Dystrybutorzy automatyki
Na branżowym rynku dystrybucyjnym działają podmioty specjalizujące się w oferowaniu kilku marek produktów, firmy będące lokalnymi przedstawicielami producentów zagranicznych, jak też liczne przedsiębiorstwa międzynarodowe mające dziesiątki, a nawet setki tysięcy pozycji magazynowych. Kilka lat po zakończeniu pandemii branża działa w zupełnie innych realiach niż w 2022 roku, gdy przeprowadzaliśmy pierwsze badanie branży dystrybucyjnej. Praktycznie nie występują już problemy z alokacją komponentów, a wydłużone czasy dostaw dotyczą jedynie bardzo wybranych grup produktów. Z drugiej strony problemem stały się zwiększone koszty działalności oraz ograniczanie inwestycji, czego pochodną jest słabsza koniunktura na rynku.
Przemysł produkcyjny i pokrewne sektory tworzą szerokie spektrum rynków, aplikacji oraz zastosowań komponentów i urządzeń automatyki, elektrotechnicznych, pomiarowych i wielu innych. Patrząc od strony potencjalnych klientów firm dystrybucyjnych, można również mówić o wielości oraz różnorodności branż. Najważniejszymi odbiorcami są dzisiaj przede wszystkim: motoryzacja, sektor spożywczy oraz tworzyw sztucznych, ale też energetyka, transport i logistyka oraz wojsko i zastosowania profesjonalne. W porównaniu do wyników sprzed dwóch lat można mówić o wzrostach dla trzech pierwszych kategorii oraz, co jest zrozumiałe ze względu na utrzymującą się sytuację geopolityczną, w przypadku wojska. Jednocześnie całość statystyk jest zróżnicowana analogicznie jak miało to miejsce poprzednio, a dla większości dystrybutorów standardem jest działanie na wielu rynkach jednocześnie.
Sytuacja w branży dystrybucyjnej
Zanim przedstawimy statystykę bieżącą, spójrzmy na wyniki z poprzedniego badania, gdyż tworzą one istotne tło historyczne. Przypomnijmy – 2022 rok był okresem specyficznym, pandemia właściwie kończyła się, a gospodarka już weszła na wysokie obroty. Wtedy też znacząco wzrósł popyt na komponenty i urządzenia, których na rynku zaczęło brakować. Również wcześniej, jeszcze w trakcie pandemii, część przedsiębiorstw podjęła decyzje dotyczące m.in. cyfryzacji i zrewidowała plany inwestycyjne, co również wytworzyło zapotrzebowanie na nowe produkty. I wreszcie, co opisywaliśmy szczegółowo w zeszłym badaniu, sama pandemia zmieniła po części strukturę rynku, prowadząc do wzrostu znaczenia dystrybutorów (szczególnie mających dobrze zaopatrzone magazyny). W efekcie w statystykach przeważały oceny pozytywne – aż 88% respondentów uznało, że jest dobrze, a dodatkowe 9%, że bardzo dobrze lub doskonale.
Rafał Pilch
ASTOR
Jakie są preferencje zakupowe klientów – co jest ważniejsze: cena, kompletność oferty, markowość, certyfikaty czy inne czynniki? Jakie kanały obsługi klientów są w dystrybucji najbardziej efektywne?
Jakie są preferencje zakupowe klientów – co jest ważniejsze: cena, kompletność oferty, markowość, certyfikaty czy inne czynniki? Jakie kanały obsługi klientów są w dystrybucji najbardziej efektywne?
Preferencje zakupowe klientów na przestrzeni ostatnich lat zmieniły się przede wszystkim w zakresie wykorzystywanych kanałów zakupowych. Odbiorcy poszukujący konkretnych produktów chętniej wybierają obecnie zakupy przez kanały internetowe niż bezpośrednio u handlowców. Takie zakupy są po prostu szybsze. Bezpośredni kontakt z handlowcem w dalszym ciągu jest bardzo popularny w przypadku złożonych projektów, w których konieczne jest wsparcie w doborze właściwego rozwiązania.
Klienci chętniej też wybierają dystrybutorów mogących zaoferować kompleksowo całe rozwiązanie, niekoniecznie pochodzące od jednego producenta. Zakupy w jednym miejscu są po prostu prostsze i wygodniejsze. Bardzo istotne jest też profesjonalne oraz szybkie wsparcie techniczne – również od jednego partnera. Jest to szczególnie ważne w przypadku złożonych systemów sterowania integrujących produkty różnych dostawców i dotyczy zarówno etapu konfiguracji, jak i uruchomienia systemu.
Marka ma dla wielu klientów nadal znaczenie, ale nie zawsze jest to główny czynnik decydujący o wyborze rozwiązania. Oczywiście tam, gdzie standard wymusza klient końcowy, marka jest głównym kryterium wyboru. Ale z kolei tam, gdzie standardu nie ma lub zamawiający dopuszcza inne rozwiązania, kluczową rolę odgrywa przede wszystkim dostępność, funkcjonalność produktu, cena oraz łatwość użytkowania.
Dzisiaj jesteśmy w innym momencie cyklu koniunkturalnego i o ile alokacja występuje w znacznie mniejszym stopniu, o tyle spadły też inwestycje. W 2023 roku Niemcy weszły w okres dekoniunktury, a za wschodnią granicą Unii Europejskiej trwa przedłużająca się wojna. W efekcie nastroje w branży, podobnie jak nastroje gospodarcze, są dalekie od rewelacyjnych. Ma to również odzwierciedlenie w adekwatnej statystyce. W tym przypadku ocenę "dobra" przyznało 55% osób, zaś cała reszta – a więc blisko połowa – uznała, że na rynku jest "słabo".
Wymogi klientów
Czy w przypadku tak różnorodnych obszarów rynku jak wymienione można wskazać standardowe, powtarzające się wymogi klientów względem produktów oraz ich dostawców? Otóż tak. Dwa lata temu najwięcej respondentów stwierdziło, że najważniejsze są dla nich kwestie związane z terminami dostaw i logistyką, zaś cena znalazła się na trzecim miejscu. Tym razem sytuacja jest inna – blisko 100% wskazań dotyczyło ceny. Jednocześnie odpowiedzi dotyczące logistyki i terminów, zagadnienia związane z kompetencjami technicznymi dostawcy, a także jakość komponentów – one, podobnie jak dawniej, znalazły się również na czołowych miejscach statystyki. Dla kupujących ważne są też: długotrwała współpraca z dostawcą, obsługa sprzedaży i kompletność oferty.
Łukasz Szymczak
Elmark Automatyka
Jak wygląda krajowy rynek dystrybucji komponentów i urządzeń automatyki oraz pokrewnych produktów? Jak rozwijał się w ostatnich latach?
W okresie globalnego niedoboru komponentów rynek dystrybucji rozwijał się dynamicznie. To czas, w którym zasada just-in-time przeszła weryfikację, a rola dystrybucji w łańcuchach dostaw ponownie się wzmocniła. Zmianą dla dystrybutorów był przełom pierwszej i drugiej połowy 2023 roku, kiedy producenci intensywnie dostarczali zamówione produkty, a na rynku zaczęło brakować popytu. Mówiąc wprost: podaż przewyższyła popyt.
W kolejnych miesiącach 2023 i na początku 2024 roku na rynku zauważalny był spadek zapotrzebowania. Wynikał on z kilku zdarzeń nakładających się w tym samym okresie, takich jak spadek produkcji przemysłowej, mniejsza liczba projektów infrastrukturalnych, opóźnienia w finansowaniu z KPO, zmiany w spółkach państwowych oraz brak zamówień na magazyny ze strony klientów.
Jak wyglądała sytuacja w dalszej części 2024 roku?
Rzeczywistość w 2024 roku była niewątpliwie trudniejsza niż w latach poprzednich, ale dystrybutorzy mający wartościowe kompetencje i doświadczenie oraz zdrową sytuację finansową mogli wykorzystać ten czas na rozwój. Pomimo ogólnej słabości rynku, trudny okres nie dotykał każdej branży w takim samym stopniu. Istniało kilka gałęzi przemysłu, które w 2024 roku cieszyły się dużym zainteresowaniem ze strony klientów. Był to wynik zarówno nowych lub zwiększonych potrzeb w niektórych zastosowaniach oraz segmentach, jak i konieczności przeprowadzenia reform w krajowych systemach.
Konkretne wymogi klientów, ale też spora podaż produktów na rynku oferowanych przez wiele firm przekładają się na dużą konkurencję na rynku. W badaniu sprzed dwóch lat 52% respondentów stwierdziło, że rywalizacja w branży jest silna, natomiast pozostali uznali, że konkurencja jest tu standardowa. Dzisiaj statystyka jest istotnie inna i wskazuje na jeszcze większy stopień nasilenia rywalizacji. Tym razem 3 na 4 respondentów wybrało odpowiedź "silna". Dodajmy, że w obydwu przypadkach żaden z ankietowanych nie uznał, że konkurencja w sektorze dystrybucyjnym jest niewielka.
Alokacja jest już przeszłością
W okresie pandemii oraz, w szczególności, po jej zakończeniu branża dystrybucyjna i cały rynek automatyki przechodziły przez problemy związane z dostępnością komponentów, opóźnieniami w dostawach oraz borykały się z alokacją. W 2022 roku, w odpowiedziach na pytanie o czynniki o charakterze negatywnym dla rynku dystrybucji, wskazanie "długie czasy dostaw" uzyskało aż 94% odpowiedzi, podczas gdy pozostałe czynniki znalazły się poniżej 40%. Problemy z dostępnością produktów były wtedy ogromne! Zdaniem respondentów czasy dostaw znacznie wydłużyły się z powodu ogromnego popytu ze strony wielu branż, w tym motoryzacyjnej i elektronicznej, przy jednoczesnym ograniczeniu zasobów produkcyjnych podczas wcześniejszego okresu pandemii. Brakowało nie tylko samych komponentów, ale także materiałów do ich produkcji. Najbardziej dotkliwe były wtedy braki mikrokontrolerów i innych półprzewodników – w analizie przytaczaliśmy informację o czasach dostaw tych podzespołów wynoszących rok lub dwa. Jednocześnie, wraz ze słabą podażą, znacząco wzrosły ceny. Pochodną tego były wzrosty kosztów zakupu różnorodnych urządzeń, w tym automatyki, napędowych i energoelektronicznych.
Sabina Rozlach
Farnell
Czym konkurują dzisiaj na rynku dystrybutorzy katalogowi? Jak chcecie wyróżniać się w branży?
Takim obszarem jest niewątpliwie oferta i jej dostępność online. W ostatnich latach bardzo silnie działamy w zakresie rozwoju platformy e-commerce, bowiem klienci chcą znaleźć praktycznie wszystko online – łatwo i szybko. Przyznam, że w tym zakresie – np. wyników wyszukiwania czy szybkości działania stron, mieliśmy co poprawiać. W efekcie systematycznych zmian Farnell ma bardzo dużą prędkość wyszukiwania, a i sama strona wygląda atrakcyjnie.
Kolejna rzecz to zwiększanie możliwości self-service poprzez stronę, co obejmuje także wyceny i możliwości uzyskania odpowiedzi na pytania. Nie potrzebujemy wtedy personalnego kontaktu z doradcą i wiele osób taką formę dzisiaj woli, bowiem jest ona efektywniejsza niż np. pisanie lub dzwonienie i oczekiwanie na odpowiedź. Z myślą o klientach automatyzujemy również inne działania – np. zwroty zakupów.
Kładziemy nacisk na szybkość obsługi i oferujemy standardowo wysyłkę tego samego dnia. Aczkolwiek, co jest ciekawym trendem po pandemii, klienci są gotowi czasami trochę dłużej poczekać na towar, m.in. dbając o wpływ swoich wyborów na środowisko, w tym na ślad węglowy. Główny nacisk jest jednak kładziony na to, aby strona internetowa firmy oraz interfejs wykorzystywany przez klienta były jak najbardziej przyjazne. Wprowadzane zmiany mają sprawiać, aby w efekcie użytkownik mógł skupić się na zakupach i zająć się nimi jak najbardziej kompleksowo.
W obszarze e-commerce takie zmiany mogą być czasami mało widoczne, ale są znaczące dla klientów…
Zdecydowanie! Czasami są one subtelne, nawet kosmetyczne, ale bardzo mocno wpływające na polepszenie ścieżki dla klienta – tak, aby jak najpłynniej przeszedł przez cały proces, a nie porzucił go z powodów takich jak np. problemy z nawigacją po stronie. Klient ma swój koszyk, wie, co chce kupić, a co zwrócić i wszystko sobie szybko zaznacza. Rozszerzyliśmy też wybór dotyczący sposobów płatności, bowiem, jak się okazuje, coraz części odbiorcy nie chcą płatności z odroczeniem spłaty i wybierają tę natychmiastową. Dotyczy to w szczególności mniejszych odbiorców.
Nadążanie za trendami i zmieniającymi się priorytetami jest kluczem. W mojej ocenie profesjonalni klienci platform e-commerce chętnie korzystaliby z nich w formule podobnej jak w obszarze B2C, czyli kupujących prywatnie. Doświadczenia z czasów pandemicznych, gdy królowały dostawy online odbywające się na zasadzie "wszystko do domu, pod drzwi", a zwrot też następował z domu, przełożyły się na świat biznesowy. Klienci poszukują wygody, chcą mieć zamówienie zrealizowane szybko i mieć do dyspozycji one-stop-shop, a więc platformę ze wszystkim. Jestem zresztą ogromną fanką tych zmian, bo zwiększanie funkcjonalności kanałów cyfrowych oznacza, że mogę oddelegować mój zespół do proaktywnych działań i rozwoju współpracy z klientem.
Szczęśliwie powyższy stan to dzisiaj już przeszłość. Na bieżącej liście problemów dystrybutorów alokacja zajęła dopiero trzecie miejsce, zaś głównym stała się konkurencja. Dotyczy to zarówno konkurencji na rynku krajowym, jak i przede wszystkim tej ze strony dostawców zagranicznych, głównie dalekowschodnich. Trendy w tym zakresie, które zidentyfikowaliśmy poprzez ankietę z pytaniami zamkniętymi, zostały potwierdzone również w odpowiedziach na pytanie otwarte dotyczące głównych problemów w branży.
