Rozmowa z Pawłem Naglikiem, dyrektorem ds. sprzedaży w Kubler Polska

Branża enkoderów jest obecnie głównym obszarem naszej działalności rynkowej.

• Historia polskiego oddziału firmy Kübler jest niedługa, bo rozpoczęła się jesienią 2005 roku. Wcześniej przez lata produkty niemieckiego producenta dostępne były na naszym rynku poprzez krajowe firmy dystrybucyjne. Co było powodem utworzenia oddziału lokalnego i jaki jest zakres jego kompetencji?

Produkty firmy Kübler oferowane są w Polsce przez trzech oficjalnych dystrybutorów, którymi są Astat, Impol-1 oraz OEM Automatic, i powstanie polskiego oddziału firmy nie zmieniło tego stanu rzeczy. Przedstawiciele niemieckiej centrali Küblera zauważyli jednak, że polski sektor automatyki jest coraz bardziej chłonny na oferowane podzespoły, stąd decyzja o wzmocnieniu udziału firmy w rynku krajowym.

Podstawowymi celami działalności Kubler Polska są oferowanie wsparcia technicznego zarówno dla klientów końcowych, jak też samych dystrybutorów oraz zapewnianie jednolitości polityki cenowej w zakresie produktów Küblera. Gdy pojawiają się różnego rodzaju zagadnienia związane z kształtowaniem cen możemy bez kontaktu z centralą w Niemczech podejmować stosowne decyzje. Przepływ informacji jest dzięki temu o wiele szybszy, a decyzja podjęta w krótkim czasie jest często kluczowa dla obsługi klienta.

Bardzo istotnym elementem, który wymagał również skoordynowania, była działalność marketingowa firmy. Oprócz wykorzystania Internetu i mediów tradycyjnych prowadzimy obecnie różnego typu bezpośrednie akcje marketingowe. Staramy skupiać się na konkretnych branżach i kierować ofertę do wybranych firm, co wiąże się zazwyczaj z bezpośrednimi wizytami w ich siedzibach. Realizujemy również sprzedaż, przy czym dotyczy to sytuacji wyjątkowych, takich jak większe inwestycje, gdzie klient preferuje bezpośredni kontakt z firmą z pominięciem dystrybutorów.

• Trzema filarami oferty firmy Kübler są enkodery, urządzenia licznikowe i wskaźniki procesowe. Jaka była geneza rozwoju tych grup produktów?

Pierwszym urządzeniem, które opracowane zostało przez założyciela firmy, Fritza Küblera, i od którego rozpoczęła się jej działalność na rynku, był licznik czasu pracy. Następnie rozwinięte zostały liczniki elektromechaniczne, w tym impulsów, które wykorzystywane mogą być z powodzeniem w różnych zastosowaniach przemysłowych. Wraz z rozwojem techniki elektronicznej nastąpiła ewolucja tych produktów, w których implementowano szereg funkcji nieobecnych w podzespołach elektromechanicznych.

Jako drugi element oferty firmy rozwinięta została grupa wskaźników procesowych o wzornictwie podobnym do liczników, które pozwalają na wskazywanie wartości pomiarów, wielkości fizycznych i chemicznych, jak też wykorzystywane mogą być w automatach i innych zastosowaniach. Biorąc pod uwagę obroty firmy, właśnie liczniki miały w nich jeszcze niedawno największy udział. Obecnie główną grupą wyrobów Küblera są w tym względzie enkodery.

• Jakiego typu enkodery oferuje Kübler? Co było motorem rozwoju tych produktów i jakie są zmiany zachodzące w tej grupie urządzeń?

Jest to bardzo interesująca grupa wyrobów w rozwój której Kübler inwestuje obecnie bardzo dużo – nawet więcej, niż w przypadku liczników. Celem tego jest opracowywanie nowych produktów o lepszych parametrach i zaawansowanych funkcjach. Enkodery oferowane przez Küblera można podzielić na dwie grupy – przyrostowe, czyli inkrementalne, oraz absolutne, a więc kątowe. Te pierwsze przeznaczone są głównie do pomiarów prędkości obrotowej, rzadziej przesunięcia, natomiast domeną enkoderów absolutnych jest pomiar pozycji i kąta. Rozróżnienie to wynika z konstrukcji tych podzespołów – w przypadku enkodera absolutnego po przerwie w zasilaniu enkoder wygeneruje rzeczywistą wartość określającą jego bieżącą pozycję.

Obecnym trendem w technice enkoderów jest ich wykorzystanie w aplikacjach, w przypadku których wymagana jest coraz większa dokładność pomiarów. Ma to oczywiście związek z ogólnym wzrostem wymagań użytkowników co do jakości produkcji i osiągów maszyn, gdzie do tej pory stosowane były często różnego rodzaju czujniki i rozwiązania alternatywne. W momencie gdy coraz więcej polskich urządzeń jest eksportowanych, a wiele firm dostosowuje jakość swojej produkcji do standardów zachodnich, potrzeba stosowania dokładnych i wytrzymałych enkoderów szybko rośnie.

Enkoder, jako produkt automatyki przemysłowej i urządzenie pracujące na maszynach lub liniach technologicznych, musi być przystosowany do współpracy z resztą systemu, co wymaga stosowania odpowiedniego interfejsu. Obecnie w automatyce tendencją jest wykorzystanie magistralowych sieci komunikacyjnych i enkodery również wpisują się w ten trend. Kübler oferuje enkodery z najpopularniejszymi interfejsami sieciowymi występującymi na rynku światowym. Zapytania o tego typu produkty padają także coraz częściej również od klientów polskich, którzy dostrzegają duży potencjał związany z możliwością sprzężenia enkodera ze sterownikiem poprzez sieć magistralową.

• Czy wraz z enkoderami dostarczacie osprzęt? Jaką wartość dodaną oferujecie?

Kübler produkuje różnego typu osprzęt enkoderów, który umożliwia ich łatwe wykorzystanie w różnorodnych maszynach i na liniach technologicznych. Wyróżnia się on tym spośród konkurencji, gdyż oferowany asortyment mocowań jest bardzo szeroki. Jest to o tyle istotne, że często zakup enkodera i jego montaż według własnego pomysłu klienta nie jest optymalny i prowadzić może do uszkodzeń urządzenia po czasie eksploatacji. Oferowany przez nas osprzęt służy temu, aby mocowanie było właściwe, a wibracje i naprężenia odpowiednio niwelowane. Oczywiście dostarczamy również liczniki, które przystosowane są do bezpośredniej współpracy z enkoderem.

Wartością dodaną, która proponujemy klientowi, jest oferowanie przez nas kompletnych rozwiązań. Nie dostarczamy samych produktów, ale staramy się proponować systemy, w skład których wchodzą enkodery z mocowaniem, osprzętem i licznikami. Często przedstawiamy kilka alternatywnych projektów, które wspólnie z klientem dobieramy do jego aplikacji. Kübler oferuje również rozwiązania specjalne, które mogą być opracowywane zgodnie z konkretnymi wymaganiami – np. dla nietypowych maszyn. Niestety produkty takie nie znalazły jeszcze odbiorców w Polsce, co prawdopodobnie wynika z faktu, że nie mogą być oferowane jako pojedyncze sztuki.

• Do jakich branż i aplikacji trafiają enkodery oraz inne produkty Küblera? Co charakteryzuje polski rynek tych podzespołów?

Enkodery są najczęściej wykorzystywane w maszynach produkcyjnych – np. pakujących czy obrabiarkach. Wśród odbiorców naszych produktów są m.in. firmy Nord, jak też polski producent silników – Indukta. Współpracujemy także z odbiorcami z branży dźwigowej oraz producentami szerokiej gamy maszyn. Właśnie aplikacje dźwigowe i windowe są drugim ciekawym obszarem użycia enkoderów. W ostatnim przypadku celem użycia enkodera jest łagodzenie ruchów kabiny i zapewnianie jej precyzyjnego ruchu. Innymi słowy stosowane są one w celu zapewnienia komfortu użytkowania, a nie tylko funkcji związanych z podstawowym działaniem urządzenia. Jeżeli chodzi o liczniki, trafiają one do aplikacji, gdzie konieczny jest pomiar energii elektrycznej, czasu pracy urządzeń czy ogólnie pomiar i wyświetlanie wartości. Naszymi odbiorcami są również producenci OEM, np. różnego rodzaju automatów wrzutowych czy rozrywkowych. W Polsce jest około 40 takich firm, które produkują głównie na eksport.

Krajowy rynek enkoderów jest zdecydowanie agresywny, a walka o klienta odbywa się niestety często nadal na poziomie cenowym. Kubler Polska konkuruje tutaj z szeregiem dostawców takich jak Sick czy Hengstler, jak też z grupą firm oferujących tanie produkty z Chin. Nie nastawiamy się przy tym na walkę cenową – staramy się, aby promować produkt o dużej stabilności pracy i wytrzymałości, co gwarantuje, że użytkownik nie będzie musiał martwić się o jego działanie w krytycznych dla niego aplikacjach. Na szczęście krajowy rynek jest obecnie również w fazie rozwoju i pojawiają się na nim klienci, którzy wcześniej nie stosowali enkoderów lub innych dostarczanych przez nas produktów. Możemy im zaoferować rozwiązania, które trafiają już do odbiorców z analogicznych branż w Niemczech czy innych krajach zachodnich. Podobnie działają oddziały Küblera we Francji, czy we Włoszech, gdzie również obserwować można szybki przyrost sprzedaży produktów firmy.

• Jaki jest średni czas pracy enkodera? Czy oferujecie wsparcie w zakresie serwisu i obsługi posprzedażnej, szczególnie dla działów utrzymania ruchu zakładów przemysłowych?

Czas pracy enkodera nie można określić podając jedną, uśrednioną wartość. Zależy on bowiem od wielu czynników mechanicznych, którym są głównie obciążenie osi, skręty promieniowe i osiowe, jak też czynników środowiskowych. Enkoder jest elementem w automatyce przemysłowej, który pracuje w ciągłym styku z silnikiem czy maszyną, przez co możliwość jego szybszego zużywania się i uszkodzeń wzrasta. W przypadku tych produktów Kübler oferuje standardowo 2,5 roku gwarancji.

Kwestie utrzymania ruchu są jak najbardziej w zakresie naszych zainteresowań, przy czym posiłkujemy się w tym przypadku magazynem w centrali firmy i niemieckim serwisem. Dzięki temu szybko możemy zaoferować wymianę urządzenia. Kübler ma w Niemczech również laboratorium, które w przypadku uszkodzenia enkodera lub licznika wykonuje badania i podaje możliwe przyczyny uszkodzenia. Pozwala to na dokonanie efektywnej diagnozy przyczyn problemu.

Ważną usługą kierowaną do grupy utrzymania ruchu jest możliwość wyprodukowania dowolnego enkodera z naszej oferty o parametrach dobranych przez klienta w czasie 72 godzin od złożenia zamówienia. W Polsce tego typu zamówienia pojawiają się średnio raz lub dwa razy w tygodniu.

• Jakie będą przyszłe kierunki rozwoju polskiego oddziału firmy Kübler? Czy zamierzacie rozwijać nowe kanały dystrybucji, zwiększać aktywność marketingową czy może wzmacniać swoją obecność w określonych sektorach rynku?

Z tej listy wybrałbym przede wszystkim pozycję ostatnią, czyli wzmocnienie obecności na rynkach. Nie planujemy natomiast szukać nowych dystrybutorów – ci, którzy działają obecnie w Polsce, są znani i praktycznie każdy z nich prowadzi sprzedaż na terenie całego kraju. W przyszłości chciałbym również, aby z produktami pojawiali się u klientów jak najczęściej przedstawiciele firmy, którzy dyskutowaliby rozwiązania techniczne i szczegółowe zagadnienia danej aplikacji. Taka bliższa współpraca pozwoliłaby z pewnością lepiej spenetrować rynek.

Oprócz powyższego pragniemy wejść na obszar związany z pojazdy specjalistycznymi, takimi jak maszyny budowlane czy rolnicze. Od potencjalnych klientów z tej branży dociera do nas wiele informacji o tym, że wykorzystują oni lub zamierzają wykorzystywać enkodery. W przyszłości chcemy również, aby wzrost obrotów firmy był jeszcze bardziej dynamiczny, niż w zeszłym roku, kiedy jego wartość wyniosła 30%, wliczając w to wzrost sprzedaży prowadzonej przez dystrybutorów. Wydaje się, że jest to możliwe, szczególnie w okresie obecnej dobrej koniunktury na rynku.

Dziękujemy za rozmowę.