Rozmowa z Leszkiem Czabakiem, prezesem LC Elektronik

• LC Elektronik jest firmą znaną na rynku z produkcji klawiatur oraz dystrybucji niewielkich gabarytowo obudów. Skąd pomysł na zajęcie się tym obszarem rynku?

Pomysł na biznes, od którego zaczynaliśmy działalność 20 lat temu, związany był z produkcją klawiatur membranowych. Był to wtedy produkt jeszcze nieznany w kraju, natomiast widziałem w nim duży potencjał rozwojowy. Klawiatury potrzebne były do szerokiej gamy urządzeń, a ponieważ ich odbiorcami są firmy z różnych sektorów gospodarki, ich produkcja jest dla nas również dosyć bezpieczna w przypadku wahań koniunkturalnych w różnych branżach.

Ponieważ wielu naszych klientów potrzebowało nie tylko klawiatur, ale też obudów, wielokrotnie nas pytali, czy nie moglibyśmy im również zaoferować tego typu produktów. Nawiązaliśmy wtedy kontakty z producentami obudów z Europy Zachodniej i tak weszliśmy na drugi z rynków, które obsługujemy do dzisiaj. Dosyć szybko do tych dwóch grup dołączyły usługi w postaci modyfikacji obudów na zlecenie klientów i oferta komponentów uzupełniających.

• Oprócz sprzedaży bezpośredniej wprowadziliście dystrybucję poprzez partnerów handlowych, którymi są m.in. Dacpol, TME, Semicon i Soyter. Jak rozwijaliście te kanały sprzedaży? Czy planujecie rozszerzanie grupy firm partnerskich?

O ile wcześniej, przez ponad 15 lat działalności, produkowane klawiatury i dystrybuowane obudowy sprzedawaliśmy bezpośrednio do klientów końcowych, którymi są producenci urządzeń, o tyle od niedawna zaczęło się to zmieniać. W ostatnich 3-4 latach zauważyliśmy na rynku krajowym tendencję, zgodnie z którą coraz więcej producentów urządzeń chce zaopatrywać się w jak największą liczbę podzespołów w jednym źródle. Wynika to m.in . z powodów cenowych oraz logistycznych. Dlatego wypracowaliśmy z czasem model współpracy z firmami redystrybuującymi nasze produkty, przy czym zaczęliśmy od obudów Hammond Manufacturing. Obecnie za pośrednictwem partnerów sprzedajemy też produkty innych firm, a współpraca ta bardzo dobrze się rozwija.

Jesteśmy generalnie zainteresowani rozwojem sieci sprzedaży, ale chcemy to robić racjonalnie. Dobieramy partnerów pod kątem ich profilu i obszarów rynku, w których działają. Zależy nam, aby w grupie współpracujących z nami firm nie było takich, które są wobec siebie zbyt konkurencyjne, w tym pod względem oferty. Oczywiście o ile pewne obszary działalności rynkowej np. firm TME oraz Dacpol są podobne, o tyle filozofia ich działania i dotarcia do klientów różnią się. Różnice w modelu biznesowym, pomimo konkurowania w zakresie części produktów, powodują, że obydwie są dla nas interesujące jako firmy partnerskie.

Jako ciekawostkę dodam, że obserwujemy jeszcze jedną zmianę zachodzącą na rynku. Chociaż niektórzy z naszych partnerów obsługują klientów detalicznych, w ostatnim okresie sprzedajemy tymi kanałami dystrybucji produkty również w liczbie setek lub tysięcy sztuk. Innymi słowy, klienci coraz częściej poszukują nie tylko dużej liczby różnorodnych wyrobów u jednego dostawcy, ale też kupują u nich partie produkcyjne.

• Porozmawiajmy o wyrobach wytwarzanych w LC Elektronik. Jakiego rodzaju klawiatury oferujecie? Jakie są ich cechy aplikacyjne?

Działalność rozpoczęliśmy od produkcji klawiatur membranowych, inaczej nazywanych foliowymi. Wykonuje się je z kilku warstw folii, które spełniają różne funkcje, a wyroby te charakteryzują się korzystnym współczynnikiem jakości do kosztów zakupu. Ponieważ koszty wdrożenia tego typu klawiatury nie są bardzo duże, wytwarzać możemy je w seriach o różnej wielkości – oferujemy klawiatury zarówno do wyrobów niskoseryjnych, jak i urządzeń produkowanych w tysiącach sztuk. Większe partie produkcyjne, obejmujące setki tysięcy sztuk, pozostają już domeną producentów dalekowschodnich.

Chociaż wersje membranowe są z powyższych powodów jednymi z najchętniej kupowanych klawiatur, w niektórych zastosowaniach producenci urządzeń wymagają nieco innych cech funkcjonalnych i użytkowych tych podzespołów. Z tych powodów z czasem wdrożyliśmy produkcję klawiatur silikonowych, dzięki czemu możemy odbiorcom zaoferować rozwiązanie optymalne do ich aplikacji. Chociaż ich zastosowanie może być w wielu przypadkach korzystniejsze niż użycie wersji membranowych, uruchomienie produkcji tego typu klawiatury kosztuje kilkanaście razy więcej, znacznie większe są też koszty ich ewentualnych modyfikacji. Niemniej jednak przy seriach wynoszących kilka tysięcy sztuk wersje silikonowe mogą okazać się produktem nie tylko lepszym technologicznie, ale też konkurencyjnym cenowo.

• Czy na rynku istnieją stałe grupy odbiorców danych typów klawiatur? Jaka jest skala dokonywanych przez nich zakupów?

Obsługiwanym przez nas firmom trudno jest przyporządkować dane wyroby lub wyróżnić najważniejsze sektory rynku – podział następuje raczej pod względem wielkości kontraktów i wymogów klientów. Wyjątkiem są aplikacje wojskowe, gdzie odbiorcy zamawiają klawiatury silikonowe w relatywnie niewielkich seriach – np. po 100-200 sztuk. W przypadku pozostałych obsługiwanych przez nas zamówień typowa skala produkcji wynosi, uśredniając wyniki dla wszystkich sektorów rynku, znacznie ponad 100 sztuk jednego typu klawiatury.

Rocznie rejestrujemy ponad tysiąc transakcji związanych z pojedynczymi klientami i są to firmy, z którymi skala współpracy jest różna. Obecnie koncentrujemy się na grupie kilkudziesięciu stałych odbiorów, którzy zapewniają nam największy obrót handlowy. Do tych firm należą głównie producenci sprzętu, przy czym wytwarzają oni różne urządzenia. Przykładami są tutaj m.in. Sonel, produkujący urządzenia elektrotechniczne, czy Kwapisz – dostawca sprzętu medycznego. Klawiatury kupują u nas również dostawcy z branży automatyki przemysłowej i dostawcy urządzeń dla motoryzacji.

Podział odbiorców pod kątem ich wielkości jest również niejednoznaczny. Z jednej strony obsługujemy firmy inżynierskie, które zatrudniają nieraz po 2-3 osoby i zlecają wytwarzanie urządzeń. Nieraz są to firmy, które dostają jednorazowe zlecenia na wytworzenie danego produktu, co dotyczyć może wyrobów dla bardzo różnych segmentów rynku. Z drugiej strony odbiorcami naszych wyrobów są duże firmy, tak jak wspomniany Sonel, które wykonują u siebie całą produkcję. Modele biznesowe naszych klientów są więc bardzo różne, podobnie jak różne są obsługiwane przez nas rynki. Jeżeli chodzi o klawiatury, to mamy też w sprzedaży bardzo duży udział eksportu.

• No właśnie – jak istotnym elementem jest eksport? Jakie są różnice pomiędzy dostarczaniem klawiatur na rynek polski i rynki zagraniczne?

Klawiatury sprzedajemy za granicę różnymi kanałami – zarówno bezpośrednio do odbiorców końcowych, jak i poprzez partnerów. Do tej pierwszej grupy należą producenci sprzętu – przede wszystkim medycznego i automatyki przemysłowej. Z kolei nasi zagraniczni partnerzy są zwykle firmami, które sprzedają różne elementy elektroniczne i potrzebują klawiatur do uzupełnienia swojej oferty. Pośrednicy tacy zbierają dla nas zamówienia, omawiają je z klientami, następnie zamawiają u nas produkty i sprzedają odbiorcom końcowym. Obecnie współpracujemy z kilkoma tego typu partnerami, z którymi realizujemy obroty handlowe porównywalne z wartością sprzedaży klawiatur w kraju.

Przyznaję, że wypracowanie takiego modelu współpracy z pośrednikami było dla nas bardzo dużym wyzwaniem. Powodem jest charakter oferowanych przez nas produktów – produkcja klawiatur wymaga każdorazowo dużej współpracy z klientem na etapie projektowym i wykonywania szeregu uzgodnień technicznych. Z tych powodów musieliśmy najpierw przekazać naszym partnerom bardzo dużą wiedzę, tak aby mogli oni właściwie rozmawiać z klientami, zbierać od nich właściwe dane, weryfikować je i odpowiadać na pytania. Z drugiej strony z tego typu współpracy odnosimy korzyści, gdyż poznajemy wymagania zagranicznych klientów. W wielu przypadkach są one wyższe niż odbiorców lokalnych, co w szczególności dotyczy znacznie szerszego wsparcia technicznego. Z tych powodów jesteśmy coraz częściej zapraszani na spotkania z klientami zagranicznymi, aby przedyskutować z nimi kwestie związane ze specyfikacją zamówienia, co ma na celu uniknięcie ewentualnych kłopotów przy dalszym tworzeniu przez nich aplikacji. Oceniam, że tego typu usługi i wsparcie wyróżniają nas w branży.

• Czy dostarczanie kompleksowych usług jest sposobem na działanie na rynku polskim?

Dostarczamy klientom najczęściej rozwiązania kompleksowe, a więc obejmujące obudowę i klawiaturę, które dostosowywane są do potrzeb klienta. Tę ostatnio wybieramy spośród kilku technologii, natomiast obudowy bardzo często modyfikujemy pod konkretną aplikację. Dotyczy to obróbki mechanicznej, lakierowania, dodawania elementów ochrony elektromagnetycznej. Trzecim elementem, który zaczynamy wyróżniać w działalności firmy, jest dostarczanie różnego rodzaju elementów dodatkowych, które wzbogacają funkcjonalnie dwie poprzednie grupy. Należą do nich podświetlanie, podgrzewanie wyświetlaczy, elementy ochrony elektromagnetycznej, połączenia elastyczne i inne. Prowadzimy też kompletację zamówień i staramy się zaoferować to wszystko, co w urządzeniach otacza elektronikę. Sądzę, że taka integracja sprzętowa wyróżnia nas w branży, gdyż na rynku działają w większości firmy zajmujące się oddzielnie klawiaturami lub obudowami.

• Jakim klientem jest dla LC Elektronik sektor przemysłowy? Czy dostarczacie obudowy tylko do sektora OEM, czy może też w grupie Waszych odbiorców są firmy z przemysłu przetwórczego i klienci z branż utrzymania ruchu?

Portfolio oferowanych przez nas obudów stworzone zostało na podstawie oferty sześciu firm, które dostarczają produkty na różne rynki, w tym w dużej części specjalizują się w relatywnie wąskich obszarach zastosowań obudów. Rozwijając tę ofertę, postawiliśmy sobie w pewnym momencie pytanie, jak ją usystematyzować, aby była jak najbardziej czytelna dla naszych klientów. Wybraliśmy kategoryzację pod kątem aplikacji tych produktów, stąd pojawiły się określenia: obudowy przemysłowe, laboratoryjne i medyczne, obudowy przenośne i panelowe. Systematyka ta jest o tyle ważna, że nasi klienci reprezentują w większości konkretne branże i poszukują obudowy właśnie do swoich zastosowań. Oczywiście większość takich firm zaliczyć można do sektora OEM, gdyż są oni producentami urządzeń.

W obrębie grupy obudów przemysłowych oferujemy także produkty dla przemysłu ciężkiego, do zastosowań militarnych i pracy w obszarach zagrożonych wybuchem. Trafiają one m.in. do służb utrzymania ruchu oraz integratorów systemów produkcyjnych. Chociaż odbiorcy tacy szukają zazwyczaj pojedynczych obudów, tworzą oni dla nas również ważny rynek.

• Czy dystrybucja ostatniego typu obudów dotyczy również szaf przemysłowych?

Jest to zupełnie inny obszar rynku, którym się nie zajmujemy, pomimo że jeden z naszych partnerów – firma Apra-Norm, produkuje tego typu obudowy. Wcześniej były to obudowy panelowe i szafy 19", obecnie firma dodała do oferty również szafy typu sieciowego. W rynek dużych obudów i szaf nie angażujemy się celowo, gdyż rządzi się on innymi prawami niż ten związany z dystrybucją małych i średniej wielkości obudów dla elektroniki. LC Elektronik oferuje komplet w postaci obudowy i klawiatury, natomiast odbiorcy szaf oczekują od dostawców jeszcze więcej – np. okablowania, zasilania, wykonania klimatyzacji, itp. Przyznaję, że w trakcie działalności zastanawialiśmy się, czy nie rozpocząć działalności również w tej branży, ale po jej analizie stwierdziliśmy, że nasze kompetencje i znajomość dotyczą innych sektorów przemysłu. Woleliśmy skoncentrować się na tym, co umiemy robić naprawdę dobrze, czyli obsługiwać szeroko rozumiany rynek OEM.

• Jaki charakter ma krajowy rynek obudów? Jakie są charakterystyczne dla niego, dobrze sprzedające się produkty?

Polski rynek obudów jest mocno spolaryzowany i występuje na nim znacząca segmentacja. Z jednej strony działają tutaj firmy sprowadzające z Zachodu obudowy o wysokiej jakości, z drugiej strony są przedsiębiorcy, którzy działają w obszarze produktów na zupełnie innym poziomie cenowym. Ci ostatni to zazwyczaj producenci lokalni, którzy w większości tworzą rynek tanich produktów, ale są elastyczni i mogą szybko reagować na sygnały z rynku. Powstaje też naturalnie pytanie o udział w rodzimym rynku dostawców dalekowschodnich – np. chińskich. Moim zdaniem ich produkty są wciąż na zbyt niskim poziomie jakościowym, aby mogli oni konkurować z dostawcami z Europy Zachodniej, a jednocześnie są zbyt drogie jak na standardy producentów lokalnych.

W kraju obserwujemy w ostatnich latach bardzo duże zainteresowanie obudowami z profili aluminiowych, które kupowane są przez klientów z bardzo różnych branż. Produkcję tego typu obudów uruchomiła przed kilkoma laty współpracująca z nami firma Hammond Manufacturing – jest to obecnie jedna z najbardziej dynamicznie rozwijających się linii produktowych. Obudowy aluminiowe charakteryzują się również coraz bardziej wyrafinowanym wykończeniem – nie są to już zwykłe pudełka, ale poprzez różnorodność kształtów profili, zastosowanie dodatków z tworzywa i odpowiednie wzornictwo tworzy się bardzo interesujące i zróżnicowane produkty.

• Czy z myślą o wymogach klientów w zakresie wzornictwa kupiliście ostatnio również maszynę do wykonywania wysokiej jakości nadruków na klawiaturach?

Klawiatury właściwie od samego początku ich produkcji były elementem spełniającym funkcje techniczne i wzornicze. Było to już istotne kilkanaście lat temu, a obecnie znaczenie projektowania jest ogromne. Klienci szukają już nie tylko klawiatur funkcjonalnych, ale też takich, które charakteryzują się dobrym wzornictwem przemysłowym. Aby zapewnić tego typu wyroby, kupiliśmy maszynę pozwalającą na druk folii klawiaturowych w wysokiej jakości – zbliżonej do druku off setowego. Umożliwia ona również drukowanie bardzo niewielkich wzorów – np. miniaturowego logo czy znaków ochronnych, które nie mogą być tworzone klasyczną metodą sitodruku. Jest to o tyle ważne, że pozwala zabezpieczyć produkt przed piractwem przemysłowym – znaczenie tego czynnika dla wielu naszych klientów szybko rośnie. Maszyna zapewnia nam również dużą szybkość drukowania i personalizację produktu z dokładnością do pojedynczej sztuki.

• Jakie są plany rozwojowe firmy? Jak ocenia Pan rozwój krajowego rynku obudów oraz klawiatur i jego perspektywy?

Rynki te od kilku lat rozwijają się, a proces ten przyspieszyła integracja Polski z Unią Europejską. Szacuję obecną wartość branży klawiatur w Polsce na poziomie kilkunastu milionów złotych rocznie, podobną liczbę przypisałbym też sektorowi obudów, przy czym dotyczy to oczywiście produktów analogicznych do tych oferowanych przez LC Elektronik. Branże te zapewniają nam relatywną stabilność działania, głównie ze względu na fakt, że obejmują kilka sektorów rynku. W przyszłości również będziemy chcieli zachować tę równowagę.

Obecnie inwestujemy w technologię i wiedzę, staramy się też wzbogacić naszą ofertę o nowe elementy. Sądzę, że wyzwaniem na przyszłość jest dla nas zapewnienie klientom coraz bardziej kompleksowej obsługi. Producenci urządzeń będą coraz bardziej koncentrowali się na swoich rynkach i produktach, natomiast od dostawców takich jak LC Elektronik wymagali będą nie tylko dostarczania komponentów, ale też rozwiązywania pewnych problemów technicznych. Innymi słowy, przenoszony będzie na nas ciężar wykonywania części aplikacji. Nakłada się na to też trend, w którym producenci ograniczają liczbę poddostawców, co wymaga od tych ostatnich jak najbardziej kompleksowej obsługi zamówień. Również stawiamy na tworzenie takiej oferty i sądzę, że jest to jeden z głównych kierunków naszego rozwoju w przyszłości.

Dziękujemy za rozmowę.