- Gdy poprzednio
Zapraszamy do lektury rozmowy z Krzysztofem Pałganem - prezesem zarządu, oraz Bartłomiejem Szydłowskim - członkiem zarządu i dyrektorem handlu i marketingu w firmie Relpol S.A.
Po zakończeniu pandemii i stabilizacji podaży produktów szybko pojawiło się kolejne wyzwanie – wojna w Ukrainie. Znacząco wpłynęła ona na rynek europejski, a dla Relpolu miała znaczenie szczególne. Oprócz naszej głównej fabryki w Żarach do grupy kapitałowej należy bowiem zakład DP Relpol Altera, który znajduje się w Czerniachowie w centralnej Ukrainie. Montowaliśmy w nim jedne z trzech głównych grup produktów i po kilku tygodniach wojny zakład musiał czasowo wstrzymać produkcję.
Przygotowując się na taką ewentualność, stworzyliśmy plan awaryjny, który zakładał przeniesienie produkcji montażowej do Żar. Gdy ryzyko wojny stało się rzeczywistością, natychmiast przystąpiliśmy do jego realizacji. Rozbudowaliśmy park maszynowy i narzędziowy, nawiązaliśmy współpracę z dostawcami usług montażowych. Choć pełna reorganizacja zajęła kilka miesięcy, udało się nam w stosunkowo krótkim czasie osiągnąć poziom produkcji umożliwiający realizację bieżących zamówień. Gdy zaś ukraiński zakład wznowił działalność, produkcja była równoważona pomiędzy dwiema lokalizacjami.
Nasza strategia okazała się skuteczna nie tylko w aspekcie przetrwania, ale też rozwoju. W miarę jak powracało zapotrzebowanie na przekaźniki, przychody w latach 2022 i 2023 rosły. Pomimo tych wszystkich wyzwań udało się nam utrzymać i wzmocnić pozycję na rynku, dostarczając praktycznie bez zakłóceń produkty zgodne z oczekiwaniami klientów.
Bartłomiej Szydłowski: Rynek wschodni, czyli głównie Rosja i Białoruś, składał się przed wojną na 6% naszego eksportu. Stąd też decyzja zarządu o natychmiastowym wycofaniu się z tamtych obszarów miała dla Relpolu istotne znaczenie. To jednak nie wszystko. Współpracujemy z dużymi firmami zagranicznymi, dla których produkujemy przekaźniki sygnowane ich marką – oni również sprzedawali je dalej na rynek rosyjski i białoruski. W wyniku sankcji i sytuacji geopolitycznej rynek ten również zamknął się dla naszych partnerów, a później został przejęty przez producentów azjatyckich, głównie chińskich. Dodam, że obserwujemy dzisiaj dynamiczny wzrost gospodarek w takich krajach jak Kazachstan czy Armenia. My jako firma trzymamy się zasad i ściśle przestrzegamy wszystkich regulacji sankcyjnych. Wymagamy też od naszych partnerów pisemnej deklaracji, że produkty kupowane od nas nie będą reeksportowane do Rosji ani na Białorusi.
Pomimo powyższych zawirowań geopolitycznych możemy też mówić o korzyściach. Wiele przedsiębiorstw, które wcześniej nie postrzegało nas jako dostawcy, zaczyna widzieć w Relpolu wartościowego partnera w strategii local-to-local. Pandemia rozpoczęła cały cykl zdarzeń, który wprowadził chaos do globalnych łańcuchów dostaw, a to z kolei wywołało efekt paniki wśród kupujących. Wzrost cen półprzewodników oraz niepewność co do terminów dostaw zmusiły firmy do składania masowych zamówień, co sztucznie napędziło popyt. Nam udało się również uniknąć problemów z transportem, ponieważ nasze dostawy pochodzą głównie z Europy, co ograniczyło ryzyko związane z importem surowców z Chin. W tym czasie duże europejskie firmy borykały się z opóźnieniami w dostawach przekaźników. W efekcie coraz więcej klientów zaczęło nas traktować jako solidnego, lokalnego dostawcę, który potrafi poradzić sobie z wyzwaniami logistycznymi i certyfikacyjnymi.
Dzisiaj jesteśmy jednym z trzech europejskich producentów przekaźników elektromagnetycznych ogólnego zastosowania. U części naszych konkurentów produkty te zeszły na dalszy plan m.in. z powodu problemów z łańcuchami dostaw i ich skupienia na bardziej zaawansowanych technologiach, co wykorzystali wspomniani producenci chińscy. Są oni wspierani przez tamtejszy rząd i mogą pozwolić sobie na sprzedaż nawet poniżej kosztów produkcji! To dla nas trudna sytuacja. W odpowiedzi stawiamy na automatyzację oraz redukcję kosztów wytwarzania, co pozwala nam oferować konkurencyjne i wysokiej jakości produkty. A to przyciąga coraz więcej zainteresowania ze strony potencjalnych klientów.
BSZ: Jeśli chodzi o naszą ofertę produktową, patrząc choćby na okres od pandemii, zmiany są nieustanne i nie zanosi się, aby miało się to zmienić. W skali globalnej branża przekaźników elektromagnetycznych rośnie średnio o 3 do 5 procent rocznie, ale też zmienia się jej struktura. Rynek przekaźników, który pozostaje naszym głównym obszarem działalności, można dla uproszczenia podzielić na dwie części. Pierwsza to sektor tradycyjny, obejmujący elektronikę ogólnego zastosowania – od AGD, przez elektronikę przemysłową oraz energetykę, do automatyki przemysłowej, w tym rozdzielnice energetyczne trafiające do standardowych sieci dystrybucyjnych. Druga część to dynamicznie rozwijający się sektor OZE, 
KP: Powyższe zagadnienia postrzegam nieco bardziej optymistycznie. Niezależnie od kwestii związanych z chińskimi producentami ładowarek, elektromobilność będzie moim zdaniem stanowiła istotną alternatywę oraz kluczowy element rynku nowych technologii. Na tym polu przyjęto globalne i europejskie cele, za którymi podążają regulacje krajowe. Wyznaczają one obszary do rozwoju oraz wspierają działania rynku – zarówno poprzez programy pomocowe, jak i budżetowe, skierowane na przykład do gmin czy instytucji krajowych.
Przykładem jest transport publiczny obejmujący autobusy elektryczne, szynobusy i tramwaje, które mogą być częściowo zasilane bateryjnie, a częściowo korzystać z trakcji elektrycznej. W takiej elektromobilności kluczową rolę odgrywają szybkie ładowarki o dużych mocach rzędu kilkuset kilowatów. To nie są proste wallboxy, w których znajduje się jedna płytka elektroniczna z kilkoma przekaźnikami. To zaawansowane urządzenia – całe szafy elektryczne zawierające inwertery, falowniki i różne inne rozwiązania techniczne, wymagające skomplikowanego sterowania i oprzyrządowania, a także dużej liczby przekaźników różnych rozmiarów. I co istotne, te ostatnie są w dużej części analogiczne do przekaźników, które produkujemy w naszych tradycyjnych liniach produktowych już od kilkunastu, a nawet kilkudziesięciu lat!
BSZ: Pozostaje on bardzo konkurencyjny i tutaj również dominują producenci z krajów azjatyckich. Ostatnio pojawiają się ponadto nowe wymagania związane z certyfikacją. Jeszcze kilka lat temu przekaźniki tu stosowane wymagały jedynie certyfikacji odpowiadającej ich zastosowaniu, dzisiaj jest inaczej. Jednocześnie lokalni producenci europejscy, którzy stosują podzespoły elektromagnetyczne w swoich urządzeniach, coraz częściej rezygnują z badań we własnych laboratoriach, wybierając zewnętrzne ośrodki testowe.
Weźmy dla przykładu pompę ciepła, która obecnie klasyfikowana jest jako sprzęt AGD. Aby zastosować w niej przekaźnik elektromagnetyczny, musi on spełniać wymagania norm chłodniczych, a te pierwotnie w ogóle nie były powiązane z tego typu przekaźnikami. Element poddawany jest testom w specjalnej komorze, gdzie weryfikuje się jego szczelność pod wysokim ciśnieniem mieszanki gazów wybuchowych, aby upewnić się, że w określonych warunkach nie dojdzie do samozapłonu. Jednocześnie, ze względu na klasyfikację tej pompy ciepła, musimy dostosować certyfikację przekaźników do tych norm, nawet jeśli będą one używane w urządzeniach takich jak kuchenki indukcyjne czy piekarniki, które również zaliczają się do AGD. To duże zmiany i producenci tacy jak Relpol muszą uwzględnić te wymogi certyfikacyjne w swoich strategiach. Z podobnych również powodów część wytwórców uznaje niektóre obszary za zbyt niszowe, aby kontynuować w nich działalność.
BSZ: Myślę, że odpowiedź zawarta jest w pytaniu. Tak, działanie w tych właśnie obszarach jest dla Relpolu korzystne i stanowi jeden z naszych celów strategicznych. Chcemy utrzymywać wytwarzanie produktów niszowych, bowiem na takie wciąż istnieje popyt. Niektóre z nich są na etapie schyłkowym, inne wciąż mają swoją przyszłość na rynku. W tej ofercie mamy wyroby, które produkujemy już od kilkudziesięciu lat! Wiele z nich wyróżnia jedna wspólna cecha: choć wolumen produkcji jest stosunkowo niski, ich ceny i marże są wysokie, co pozwala nam generować satysfakcjonujące przychody.
KP: Nowa hala została wybudowana dwa lata temu i przenieśliśmy tam produkcję przekaźników miniaturowych, tak aby zwolnić miejsce na nowe linie związane z produkcją przekaźników bistabilnych w trybie automatycznym. Projekt ten zakończył się w marcu tego roku przy wsparciu NCBR-u i obecnie jesteśmy w fazie produkcji seryjnej, a także dalszego doskonalenia linii produkcyjnej. Opracowany przez nas przekaźnik bistabilny, razem z prototypową linią produkcyjną, jest rozwiązaniem, w którym pokładamy duże nadzieje na przyszłość. Do jego zadziałania wystarczy jedynie impuls i później nie trzeba już zasilania, aby podtrzymywać stan położenia styków. W efekcie tego zużywa on kilkaset razy mniej energii w porównaniu do tradycyjnych przekaźników monostabilnych. A to przy produkcji na masową skalę przynosi użytkownikom znaczące oszczędności.
Oczywiście nie wszystkie przekaźniki można zastąpić bistabilnymi, ponieważ modele monostabilne mają swoje specyficzne zastosowania, zwłaszcza tam, gdzie kluczowa jest ciągłość działania i kontrola obwodów. Konieczne jest też dostosowanie systemów do pracy z wersjami bistabilnymi. Mimo to wierzymy, że nowe przekaźniki w znaczący sposób zmienią rynek, a nam poszerzą możliwości sprzedażowe.
Wspomniane linie prototypowe, które powstały przy okazji nowej inwestycji, są również wykorzystywane do wytwarzania przekaźników monostabilnych, co zwiększyło nasz potencjał produkcyjny. Oczekujemy, że ta inwestycja przyniesie nam w kolejnych latach wymierne korzyści. Już teraz dostrzegamy pozytywne symptomy rozwoju, które wzmacniają pozycję Relpolu na rynku urządzeń i komponentów do transformacji energetycznej – napędzanej przez OZE oraz elektromobilność. Pomimo że rynek od kilku lat zmaga się z licznymi wyzwaniami zewnętrznymi, perspektywy nadal postrzegałbym jako względnie obiecujące.
KP: Zgadza się. Dodając do przekaźników różnorodne funkcje i możliwości, w tym czasami odbiegające od tradycyjnych rozwiązań, umożliwiamy ich stosowanie w nowych aplikacjach. Składa się to na ewolucyjny rozwój naszych produktów, w tym również wersji produkowanych już od wielu lat. Źródłem tych zmian są nowe aplikacje i sami klienci. To oni sygnalizują potrzeby modyfikacji istniejących oraz tworzenia nowych wyrobów, tak aby pasowały one do kolejnych tworzących się wymagań.
BSZ: Generalnie mamy kilka kluczowych grup klientów: firmy OEM, dystrybutorów i partnerów handlowych, a także partnerów strategicznych i klientów końcowych. Informacje otrzymujemy praktycznie od każdego nich, bowiem współpracujemy tu również na poziomie inżynierskim. Jeżeli przykładowo partner handlowy dostaje istotne wytyczne od swojego klienta, to je zbieramy, analizujemy i dokonujemy oceny, czy zachodzi potrzeba wprowadzenia zmian w istniejącym produkcie lub wręcz stworzenia nowego wyrobu.
Nieustannie poszukujemy innowacyjnych rozwiązań pod kątem specyficznych aplikacji, w tym mogących rozwijać się w przyszłości. Planujemy również wdrażanie produktów, które mogą zastąpić przekaźniki elektromagnetyczne, takich jak wersje półprzewodnikowe, oraz elementów uzupełniających naszą ofertę. Celem jest zapewnienie kompleksowej obsługi klienta i zaoferowanie mu nie tylko przekaźników, ale też ograniczników przepięć, styczników modułowych czy liczników energii elektrycznej. To dla Relpolu relatywnie nowe podejście i w tym kierunku strategicznie rozwijamy naszą działalność.
BSZ: W tym kontekście warto poruszyć temat rynku integratorów i instalatorów, gdzie można dostrzec jeden istotny trend – zmieniającą się metodologię wyboru produktów przez klienta końcowego. Z jednej strony oczywiście zawsze kluczowa jest jakość, z drugiej mamy koszty, które też są nie mniej ważne. Ale pojawia się nowy element, którego wcześniej właściwie nie było: estetyka. Coraz częściej klienci, którzy kompletują swoje szafy sterownicze, zwracają uwagę na to, aby produkty były od jednego dostawcy właśnie ze względu na spójność wizualną całego rozwiązania! Niedawno na ten temat miałem interesującą rozmowę z projektantem z dużej firmy z branży energetycznej, który, oglądając nasz ogranicznik przepięć, stwierdził, że bardzo podobał mu się jego kształt i design. Byłem tym zaskoczony, ale z czasem okazało się, że nie jest jedyną osobą, która zwraca uwagę na estetykę takich rozwiązań.
KP: Wymogi i technologie zmieniają się, dlatego staramy się obserwować i odkrywać trendy, nieustannie szukając swojego miejsca i dywersyfikując działalność. Zastanawiam się też, jak na polski rynek oraz producentów działających w energetyce i elektrotechnice wpłynie transformacja energetyczna. Oczekiwano dużych środków z KPO, które miały bezpośrednio lub pośrednio stymulować zmiany w tym obszarze, ale ich dopływ wyhamował. Dotychczasowe dane z polskiego rynku dotyczące wartości handlu również nie były zbyt obiecujące…
KP: Niezależnie od kierunku, w którym następuje transformacja – czy to w stronę zdecentralizowanej energetyki opartej na różnych źródłach, czy też powrotu do bardziej scentralizowanego modelu, w tym z wykorzystaniem energii atomowej - automatyka zawsze będzie odgrywała tu kluczową rolę. A owa automatyka nie istnieje bez przekaźników, więc i my, mam nadzieję, będziemy mieli swoje miejsce w branży.
Sądzę, że omawiane zmiany trwają tak długo, bo mówimy nie tylko o samej transformacji, ale o stale rosnących potrzebach elektrotechnicznych. Energia elektryczna pozostaje najbardziej uniwersalnym medium, które jest łatwe do przetwarzania i przesyłania, a jego znaczenie w codziennym życiu cały czas rośnie. Każde nowe urządzenie, które pojawia się na rynku, potrzebuje zasilania. Być może kiedyś wrócimy do prostszych mechanizmów, które nie będą wymagały energii elektrycznej, ale na ten moment rozwój technologii i transformacja energetyczna są nieuniknione. W efekcie rynek dla Relpolu będzie trwał, w tej czy innej postaci. Naszym zadaniem będzie jak najlepsze odnajdywanie się na nim i jego aktywne współtworzenie.
Poszukuję produktu lub usługi
Chcę skontaktować się z firmą
Mam pytanie ogólne
