszczeniem. Niemniej jednak jest to zwykle pierwsza, a często też główna z ocen efektów wystawiania się na imprezie.
Rozpatrując temat w powyższym kontekście - wystawa się nie zwraca. Stwierdził tak co drugi z respondentów, zaś ponad 35% ankietowanych osób na to pytanie nie umiało odpowiedzieć. Jedynie 14% uznało, że pozyskane zamówienia zwykle lub czasami rekompensują środki wydawane na targi.
Seminaria podczas targów Automaticon 2016 |
Skoro większość respondentów uważa, że wydatki nie zwracają się, to dlaczego co roku ponad 300 firm decyduje się pozostawiać niemałe pieniądze na rachunku bankowym ich organizatorów? Dzieje się tak, bowiem…
TARGI TO SPRAWA PRESTIŻOWA
Przyczyny rezygnacji z targów (dotyczy byłych wystawców Automaticonu)
Kontekst wystawiania się na imprezach takich jak Automaticon jest dzisiaj zupełnie inny niż kilkanaście lat temu czy dawniej - liczy się przede wszystkim promocja i reklama. W tym przypadku, jak to mawiał Rockefeller, "co drugi wydany dolar jest wyrzucony w błoto - problemem jest tylko to, że nie wiadomo który".
Stąd też pomimo relatywnie wyższych niż dla innych wystaw kosztów i problemu braku szybkiego zwrotu z inwestycji, firmy biorą w targach niezmiennie udział. Aż 82% z ankietowanych osób stwierdziło, że na Automaticonie wystawiają się z powodów prestiżowych - chcą, aby ich firmę widziano.
Alternatywy dla Automaticonu
Drugi z wyników tego badania, tj. "decydując się na targi, stawiamy na pewniaka, którym jest Automaticon", jest niejako pochodną powyżej omawianego faktu. Dzisiaj firmy branżowe mogą wybierać spośród kilkunastu, a nawet kilkudziesięciu krajowych wystaw związanych z przemysłem, odbywa się też wiele innych imprez.
Stąd też okazji na wydanie budżetu przeznaczonego na marketing jest wiele, a ten ostatni, jak wiadomo, nie jest z gumy. W tej sytuacji intuicyjną decyzją jest postawienie na imprezę o długich tradycjach, znaną i taką, gdzie wystawiają się również branżowi konkurencji.
Przyszłe plany firm
Co czwarty z respondentów uznał, że warszawskie targi to najlepsze miejsce do promocji dla firmy z sektora automatyki przemysłowej. I dobrze!
Respondentów zapytaliśmy również o powody możliwej rezygnacji z uczestnictwa, a także - gdy firma przestała pokazywać się na warszawskich targach - o przyczyny tej decyzji. Tutaj odsyłamy do odpowiednich wykresów, przy czym prezentowane na nich zestawienia można podsumować najkrócej stwierdzeniem, że stoiska odwiedzało mało nowych klientów, a same targi nie dawały oczekiwanych rezultatów.
Adam DombrowskiManaging Director
Targi, a właściwie obecność na nich jako wystawca, to moim zdaniem ciągle ważny element działalności tych firm, które dbają o długoterminowe relacje z klientami. Jest to również szansa na pokazanie oferty, nowych rozwiązań oraz nawiązanie relacji w naszym biznesie. Z drugiej strony z pewnością minęły już czasy, gdy na targach podpisywało się umowy lub zamówienia - muszę przyznać, że wspominam je z nostalgią. OEM Automatic, jako firma obecna w Polsce od prawie 20 lat, z pewnością należy do gronach tych wystawców, których stoiska cieszą się dużym zainteresowaniem ze strony zwiedzających. Wystawy z pewnością pomagają nawiązywać nowe kontakty oraz służą kreowaniu wizerunku firmy - i to niezależnie od stopnia obecności danej firmy w Internecie. Jest tak szczególnie w branży technicznej, a taką jest niewątpliwie automatyka przemysłowa.
Ostatnie 2-3 lata w Polsce i innych krajach Europy Centralnej to definitywnie wzrosty koniunktury, a w konsekwencji oczekiwań odnośnie do wyników w naszej branży. Poprzednie lata były, delikatnie mówiąc, czasem weryfikacji dla wielu firm. Nadchodzący okres powinien być kontynuacją trendu z 2015 roku, chociaż tutaj też wiele zależy od zamówień, jakie mają nasi klienci końcowi.
Sądzę, że dogodna lokalizacja i wieloletnie tradycje sprawiają, że omawiana impreza na stałe wpisuje się w kalendarz firm działających w branży. Nie bez znaczenia z punktu widzenia wystawców jest też bardzo dobra organizacja samych targów i infrastruktury. Jako firma obecna na wielu rynkach jesteśmy z oczywistych powodów również obecni na wystawach za granicą. Niektóre z nich odbywają się np. co dwa lata - tak jest np. w Skandynawii. Uważam, że kluczowe imprezy czy targi będą rozwijały się dalej - do tej grupy z pewnością należał będzie Automaticon. Inne wystawy być może powinny się też bardziej specjalizować. W dobie dostępu i napływu tak dużej ilości informacji, wszyscy staramy się wyróżnić w tych miejscach i okresie, gdzie klient planuje być. Czas, jaki my sami mamy do dyspozycji, niestety pozostaje taki sam. |
DZIAŁANIA PROMOCYJNE FIRM
Wielkosc firmy (dotyczy respondentów)
Na ostatnim z cytowanych wykresów pojawiły się też wskazania działań marketingowych podejmowanych przez firmy, które zrezygnowały z targów. Takimi są m.in. promocja w prasie i Internecie oraz marketing bezpośredni.
O powyższe zagadnienia zapytaliśmy również szerzej, tj. wszystkich respondentów. "Jeżeli nie targi Automaticon, to co?" - brzmiało zadane pytanie. W odpowiedzi na nie pojawiło się trochę wskazań innych wystaw branżowych w Polsce i zagranicą, przy czym pierwsze miejsce zajęły tu bielskie targi Energetab.
Chociaż ich profil bazowy dotyczy energetyki oraz zasilania, na imprezie regularnie wystawiają się liczni dostawcy przemysłowej aparatury elektrotechnicznej, automatyki, urządzeń komunikacyjnych i pomiarowych - a więc firmy będące również na Automaticonie.
Wybrani wystawy targowi tegorocznego Automaticonu |
Główne alternatywy dla targów, i to nie tylko tych odbywających się w Warszawie, to dzisiaj przede wszystkim szeroki pakiet działalności konferencyjnej i szkoleniowej, promocji w różnych mediach oraz innych działań marketingowych. Wskazania te znalazły się na pierwszych miejscach omawianego zestawienia.
Liczba wystąpień w Automaticonie
Chociaż w dobie Internetu aspekt informacyjny targów zszedł na drugi plan, wystawy branżowe dają możliwość zobaczenia w pigułce technologii i nowości w danym obszarze rynku, a przede wszystkim podtrzymania kontaktów biznesowych i możliwość rozmowy face-to-face.
Aspekty te, wraz ze wspomnianymi wcześniej względami prestiżowymi, sprawiają, że większość respondentów planuje w przyszłości kontynuację udziału w imprezie. Z kolei 30% stwierdziło, że na Automaticonie będzie, ale ograniczy stopień zaangażowania - czy to pojawiając się nie w każdej edycji targów, czy limitując powierzchnię stoiska.
Przedstawione wyniki stanowią zestawienie odpowiedzi udzielonych przez obecnych oraz byłych wystawców targów Automaticon. Większość z nich to firmy mniejsze i średniej wielkości, które na targach wystawiały się po kilka lub kilkanaście razy. Badanie zostało przeprowadzone w styczniu 2016 roku.
