Kübler: Nie zapominając o enkoderach i licznikach, idziemy w stronę oferowania rozbudowanych systemów

| Wywiady

Zapraszamy do lektury rozmowy z Pawłem Naglikiem, dyrektorem w firmie Kübler Sp. z o.o.

Kübler: Nie zapominając o enkoderach i licznikach, idziemy w stronę oferowania rozbudowanych systemów
  • Kübler Polska działa na rynku od blisko dwudziestu lat, przy czym mieliśmy okazje wielokrotnie rozmawiać o rozwoju biznesu związanego z dostarczaniem liczników, enkoderów i innych produktów. Jak wygląda obecnie Wasza działalność? Co zmieniało się w ostatnich latach?

W bieżącej działalności dokonuje się zazwyczaj analizy w okresie krótko- i średnioterminowym, natomiast ja chciałbym sięgnąć jeszcze dalej i wskazać kilka ważnych zagadnień. Pierwszym jest zmiana skali działalności naszego biznesu. Całościowy obrót w Polsce zwiększył się przez ten czas kilkukrotnie, co też potwierdza, że decyzja o stworzeniu poznańskiego oddziału była trafna. Co ciekawe - znaczący udział w sprzedaży, bo około 30%, mają wciąż te same trzy firmy dystrybucyjne, które wprowadzały produkty Küblera na polski rynek, zanim jeszcze powstał tutejszy oddział. One również rozwijają się w swoim tempie, biorąc nawet pod uwagę okres pandemii. Po drugie wzrosty nastąpiły także przez nowe branże i segmenty, na których się zaczęliśmy koncentrować.

  • Właśnie, ekspansja w nowych obszarach rynku - czy wiązała się ona z nowymi grupami produktów?

Zdecydowanie tak. Sprzyjało jej pojawienie się wyrobów, które otworzyły nam zupełnie nowe możliwości i dały dostęp do nowych branż. Jednym z nich są systemy odwzorowania pozycji kabiny w windzie. Wprawdzie na rynku windowym działaliśmy już wcześniej, sprzedając enkodery, ale nie skupialiśmy się specjalnie na tym sektorze, bo wymagał on bardziej low-costowych rozwiązań, głównie układów magnetycznych. Tymczasem po wprowadzeniu wspomnianego systemu odwzorowania pojawiły się dla nas nowe możliwości, zwłaszcza że przy okazji segment ten bardziej otworzył się na nowości. Oferowane rozwiązanie, choć jest trochę droższe od wersji standardowych, zapewnia łatwiejszą integrację i możliwość zamontowania w szybie. System ma też funkcjonalność safety, wprowadzamy do niego również ogranicznik prędkości.

Drugą ważną nowością Küblera są złącza obrotowe, czyli pierścienie ślizgowe, których rozwojem i produkcją zajmuje się oddział w Monachium. Oczywiście można je bardzo ściśle powiązać z enkoderami, które od lat stanowi podstawę naszej oferty. W obydwu przypadkach chodzi o wykonywanie obrotu - enkoder jest elementem pomiarowym, przetwornikiem pomiarowym obrotu, prędkości, pozycji, a złącze obrotowe transmituje energię elektryczną oraz sygnały z platformy stacjonarnej do obrotowej. Stąd też często obydwa elementy występują razem. Bardzo istotne jest to, że złącza obrotowe pracują również w systemach Ethernet, do tego są często rozbudowane o dodatkowe kanały, np. pneumatyczne. A ponieważ kosztują one od kilkuset do nawet kilkunastu tysięcy euro, zainteresowanie przełożyło się od razu na wyraźny skok w obrotach. Pierścienie otworzyły nam drogę do rozwoju nowych aplikacji i spotkań z nowymi klientami, a więc też dostęp do nowych obszarów rynku.

  • Przez lata Waszą ofertę tworzyły przede wszystkim liczniki oraz enkodery. Czy dzisiaj należy myśleć o Küblerze jeszcze pod kątem tylko tych wyrobów, czy może raczej nowych grup produktów?
 
Paweł Naglik, dyrektor w firmie Kübler Sp. z o.o.

Silnie rozwijamy ofertę nowych wyrobów, zaś środki na R&D nie zostały ograniczone nawet pomimo pandemii. Z drugiej strony niezmiennie działamy w segmencie pomiarów obrotowych, liniowych oraz transmisji sygnałów. Kübler zaczął swój rozwój w latach 60. ubiegłego wieku od konstrukcji elektromechanicznego licznika czasu pracy. Później pojawiły się także liczniki elektroniczne, a następnie firma zaczęła robić enkodery. Jednak liczniki cały czas są w naszej ofercie i sprzedajemy ich bardzo dużo. Ich udział w całym obrocie zmniejszył się z uwagi na rozwinięcie asortymentu, ale wciąż pozostaje istotny. W niektórych branżach liczniki są kluczowe - i to nie jako element zaawansowanych systemów zautomatyzowanych czy maszyn, ale również w prostych urządzeniach takich jak agregaty prądotwórcze czy lampy UV. Zauważyliśmy, że w czasie pandemii sprzedaż wielu modeli poszła w górę, choćby wszędzie tam, gdzie stosowane są liczniki czasu pracy czy ozonatory. Jednocześnie oferujemy liczniki bardziej zaawansowane - programowalne, które razem z enkoderami mogą stanowić aplikacje do pomiarów długości materiału czy przewodu.

  • Klienci przemysłowi coraz częściej poszukują systemów lub zestawów komponentów - czy odpowiadacie na te potrzeby?

Zdecydowanie! Aby merytorycznie rozmawiać z producentami np. wspomnianych wind i systemów do nich, należy rozumieć ich potrzeby, trzeba mieć wiedzę na temat budowy wind i zasad działania sterowników windowych, które są zupełnie inne niż urządzenia standardowe. W tym celu wyznaczyliśmy konkretną osobę, inżyniera, który rozwija kontakty z producentami wind, a także odbywa szkolenia w Niemczech. Dzięki temu mamy specjalistę windowego, do którego zawsze kierujemy klientów z pytaniami. Gdy potrzeba, to przyjeżdża on do nich i udziela wsparcia inżynierskiego. Ważna jest tu nie tyle sama znajomość produktów, zwłaszcza że sam przetwornik liniowy ma tylko dwa interfejsy - SSI i CANopen/CANopen-lift, ale przede wszystkim aplikacji. Trzeba dokładnie ustalić, jakie funkcje mają być pełnione, jakie są wymagane czasy reakcji, jakie są połączenia ze sterownikiem, itd.

W kwestii złączy obrotowych na początku wydawało nam się, że chodzi o proste systemy, bo wystarczy sprecyzować, ile kanałów jest potrzebnych, jakie mają mieć obciążenia, jakie jest zasilanie i tak dalej. Później okazało się jednak, że najistotniejsze są aspekty mechaniczne, czyli to, jak zamontować złącze obrotowe i jak je zintegrować ze stołem obrotowym. I tu ponownie pojawiły się kwestie wsparcia inżynierskiego, do których zaangażowaliśmy naszego kolejnego pracownika. Ma on na koncie dużo wdrożeń złączy obrotowych, a także doświadczenie w obsłudze klientów związanych z branżą automotive. Dzięki temu też znaleźliśmy pole działania w sektorze motoryzacyjnym. Okazało się, że we współpracy z integratorami można ciekawie rozwijać również tę branżę.

  • Jak obecnie wyglądają Wasze kanały sprzedażowe?

Naszymi głównymi dystrybutorami są niezmiennie trzy firmy: ASTAT, Impol-1 i OEM Automatic, aczkolwiek współpracujemy też z mniejszym dostawcami w ramach swego rodzaju subdystrybucji, co umożliwia nam trafianie z naszymi wyrobami do przedsiębiorstw, które całościowo zaopatrują się u lokalnego dystrybutora. Jednocześnie na takie firmy nakładamy pewne wymagania, bowiem ważne jest dla nas, aby miały one w swojej kadrze specjalistów takich jak u nas, a więc inżynierów-handlowców rozumiejących rynek i mogących wspierać odbiorców technicznie. Odpowiednio też premiujemy partnerów za znajdowanie zupełnie nowych projektów u klientów.

Oprócz wymienionych kanałów dystrybucji mamy oczywiście klientów, z którymi ściślej współpracujemy przy określonych projektach. Takimi są producenci maszyn, integratorzy oraz odbiorcy końcowi.

  • W jakich innych branżach rozwijacie się?

Bardzo interesujący jest dla nas przemysł spożywczy. Chodzi tu nie tylko o producentów - np. maszyn pakujących, bo w Polsce nie ma ich aż tak wielu, ale o klientów końcowych. Przykładami są firmy takie jak Colian czy Unilever, które mają bardzo duży, pracujący nierzadko 24 godziny na dobę park maszynowy. Takie przedsiębiorstwa często dysponują też własnymi działami rozwoju i same dla siebie budują maszyny oraz je udoskonalają. Do obsługi rynku spożywczego desygnowaliśmy jedną osobę, która specjalizuje się w tej tematyce i rozwija wiedzę m.in. o typach urządzeń u poszczególnych producentów. Przykładowo okazuje się, że maszyny typu flow-pack do opakowań często wymagają złączy obrotowych. Same flow-packi też są różne - pionowe, poziome, więc potrzebujemy specjalisty, znającego się na tym rynku i będącego blisko odbiorców.

Naszymi dobrymi klientami są tu również istniejący przy tym rynku dostawcy drukarek inkjet do znakowania produktów. Taka drukarka, gdy jest zintegrowana z linią, wymaga synchronizacji prędkości - i tu pojawia się nasz enkoder. Klientami są też producenci napędów, np. Grupa Cantoni, bazująca właściwie na enkoderach Küblera. Dostrzegliśmy tu też integratorów i dystrybutorów produktów napędowych, czyli firmy mające w swej ofercie napędy i falowniki, które również mogą dostarczać enkodery.

W tym miejscu dodałbym jeszcze jedną branżę, którą jest przemysł ciężki. Najpierw nawiązaliśmy współpracę z Hutą Katowice, później pojawiły się inne huty. Na początku zaistnieliśmy tam z prostymi produktami, później weszliśmy mocno m.in. w rynek suwnicowy.

Wszystkie te przykłady wiążą się z naszym rozwojem - w nowych branżach oraz tworzeniem stanowisk typu core industry manager. W centrali Küblera jest to już bardzo rozwinięta praktyka umożliwiająca właściwą obsługuję takich rynków jak mobile automation czy windmill.

  • Jak łączy się to z rozwojem Waszego działu serwisowego?

W ciągu ostatnich kilkunastu lat stworzyliśmy wyspecjalizowaną jednostkę serwisową. Na początku swojej działalności rozpatrywała ona reklamacje, a ponieważ nie było ich wiele, to serwis stał się również wsparciem w ofertowaniu i codziennej pracy firmy. Zauważyliśmy, że od czasu do czasu potrzebujemy zaprogramować czy sprawdzić jakąś funkcję - np. w enkoderze Profinet, bo dany klient pytał o to, jak ją uruchomić. W takich sytuacjach dawniej kontaktowaliśmy się z serwisem niemieckim, co wydłużało czas reakcji. Stąd też postanowiliśmy doszkolić w określonych dziedzinach nasz serwis i w efekcie rozwinął się cały dział. Obecnie większość jego działań związana jest ze wsparciem uruchamiania - oczywiście nie tylko układów Profinet, ale też choćby systemów safety, enkoderów wraz z modułami, itd.

Omawiany dział stanowi ważny obszar naszej firmy i rozwijamy go wyposażając w odpowiednie narzędzia. Tworzymy swego rodzaju warsztat, w którym możemy wszystko samemu sprawdzać. Dodam, że jako Kubler Polska będziemy taki serwis rozwijać na kolejne kraje europejskie. Jest to dla nas wyróżnienie, jesteśmy obecnie w trakcie ustalania odpowiednich procedur z centralą.

  • Czy taka działalność ma na celu również wspieranie długoterminowych relacji z klientami?

Jak najbardziej! O ile w przypadku prostych liczników czy enkoderów inkrementalnych wsparcie techniczne właściwie nie jest potrzebne, o tyle jeśli już wchodzimy na poziom interfejsów czy kompletnych systemów, takich jak safety, Profinet, Profidrive, Ethernet/IP czy Profisafe, to moim nie da się ich oferować bez solidnego wsparcia technicznego. Oczywiście czasem klient może się zdecyduje na zakup i nawet poradzi sobie bez serwisu posprzedażowego - ale już nie wróci. Poszuka dostawcy, który wesprze go w aplikacji i eksploatacji, nie zostawi go samego.

Dziś jesteśmy na etapie IIoT, Przemysłu 4.0 i generalnie cyfryzacji, w których kluczową rolę odgrywa przesyłanie danych. Jest to też kierunek, w którym my zmierzamy. Oczywiście gdy odbiorca decyduje się np. na zastosowanie enkodera z Profinetem, to często wynika to z tego, że ma on po prostu już u siebie określony sterownik, a nie z faktu, że wdraża Przemysł 4.0. Nie ulega jednak wątpliwości, że polskie firmy integratorskie, coraz bardziej doceniane za granicą, szczególnie w Niemczech czy Francji, gdy tworzą tam aplikacje, to są zobligowane do wdrażania nowych systemów. W ten sposób powstaje również krajowy Przemysł 4.0 - wraz z ogólnym rozwojem branży i cyfryzacją.

  • Jakie inne trendy technologiczne obserwujecie na rynku? Co jest ważne w rozwoju Waszej oferty?

Patrząc pod kątem produktów, na pewno coraz bardziej liczy się kompaktowość. Urządzenia są mniejsze, zaś w maszynach trzeba pomieścić coraz więcej elementów automatyki. Kolejna sprawa to szybkość działania, bowiem chcemy szybciej mierzyć parametry procesów. Rozwijają się też interfejsy bazujące na Ethernecie - jest Profinet, Profidrive, który ma już kilka wersji, co jest związane z szybkością, ale również z integralnością dodatkowych pomiarów w przetworniku. Enkoder przeznaczony do pomiaru prędkości lub pozycji może także mierzyć przyspieszenie czy temperaturę. Oferowane przez nas złącza obrotowe również występują w wersji fabrycznie zintegrowanej z enkoderami. Liczy się połączenie wielu funkcji w jednym urządzeniu.

  • Jak pozycjonują się w ofercie całego Küblera podstawowe produkty? Czy nadal stanowią one bazę?

Tak - i to się nie zmieni, aczkolwiek również widzimy, że na przestrzeni ostatnich lat największy wzrost obrotów nastąpił w odniesieniu do najbardziej zaawansowanych produktów. Ich sprzedaż zresztą pozwala nam realizować najwyższe marżę. Z kolei w ofercie naszych liczników i wskaźników nie nastąpiły wielkie zmiany. Produkty istniejące dziesięć lat temu czy nawet więcej, te proste modele elektromechaniczne, wciąż znajdują nabywców. Nowością są w omawianym obszarze wersje z IO-Link, pojawiła się również nowa grupa zaawansowanych liczników programowalnych z wyświetlaczami dotykowymi wielokolorowymi. Zmieniają one barwę, gdy wartość mierzona osiągnie dany próg, co jest bardzo praktyczną funkcją, bowiem już z daleka widać stan licznika.

  • A co z produktami specjalnymi - np. do zastosowań w ciężkich warunkach, obszarach ATEX czy wersji z redundancją?

Klienci kupują je cały czas, choć wyroby te nie mają jakiegoś znaczącego udziału w obrotach. Przykładowo wspomniane enkodery ATEX rozwinęły się o wersje w grupie pierwszej, ale nie sprzedajemy ich w dużych ilościach. Zresztą wynika to też z liczby możliwych aplikacji w Polsce. W kontekście produktów specjalnych warto wspomnieć o nowości, którymi są enkodery w obudowach odpornych na spray wody morskiej.

  • Sporo rozmawialiśmy o rozwoju oferty i potrzebach odbiorców. Czy sądzi Pan, że postępowała będzie specjalizacja potrzeb klientów?

Tak, obserwujemy taki kierunek rozwoju rynku. Sądzę, że w przyszłości część oferty tworzyły będą nie tyle produkty, co systemy spełniające konkretne funkcje. Dobrym przykładem jest omawiany wcześniej system odwzorowania pozycji kabiny windy. Odpowiada on nie tylko za określanie jej lokalizacji, ale poprzez zastosowanie funkcji bezpieczeństwa kontroluje, czy winda nie wyjeżdża poza określony obszar. Dodatkowo integrujemy z nim wspomniany ogranicznik prędkości. Tradycyjnie jest to mechaniczne rozwiązanie stosowane w szybach, certyfikowane, ale da się je włączyć w system, przy czym całość musi być opracowana w standardzie safety, z zastosowaniem odpowiedniego kontrolera pomiędzy sterownikiem windowym a naszym systemem. Jest to więc połączenie wielu funkcji w jednym rozwiązaniu, które jest kompletne i gotowe do dostarczania do odbiorcy. Klienci coraz częściej szukają omawianej oferty i oczekują od dostawcy takiej propozycji.

  • Dziękuję za rozmowę.

Zbigniew Piątek
Opracowanie: Wojciech Stasiak