Rozmowa z Jackiem Turskim oraz Przemysławem Turskim, właścicielami TWT Automatyka

• TWT Automatyka działa na rynku od ponad 10 lat i jest jednym z nielicznych polskich producentów indukcyjnych czujników zbliżeniowych i optycznych. Jaka jest geneza powstania firmy?

Jacek Turski: TWT jest firmą rodzinną, w której odpowiadam za rozwój produktów. Geneza jej powstania związana jest z moimi wcześniejszymi doświadczeniami zawodowymi, które sięgają lat 70. zeszłego wieku. Pracowałem wtedy w zespole inżynierskim zajmującym się m.in. tematyką projektowania i wytwarzania czujników, a następnie wdrażałem tego typu produkty w firmach Impol i Digicom Poland. W latach 90. związany byłem z dostarczającą czujniki na rynek polski spółką Sels, której jestem współzałożycielem. Od 1999 roku pracuję w TWT, a zakres naszej działalności jest w dużym stopniu wynikiem zdobywanych na przestrzeni tych lat doświadczeń.

Przemysław Turski: Zajmujemy się produkcją różnego rodzaju czujników i na bazie standardowych wyrobów, które stosowane mogą być jako odpowiedniki produktów firm zagranicznych, tworzymy również rozwiązania specjalizowane. Czujniki tego typu to podzespoły w przemyśle niezbędne i wykorzystywane są one w praktycznie każdej maszynie i na każdej linii produkcyjnej. W TWT pracuje na stałe 5 osób włącznie z właścicielami, którzy zajmują nie tylko zarządzeniem, ale też produkcją i rozwojem produktów. Wykonujemy u nas również znaczącą część produkcji i kontroli jakości. Śledząc wymagania klientów z branży przemysłowej, wytwarzamy pewne grupy czujników i, jak sądzę, jesteśmy rozpoznawalną marką na rynku krajowym.

• TWT rozpoczęła działalność od wytwarzania czujników standardowych, ale praktycznie od początku oferowaliście również wersje dwuprzewodowe. Jakie są korzyści ze stosowania takich elementów?

PT: Rzeczywiście rozpoczęliśmy działalność od produkcji standardowych czujników indukcyjnych oraz optycznych, ale już wtedy mieliśmy, jako pierwszy producent w Polsce, specjalizowane, dwuprzewodowe czujniki indukcyjne TIDC zasilane prądem stałym. Produkty te były wtedy nowością na polskim rynku, a z każdym kolejnym rokiem widzieliśmy wzrost zapotrzebowania na nie. Obecnie na wyroby te mamy stałych klientów, jednocześnie jesteśmy cały czas jedynym ich producentem w Polsce, co uważam za nasz sukces.

JT: Dwie najistotniejsze zalety czujników dwuprzewodowych to możliwość ich bezpośredniej współpracy ze sterownikami PLC oraz energooszczędność. W stanie spoczynku pobierają one jedynie 0,5mA – o wiele mniej niż klasyczne czujniki trzyprzewodowe. W sytuacji, gdy na maszynie lub instalacji zamontowanych jest kilkadziesiąt lub więcej czujników, sumaryczny prąd dla wersji trzyprzewodowych może być znaczny, przez co wymagane jest stosowanie zasilacza o relatywnie dużej mocy. W przypadku oferowanych czujników dwuprzewodowych problem ten nie istnieje, a dodatkowo ułatwiona jest instalacja elementów. Dodatkową zaletą omawianych wyrobów jest ich uniwersalność. 

O ile w przypadku standardowych czujników zasilanych prądem stałym istnieje konieczność określenia przy zakupie, czy pracować one będą w układzie pnp, czy npn, czujniki dwuprzewodowe, zależnie od metody podłączenia, pracować mogą w obydwu układach. Z powyższych powodów omawiane wyroby preferowane są w coraz większej liczbie zastosowań. W szczególności w przypadku modernizacji instalacji, tam gdzie dotychczas wykorzystywane były standardowe czujniki trzyprzewodowe, a także czujniki zasilane prądem przemiennym, kolejne firmy stopniowo decydują się na stosowanie wersji dwuprzewodowych.

• Jaki był rozwój oferty TWT w kolejnych latach działalności?

PT: Do sprzedaży wprowadziliśmy także czujniki indukcyjne TIA zasilane prądem przemiennym. W tym przypadku obserwujemy jednak, że w ostatnich latach udział takich wyrobów w rynku stopniowo zmniejsza się i trend ten, jak sądzę, zostanie utrzymany. Związane jest to z odchodzeniem od zasilania układów automatyki prądem przemiennym. Cały czas poszerzaliśmy gamę produkowanych czujników trzyprzewodowych – od dwóch lat oferujemy przykładowo czujniki o poszerzonych w stosunku do standardowych strefach działania (seria TIDE). Rozwinęliśmy również grupę indukcyjnych czujników ruchu TCR do kontroli pracy maszyn. 

Oferowane są one w wersjach z zaprogramowanym progiem działania oraz jako uniwersalne, które klient dostosować może do swoich potrzeb, gdy zmieniają się parametry jego instalacji. Tego typu produkty stosowane są w kontroli obrotów maszyn i przesuwających się cyklicznie elementów – np. przenośników, pomp, wirówek i taśmociągów. W przypadku czujników optycznych również następowały zmiany i powstawały nowe wersje, głównie z powodu wymogów naszych klientów. 

Obecnie oferujemy czujniki odbiciowe, refleksyjne i typu bariera, które są znormalizowanymi urządzeniami będącymi odpowiednikami produktów firm konkurencyjnych. Wprowadzamy tutaj też pewne modyfikacje, czego przykładem jest użycie wyjścia uniwersalnego, które może być konfigurowane przez klienta jako NO lub NC i pnp lub npn. Podobnie jak w przypadku czujników indukcyjnych zapewniamy możliwość wytworzenia wyrobów o cechach mechanicznych i elektrycznych dostosowanych do aplikacji odbiorcy.

• Jak duży jest zakres definiowania przez klientów parametrów czujników?

PT: Przykładem istotnej zmiany w stosunku do czujników z typoszeregu jest wykonywanie elementów o obudowach innych niż te standardowe o długość 50mm. Możemy wykonać czujniki zarówno dłuższe – przykładowo o długości ponad 100mm, jak i miniaturowe – np. optyczne o długości 30mm. Wielu klientów korzystać musi z takich wyrobów, co związane jest z nietypowymi miejscami instalacji czujników lub ograniczoną przestrzenią montażową. 

W TWT wykonać możemy czujniki w obudowach o długościach zdefiniowanych co do milimetra, podobnie przewód dobierać możemy pod względem długości i grubości. W przypadku czujników trzyprzewodowych zasilanych prądem stałym na bazie standardowych wyrobów zaoferować możemy produkty o zwiększonym prądzie obciążenia. O ile w standardzie prąd ten wynosi 200mA, zwiększyć go można np. do 400mA. Możemy też wykonać wersje o zmienionym zakresie zasilania – np. pracujące z napięciami do 60 czy nawet 80V. Warto dodać, że przez wiele lat czujniki indukcyjne produkowane były w obudowach o długości 75mm. 

W momencie popularyzacji montażu powierzchniowego okazało się, że wystarczającą długością jest 50mm, która jest obecnie standardem. Ponieważ czas życia maszyn i instalacji przemysłowych jest długi, po latach nieraz zdarza się, że klienci potrzebują czujników takich, jakie instalowane były dawniej. Dlatego cały czas mamy w magazynie dłuższe obudowy, tak aby móc szybko reagować na tego typu zamówienia.

• Czy wersjami nietypowymi, opracowanymi na potrzeby konkretnych odbiorców, zainteresowani są również inni klienci mający podobne problemy aplikacyjne?
  

  Przemysław Turski

PT: Tak, z opracowywanych do różnych zastosowań wersji nietypowych udało się nam stworzyć wręcz pewne standardy. Przykładem takich czujników są wspomniane elementy o podwyższonym w stosunku do standardowego zakresie zasilania. Stosowane są one w aplikacjach, gdzie występować mogą piki zasilania, które mogłyby uszkodzić standardowe elementy – np. w systemach kontroli pracy taśmociągów. Innym rodzajem nietypowych wyrobów są podzespoły do pracy w trudnych warunkach środowiskowych. Takie elementy od lat dostarczamy do kopalni odkrywkowych i cementowni, gdzie pracują one w ciężkich warunkach i na świeżym powietrzu. 

JT: Rozwinęliśmy grupę wyrobów przystosowanych do pracy w instalacjach samochodowych. Są to czujniki stosowane powszechnie w pojazdach takich jak posypywarki czy śmieciarki, gdzie normalne ich wersje nie zdałyby egzaminu. Również te czujniki powstały na bazie standardowych wyrobów na drodze współwspółpracy z naszymi klientami. Polegała ona zazwyczaj na cyklicznej wymianie informacji o działaniu czujników zainstalowanych w danych aplikacjach i wprowadzaniu poprawek w kolejnych wersjach wyrobów. Zwykle po roku czy dwóch takiego procesu powstawała cała gama czujników do danych zastosowań. 

Naszą specjalnością są też czujniki do sterowania dźwigami osobowymi i towarowymi. W tego typu instalacjach występować mogą przepięcia i zaburzenia pochodzące od przemienników częstotliwości i innych urządzeń. Do takich aplikacji rozwinęliśmy rodzinę specjalnych czujników o zwiększonej odporności, które dostarczamy producentom dźwigów osobowych oraz firmom serwisowym.

• Jaki jest stosunek sprzedaży katalogowej do tej związanej z produktami tworzonymi na zamówienie? Czy możliwość produkowania czujników zgodnie ze specyfikacją klienta traktowana jest przez klientów jako istotny atut firmy?

PT: Czujniki standardowe stanowią oczywiście większość wszystkich sprzedawanych produktów, ale wersje nietypowe to także zauważalna część naszej sprzedaży. Sądzimy, że możliwość produkowania wersji nietypowych w ilościach jednostkowych jest dla wielu naszych klientów najistotniejszą korzyścią ze współpracy z nami. 

Uzgodnienia w zakresie projektów takich wyrobów odbywają się jeszcze często na etapie tworzenia przez odbiorcę projektu maszyny czy linii produkcyjnej. Staramy się zmierzyć z każdym zagadnieniem i tam, gdzie jest to tylko możliwe, zaoferować odpowiednie rozwiązania. Dzięki temu mamy stałe grono klientów, którzy wiedzą, że można z nami podjąć dyskusję na temat dowolnego czujnika. 

Niektórzy klienci zgłaszają się do nas z problemem aplikacyjnym i oczekują od nas jego rozwiązania. W tym momencie staramy się dobrać odpowiedni produkt lub, docelowo, zaprojektować go. Kolejna grupa odbiorców kupuje produkty katalogowe, ale po uprzedniej konsultacji z nami i wspólnym doborze czujnika do aplikacji. W tym przypadku, oprócz naszych własnych wyrobów, zajmujemy się też dystrybucją pewnych wybranych podzespołów i czasami dostarczamy klientom również czujniki innych producentów.

• Czy można wyróżnić typowe branże lub typowych klientów będących odbiorcami Waszych produktów?

PT: Wśród naszych klientów nie ma grupy firm lub branży wiodącej. Mamy odbiorców z szeroko rozumianego sektora przemysłowego – np. zakłady wydobywcze takie jak kopalnie węgla brunatnego czy produkcyjne – choćby różnego rodzaju cementownie, przetwórnie i cukrownie. W tym przypadku czujniki kupowane są w celu utrzymania ruchu i modernizacji, które przeprowadzają te firmy. Drugą istotną grupą klientów są producenci maszyn. 

Wytwarzają oni bardzo różne produkty – od najprostszych urządzeń do bardzo skomplikowanych linii produkcyjnych, które budowane są w Polsce lub za granicą. Z tego typu kluczowymi klientami utrzymujemy stały kontakt, regularnie ich odwiedzając i wymieniając się informacjami. Oprócz obsługi klientów końcowych czujniki sprzedajemy firmom remontowym i serwisowym, które wykorzystują nasze produkty w modernizacjach i naprawach. 

Grupą naszych klientów są też dystrybutorzy dostarczający je swoim odbiorcom wraz z innymi komponentami automatyki. Współpracujemy także z firmami projektowymi i wdrożeniowymi opracowującymi całkiem nowe aplikacje, służąc im pomocą i doradztwem, a także umożliwiając przeprowadzenie prób naszych wyrobów w projektowanych urządzeniach. Taka współpraca umożliwia szybkie rozwiązywanie trudnych problemów i daje szanse odpowiedniego dopracowania rozwiązania finalnego. Do naszych odbiorców zaliczyć można także małe firmy i zakłady rzemieślnicze, które mają lub budują dla siebie proste maszyny z podstawowymi układami automatyki. Pomimo że są to klienci potrzebujący pojedynczych czujników, jako cała grupa są znaczącymi odbiorcami naszych towarów. Współpracujemy także ze szkołami i uczelniami, gdzie dostarczamy nasze czujniki np. do sal warsztatowych.

• Jak ważny jest czynnik kosztów zakupu? Czy na omawianym rynku sprzedawana jest tzw. chińszczyzna?

PT: Część z produktów sprzedawanych na rynku czujników to tanie wyroby dalekowschodnie, lecz obecnie ich dostawcy są w stanie zagrozić nam jedynie ceną. Doświadczyliśmy paru sytuacji, w których klienci decydowali się na zastosowanie takich czujników, jednak po czasie zazwyczaj wracali do nas z informacją, że stosowanie tych wyrobów jest nienieopłacalne. Związane jest to z ich dyskusyjną jakością. Naszym celem jest produkcja i zaproponowanie odbiorcom dobrych czujników w rozsądnych cenach. Sądzę, że te ostatnie są konkurencyjne w stosunku do cen innych firm. Dodatkową zaletą naszej oferty jest kalkulacja kosztów w złotówkach, przez co nie musimy zmieniać cennika co roku lub częściej.

• Jaka jest konkurencyjność na rynku, na którym działacie? Jaki model zakupów dominuje wśród polskich klientów?

JT: Oprócz TWT w krajowej branży produkcji czujników działają firmy takie jak Impol-1, Sentronik System oraz Sels. W szczególności ta ostatnia ma szeroką gamę produktów i jest kompleksowym dostawcą czujników. TWT jest w tej grupie relatywnie małą firmą, ale produkującą moim zdaniem bardzo szeroką gamę czujników. Oczywiście działa u nas taż wiele firm zagranicznych – zarówno poprzez oddziały lokalne, jak i dystrybutorów. 

Należą do nich m.in. Balluff, Sick, Omron Electronics – są to z pewnością potentaci tej branży, którzy obecni są także w innych krajach europejskich. Lokalny rynek odbiorców czujników różni się jednak od zachodniego. Czujniki montowane są w maszynach i na liniach produkcyjnych, które charakteryzują się dużą żywotnością, z tych powodów czujniki powinny być regularnie wymieniane na nowe. W Polsce w większości fabryk czujniki są wciąż wymieniane dopiero w przypadku awarii. Z tych powodów również nasz rynek na czujniki jest mniejszy od zachodniego, a także wymaga od dostawcy większej elastyczności i zapewnienia szybkiej realizacji dostaw.

• Jak bieżąca sytuacja gospodarcza wpływa na branżę dystrybucji czujników?

PT: Sprzedaż w porównaniu do ubiegłego roku nieznacznie spadła, widać także ogólną zmianę w sposobie realizowania zakupów przez duże firmy. Dawniej zamawiane były zazwyczaj, oprócz koniecznych do zainstalowania czujników, również elementy zapasowe, natomiast obecnie kupowane są podzespoły jedynie konieczne do wykonania bieżącej aplikacji. 

Jeżeli w późniejszym terminie wymagana jest ich wymiana, firmy zwracają się bezpośrednio do nas, dokupując towary. Możliwość realizacji tego typu zamówień związana jest oczywiście z posiadaniem przez nas magazynu. Ten ostatni regularnie zwiększamy wraz z tym, jak nasi klienci rezygnują z przechowywania u siebie elementów zamiennych. JT: W ostatnich miesiącach zatrzymano szereg inwestycji w przemyśle, co odbija się na poziomie sprzedaży dla większych firm. 

Sytuacja ta jest szczególnie niekorzystna dla wielu małych firm branżowych, np. zespołów inżynierskich projektujących i wdrażających systemy automatyki. Jeżeli chodzi o zakupy bieżące, służące do utrzymania bieżącej produkcji, są one cały czas realizowane, choć w nieco mniejszym stopniu niż dawniej. Ponieważ nasza bieżąca sprzedaż, ze względu na sytuację w gospodarce, jest niższa niż w latach ubiegłych, mamy więcej czasu na prace rozwojowe, tworzenie nowych wyrobów i rozpoznawanie kolejnych zakresów aplikacji. Inwestujemy w firmę i mam nadzieję, że z kryzysu wyjdziemy jeszcze silniejsi i z większą ofertą rynkową.

• Dziękujemy za rozmowę.