Rozmowa ze Sławomirem Wesołkiem, dyrektorem naczelnym Medcom

• Systemy zasilania gwarantowanego i UPS-y kojarzone są zazwyczaj z rynkiem komputerowym, obsługą którego zajmuje się wielu krajowych dystrybutorów i producentów tych urządzeń. Medcom wyspecjalizował się w dostarczaniu systemów zasilania dla branży energetyki, przemysłu oraz pojazdów. Jaka była ewolucja firmy?

• Zaczęliśmy działalność dwadzieścia lat temu, kiedy bardzo gwałtownie rozwijał się w kraju rynek komputerów osobistych. W tamtym okresie urządzenia te były bardzo drogie, podobnie jak same UPS-y, których jednostkowa cena stanowiła około połowy wartości przeciętnego komputera. Opracowaliśmy wtedy pierwsze UPS-y komputerowe o mocy 450VA, które skierowane były na ten rynek. Drugim obszarem naszej działalności było wytwarzanie UPS-ów do aplikacji medycznych, stąd również nazwa firmy – Medcom.

  W 1992 roku zajęliśmy się rozwiązaniami dla powstającego w tamtym okresie rynku tzw. baterii bezobsługowych i wtedy zdecydowaliśmy również o zmianie profilu działalności firmy z konsumenckiego, popularnego rynku IT, na specjalizowaną produkcję niszową dla przemysłu i energetyki. Zmiany te związane były z wyższą rentownością produktów dla tych branż oraz nowymi wyzwaniami technicznymi. Dodatkowym czynnikiem, który przekonał nas do rozwoju w tym kierunku, był coraz szybciej postępujący rozwój przemysłu. O ile po 1989 roku w tej dziedzinie nastąpiła w Polsce zapaść inwestycyjna, z wyłączeniem inwestycji w ochronę środowiska na której punkcie których czuła była Europa Zachodnia, z czasem wszystkie polskie elektrownie musiały być zmodernizowane, głównie w zakresie instalacji do odsiarczania. Częścią tych modernizacji było dostarczanie układów zasilania gwarantowanego i potrzeb własnych, w których produkcji wyspecjalizowaliśmy się.

• Jak tworzone były kanały dystrybucji produktów na rynku?

• O ile działając w branży komputerowej mieliśmy stałą grupę współpracujących z nami firm – dystrybutorów sprzętu komputerowego, o tyle zmiana profilu produkowanych urządzeń wymagała nowego podejścia do sprzedaży. W przypadku bieżącej działalności stawiamy na współpracę z partnerami i integratorami systemów. Do działania naszych urządzeń potrzebne są bowiem jeszcze dwa elementy – baterie oraz sieć rozdziału energii. Wdrażanie takich systemów wymaga również wykonywania czynności aplikacyjnych i integratorskich. Z tego powodu firmami, w ofercie których znaleźć można produkty Medcom, mogą być zarówno dostawcy baterii przemysłowych, którzy chcą rozszerzać swój asortyment, jak też producenci systemów rozdzielczych, dla których jednym z elementów aplikacji są prostowniki i UPS-y.

  Chociaż działamy najczęściej jako dostawca OEM urządzeń zasilania gwarantowanego, niektórych klientów obsługujemy również samodzielnie. Dotyczyć to może zarówno firm niewielkich albo takich, z którymi związani jesteśmy dedykowanymi kontraktami długoterminowymi. Nie mamy tutaj określonych preferencji – koncentrujemy się na rozwiązaniu technicznym, natomiast kanały dystrybucji są w tym przypadku drugorzędne.

• Medcom jest dobrze znany w sektorze energetycznym, ale obecni jesteście również na innych rynkach. Jakie są filary działalności firmy?

• Można powiedzieć, że Medcom stoi na trzech nogach. Pierwszą stanowi sprzedaż produktów przeznaczonych na krajowy rynek energetyki i do sektora przemysłowego – w tym obszarze nasz roczny obrót, zależnie od okresu, wynosi pomiędzy 12 a 18 mln złotych. Drugim sektorem naszej działalności, który bardzo rozwinął się w ostatnich trzech latach, jest rynek transportowy, a więc systemy zasilania przeznaczone dla kolejnictwa, do tramwajów i trolejbusów. Dostarczamy tutaj zazwyczaj rozwiązania kompleksowe, a więc zawierające przetwornice pomocnicze, napędy czy systemy sterowania. Wartość sprzedaży w tym obszarze stanowi ponad połowę naszych obrotów, a sam rynek rośnie. Proces ten nasilił się szczególnie po wejściu Polski do Unii Europejskiej, gdy na rynku pojawiło się dużo pieniędzy na inwestycje w infrastrukturę. Przykładem są nowe tramwaje jeżdżące po Warszawie – ich zakup finansowany był z funduszy unijnych, natomiast wykorzystywane w nich systemy elektryczne pochodzą z firmy Medcom.

  Ostatni z filarów stanowi dla nas produkcja i sprzedaż na eksport, która jest coraz bardziej stabilna. Nasze urządzenia sprzedajemy praktycznie na całym świecie, przy czym istnieją trzy główne obszary eksportowe, w przypadku których możemy liczyć na kilkaset tysięcy euro obrotu rocznie – są to rynki szwajcarski, ukraiński oraz norweski. Szczególnie ważny jest dla nas pierwszy z wymienionych, gdzie od 2004 roku dostarczamy wyroby do jednego z największych producentów UPS-ów w świecie i eksportujemy urządzenia o łącznej wartości prawie miliona euro rocznie. Rynek ten związany jest głównie z produktami dla przemysłu, dwa pozostałe natomiast z systemami trakcyjnymi. Jako uzupełnienie omawianych obszarów naszej działalności wymieniłbym produkcję urządzeń specjalnego przeznaczenia.

• Jakie są zatem najpopularniejsze grupy produktów oferowanych przez Medcom?

• W przemyśle wyróżnić można kilka takich grup, przy czym na pierwszym miejscu znajdują się urządzenia static switch. Są to wyroby charakteryzujące się dużym stopniem zaawansowania technicznego i w przypadku których nie mamy na rynku globalnym większej konkurencji. Drugą ważną i dobrze sprzedającą się grupą urządzeń są prostowniki do baterii akumulatorów w aplikacjach stand-by. Produkty te sprzedajemy od około 15 lat i cieszą się one niezmiennym powodzeniem.

  Ważnym dla nas i rozwijającym się obszarem rynku jest ten związany z UPS-ami przemysłowymi. Dominują tutaj systemy zasilania wykorzystujące klasyczne rozwiązanie z podwójnym przetwarzaniem energii, przy czym ich sprzedaż jest realizowana na zmówienia indywidualne. Istotną grupą produktów są wreszcie przetwornice pomocnicze, które stosowane są w systemach trakcyjnych. Rynek ten bardzo szybko rośnie i, w przypadku Polski, jego chłonność jest znacznie większa niż krajowe możliwości produkcyjne.

• Czy polski rynek systemów zasilania gwarantowanego podzielony jest pomiędzy stałych dostawców obsługujących ten sektor? Jaka jest jego wielkość?

• Typowy system zasilania gwarantowanego zawiera w sobie zarówno prostownik, UPS, baterię, jak i układ rozdziału energii. Całościowa wartość rynku na takie produkty jest dla nas trudna do oszacowania, szczególnie, że nie jesteśmy dostawcą systemów, a jedynie producentem urządzeń energoelektroniki wchodzących w ich skład. Chłonność rynku prostowników dla przemysłu szacujemy na około 25 do 30 mln zł rocznie. Medcom realizuje tutaj kontrakty na poziomie 8 mln zł, resztę rynku obsługują m.in. APS, Bening, Elmech i różni inni producenci, m.in. z Niemiec. W sektorze tym działają również dostawcy UPS-ów komputerowych. Jeżeli chodzi o cały krajowy rynek systemów zasilania potrzeb własnych szacowałbym go, nie wliczając baterii i systemów rozdziału energii, na 40 do 50 mln zł rocznie.

  Oceniam, że omawiana branża jest już podzielona przez dostawców działających na rynku, przy czym podział dotyczy konkretnych aplikacji lub sektorów przemysłu. I tak, w przypadku tych ostatnich, wyróżnić można obszary rynku, gdzie dominują Medcom, APS, Elmech czy General Electric, a nie ma innych firm. Zupełnie odwrotny podział może być z kolei w przypadku innych aplikacji lub zastosowań. Często również projektanci systemów zasilania przyzwyczajeni są do stosowania określonych rozwiązań technicznych, co dodatkowo sprawia, że podział rynku jest w miarę stały.

• Jakiego typu odbiorcami systemów zasilania są klienci z sektora przemysłowego? Czy na tym rynku sprzedawane są pojedyncze urządzenia takie jak UPS-y, czy może kompletne systemy?

• Przemysł charakteryzuje się dużą liczbą różnorodnych odbiorców. Chociaż jest on na etapie wzrostowym, patrząc pod kątem wartości naszej sprzedaży, zamówienia realizowane w tym sektorze są relatywnie niewielkie. Sektor przemysłowy jest w dużej części w rękach prywatnych, a poza tym, w przeciwieństwie np. do elektrowni, potrzebne są w nim zazwyczaj urządzenia o niewielkich mocach, typowo do kilku kVA. Z tych powodów obsługujemy go zazwyczaj przez naszych partnerów, a nie bezpośrednio. Dodatkowo na rynku tym głównym czynnikiem branym pod uwagę przy zakupach jest często cena, przez co działać na nim może wiele firm typu low-end­. Na szczęście dla nas w przypadku dużych zakładów, gdzie jest stabilna, doświadczona kadra, odbiorcy decydują się na sprawdzone produkty o wysokiej jakości.

• Jaka jest specyfika UPS-ów dla energetyki i przemysłu w porównaniu z popularnymi UPS-ami komputerowymi?

• Układy dedykowane dla przemysłu odróżnia od urządzeń komputerowych kilka istotnych cech. W przypadku tych ostatnich odbiornik jest zazwyczaj urządzeniem o stałym charakterze poboru prądu, przez co stosunkowo łatwo jest zoptymalizować konstrukcję UPS-a. Urządzenia takie można produkować masowo i z powtarzalną jakością.

  W przypadku urządzeń dedykowanych do zastosowań przemysłowych odbiorniki mogą mieć zarówno charakter indukcyjny, jak i pojemnościowy. Jednocześnie pobór prądu może się gwałtownie zmieniać – np. przy włączaniu lub wyłączaniu maszyn. Sprawia to, że w UPS-ach przemysłowych musi być wykorzystywana podwójna konwersja, a one same muszą być bardzo niezawodne.

  Inną różnicą pomiędzy omawianymi typami zastosowań jest fakt, że serwer czy komputer najczęściej jest podłączony do sieci energetycznej w jej środku, np. w centrum miasta, w związku z czym działa on na sieci miękkiej i może wprowadzać do niej zakłócenia. W przypadku aplikacji przemysłowej lub energetycznej urządzenie jest zazwyczaj oddalone co najwyżej o kilkadziesiąt metrów od transformatora. Z tego powodu oddziaływanie generowanych przez nie harmonicznych jest zupełnie nieistotne ze względu na moc zwarciową transformatora. Dzięki temu można tworzyć układy o dużo wyższej niezawodności – o MTBF na poziomie 250 tys. godzin. Medcom dostarcza takie UPS-y, przy czym mierzony rzeczywisty czas pracy bezawaryjnej sięga 300 tys. godzin.

• Czy można porównywać w omawianym zakresie nasz rynek do innych w Europie? Kto dostarcza systemy zasilania gwarantowanego dla energetyki?

• Porównanie rynku krajowego do analogicznych sektorów w Niemczech czy Włoszech jest trudne, gdyż każdy z nich rządzi się własnymi prawami. W przypadku rynku włoskiego, na który również dostarczamy nasze produkty, praktycznie jedynym kryterium wyboru jest koszt zakupu. Filozofia tamtejszej branży energetycznej polega na formułowaniu bardzo precyzyjnej specyfikacji technicznej zamówień, stąd dostawcy mogą praktycznie różnicować swoje oferty pod względem ceny. Jednocześnie na rynku tym istnieje obligatoryjna zasada dywersyfikacji dostaw, a więc cześć zamówienia z zakończonego przetargu otrzymuje firma, która przetargu nie wygrała. Dzięki temu m.in. Medcom jest dostawcą dla tamtejszej branży – ze względu na moce produkcyjne nie bylibyśmy w stanie obsługiwać wielkich kontraktów, bez straty dla dotychczasowych rynków, np. na zamówienie na tysiąc jednakowych systemów do podstacji byłoby realizowane z trudnościami, natomiast zamówienia na kilkadziesiąt takich systemów możemy już stabilnie realizować.

  Zupełnie inny charakter ma rynek niemiecki – jest on sformalizowany i w ramach danej elektrowni czy zakładu wykorzystywane są zazwyczaj systemy jednego producenta. Może nim być przykładowo Bening czy AEG, ale regułą jest korzystanie z oferty wybranego dostawcy. Ważniejsze jest zachowanie standardu elektrowni niż nieznacznie niższa cena, bowiem one są wyrównane. Rynek ten jest również konserwatywny pod względem technologii – wciąż wykorzystywane są tam najczęściej prostowniki tyrystorowe, które w Polsce praktycznie nie istnieją w tego typu aplikacjach. Z kolei na rynku francuskim nastąpiło rozproszenie pod względem dostawców i energetyka bazuje tam w zasadzie tylko na urządzeniach przemiennoprądowych – nawet UPS-ach komputerowych. Wynika to po części z faktu, że systemy automatyki są urządzeniami niskonapięciowymi.

• Czy Medcom zajmuje się kompletną realizacją produktów i ich wdrażaniem? Czy podzlecacie produkcję urządzeń?

• Działalność rozpoczynaliśmy zatrudniając 14 osób, a do 2001 roku nie przekroczyliśmy liczby 50 pracowników. Gwałtowniejszy przyrost zatrudnienia nastąpił obecnie, przy czym dotyczy to zarówno osób związanych z produkcją, jak też pozostałych pracowników firmy. Pozwala nam to na wykonywanie montażu i uruchamiania urządzeń na etapie ich prototypowania, natomiast produkcję seryjną zlecamy ją już na zewnątrz. Przykładowo w zakresie montażu powierzchniowego i płytek drukowanych współpracujemy z warszawskim Semiconem, natomiast gdy wyprodukowana musi być większa seria urządzeń jednego typu, wykonuje ją dla nas Dacpol Service.

  Medcom jest w pewnym sensie również obudowany innymi firmami, którym podzlecamy produkcję. Przykładem jest współpracujący z nami dostawca elementów mechanicznych, od którego odbieramy 90% produkowanych towarów. Jesteśmy również stałym klientem firmy, która wykonuje dla nas bardzo nietypowe nawijania dławików i transformatorów – np. dławiki nawijane licą w izolacji kaptonowej. Staramy się korzystać z outsourcingu jak najszerzej, przy czym zawsze dbamy o to, aby końcowy odbiór jakościowy był realizowany przez nas, podobnie jak końcowe uruchomienie. Chcemy być dostawcą finalnym i firmą koordynującą tworzenie systemów.

• Jaką wartość dodaną oferujecie klientom? Czy jest nią przykładowo całodobowa usługa serwisowa?

• Medcom jest nie tylko dostawcą zasilaczy, UPS-ów czy prostowników, ale oferujemy rozwiązania, które wpasowują się w potrzeby klientów. Przykładem takiego działania jest rozwiązanie poważnego problemu, który występował kiedyś u odbiorców stosujących UPS-y w elektrowniach i związany był ze zbyt długim wyłączania się bezpieczników w przypadku zasilania bez układów by-pass. Typowe UPS-y miały przeciążalność 200%, co przy mocach rzędu kilku kW i wielopoziomowym układzie rozdziału energii okazywało się być niewystarczające. Nieraz czas przepalania się bezpiecznika był tak długi, że przekraczał 15-20ms, przez co system zasilania resetował się. W przypadku elektrowni przerwa w zasilaniu gwarantowanym jest oczywiście bardzo dużym problemem, dlatego opracowaliśmy UPS-y, które mają przeciążalność na poziomie powyżej 600%. Obecnie takie urządzenia są w podstacjach energetycznych standardem i pozwalają na odpowiednie wyłączanie się segmentów sieci bez przerywania pracy całego układu.

  Oferowaną przez Medcom usługę serwisową również zaliczyć można do wartości dodanej, choć nie przeceniałbym w przypadku obsługiwanego rynku jej znaczenia. Przemysłowe systemy zasilania są najczęściej konstrukcjami redundantnymi, i to na poziomie całego systemu, a nie elementów składowych. Gdy następuje uszkodzenie lub awaria urządzenia, klient zawiadamia nas o tym i umawiamy się na wizytę w dogodnym dla niego momencie, szczególnie, że nie można wyłączyć bloku energetycznego, kiedy się chce. Z punktu widzenia marketingowego usługa taka to więc 365 dni w roku po 24 godziny na dobę, w praktyce jednak naprawy nie muszą być realizowane w trybie typowo awaryjnym.

• Jakie są plany na przyszłość związane z rozwojem firmy i rynku?

• W przyszłym roku chcemy zmienić siedzibę i przeprowadzić się do nowego budynku, który znajdował się będzie przy warszawskiej ulicy Jutrzenki, niedaleko przyszłego zjazdu z autostrady A2 i stacji WKD Salomea – 15 minut od centrum Warszawy. Jest to uwarunkowane nie tylko kwestiami lokalowymi i potrzebą posiadania większego miejsca na produkcję, ale również problemami z dojazdami pracowników. Sądzę, że w przyszłości dojazd do miasta będzie coraz lepszy, natomiast niewygodne będzie poruszanie się po nim samym. Dlatego wybraliśmy lokalizację przy węźle komunikacyjnym drogowym i kolejowym w granicy Warszawy.

  Jeżeli chodzi o rynek przyznam, że jesteśmy w sytuacji, w której możemy wybierać sobie zamówienia. Obecnie chłonność rynku jest większa, niż nasz potencjał produkcyjny, dlatego nieraz musimy odmawiać realizacji kontraktów. Dotyczy to zazwyczaj zamówień eksportowych, gdyż staramy się być skoncentrowani na rynku polskim i tutaj chcemy mieć jak najsilniejszą pozycję. Dalszy rozwój działalności eksportowej, pomimo że już dzisiaj działamy praktycznie na całym świecie, odkładamy na dalszy termin.

  Różnice pomiędzy potencjałem produkcyjnym a chłonnością rynku krajowego są duże nie tylko w przypadku Medcomu, ale również innych producentów z branży. Głównym tego powodem jest fakt, że uruchomienie firmy dostarczającej systemy zasilania dla przemysłu, energetyki czy transportu to proces wieloletni. Oceniam, że wyuczenie pracownika rozpoczynającego pracę na dziale produkcji to okres od sześć miesięcy do dwóch lat, z kolei w przypadku konstruktora jest to czas wynoszący minimum trzy lata. Potencjał ludzki jest największą wartością firmy. Dlatego również traktujemy naszych pracowników jako największą inwestycję, a kontynuowanie tego jest dla nas jednym z najważniejszych celów na przyszłość.

Dziękujemy za rozmowę.