Rozmowa z Robertem Dudzikiem, Country Managerem w firmie RS Components

• Spotykamy się na targach Automaticon - jaką funkcję pełni dla Was ta impreza i jakich klientów tu szukacie?

Jesteśmy firmą obsługującą szeroko rozumianą branżę przemysłową, w tym sektor produkcji elektroniki, zaś warszawska wystawa stanowi dla nas miejsce do kontaktów z naszą największą grupą klientów, którą są służby utrzymania ruchu wraz z działami produkcyjnymi. Targi są przy tym nie tyle okazją do zrobienia dużych interesów czy pozyskania dużej liczby nowych klientów, ale raczej sposobem na zwiększanie rozpoznawalności marki i utrzymywanie naszej pozycji na polskim rynku.

Dają one również możliwość rozmowy z odwiedzającymi nas osobami na temat tego, dlaczego RS Components jest atrakcyjną firmą w porównaniu z innymi dystrybutorami, a nawet samymi producentami. Jest to również okazja do opowiedzenia o naszym modelu biznesowym, a ten obejmuje znacznie więcej niż tylko dostawę produktów.

• Jaką macie wiadomość dla klientów?

Komunikat jest prosty - zapewniamy dostępność 500 tys. produktów od 2,5 tys. dostawców, wszystkie wyroby są dostępne w Polsce i to w większości kolejnego dnia po złożeniu zamówienia. Taka oferta jest szczególnie atrakcyjna dla służb utrzymania ruchu, bowiem w przypadku awarii maszyny czy linii technologicznej okres 24-godzinny uznawany jest zazwyczaj za maksymalny czas naprawy.

Drugą grupą klientów, dla których jesteśmy preferowanym dostawcą, są producenci maszyn prototypowych. Możemy im dostarczyć kompletację dokładnie pod ich potrzeby, przy czym obejmować może ona wyroby od bardzo wielu dostawców. Klient nie musi też kupować dużych ilości komponentów - możemy wszystko dostarczyć praktycznie co do jednej sztuki, ponadto zapewniamy możliwość łatwej wymiany produktów.

• Czy można uznać, że rdzeniem Waszego biznesu jest realizowanie dużej liczby drobnych zamówień?

Dokładnie tak jest. Nasze rozwiązania logistyczne oraz zautomatyzowany magazyn pozwalają na szybką obsługę odbiorców zamawiających bardzo małe ilości produktów. W praktyce około kwadransa od potwierdzenia zamówienia przez klienta produkty są gotowe do wysyłki!

Zainwestowaliśmy w bardzo duży magazyn, dzięki któremu z powodzeniem działamy w tym obszarze rynku, którego tradycyjni dystrybutorzy nie mogą zająć ze względu na wymogi co do szerokości oferty i czasów dostaw. Tak jest m.in. w przypadku wspomnianego utrzymania ruchu. Chciałbym jednak podkreślić: nie zajmujemy się dużymi wolumenowo projektami czy dostarczaniem komponentów do działów produkcyjnych w trybie ciągłym. To świadomy wybór, gdyż nie jesteśmy zainteresowani realizowaniem wysokiego wolumenu sprzedaży kosztem niskiej marży.

Jest jeszcze jeden ciekawy obszar działalności, gdzie jesteśmy atrakcyjnym partnerem dla dużych firm - dotyczy on tzw. końcówek serii. W sytuacji gdy firma ma do zrealizowania ostatnią część partii produkcyjnej, a skończyło jej się zbiorcze opakowanie fabryczne, ma ona do wyboru albo kupić nowe u swojego dostawcy, albo nabyć u nas dokładnie tę liczbę komponentów, jakiej potrzebuje. To drugie daje oczywiście możliwość zredukowania niepotrzebnych stanów magazynowych, co przekłada się na oszczędności.

O możliwościach takich jak powyższe potencjalni klienci często nie wiedzą, stąd też moją osobistą misją jest ich edukowanie i pokazywanie, gdzie tak naprawdę jest wartość dodana w przypadku RS Components. Na targach zaś pokazujemy zakres produktów, ofertę, ale też wyjaśniamy, co 24-godzinna dostawa rzeczywiście oznacza dla służb utrzymania ruchu oraz producentów maszyn.

• Jak w biznes dystrybucyjny wpisuje się oferowanie darmowego oprogramowania EDA oraz CAD?

Narzędzia te, dokładniej Design-Spark PCB oraz DesignSpark Mechanical, są coraz popularniejsze wśród naszych klientów i, jak sądzę, właśnie po stronie tych ostatnich tworzą największą wartość dodaną. Nie stanowią one dla nas rdzenia biznesu - są raczej sposobem zwiększania szerokości oferty i pełnią funkcję promocyjną. Planujemy ich dalszy rozwój, w tym wprowadzenie kolejnych typów narzędzi projektowych, o czym poinformujemy niebawem.

Chciałbym dodać, że liczba pobrań narzędzi DesignSpark przez polskich użytkowników jest wyjątkowo wysoka w skali całego świata. Wielu z nich to studenci, co jest dzisiaj dla naszego biznesu neutralne, ale ponieważ osoby te będą znały naszą markę, stanowi to doskonałą inwestycję w przyszłość.

• Jest jeszcze jeden temat - modele 3D. Jak łączą się one z oprogramowaniem do projektowania mechanicznego?

Szczerze powiedziawszy, jeszcze kilka lat temu zastanawialiśmy się, czy warto inwestować w ich rozwój. Dzisiaj okazują się one świetnym elementem oferty, który dodatkowo idealnie pasuje do tematyki druku addytywnego. Pozwalają one firmom - szczególnie tym małym i średniej wielkości - szybciej robić prototypy i skracać czas dotarcia do rynku. Nam z kolei umożliwiły, wraz z zaoferowaniem drukarek 3D, urzeczywistnić ideę "od pomysłu do gotowego produktu".

• Jak wygląda Wasz rozwój w Polsce?

W ostatnich latach dynamicznie rozwijaliśmy się, zwiększaliśmy nasze zasoby, a także podjęliśmy działania związane z rozwojem kontaktów z producentami lokalnymi. Ich efektem było m.in. wprowadzenie do naszej globalnej oferty wyrobów firmy Relpol. Osobiście uważam, że produkty wschodnioeuropejskie powinny być szerzej obecne w naszej ofercie. Polacy są przyzwyczajeni do wielu lokalnych marek i my również chcemy z tego korzystać.

Powyższe stanowi również zaproszenie dla polskich firm do kontaktów z nami. Możemy zapewnić globalny dostęp do ich produktów, aczkolwiek warunkiem jest to, że firma musi wytwarzać rzeczywiście coś unikalnego. Tak było właśnie z Relpolem - oferuje on produkty światowej jakości, a do tego w atrakcyjnej cenie. Sam proces wprowadzenia marki do oferty jest dosyć długi, bo musimy całość zatwierdzić i włączyć do naszej logistyki, aczkolwiek efektem jest znalezienie się firmy w naszej globalnej sieci dystrybucyjnej, co przynosi korzyści obydwu stronom.

• Dziękujemy za rozmowę.