Rozmowa z Jerzym Janotą, dyrektorem ds. technicznych w Introl sp. z o.o.

Dostarczamy zaawansowane systemy pomiarowe do szeregu branż przemysłowych

• W skład grupy Introl wchodzi szereg znanych firm branżowych, takich jak Introl S.A., Introl sp. z o.o., Limatherm Sensor czy Energomontaż. W jaki sposób są one ze sobą związane?

Firmy te łączą się przede wszystkim poprzez osoby właścicieli, którzy założyli Introl. Działalność spółki była od początku związana z dystrybucją aparatury kontrolno-pomiarowej, lecz w miarę upływu czasu okazało się, że potrzeby rynkowe są znacznie większe. Przede wszystkim koniecznością stało się świadczenie usług, takich jak montaż dostarczanych urządzeń, ich uruchamianie oraz serwis. Ponieważ tego rodzaju działalności nie chciano łączyć z dystrybucją, powstał obecny Introl S.A. Został on pierwotnie utworzony na bazie firmy Polon, przedsiębiorstwa zajmującego się głównie izotopami. W 1994 roku po jego wykupieniu powstała firma Introl-Polon, która po z czasem przekształcona została w spółkę akcyjną i zmieniła nazwę. Zostały w niej skupione te rodzaje działalności, które nie są związane z dystrybucją podzespołów, a więc projektowanie systemów, integracja, programowanie sterowników, dobór aparatury i kompleksowa realizacja projektów.

W kolejnych latach nastąpił dalszy rozwój grupy, w tym rozpoczęcie działalności produkcyjnej. Związane było to z zakupem oddziału firmy KFAP w Limanowej, po przejęciu którego zmieniono jego nazwę na Limatherm i zmodernizowano. Obecnie w grupie Introl istnieją dwa podmioty produkcyjne, przy czym kolejny – Limatherm Sensor powstał na skutek wyodrębnienia części działalności z pierwszej z firm. O ile Limatherm zajmuje się przede wszystkim produkcją elementów aluminiowych, takich jako głowice czujników temperatury czy obudowy do aparatury kontrolno-pomiarowej, specjalizacją wydzielonej z niej firmy są czujniki temperatury. Ponieważ uzyskała ona odpowiednie certyfikaty, w tym związane ze stosowaniem czujników w strefach zagrożonych wybuchem, może obsługiwać szeroką gamę odbiorców. Większość produkcji obydwu firm jest przy tym sprzedawana za granicę, w tym do wielu znanych firm, dla których Limatherm i Limatherm Sensor są dostawcami OEM.

• Główna siedziba Introl sp. z o.o. znajduje się na Śląsku – czy działalność firmy związana jest z tamtejszym przemysłem ciężkim lub górnictwem? W jaki sposób rozwijana była wasza oferta w zakresie systemów pomiarowych?

Górnictwo rzeczywiście się kojarzy ze Śląskiem, ale nie jest to główny obszar naszych zainteresowań. Działalność Introl sp. z o.o. związana jest z pomiarami poziomu, przepływów i innych wielkości w szeroko rozumianym przemyśle, energetyce, ochronie środowiska i innych branżach. Firma została założona w grudniu 1990 roku, przy czym, w przeciwieństwie do obecnej Introl S.A., utworzona została od podstaw. W tamtym czasie zachodziły w Polsce zmiany ustrojowe i dopiero następowała zmiana mentalności osób, które pracowały w już istniejących zakładach. W zamierzeniu założycieli Introl miał być kontynuacją ich wcześniejszej działalności, która związana była z branżą pomiarową. Wymagało to znalezienie partnerów zagranicznych, co było w tamtym czasie niełatwe. Pierwszą firmą, z którą nawiązaliśmy poważną i trwającą do dziś współpracę, była niemiecka firma Vega. Stało się to na targach poznańskich w 1991 roku, dzięki czemu jako pierwsi na rynku mogliśmy niedługo później zaoferować kompletną linię urządzeń do pomiarów poziomu.

W kolejnych latach rozwinęliśmy działalność w zakresie wspomnianych pomiarów przepływu, czego początkiem było nawiązanie współpracy z producentem liczników i komputerów przepływowych – amerykańską firmą KEP. Pozwoliło to odpowiedzieć na duże zapotrzebowanie na układy rozliczeniowe dla pary, która byłą powszechnie stosowana w energetyce i innych branżach. Przykład tego typu układu rozliczeniowego, który był o owym czasie naszym sztandarowym produktem, jest o tyle istotny, że pokazuje on ewolucję firmy. Jego sprzedaż była bowiem nie tylko kwestią dostawy sprzętu, ale również wiązała się z koniecznością instalacji przepływomierzy, montażem przewodów i innymi pracami. Z tego powodu do oferty wprowadziliśmy m.in. armaturę i zaoferowaliśmy usługi w zakresie wykonywania pojedynczych instalacji.

• Oprócz szeregu urządzeń pomiarowych Introl oferuje obecnie również napędy i sterowniki. Czy jednym z celów tak dużej dywersyfikacji oferty jest zwiększanie bezpieczeństwa działalności rynkowej? Jakie branże są głównymi obszarami aktywności firmy?

Mając szeroką ofertę produktów jesteśmy w stanie proponować urządzenia i rozwiązania praktycznie do większości branż przemysłowych, co z pewnością uniezależnia firmę od koniunktury w poszczególnych sektorach gospodarki. Tak było w latach 2001-2002, gdy górnictwo i hutnictwo były branżami, w których praktycznie nie należało robić interesów, gdyż nie zawsze istniała gwarancja otrzymania pieniędzy za wykonaną pracę. Dla nas kryzys ten był nieodczuwalny.

Obecnie działamy w sektorach chemicznym i petrochemicznym, przemyśle spożywczym oraz zbożowo-przetwórczym, jak też stoczniowym oraz hutnictwie. Ważną dziedziną są dla nas zagadnienia związane z ochroną środowiska, co nie dotyczy tylko obiektów, takich jak oczyszczalnie ścieków. W ostatnich latach bardzo duży nacisk kładziony jest bowiem praktycznie na wszystko, co związane jest z ochroną środowiska również w zakładach przemysłowych. Wymagane są coraz dokładniejsze pomiary zużycia mediów i emisji substancji, stąd potrzeba badania składu spalin czy przepływu ścieków.

Korzystamy oczywiście z różnych możliwości rynkowych, stąd wprowadzenie do naszej oferty wspomnianych napędów i sterowników. Zdecydowaliśmy się na to widząc zapotrzebowanie ze strony klientów, co nie zmienia faktu, że głównym obszarem naszej aktywności są cały czas systemy pomiarowe.

• Jakich odbiorców obsługujecie i jak duże są to wdrożenia? Jako punkt odniesienia przyjmijmy aplikację w oczyszczalni ścieków...

Wdrożenie systemu automatyki w oczyszczalni ścieków to zlecenie, którym zajmuje się najczęściej Introl S.A., a nie nasza firma. Co prawda koszty automatyki stanowią zazwyczaj niewiele więcej, niż kilkanaście procent wartości całego obiektu, ale wielkość i stopień skomplikowania systemu wymagają od wykonawcy wiedzy i doświadczonych pracowników. Niezbędna jest ścisła współpraca z projektantami technologii, firmami budowlanymi oraz wykonawcami instalacji elektrycznych. Jak widać, nie jest to zadanie dla firmy dystrybucyjnej. Stawiamy raczej na wykonywanie pojedynczych instalacji pomiarowych, w których pracują nasze urządzenia. Przykładem jest wykonanie systemu pomiaru i analizy składu spalin, w tym dostarczenie i zainstalowanie urządzeń pomiarowych, ich uruchomienie oraz kalibracja. Taką aplikację wykonaliśmy m.in. w jednej z elektrociepłowni w północnej Polsce. Inny nasz układ, który oferujemy jako jedyni na rynku, to system do pomiaru temperatury koksu w baterii koksowniczej. Mamy też duże doświadczenie w wykonywaniu systemów pomiarowych w obiektach hydrotechnicznych, choć tutaj, zależnie od skali, zlecenia wykonuje często Introl S.A.

• Kto jest zatem typowym klientem firmy? Jaka jest struktura firmy – czy jest ona odwzorowaniem waszej oferty?

Naszymi głównymi odbiorcami są użytkownicy końcowi, czyli klienci, którzy kupują urządzenia na własne potrzeby. W dalszej kolejności są nimi integratorzy systemów oraz firmy produkcyjne OEM. Jako dystrybutor współpracujemy ściśle z integratorami, których wspieramy od strony technicznej przy wdrażaniu naszej aparatury.

Obecna struktura firmy w pewien sposób odwzorowuje naszą ofertę w zakresie produktów. Zatrudniamy sumarycznie około 170 osób, przy czym większość pracuje w siedzibie firmy w Katowicach, resztę stanowią przedstawiciele regionalni. W firmie wydzielonych jest kilka działów, z których każdy zajmuje się określonym rodzajem pomiarów. Najważniejszymi są tutaj działy pomiaru poziomu, ciśnienia, temperatury, przepływów, analizy gazów oraz dział związany z napędami i sterowaniem. W każdym z nich mamy produkt managera, czyli osobę która jest odpowiedzialna za prowadzenie działu i poszczególnych produktów oraz osoby, które pracują jako inżynierowie wsparcia technicznego. Taka struktura pozwala nam na skuteczne konkurowanie zarówno z producentami specjalizującymi się w danych dziedzinach pomiarów i automatyki, jak też z dużymi firmami zachodnimi, których oferta jest równie szeroka.

• Czy produkty firm, których jesteście reprezentantem, są dystrybuowane na rynku polskim również przez innych dostawców? Jak wygląda to w przypadku dostarczania kompletnych linii produkcyjnych z zagranicy?

Przyjęliśmy zasadę, że z producentem urządzeń zawsze zawieramy kontrakt na zasadzie wyłączności. Nie zmienia to faktu, że jego produkty mogą trafiać na nasz rynek innymi drogami. Dzieje się tak najczęściej gdy firma zagraniczna z sektora produkcyjnego kupuje w Polsce zakład, a kontrakty na dostawę urządzeń do niego zawierane są na poziomie jej centrali. Pomimo, że w takich przypadkach zwykle nie jesteśmy dostawcą systemów, niejednokrotnie otrzymujemy zlecenia na ich uruchomienie. Było tak w przypadku jednego z klientów niemieckich, który kupił u siebie 70 radarowych mierników poziomu. Przeznaczone były one do zakładu polskiego i otrzymaliśmy zlecenie na ich uruchomienie. Ponieważ od 2004 roku rynek jest europejski jest praktycznie otwarty, klient ma dużą dowolność przy zakupie urządzeń. Naszym zadaniem jest go przekonać, aby dokonywał takich zakupów u nas. W tym celu oferujemy wsparcie techniczne oraz doświadczenie w zakresie wdrażania systemów pomiarowych.

Niestety nie możemy być zazwyczaj dostawcą systemów pomiarowych do zakładów produkcyjnych, które budowane są u nas od podstaw i do których sprowadzane są całe linie produkcyjne z zagranicy. Przykładowo gdy firma z branży farmaceutycznej lub spożywczej tworzy swój oddział w Polsce, najczęściej kupuje urządzenia bezpośrednio od producenta, który specjalizuje się w danej dziedzinie – takimi firmami są zwykle dostawcy niemieccy czy francuscy. Tego typu linia produkcyjna jest zazwyczaj kompletna i może być również wyposażona w urządzenia pochodzące od dostawców, z którymi współpracujemy na codzień. Inaczej jest w przypadku instalacji, takich jak oczyszczalnie ścieków czy systemy odsiarczania spalin w elektrowniach, które budowane są zazwyczaj z podzespołów dostępnych w kraju. Systemy te są na tyle specjalistyczne i dostosowywane do danej aplikacji, że wymagane są lokalne usługi w zakresie uruchomienia, co daje nam także możliwość realizowania dostaw. Dzieje się tak również w przypadku urządzeń izotopowych, których jesteśmy w takich sytuacjach bezpośrednim dostawcą.

• Jak zmienił się w ostatnich latach rynek, szczególnie pod względem liczby klientów oraz aktywności firm zagranicznych będących waszymi konkurentami?

Obsługiwany przez nas rynek krajowy jest wciąż niewielki, porównując go do analogicznych sektorów w Niemczech czy innych krajach europejskich. Niemniej w ostatnich latach coraz więcej przedsiębiorstw inwestuje w rozwój automatyki i systemów pomiarowych. Czynnikiem sprzyjającym temu rozwojowi jest pojawienie się od 2004 roku możliwości uzyskania dotacji z funduszy przeznaczonych na rozwój przedsiębiorczości i innowacje. Dzięki temu przedsiębiorstwa podejmują również działania w zakresie ochrony środowiska, co jest korzystne też dla nas. Widzimy ponadto rynek w obsłudze posprzedażnej firm, które tworzone były np. w specjalnych strefach ekonomicznych, a na których urządzenia wygasa po pewnym czasie gwarancja dostawcy.

Oczywiście wraz ze wzrostem liczby odbiorców zwiększyła się także konkurencja rynkowa. O ile wcześniej, przed wejściem Polski do Unii Europejskiej, część zagranicznych firm branżowych miała u nas małe biura, które zajmowały się obsługą klientów globalnych, obecnie większość z nich inwestuje w rozbudowę swoich lokalnych oddziałów i stara się zdobywać nowych klientów. Naszym atutem jest w tym przypadku fakt, że jesteśmy firmą krajową i lokalnie oferujemy wsparcie techniczne, jak też mamy duże doświadczenie we wdrażaniu systemów. Oczywiście jest nam trudno konkurować cenowo z dużymi producentami urządzeń, szczególnie w przypadku projektów na wielką skalę. Niemniej coraz więcej klientów, w tym również zagranicznych korzysta z naszych usług jako lokalnego dostawcy urządzeń do swoich zakładów.

• Czy utworzenie akredytowanego laboratorium pomiarowego było sposobem na umocnienie waszej pozycji rynkowej?

Z pewnością zyskaliśmy dzięki temu na wiarygodności, gdyż istnienie naszego laboratorium jest dla klientów potwierdzeniem, że mają do czynienia z firmą, która nie zajmuje się jedynie sprzedażą. Chcemy, aby postrzegano nas jako firmę inżyniersko-dystrybucyjną, czyli taką, która wspiera klienta i uczestniczy z nim w doborze rozwiązań.

Starania o powstanie laboratorium podjęliśmy w 2000 roku, trzy lata później dostaliśmy po raz pierwszy akredytacje na czujniki temperatury. Obecnie możemy wystawiać świadectwa i certyfikaty na urządzenia sprzedawane przez nas, jak też inne, będące w posiadaniu klientów. Jest to szczególnie istotne w przypadku zakładów produkcyjnych, w których wprowadzony jest system zarządzania jakością, gdyż definiuje on zazwyczaj wymagania co do trybu i częstotliwości sprawdzania urządzeń pomiarowych. W tym roku planujemy uruchomienie nowych stanowisk przeznaczonych do kontroli przepływomierzy i testowania czujników wilgotności. Liczymy, że w przyszłym uzyskamy dla nich akredytację. Nie ukrywam, że posiadanie akredytowanego laboratorium jest dla nas również sposobem na walkę z działającymi u nas firmami, które masowo dystrybuują tanie urządzenia pomiarowe.

• Czy oznacza to, że dla polskich klientów przy zakupach urządzeń pomiarowych wyznacznikiem jest wciąż cena? Jeżeli spróbowałoby się dokonać podziału rynku polskiego na sektor dystrybucji produktów tanich, masowych oraz ten związany z drogimi systemami pomiarowy, czy byłoby to słuszne?

Krajowy rynek dystrybucji systemów pomiarowych rzeczywiście można zgrubnie podzielić na obszar związany z dostarczaniem produktów najtańszych, jak też sektor drogich i zaawansowanych systemów pomiarowych, które wymagają wdrożeń i usług integracyjnych. W pierwszym z przypadków dotyczy to w dużej mierze tanich produktów dalekowschodnich, takich jak najprostsze manometry, czujniki ciśnienia, czy elementy armatury. Na tego typu podzespoły zawsze będzie zbyt, gdyż dla wielu klientów czynnik cenowy w momencie zakupu odgrywa największą rolę. Istnieje jednak sposób, aby temu trendowi przeciwdziałać – należy dostarczać aparaturę na zupełnie innym poziomie, a więc charakteryzującą doskonałą jakością i możliwościami. Sprzedaż tego typu urządzeń wymaga przede wszystkim doświadczenia i umiejętności, przez co obszar ten nie jest dostępny dla każdego dystrybutora działającego na rynku. W przypadku naszej oferty takimi zaawansowanymi produktami są przykładowo analizatory spalin, refraktometry, niektóre przepływomierze czy sondy radarowe do pomiaru materiałów sypkich. Na szczęście przedstawiciele coraz większej liczby firm zagranicznych, ale też polskich, są świadomi, że niska cena nie jest w przypadku urządzeń pomiarowych najważniejszym wyznacznikiem. W tym przypadku liczy się przede wszystkim jakość produktów, ich możliwości, jak też to, co klient otrzymuje od dostawcy jako wartość dodaną.

• Jakie są kierunki przyszłego rozwoju firmy? Czy zamierzacie rozwijać działalność na rynkach innych niż krajowy?

Pomysł rozszerzenia dystrybucji na kraje sąsiednie pojawił się już dawno, przy czym miało to dotyczyć rynków, gdzie nieobecni byli nasi partnerzy. Doszliśmy jednak do wniosku, że nawet gdyby przyjąć do pracy osoby znające lokalne rynki, działalność taka mogłaby się wiązać z problemami z zarządzaniem takimi oddziałami. Później nasi partnerzy sami otwierali swoje przedstawicielstwa – przykładowo Vega ma oddziały na Litwie, Ukrainie, w Rosji, Estonii i na Łotwie. Z tego powodu rozwijanie działalności na tamtych rynkach straciło zupełnie sens i tematu nie będziemy prawdopodobnie już podejmowali w przyszłości.

Tym, czego można się spodziewać, to kolejne zmiany w naszej ofercie i włączanie do niej nowych produktów. Pod koniec ubiegłego roku podpisaliśmy umowę z producentem kamer termowizyjnych – tematyka ta uzupełnia obszar pomiaru temperatury i myślę, że będziemy mogli zaproponować w tym zakresie bardzo dobre urządzenia. Zamierzamy również skupiać się na oferowaniu innych urządzeń pomiarowych, przy czym standardowo stawiamy na rozwiązania zaawansowane, a nie na aparaturę popularną. Oprócz produktów chcemy rozwijać działalność w zakresie wparcia technicznego i szkoleń. O ile dawniej szkolenia takie wiązały się z poznawaniem obsługi konkretnego urządzenia, o tyle obecnie prowadzimy kursy dotyczące zagadnień ogólnych – np. pomiaru poziomu, gdzie omawiamy różnego rodzaju metody pomiarowe. Daje to zwykle bardzo dobre efekty, gdyż klient uzyskuje wiedzę, dzięki której w przyszłości jemu samemu łatwiej będzie dobierać właściwe urządzenia do jego aplikacji.

Dziękujemy za rozmowę.