Rozmowa z Grzegorzem Klimczykiem, dyrektorem sprzedaży M2M w firmie Orange

• Jak dziś firmom mogą pomóc rozwiązania M2M i jaką rolę chcecie odegrać na tym rynku?

Model M2M pozwala na "odświeżenie" różnych aspektów funkcjonowania wielu obszarów i aktywności biznesowych, zapewniając dodatkowe przychody lub oszczędności. Tym samym jest w stanie jeszcze bardziej zwiększyć dochodowość wielu branż, ponieważ dzięki możliwości utrzymania stałej komunikacji pomiędzy urządzeniami i uzyskiwania natychmiastowej informacji zwrotnej firmy mogą na bieżąco reagować na potrzeby oraz zagrożenia.

Na rynku M2M firma Orange Polska jest obecna od 2009 roku. Przez ten czas uważnie obserwowaliśmy i edukowaliśmy rynek, wyciągaliśmy wnioski oraz budowaliśmy nasz partnerski model współpracy, dzięki któremu jesteśmy w stanie wspólnie dostarczyć klientom nawet najbardziej nietypowe rozwiązania wykorzystujące komunikację GSM. A na tym jeszcze nie koniec, ponieważ to właśnie pod potrzeby partnerów będziemy elastycznie dostosowywać model, aby stale uatrakcyjniać ofertę.

• Jak rozwijała się oferta rozwiązań M2M i które z nich cieszą się obecnie największą popularnością?

Prawdziwy przełom dokonał się w branży usług związanych z bezpieczeństwem, a szczególnie w obszarze systemów alarmowych i ochrony, gdzie kilka lat temu zaczęto rezygnować z tradycyjnej komunikacji radiowej i zastosowano moduły GSM. Dzięki M2M obniżył się koszt usługi, przez co stała się dostępna dla szerokiego kręgu odbiorców, także indywidualnych.

Teraz sterowanie centralką alarmową w domu oraz kontrola stanu stref chronionych może się odbywać poprzez aplikację na smartfonie. Również przemysł wykorzystuje rozwiązania M2M do kontroli i zarządzania procesami produkcyjnymi, zmniejszając ich uciążliwość dla człowieka oraz eliminując jego błędy.

Zdalny odczyt zużycia energii elektrycznej, gazu, wody oraz innych mediów pozwala na lepsze planowanie zużycia i tańszy ich zakup, co wpływa na obniżenie kosztów produkcji. Nowe możliwości pojawiają się w monitoringu medycznym i wczesnej diagnostyce chorób. M2M pozwala na wirtualne połączenie pacjenta z lekarzem, a tym samym skraca czas od wystąpienia objawu chorobowego do postawienia diagnozy lub wysłania pomocy.

Także biznes logistyczno-transportowy staje się łatwiejszy w zarządzaniu i bardziej efektywny finansowo dzięki znajomości aktualnego położenia floty samochodów, towarów i klientów. Kierowcy indywidualni otrzymują dodatkowe bezpieczeństwo i wyższy komfort jazdy samochodem dzięki zdalnej diagnostyce usterek, automatycznemu powiadamianiu o wypadku oraz systemowi informującemu o natężeniu ruchu w czasie rzeczywistym.

Do tego dochodzą korzyści dla osób indywidualnych, jak bezpieczne elektroniczne płatności, możliwość śledzenia miejsca pobytu zwierząt, dzieci lub osób starszych, monitoring mieszkań, itd.

• Czy nadal poszukujecie nowych partnerów oferujących swoje rozwiązania w poszczególnych rynkowych niszach?

Obecnie mamy już wypracowany model partnerski oraz rozwiniętą współpracę z wieloma firmami. Dzięki naszym dostawcom uczestniczymy we wszystkich obszarach rynku telemetrii w Polsce. Jednak staramy się też kreować nowe rynki, wspierani unikalnymi rozwiązaniami naszych partnerów i ich nieograniczoną wyobraźnią.

To pozwala na trwający cały czas rozwój, a my z przyjemnością przyglądamy się nowym, innowacyjnym rozwiązaniom, które mogą zainteresować naszych klientów. Nasz model gwarantuje wsparcie oraz rozwiązania umożliwiające wspólną realizację unikalnych projektów zarówno w mikro-, jak i makroskali. Z racji globalnej struktury coraz śmielej myślimy też o rozwiązaniach, które można replikować na rynkach europejskich.

• Na jakiego typu korzyści mogą liczyć partnerzy i klienci dzięki współpracy z Orange?

Od innych operatorów na tym rynku odróżnia nas indywidualne podejście do partnerów i kontrahentów oraz zachowanie zasady transparentności - to jest naszą podstawową wartością. Takie podejście zagwarantowało nam zaufanie naszych partnerów, a to w konsekwencji pozwala budować długofalowe projekty.

Nasi dostawcy cenią sobie możliwość współpracy zarówno z nami, jak i nawzajem pomiędzy sobą, co umożliwia budowanie nowych rozwiązań z komponentów dostarczanych przez różnych partnerów. My zaś skupiamy olbrzymią wiedzę zarówno o rynku, jak i o rozwiązaniach technicznych. Kolejną korzyścią jest wsparcie operacyjne dla partnerów, dzięki któremu możemy wspólnie szybciej przygotowywać oferty dla klientów.

W Orange Polska funkcjonuje zespół specjalistów, zapewniający wsparcie ofertowe oraz techniczne, poparte ogromnym doświadczeniem projektowym.

Obok dużej bazy partnerów mamy równie dużą bazę klientów końcowych, co pozwala osiągnąć korzystny dla wszystkich efekt synergii. Co więcej, nasi partnerzy dostają też wiele narzędzi umożliwiających sprawne działanie na rynku - w tym również rozwiązań gwarantujących bezpieczne podejmowanie decyzji finansowych istotnych z punktu widzenia operatora, ale przede wszystkim partnera.

• Masowe wykorzystanie rozwiązań opartych na modelu M2M niesie ze sobą znaczny wzrost obciążenia sieci komórkowej operatora. Czy infrastruktura sieci jest na to gotowa?

Wychodząc naprzeciw potrzebom rynku, Orange Polska w ramach spółki NetWorkS! buduje zupełnie nową sieć radiową, dzięki czemu za rok będziemy mogli pochwalić się najnowocześniejszą siecią w Polsce. Jest to bardzo ważne w kontekście rozwiązań wykorzystujących transmisję 3G, takich jak monitoring wideo. Dodatkowo nasi partnerzy opracowali wiele algorytmów programowych zapewniających płynną pracę rozwiązań telemetrycznych w sieciach komórkowych, my zaś wszystkim partnerom oferujemy wsparcie w zakresie integracji ich rozwiązań z naszą siecią radiową.

• W ramach wprowadzania innowacyjnych rozwiązań od pewnego czasu dostępna jest też karta do bezpośredniego wlutowania w układy elektroniczne...

Tak, jest to tzw. karta MIM (Machine Identification Module), która w urządzeniu pełni funkcję karty SIM, jednak konstrukcyjne jest po prostu kolejnym układem scalonym wlutowywanym bezpośrednio na płytkę. Te moduły są dostarczane partnerom przez nas, mają wgrany nasz profil operatorski, partnerzy zaś wlutowują je do swoich urządzeń w procesie produkcji.

Taka konstrukcja urządzeń M2M ma wiele zalet - daje oszczędność miejsca w urządzeniu, ale też eliminuje różnego rodzaju problemy związane np. ze stykami, niekorzystnymi warunkami atmosferycznymi, próbami nieuprawnionego wyjęcia karty SIM itd. Naszym zdaniem jest to trend, zgodnie z którym wkrótce zacznie podążać świat M2M - cieszymy się, że mogliśmy być jego prekursorem na naszym rynku.

• Czy rozwój tego rynku w przyszłości będzie podobnie dynamiczny? Co wpływa na ten rozwój?

Rynek rozwiązań M2M systematycznie się rozwija, ponieważ likwidowane są kolejne bariery ograniczające ten rozwój. Spada koszt produkcji sprzętu, ale również widzimy znaczny spadek cen transmisji danych, w tym cen roamingu. Nasi klienci korzystają też z pierwszych rozwiązań oferowanych w chmurze, która dodatkowo zwiększa możliwości rozwoju i daje szansę na bycie jeszcze bardziej kreatywnym, co nie pozostaje bez wpływu na otaczającą nas rzeczywistość.

Dzięki temu zwiększamy dostępność rozwiązań M2M dla klienta końcowego. Do tego dochodzą również aspekty ekonomiczne - nasze społeczeństwo, z racji coraz lepszej sytuacji finansowej, coraz częściej sięga po nowinki techniczne. Nasze rozwiązania wychodzą naprzeciw ich wszelkim oczekiwaniom.

• Czy przedstawione rozwiązania M2M są przeznaczone tylko dla firm i instytucji?

Oczywiście, że nie. Dzięki wspomnianym zmianom z dobrodziejstw M2M będą mogli korzystać także klienci indywidualni, a rok 2013 może wiązać się z dużymi wzrostami właśnie na tym rynku. Liczymy, że dużą rolę może tu odegrać oferta prepaid. Przewidujemy również wzrost rynku e-commerce dla tej grupy klientów. Coraz więcej naszych partnerów zaczyna oferować produkty przeznaczone dla tzw. inteligentnego domu, więc już wkrótce będziemy mogli pochwalić się ciekawymi projektami w tym zakresie.

Orange
www.orange.pl