Michał Kownacki i Wojciech Urbanek - WAGO ELWAG

Michał Kownacki - dyrektorem generalnym i Wojciech Urbanek - dyrektorem ds. marketingu w firmie WAGO ELWAG

• WAGO jest producentem złączek i różnych elementów dla branż elektrotechnicznej, budynkowej, automatyki i innych. Jaka była geneza powstania firmy?

• Michał Kownacki: Powstanie WAGO Kontakttechnik wiąże się z ideą zastąpienia śruby mocującej przewód przez sprężynę. Patent kupiony w 1951 roku od dwóch inżynierów – Wagnera i Olbrichta dał początek nowej technologii połączeń sprężynowych. Ponieważ w tamtym okresie nie było sprzyjających warunków do produkcji tego rodzaju wyrobów, więc opisana w patencie złączka sprężynowa nigdy w rzeczywistości nie została wykonana. Pomysł jednak pozostał i przez lata ewoluował, tworząc podwaliny pod kolejne rozwiązania WAGO. Idea zacisku sprężynowego realizowana jest dziś w wielu różnorodnych wariantach, przy czym każdy nowy typ zacisku wykorzystuje zalety poprzednich. Wprowadzone przez nas rozwiązania, takie jak złączki instalacyjne czy zacisk klatkowy cage clamp są już obecnie obowiązującym standardem, a sprężyny wzorowane na naszych zaciskach znajdują się w ofercie niemal wszystkich producentów.

  Od początku WAGO wpisało w swoje logo dewizę Innovative Connections. Zobowiązuje nas to do stałego wzbogacania oferty o nowatorskie rozwiązania i wyznacza kierunek prac rozwojowo-badawczych. Tworzymy nowe standardy w dziedzinie elektrotechniki i elektroniki oraz współpracujemy z producentami najnowszych rozwiązań.

• W Polsce przez lata wyroby WAGO dostarczane były przez firmę ELWAG, która z czasem połączyła się kapitałowo z niemieckim producentem. Jak rozwijaliście działalność i tworzone były kanały dystrybucji?

• Wojciech Urbanek: Naszą karierę zawodową rozpoczynaliśmy we wrocławskim Elektromontażu i tam po raz pierwszy spotkaliśmy się z wyrobami WAGO. Dostrzegliśmy w nich swoją szansę i postanowiliśmy zarazić innych naszą fascynacją tymi wyrobami. W 1992 roku we czwórkę założyliśmy firmę ELWAG i rozpoczęliśmy działalność jako przedstawiciele WAGO w Polsce. W 1997 roku, gdy rynek krajowy zaczął się coraz szybciej rozwijać, a nasza działalność przynosić coraz lepsze efekty, WAGO zdecydowało się na podpisanie z nami umowy o współpracy. Wspólną decyzją powołano nową spółkę WAGO ELWAG i rozpoczęliśmy budowę własnej siedziby i hali produkcyjnej. Ewolucja firmy jest więc dobrym przykładem budowania firmy od pokoju do hali i jednocześnie synonimem zmian, które następowały w Polsce w latach 90. ubiegłego wieku.

  MK: Kanały dystrybucji tworzyliśmy obserwując to, co działo się w branży, przy czym najważniejszy był dla nas zawsze bezpośredni kontakt z odbiorcą. Grupa naszych doświadczonych handlowców i doradców technicznych codziennie spotyka się z klientami, aby przedstawić ofertę, doradzić najlepszy wybór i najwłaściwsze rozwiązania, odpowiedzieć na pytania. Bazujemy w dużym stopniu na rynku dystrybucyjnym, czyli hurtowniach, dostarczając do nich wyroby dedykowane dla instalatorów. Mamy w ofercie także produkty, takie jak WAGO I/O System, które są z kolei skierowane do integratorów.

• Czy wymienione branże to główne filary działalności firmy? Czy działalność w wielu różnych sektorach rynku jest dla Was korzystna?

• MK: Dywersyfikacja obsługiwanego rynku jest bardzo korzystna, choć trzeba przyznać, że wiąże się to z koniecznością posiadania dużej wiedzy w wielu dziedzinach oraz bogatego asortymentu – mamy ponad 60 tys. pozycji asortymentowych od najprostszych złączek przez moduły elektroniczne i sterownicze po różnego rodzaju akcesoria i narzędzia. Z pewnością bardzo ważnym odbiorcą naszych wyrobów są przedstawiciele szeroko pojętej branży budowlanej, ale również energetyki, przemysłu stoczniowego, chemicznego, kolejowego i inne. Obsługujemy rynek instalatorów, firm oświetleniowych i elektronicznych oraz branżę automatyki. Dostarczamy również systemy prefabrykowanej instalacji elektrycznej. Poza tym tworzymy jednostkowe rozwiązania na potrzeby konkretnych klientów.

• Czym zajmujecie się w przypadku automatyki? Czy w tym obszarze współpracujecie z integratorami systemów?

• MK: Na rynku tym można wyraźnie wyodrębnić dwa obszary – automatykę przemysłową oraz budynkową. W ostatnich kilku latach szczególnie automatyka budynkowa rozwija się bardzo szybko i dla tego sektora oferujemy m.in. systemy rozproszone oraz modułowe.

  Integratorzy systemów są z jednej strony naszymi klientami, którzy kupują od nas wyroby, z drugiej strony zaś partnerami, którzy mają wiedzę, jak te produkty zaimplementować. Na początku działalności postawiliśmy sobie wyraźny cel – chcemy być dostawcą komponentów, a nie systemów. Jest to szczególnie istotne w przypadku rynku automatyki, gdyż nie stanowimy konkurencji dla integratorów systemów. Rozwijamy za to system wsparcia technicznego i organizujemy szkolenia, które cieszą się bardzo dobrą opinią ze względu na ich stronę merytoryczną.

• Dystrybucja towarów jest zazwyczaj traktowana jako łatwiejszy biznes niż ich wytwarzanie. Co było motywacją do rozszerzenia działalności firmy o produkcję? Czy poszła za tym specjalizacja pod względem asortymentu wytwarzanego w polskim zakładzie?

• MK: Aby globalna sieć sprzedaży funkcjonowała płynnie i bez przestojów, potrzebna jest rozproszona w wielu miejscach na świecie baza produkcyjna – zarówno tam, gdzie produkcja jest stosunkowo tania, jak i w krajach rozwiniętych. WAGO wybudowało fabryki m.in. w Niemczech, Szwajcarii, USA, Indiach i Chinach. Zakład produkcyjny powstał również w Polsce.

  Już od początku naszej działalności oprócz dystrybucji chcieliśmy zająć się produkcją. Przekonywaliśmy do tego naszych niemieckich partnerów i w 1997 r. zapadła decyzja o budowie hali montażowej. Dzisiaj mamy już dwie hale produkcyjne i planujemy budowę trzeciej oraz nowoczesnego magazynu. W Polsce produkujemy elementy na zlecenie WAGO, tak jak inne zakłady. Są to najczęściej krótkie serie lub początki serii przed wprowadzeniem do masowej produkcji. Coraz więcej zleceń otrzymujemy na dostawy listew pomiarowych i zaciskowych montowanych na indywidualne zlecenia klientów.

  WU: Należy dodać, że dla wielu naszych klientów było i jest nadal bardzo ważne, że oprócz dystrybucji zajmujemy się również produkcją. Rozwój technologii, transfer wiedzy i wytwarzanie elementów w Polsce – to ważne argumenty, które często decydują o nawiązaniu współpracy handlowej i wspomagają decyzję o zakupie naszych wyrobów.

• Czy rynki, na których działacie, charakteryzują się dużą presją cenową? Jak wyróżnić się w obszarach, gdzie działa wielu tanich dostawców, np. firm chińskich, a wyroby wielu waszych konkurentów są podobne do tych wytwarzanych przez WAGO?

• MK: Rzeczywiście rynek na którym działamy jest wymagający i konkurencyjny. Istnieje grupa producentów wytwarzających bardzo podobne podzespoły, wizualnie prawie nieodróżnialne od wyrobów WAGO. Poza tym spotykamy się także z tanimi produktami wytwarzanymi w Azji. Aby się wyróżnić proponujemy nie tylko innowacyjne rozwiązania techniczne, ale również organizacyjne i marketingowe. Naszym atutem są wykwalifikowani pracownicy, którzy budują relacje z klientami i oferują im profesjonalne wsparcie techniczne.

  Poziom wymaganego wsparcia zależy w dużym stopniu od obsługiwanej branży i jest on zdecydowanie najwyższy w przypadku produktów z zakresu automatyki. Oczywiście są też branże, gdzie to wsparcie nie jest tak konieczne i wtedy o wyborze produktów przez klienta decydują takie czynniki jak cena, jakość i dostępność towarów.

• Jakie zmiany zaszły w działalności firmy po 2004 roku? Czy akcesja Polski do UE przyczyniła się do wzrostu liczby klientów firmy, w szczególności z sektora OEM?

• MK: Na pewno ułatwiła ona wielu firmom działanie, ale też spowodowała wyraźny wzrost inwestycji w Polsce. Wiele firm europejskich otworzyło u nas swoje oddziały produkcyjne. Akcesja Polski była jednak czymś więcej, gdyż pozwoliła na mocniejsze powiązanie rynku krajowego z rynkiem globalnym. WAGO jest firmą globalną i dzięki temu jest nam łatwiej obsługiwać klientów globalnych, którzy otwierając oddziały w Polsce oczekują podobnego serwisu, do jakiego przywykli w swoich macierzystych krajach – my im to zapewniamy.

Dziękujemy za rozmowę.