Rozmowa z Jerzym Janotą (po lewej), prezesem zarządu, oraz Robertem Sową, dyrektorem ds. sprzedaży w Introl Sp. z o.o.

• Introl, który obchodzi w tym roku 20-lecie działalności, należy do grupy kapitałowej składającej się z dwunastu firm. Znajdują się w niej również m.in. zajmująca się dystrybucją komponentów Rockwell Automation firma RAControls, a także podmioty świadczące usługi - Introl S.A., Energomontaż Chorzów i inne. Skąd taka struktura? Jakie były początki firmy i Grupy Introl?

Jerzy Janota: Rozwój obecnej grupy zapoczątkowało powstanie Przedsiębiorstwa Automatyzacji i Pomiarów Introl. Była to z początku spółka cywilna, która założona została przez automatyków Wiesława Kaprala i Józefa Bodzionego. Ich wizją było stworzenie firmy, która zajmowałaby się modernizacją instalacji przemysłowych, wykorzystując do tego celu urządzenia pochodzące od czołowych w branży producentów aparatury.

Z czasem firma rozwinęła swoją działalność dwutorowo - z jednej strony zajmowaliśmy się dystrybucją urządzeń pomiarowych, z drugiej zaś coraz silniej wkraczaliśmy w obszar wdrożeniowy. Pojawił się wtedy pomysł, aby zapewnić większą specjalizację przedsiębiorstwa, co zrealizowano poprzez zakup zajmującej się izotopami firmy Polon, a następnie utworzenie na jej bazie przedsiębiorstwa Introl-Polon. To ostatnie zajmuje się obecnie kompleksowymi wdrożeniami systemów i od 1997 roku działa jako Introl S.A - spółka będąca większościowym udziałowcem wszystkich firm z Grupy.

W kolejnych latach do tej ostatniej dołączyły też inne firmy, takie jak Energomontaż-Service czy Introbat. Równolegle ze zmianami w strukturze Grupy następował rozwój oferty produktowej samego Introl Sp. z o.o. Działalność dystrybucyjna rozpoczęła się od nawiązania współpracy z firmą Vega, której czujniki poziomu i inne urządzenia z powodzeniem dostarczamy od ponad 15 lat. Później do portfolio produktów dołączyliśmy wyroby kolejnych producentów - obecnie jesteśmy przedstawicielem około 25 dostawców aparatury pomiarowej i urządzeń automatyki.

Chociaż mamy przez to w ofercie wiele pozornie podobnych do siebie wyrobów - np. przepływomierzy czy mierników poziomu, działanie to jest celowe, gdyż pozwala nam najlepiej dopasować stosowane produkty do potrzeb tworzonych aplikacji. Przykładowo oferujemy przepływomierze od 5 czy 6 dostawców i, pomimo że urządzenia te mogłyby się wydawać konkurencyjne względem siebie, każda z metod pomiarowych sprawdza się najwyżej w kilkunastu aplikacjach.

Jednocześnie owe kilka czy kilkanaście aplikacji przekłada się na 80-90% całości sprzedaży produktów danego dostawcy. W innych przypadkach owe wyroby również można by stosować, ale byłyby nieoptymalne do zastosowania lub wręcz przewymiarowane. Owa specyfika pomiarów jest zresztą tematem naszych szkoleń, gdzie przedstawiamy przede wszystkim zasady realizowania pomiarów, a o producentach i ich wyrobach dyskutujemy w drugiej kolejności.

• Trzecim z filarów działalności rynkowej grupy jest produkcja urządzeń automatyki, którą zajmuje się m. in. Limatherm. Skąd potrzeba ich włączenia do profilu działalności? Czy stwierdzić można, że osią tematyczną dla tych trzech elementów jest szeroko rozumiany przemysł?

JJ: Tak, zdecydowanie tak jest. Wszystkie firmy w grupie działają w branży przemysłowej - jedynym wyjątkiem jest tutaj JCommerce. Jest to firma informatyczna i jedyna o takim profilu w naszej grupie. Jeżeli chodzi o produkcję - właściciele z czasem zastanawiali się, jak uzupełnić dotychczasowe obszary działalności, a więc realizację projektów i dystrybucję. Okazało się, że dobrym pomysłem byłoby wdrożenie własnej produkcji pewnych elementów automatyki - dotyczyło to w szczególności czujników temperatury.

W tamtym czasie, a więc w 2000 roku, KFAP, do którego należał produkujący czujniki zakład w Limanowej, był w bardzo trudnej sytuacji. Został on wystawiony na sprzedaż, a właściciele Introlu uznali, że to dobry moment na jego przejęcie i rozszerzenie oferty firmy. Zakład w Limanowej z czasem na tyle rozwinął swoją działalność, że zadecydowano, aby rozdzielić obszary jego produkcji. Powstała firma Limatherm Sensor, która zajmuje się tylko wytwarzaniem czujników, natomiast utworzona z drugiej jego części Limatherm S.A. to producent odlewów aluminiowych.

Po części współpracują one ze sobą, jeżeli chodzi o wytwarzanie elementów pomiarowych, natomiast Limatherm S.A. działa też jako dostawca OEM dla zagranicznych producentów czujników, a także dostarcza elementy dla innych branż - m.in. motoryzacyjnej. Do klientów korzystających z wytwarzanych przez niego obudów należy przykładowo E+E Elektronik, którego z kolei my (Introl Sp. z o.o. - przyp. red.) reprezentujemy w Polsce.

• Ile dostarczacie Państwo obecnie gotowych systemów w stosunku do produktów, które sprzedawane są katalogowo? Czy z dostawcy komponentów stajecie się coraz bardzie dostawcą rozwiązań?

JJ: Sądzę, że proces taki następuje już od dłuższego czasu. Na początku działalności zajmowaliśmy się głównie sprzedażą aparatury w sposób katalogowy. W miarę upływu czasu zdobywaliśmy doświadczenia, a także sami klienci wymagali od nas tworzenia aplikacji. Jednocześnie firmy produkcyjne - szczególnie te duże - zaczęły z czasem redukować liczbę personelu odpowiedzialnego za sprawy techniczne i outsourcować te zagadnienia do podmiotów zewnętrznych.

Klienci są coraz częściej zainteresowani, aby dostarczono im kompletny system "pod klucz". Obecnie w przypadku całej Grupy Introl około 50% obrotów związane jest z wykonawstwem, 30% z dystrybucją, a reszta z produkcją. Z kolei jeśli chodzi o naszą firmę, tj. Introl Sp. z o.o., proporcje sprzedaży urządzeń do wykonywania aplikacji mają się wartościowo jak 2/3 do 1/3.

• Porozmawiajmy o wdrożeniach realizowanych przez Introl. Jakiego rodzaju aplikacje wykonujecie?

Robert Sowa: Zajmujemy się kilkoma rodzajami działalności wdrożeniowej. Nasz core business stanowi wykonywanie aplikacji pomiarowych, a dokładniej realizacja kompletnych układów pomiarowych. Wdrożenia takie obejmują projekt systemu, jego wykonanie, uruchomienie, a także późniejszą obsługę. Rozwiązania te składają się zazwyczaj z elementów pomiarowych, przetwarzających i transmitujących dane, a także komponentów pozwalających na wizualizację oraz rejestrację wyników pomiarów.

Aplikacje te wykonujemy w bardzo różnych branżach, nie skupiając się na żadnej z nich konkretnie. Obecnie, ze względu na koniunkturę i możliwości finansowania, do najbardziej popularnych wdrożeń zaliczyłbym te realizowane w sektorze energetycznym. Patrząc przez pryzmat typów realizowanych aplikacji, są nimi najczęściej pomiary przepływu, gdzie korzystamy z wyrobów między innymi takich producentów jak Fluid Components International czy Hoffer.

Drugą z grup rozwiązań stanowią pomiary poziomu różnych substancji, w przypadku których wykorzystujemy m.in. urządzenia izotopowe firmy Berthold oraz radarowe firmy Vega. Tego typu pomiary wykonywane są często w energetyce, ale też przepompowniach, silosach, cementowniach i różnych miejscach w zakładach chemicznych. Ważnym dla nas obszarem rynku jest też ten związany z pomiarami wagowymi, gdzie bazujemy na urządzeniach włoskiej firmy Bilanciai.

Fot. 1. Laboratorium akredytowane w siedzibie firmy

Zajmujemy się również bardziej typowymi pomiarami wielkości nieelektrycznych - ciśnienia czy temperatury, w tym tworzeniem rozproszonych systemów do pomiaru wilgotności i temperatury - np. do obiektów magazynowych. Jeżeli jednak miałbym wytypować sztandarowy dla nas rodzaj wdrożenia, byłoby nim wykonanie systemu do pomiaru energii cieplnej w energetyce. Staramy się dywersyfikować wykonywane aplikacje, przez co w ostatnich latach rozwinęliśmy również kilka innych obszarów działalności.

Jednym z nich jest modernizacja maszyn i linii produkcyjnych. Bardzo wiele różnych maszyn jest obecnie sprowadzanych do nas z zagranicy i wymagają one dostosowania do wymogów dyrektywy maszynowej, obowiązujących norm, a także systemu sterowania wykorzystywanego w danym zakładzie. W tym zakresie świadczymy usługi wymiany i rozbudowy elementów sterowania oraz podzespołów mechanicznych. Innym rodzajem aplikacji rozszerzających spektrum naszej działalności jest realizowanie układów napędowych średniego napięcia.

Bazujemy tutaj na napędach 6kV firmy Rockwell Automation. Do naszej oferty zaliczyłbym wreszcie wykonywanie systemów gazometrycznych. W ramach takich wdrożeń wykonujemy również rozpoznanie i analizę miejsc powstawania zagrożeń, a następnie projektujemy system ostrzegania, zajmujemy się jego montażem oraz uruchomieniem. Ponieważ urządzenia tego typu wymagają okresowej kalibracji i wymiany czujników, świadczymy również tego typu usługi.

• Wymienił Pan w zakresie aplikacji głównie energetykę i przemysł ciężki. Co z pomiarami np. w przemyśle zbożowym czy przy produkcji dyskretnej?

RS: Branże takie jak energetyka czy sektor chemiczny są obecnie z naszej perspektywy najsilniejszymi sektorami rynku, gdzie również dostępne są spore środki inwestycyjne, za którymi idą duże wymagania jakościowe oraz znaczenie wsparcia technicznego. Energetyka nie została dotknięta problemem kryzysu w takim stopniu jak np. hutnictwo czy przemysł motoryzacyjny. Inne sektory rynku, takie jak choćby przetwórstwa spożywczego, cechują się wprawdzie dużym potencjałem, ale nie zawsze można go w Polsce wykorzystać.

Wynika to z kwestii związanych z finansowaniem inwestycji oraz wciąż niskimi kosztami pracy w stosunku do państw uprzemysłowionych i, co za tym idzie, nieakceptowalnie długim czasem zwrotu inwestycji. Inaczej mówiąc - o ile pewne rozwiązania są spotykane przykładowo w Niemczech, w Polsce wciąż bardziej opłaca się zatrudnić pracownika wykonującego regularnie pomiary z wykorzystaniem linki mierniczej, niż zainwestować w zautomatyzowany system pomiarowy.

Drugim z istotnych zagadnień jest to, że w Polsce produkuje się masowo często produkty nieco mniej zaawansowane niż na Zachodzie, w przypadku których technologie nie są aż tak wymagające i nie każdy parametr procesu musi być mierzony czy nawet dokładnie regulowany. Procesy takie wymagają często zwiększonego wkładu związanego z montażem ręcznym, przez co koszt zatrudnienia pracowników ma duże znaczenie. Automatyzacja czy nawet robotyzacja nie jest w takich przypadkach tak opłacalna. Należy jednak zauważyć, że sytuacja ta zmienia się dynamicznie. Oceniamy, że najbliższe 10-15 lat będzie kolejnym skokiem technologicznym dla naszego kraju.

• Czy istnieje stała grupa integratorów, z którymi współpracujecie? Jak wygląda to w różnych branżach?

RS: Istnieje grupa takich firm, z których część specjalizuje się w określonych aplikacjach. Niektóre z nich mają dopuszczenia do pracy w górnictwie, inne przykładowo w przemyśle chemicznym. Duże przedsiębiorstwa mają zresztą pewne standardy i trudno jest w nich zaistnieć firmie, która wykonywałaby aplikacje jedynie okazjonalnie. Klienci z tych sektorów są też konserwatywni, jeżeli chodzi o dobór wykonawców lub wymagają dodatkowych dopuszczeń, które warto zrobić przy większych inwestycjach. W przypadku specjalistycznych urządzeń, z którymi klient często styka się po raz pierwszy, niezbędna jest jednak współpraca z firmą mającą doświadczenie stricte w układach pomiarowych i automatyki.

JJ: Jesteśmy dostawcą mającym produkty ze stosownymi dopuszczeniami, jeżeli chodzi o branże takie jak omawiane, jednak działamy w nich często we współpracy z integratorami systemów. Nieraz są to urządzenia unikalne - takie jak sondy radarowe z dopuszczeniami do stosowania w górnictwie, które dostarczamy w kraju jako jedyni. O ile sami moglibyśmy się ubiegać o dopuszczenia pozwalające nam na ich wdrażanie, łatwiej jest skorzystać ze specjalizującej się w tym firmy integratorskiej. Współpracujemy obecnie z tego typu przedsiębiorstwem, które zresztą prowadzi na stałe inwestycje na terenie jednej z kopalń.

Sytuacja, gdy dany zakład związany jest z firmą zajmującą się wdrażaniem systemów, jest zresztą bardzo popularna w całym górnictwie, także spotykana w hutnictwie i energetyce. Dlatego jesteśmy elastyczni - są bowiem klienci, którzy wymagają od nas jedynie dostarczenia urządzeń oraz obsługi posprzedażowej. Do tej ostatniej należą przede wszystkim: serwis oferowanych przez nas urządzeń oraz szkolenia w zakresie ich programowania i obsługi. Korzystają z nich często działy utrzymania ruchu, które chcą w pełni samodzielnie zajmować się użytkowaniem posiadanej aparatury.

• Jakie nietypowe, unikatowe wdrożenia wykonujecie? Czy aplikacje takie są dla Was najlepsze, jeżeli chodzi o możliwość realizowania zysków na usługach dodatkowych - np. projekcie?

RS: W wielu przypadkach tak jest. Zdecydowanie bardziej komfortowa jest też sytuacja, gdy wykonujemy specyficzne wdrożenie, w którym możemy sprzedać nie tylko produkt, ale również naszą wiedzę. Nietypowe wdrożenia stanowią pod względem wartości 5 do 10% całości realizowanych przez nas aplikacji. W tego typu niepowtarzalnych w skali kraju projektach często wykorzystywane są elementy, których nie można znaleźć w katalogach producentów.

Przykładem są nietypowe wersje napędów średniego napięcia czy przepływomierze do przewodów kominowych, których specjalne wykonania konstrukcyjne zapewniają możliwość pracy w specyficznych warunkach. Terminy realizacji takich zamówień są oczywiście dłuższe, zależne od skali zmian w konstrukcji urządzenia. Należy zauważyć, że krajowy rynek automatyki jest dojrzały i występuje na nim prosta prawidłowość - im produkt prostszy, tym działanie dostawcy musi być bliższe funkcjonowaniu hurtowni.

W tym przypadku ogranicza się ono do szybkiej dostawy i jak najniższych kosztów ludzkich oraz magazynowych. Z kolei przy produktach zaawansowanych, stosowanych w ciężkich aplikacjach, wymagania klienta są całkowicie odwrotne. Jest on w stanie zaakceptować dłuższy termin realizacji, dużo wyższą cenę, natomiast kryteriami wyboru jest know-how firmy tworzącej system. Z tych powodów staramy się coraz bardziej migrować od dostarczania produktów prostych - takich jak czujniki temperatury, manometry czy proste przetworniki ciśnienia - do takich, które wymagają wsparcia technicznego przy sprzedaży lub ich oferowanie jest wręcz niemożliwe bez odpowiedniej wiedzy.

Obecnie mamy tylko jeden dział, który zajmuje się bezpośrednią sprzedażą nieskomplikowanych produktów, natomiast jako cała firma pozycjonujemy się jako dostawca rozwiązań. Warto wspomnieć przy tym, że we wrześniu uruchomiliśmy nową stronę internetową www.introl.pl, która zawiera pewne nowe funkcjonalności, takie jak choćby konfigurowanie "prostych" urządzeń przez klienta.

Fot. 2. Siedziba firmy i część magazynu w niej znajdującego się

• Czy przez tę stronę będzie można też bezpośrednio kupić produkty?

JJ: Zostawiliśmy sobie taką furtkę na przyszłość, aczkolwiek stworzenie sklepu internetowego nie jest naszym zamiarem. Chcemy, aby każde zapytanie ofertowe zostało zweryfikowane przez naszego inżyniera. Spotkaliśmy się bowiem już kilka razy z sytuacją, gdy po zrealizowaniu dostawy okazywało się, że klient nie przewidział pewnych rzeczy związanych z zamówieniem. Nie widzę też możliwości, aby w Polsce towary np. po 1-2 tys. euro - o czym słyszy się w Niemczech - sprzedawane były przez Internet. W naszych warunkach kwota rzędu kilkuset złotych wydaje się obecnie maksymalną, jeżeli chodzi o komponenty automatyki sprzedawane przez Internet. Poza tym zależy nam na rozwijaniu kontaktów z odbiorcami, co tym bardziej oddala ideę sklepu internetowego.

• Jakie wymagania pod względem jakości produktów stawiacie producentom, których wyroby dostarczacie?

RS: Mamy dużą presję, jeżeli chodzi o zapewnianie jakości oferowanych przez nas produktów - wynika to z kilku powodów. Wiele urządzeń pracuje w miejscach o znaczeniu krytycznym - np. blokach energetycznych. Dostarczając sprzęt, bierzemy na siebie część odpowiedzialności. Przykładowo niedawno sprzedaliśmy sondy radarowe, które służą do pomiaru poziomu wody kotłowej. W przypadku jej znacznego obniżenia się lub przekroczenia poziomu maksymalnego, ma to wpływ na pewne działania elektrowni i skutkować może nawet wyłączeniem części instalacji.

W innych przypadkach nasza aparatura wchodzi w skład systemów bezpieczeństwa i pośrednio chroni zdrowie i życie ludzi. Choć koszt automatyki jest często relatywnie niewielki, odpowiedzialność dostawcy jest za to ogromna. Mniej oczywistym, aczkolwiek dla nas bardzo ważnym powodem jest fakt, że klienci postrzegają zazwyczaj Grupę Introl jako jednego dostawcę, a nie zbiór firm. Oznacza to, że ewentualne problemy z działaniem aplikacji wykonanej z użyciem jednego rodzaju produktów mogłyby nam zablokować sprzedaż do danego odbiorcy innej grupy wyrobów. Zatem każdy oferowany przez nas sprzęt sprawdzamy wielokrotnie pod względem jakości.

• Jakie są, oprócz jakości, sposoby na pozyskanie i przywiązanie do siebie klientów?

JJ: Dobrze wykonana aplikacja skutkuje tym, że klient do nas później wraca. Nieraz też wykonuje się jedno wdrożenie, aby potem móc zrobić kolejne. Z drugiej strony w Polsce wciąż dominuje myślenie stereotypowe o pewnych markach - niektóre produkty uznaje się za najlepsze tylko dlatego, że są one znane. Tak dzieje się też w naszej branży. Sądzę jednak, że dowolny dostawca, który ma dobre produkty i przede wszystkim jest w stanie zapewnić klientowi bezpieczeństwo i gwarancję pomocy w przypadku wystąpienia problemów, może na stałe pozyskać odbiorcę na swoje towary.

RS: W Introlu nie ma struktury hierarchicznej, tak jak ma to miejsce w dużych firmach. Dzięki temu klient ma bezpośredni dostęp do specjalisty, który aplikuje sprzęt. Robimy wszystko co możliwe, aby udrożnić kanały komunikacyjne pomiędzy klientem końcowym a inżynierem, który fizycznie zajmuje się danym produktem. Dzięki temu osoba stojąca naprzeciwko regulatora czy panelu operatorskiego może w ciągu kilku chwil zaprogramować urządzenie, rozmawiając telefonicznie z naszym specjalistą. Jest to szczególnie istotne w przypadku, gdy obsługujący dane urządzenie nie jest automatykiem - a sytuacja taka zdarza się całkiem często.

• Jak ważne są referencje w branżach, w których działacie?

RS: Niestety w naszym kraju referencje generalnie nie odgrywają tak dużej roli, jak przykładowo w państwach zachodnioeuropejskich. W wielu przypadkach dla klientów liczy się znacznie bardziej cena niż jakiekolwiek przykłady wdrożeń w analogicznych zakładach w Polsce lub za granicą. Przykładowo górnictwo, hutnictwo oraz energetyka przywiązują do nich duże znaczenie, natomiast w mniejszych firmach często nie odgrywają większej roli.

JJ: Istnieją sektory rynku, gdzie przedstawiciele różnych zakładów utrzymują ze sobą kontakty osobiste i regularnie się spotykają- np. podczas konferencji, co jest okazją do wymiany doświadczeń. W przypadku takich branż informacja o dobrze zrealizowanej aplikacji szybko rozchodzi się w środowisku inżynierskim - i to bez udziału dostawcy rozwiązania. Tego typu poczta pantoflowa - czy jak kto woli reklama szeptana - działa tym sprawniej, jeżeli wdrożenie rozwiązuje problem, z którym wszyscy muszą się na co dzień mierzyć w pracy zawodowej.

• Jaka jest konkurencyjność na rynku? Jakie tendencje w branży zauważacie?

JJ: Z pewnością dawniej, gdy rozpoczynaliśmy działalność, było łatwiej. Za wyjątkiem kilku firm państwowych właściwie nie istniała wtedy konkurencja na terenie Polski. Również sam fakt, że dostarczaliśmy nowoczesną aparaturę z Niemiec, USA czy Japonii, zdecydowanie pomagał nam w sprzedaży. Obecnie właściwie wszystkich liczących się producentów urządzeń pomiarowych mamy w kraju, przy czym wielu z nich ma tutaj swoje biura lokalne.

Z drugiej strony w naszej ofercie znajdują się produkty kilkudziesięciu marek, a my sami tworzymy aplikacje często unikatowe. O ile więc mamy konkurentów w różnych branżach czy typach aplikacji, wydaje się, że nie działa lokalnie firma, która byłaby dla nas bezpośrednią konkurencją, jeżeli chodzi o całość oferty. Sądzę, że wyróżniamy się na rynku tym, że przy szerokim portfolio produktów zapewniamy pełne wsparcie techniczne oraz możliwość realizowania dużych aplikacji.

Fot. 3. Pracownicy firmy na obiektach przemysłowych

RS: Jedną z tendencji w branży, którą postrzegamy jako negatywną, jest popularyzacja tzw. centrów zakupowych. W ich przypadku część zakupowa oddzielona jest od części technicznej i nie ma mowy o montażu, szkoleniach czy serwisie pogwarancyjnym - liczy się tylko jak najniższa cena produktów. W kilku przypadkach spotkaliśmy się z absurdalnymi sytuacjami, gdzie po stronie sprzedażowej występowały firmy zupełnie spoza branży automatyki, które nigdy nie zrealizowały podobnej dostawy do żadnego klienta.

Jest to duże uderzenie w przedsiębiorstwa z naszego sektora, szczególnie te inwestujące w rozwój własnego know-how. W wielu zakładach pracy obecnie toczy się pomiędzy działem zakupowym a działem głównego automatyka dyskusja, która dotyczy obniżania kosztów. Działy zakupowe nie zajmują się jednak kwestiami użytkowania sprzętu czy problemami, które pojawiają się w momencie konieczności jego serwisowania. Sądzę jednak, że nadejdzie czas, gdy tacy klienci zaczną liczyć całkowite koszty posiadania systemów pomiarowych i automatyki, a nie tylko patrzeć na zakupy przez pryzmat ceny komponentów.

JJ: Jako kuriozalny przypadek podałbym sytuację, kiedy modernizację ważnej instalacji w dużej elektrociepłowni realizuje firma, która na co dzień zajmuje się produkcją prostych elementów wyposażenia. Cena to zatem nie wszystko.

• Jak wygląda obraz rynku "po kryzysie" z punktu widzenia firmy Introl? Jakie są jego perspektywy?

RS: Obecnie, w 2010 roku, obserwujemy powrót do inwestycji i wzrost zapytań ofertowych. Wydaje się, że w kolejnych latach ze względu na modernizację oraz rozwój przemysłu, wzrost płac, konieczność ograniczenia emisji zanieczyszczeń, proces ten będzie następował, a nawet będzie zintensyfikowany. Szczególnie obiecujące są tutaj plany rozwoju krajowej energetyki, które przewidziano na najbliższe 20 lat. Nasza aktywność dotyczy zarówno energetyki zawodowej, ale też mniejszych aplikacji - takich już o mocy 1MW, które przecież też zawierają sporą ilość automatyki pomiarowej.

Widzimy również perspektywy w takich branżach jak górnictwo i przemysł ciężki. Sektory te z oczywistych powodów nie mogą być relokowane - np. do krajów o tańszych kosztach pracy, a jednocześnie wymagają one ciągłych inwestycji i automatyzacji. Jako grupa jesteśmy również bardzo silnie ulokowani w energetyce wodnej - obecnie jako Grupa Introl realizujemy m.in. dosyć dużą aplikację na zaporze wodnej w Świnnej-Porębie. Wykonujemy też systemy monitorowania środowiska naturalnego - np. poziomu rzek.

Jeżeli chodzi o przemysł produkcyjny i maszynowy, sytuacja jest tutaj nieco inna, gdyż dopiero rusza on po przestoju spowodowanym dekoniunkturą. Z uwagi jednak na rezygnacje z inwestycji, które przewidywane były na ostatnie lata, w tej branży wzrost inwestycji będziemy obserwować dopiero w latach kolejnych. W tym ani prawdopodobnie w przyszłym roku nie odczujemy znaczącego wzrostu sprzedaży do omawianych sektorów. Wciąż nie wiadomo do końca, czy kryzys nie ma drugiego dna, co wymusza nieco ostrożniejszą politykę firm.

• Prowadzicie obecnie kampanię reklamową "inna strona Introlu". W jaką stronę idziecie? Jakie są plany rozwojowe firmy?

RS: Bardzo ważnym kierunkiem rozwoju jest dla nas rozszerzanie oferty w zakresie usług. Przykładowo rozwijamy obecnie gamę usług laboratoryjnych, które wykonywane są na miejscu u klienta. O ile w siedzibie Introlu mamy laboratorium akredytowane, chcemy również, aby akredytowane były usługi zewnętrzne. Wiele firm zobowiązanych jest przepisami ISO do okresowej kalibracji przyrządów pomiarowych i możliwość wystawiania świadectwa wzorcowania bez konieczności przesyłania aparatury do laboratorium jest dla ich pracowników sporym ułatwieniem. Dotyczy to zresztą nie tylko kalibracji, ale ogólnie weryfikacji pracy urządzeń.

Planujemy też rozbudowę sprzętu, który wykorzystywać będziemy do takiego wzorcowania. Obecnie mamy przenośne stanowisko do wzorcowania przepływomierzy dla cieczy, pracujemy również nad stworzeniem podobnego stanowiska dla przepływomierzy do gazów. W ramach grupy planujemy rozwinąć ofertę w zakresie wykonywania projektów na życzenie klientów. Obecnie odbywa się to w dziale pomiarów przepływów. Dotyczy to więc również serwisu i generalnie utrzymywania systemów w odpowiednim stanie technicznym. Klient nie tylko decyduje się na dostawcę sprzętu, ale firmę, która będzie świadczyła usługi - np. w zakresie analizy szczelności źródła przy pomiarach izotopowych czy okresowego sprawdzania detektorów w układach przepływowych i gazometrycznych.

Fot. 4. Zespół pracowników Introl Sp. z o.o.

JJ: Na początku działalności, gdy Introl był firmą mało znaną w branży, przekonywaliśmy do siebie klientów, przede wszystkim oferując markowe produkty zagraniczne. Obecnie na rynku o wiele mniejsze znaczenie ma to, jakie logo ma sam produkt, natomiast ważniejsze jest, kto go dostarcza i jakie wsparcie oferuje. W ciągu 20 lat przeszliśmy ewolucję od dystrybutora urządzeń do dostawcy kompleksowych rozwiązań pomiarowych i automatyki przemysłowej. Chcemy kontynuować ten proces, stale rozwijając nasze kompetencje i know-how w zakresie automatyzacji i pomiarów.

• Dziękujemy za rozmowę.