Rozmowa z Adamem Więchem, dyrektorem zarządzającym .steute Polska

• Niemiecki .steute to firma obchodzącą w tym roku 50-lecie swojej działalności i jednocześnie 15-lecie obecności w Polsce. Od początku zajmowaliście się produkcją różnych urządzeń elektromechanicznych i elektronicznych przeznaczonych dla przemysłu. Jednym z ważniejszych biznesowych epizodów działalności firmy było związanie się z Grupą Schmersal, której częścią byliście przez 10 lat. Zacznijmy naszą rozmowę od omówienia związków ze Schmersalem i zmian, które zaszły w ostatnich kilku latach, już po zakończeniu współpracy pomiędzy obiema firmami.

Historia .steute Schaltgeräte rzeczywiście związana jest dosyć znacząco z Grupą Schmersal, znanym w branży dostawcą komponentów bezpieczeństwa. Dołączyliśmy do niej w 1994 roku, a w kolejnym roku produkty .steute pojawiły się na rynku polskim. Jednocześnie dwa lata później zostałem dyrektorem sprzedaży i marketingu w Schmersal Polska - funkcję tę pełniłem przez 8 lat. W 1997 roku w Grupie znalazła się również firma Elan Schaltelemente, która jest jej częścią do dzisiaj.

Każdy z trzech producentów zajmował się nieco innymi obszarami działalności, jeżeli chodzi o produkty, z czasem następowały też przetasowania w zakresie asortymentu. Przykładowo moduły bezpieczeństwa .steute trafiły do firmy Elan, natomiast my zajęliśmy się głównie wyłącznikami linkowymi, nożnymi, wyrobami do stosowania w strefach zagrożonych wybuchem i z czasem również techniką medyczną. W 2004 roku sytuacja zmieniła się, gdyż zakończył się 10-letni okres naszej współpracy ze Schmersalem.

W firmie doszło również do historycznego zakrętu, gdyż zarządzającym .steute został Stefan Schmersal, syn założyciela firmy Schmersal. Rok później wielu managerów pracujących w Schmersalu przeszło do .steute - tak było również w moim przypadku.

Zacząłem od zarządzania działalnością dywizji oferującej produkty medyczne, a w 2006 roku przejąłem dystrybucję wszystkich produktów firmy w naszym kraju Śladem tamtych wydarzeń jest kropka na początku naszej nazwy. Zmianę tę wprowadzono w 2005 roku i symbolizować miała nowy rozdział w działalności rynkowej firmy. Wieloletnia obecność .steute w Grupie Schmersal i faktyczny brak promocji marki "steute" w Polsce w tamtym okresie spowodowały, że musiała ona być tutaj od nowa budowana, co okazało się czasochłonnym procesem.

• Czy po zakończeniu współpracy rozdzielone zostały również asortymenty firm?

Nastąpiło to dopiero pod koniec 2010 roku. Wcześniej, po 2004 roku, chociaż firmy nie działały już wspólnie, w Schmersalu i .steute znaleźć można było wiele podobnych do siebie produktów. Działo się tak, gdyż wyroby te były brandowane przez jedną lub drugą firmę. Współpraca taka była biznesowo korzystna dla obydwu stron, aczkolwiek pod względem możliwości konkurowania na rynku była to sytuacja kłopotliwa, a dla wielu naszych klientów wręcz niezrozumiała.

Przez ten czas .steute dostarczał wybrane grupy produktów do Schmersala, my natomiast korzystaliśmy z niektórych podzespołów ostatniej z firm, takich jak obudowy do wyłączników przeciwwybuchowych. Uważam, że współpraca i późniejszy brand-labeling produktów odbywały się zbyt długo. Ostatecznym ich końcem był moment kryzysu na rynku, kiedy okazało się, że to dobry czas na dokonanie całkowitego rozdziału biznesowego. Dzięki temu mamy obecnie czystą sytuację, jeżeli chodzi o obydwie marki na rynku.

• Jak sprzedajecie swoje urządzenia? Czy na rynku produktów bezpieczeństwa i aparatury do zastosowań w strefach zagrożonych wybuchem przeważa model sprzedaży bezpośredniej, czy poprzez dystrybutorów?

Sytuacja jest tutaj dosyć złożona i ponownie należałoby rozpocząć od sięgnięcia kilka lat wstecz. W przypadku rynku wymienionych produktów w kraju istnieje bardzo duża konkurencja. Przez długi czas miała wręcz miejsce wojna cenowa pomiędzy kilkoma firmami, w której z konieczności musieliśmy uczestniczyć. Skutkiem tego dosyć znacząco obniżone zostały ceny wielu wyrobów, przy czym po okresie dekoniunktury nie wróciły one do poprzednich wartości.

W tym czasie zatracił się gdzieś rynek dystrybucyjny, gdyż praktycznie firmy z niego wywodzące się nie były w stanie zaoferować podobnych produktów ze względu na niezwykle niskie marże. Nawet w przypadku gdybyśmy dla dystrybutorów stworzyli ofertę na najniższym możliwym cenowo poziomie, nie wygrywaliby oni w przetargach, w których bezpośrednio uczestniczą producenci urządzeń. Obecnie nawet w przypadku sprzedaży detalicznej klienci mają duże wymagania co do poziomu rabatów - często zbyt duże jak na możliwości wielu firm dystrybucyjnych.

Z powyższych powodów w wielu przypadkach jedyną możliwością jest konkurowanie na rynku bezpośrednio lub współpracując z firmą, która oferuje wykonawstwo systemów. W przypadku większych kontraktów współpraca zazwyczaj odbywa się na linii klient końcowy-producent, a dokładniej jego lokalne przedstawicielstwo. Dotyczy to nie tylko zresztą urządzeń bezpieczeństwa, ale też pokrewnych do nich wyrobów - np. czujników zbiegania taśmy, znajdujących coraz częściej zastosowanie w systemach przenośników taśmowych.

Tak samo jest w przypadku kurtyn świetlnych - tutaj raczej też musimy sami trafić do klienta końcowego, gdyż marże są obecnie na tyle niskie, że sprzedaż przez dystrybutorów jest utrudniona. Nieco inaczej wygląda sytuacja w przypadku urządzeń do pracy w strefach zagrożonych wybuchem. Podczas inwestycji w tym obszarze klienci zazwyczaj współpracują z biurami konstrukcyjnymi lub firmami wykonawczymi - i to one kupują od nas konkretne produkty.

Aplikacje wymagające ochrony przeciwwybuchowej muszą spełniać odpowiednie normy oraz być po prostu bezpieczne, przez co racjonalne jest dla każdej ze stron, aby projektem i wykonaniem aplikacji zajmowała się firma specjalizująca się w tej dziedzinie.

• Czy specyfika sprzedaży bezpośredniej produktów bezpieczeństwa dotyczy całej branży?

Trudno jest tutaj generalizować. Część producentów, szczególnie tych najbardziej znanych na rynku, ma dość dobrze rozwiniętą sieć dystrybutorów. My także współpracujemy z firmami takimi jak poznański Astat, które mają w swojej ofercie i z powodzeniem sprzedają produkty bezpieczeństwa, różnego rodzaju łączniki i podobne urządzenia. Sądzę jednak, że w takich przypadkach wyroby te sprzedają się nieco specyficznie - np. wtedy gdy firmy te tworzą dla klientów większe kompletacje lub gdy dany odbiorca po prostu chce mieć komplet wyrobów od jednego dostawcy.

Pewnym kanałem dystrybucji są dla nas hurtownie elektrotechniczne, przy czym za ich pośrednictwem sprzedajemy głównie wyłączniki nożne. Dla hurtowni produkty te są uzupełnieniem oferty i raczej nie ma tutaj walki cenowej, gdyż ostatnio najlepiej sprzedają się droższe z oferowanych przez nas wersji, np. z wyjściem analogowym, które stosowane są głównie do sterowania pracą przemienników częstotliwości. W tym obszarze rynku nasza konkurencja jest bardzo ograniczona.

• Jaki jest udział procentowy poszczególnych grup asortymentowych w całkowitej sprzedaży .steute w Polsce?

W ubiegłych latach około 40% naszej sprzedaży przypadało na produkty dla sektora medycznego, które dla całego .steute są rdzeniem biznesowym. Przykładem takich wyrobów są sterowniki nożne, przy czym są to zupełnie inne produkty niż te dedykowane dla przemysłu. Pozwalają one przykładowo na bardzo precyzyjną kontrolę pracy robotów medycznych, komunikują się bezprzewodowo, a jedna sztuka kosztować może ponad 20 tys. euro.

W kraju wprawdzie nie sprzedawały się aż tak drogie urządzenia, ale mieliśmy wielu klientów na podobne produkty. Obecnie wartość obrotów w tym obszarze spadła niemal do zera, co wynika m.in. z pojawienia się na rynku kopii naszych wyrobów oraz tanich produktów pochodzących m.in. z Wielkiej Brytanii i USA, które jednak z Dyrektywą Medyczną mają najczęściej niewiele wspólnego. O ile urządzenia dla medycyny stanowią cały czas kluczową grupę produktów dla centrali w Niemczech, w Polsce na czoło sprzedaży wysunęły się wyłączniki linkowe zatrzymania awaryjnego.

W ostatnich latach modernizowało się w Polsce wiele kopalń, zakładów przeróbki węgla, elektrociepłowni i innych firm, gdzie stosowane są tego typu produkty. Dało nam to szansę znacznego zwiększenia obrotów w tej grupie asortymentowej - obecnie wyłączniki linkowe składają się na około 1/3 naszej całej sprzedaży. W mojej ocenie jesteśmy obecnie w ścisłej czołówce dostawców tych urządzeń na krajowy rynek. Kluczem do tego była możliwość dostarczania kompleksowej gamy wyłączników - mamy w ofercie osiem typoszeregów urządzeń podstawowych, a większość z nich dostępna jest także w wersji ATEX.

Dalsze 30% naszej sprzedaży przypada na łączniki krańcowe i inne podzespoły systemów sterowania, bezpieczeństwa, a kolejne 30% na różne produkty w wykonaniu przeciwwybuchowym. Na pozostałą część składa się sprzedaż wyłączników nożnych, niezwykle dynamicznie zwiększa się także udział w obrotach optycznych urządzeń zabezpieczających, które możemy zaoferować dzięki współpracy z firmą Grein. Na początku tego roku wprowadziliśmy zmiany, jeżeli chodzi o podstawowe grupy asortymentowe, których obecnie w .steute jest cztery.

Dwie podstawowe - podzespoły systemów sterowania (Automation), a więc sterowniki nożne, łączniki krańcowe, linkowe i inne, oraz rozwiązania medyczne (Meditec) zostały w naszym asortymencie, tak jak były wcześniej. Trzecia grupa (Extreme), zawierająca dotychczas jedynie urządzenia w wykonaniu przeciwwybuchowym, rozszerzona została z kolei o wszelkie produkty do zastosowań w warunkach ekstremalnych, a w tym m.in. do pracy w skrajnie niskich i wysokich temperaturach, w środowisku agresywnym, czy w też w miejscach o bardzo dużej wilgotności lub zapyleniu. Zaliczyć tu należy także urządzenia do pracy na morzu. Czwarta, nowo wydzielona grupa (Wireless) obejmuje urządzenia bezprzewodowe.

• Jakiego rodzaju rozwiązania bezprzewodowe oferujecie? Gdzie są one stosowane i jakie są ich parametry?

Rynek przemysłowej transmisji bezprzewodowej szybko się rozwija i coraz więcej dostawców oferuje tutaj swoje rozwiązania. W naszym przypadku skupiamy się nie tyle na transmisji różnego rodzaju danych, ale na produktach specyficznych, takich jak, przykładowo, bezprzewodowe łączniki krańcowe i czujniki. Zapewniają one transmisję na odległość ponad 300 metrów w terenie otwartym lub 30 metrów w halach produkcyjnych, przy czym często są to urządzenia bez baterii - korzystają z wbudowanego generatora elektrodynamicznego przetwarzającego energię kinetyczną na elektryczną.

Oczywiście podobnie jak nasze inne produkty charakteryzują się też odpowiednią wytrzymałością mechaniczną, wysokim stopniem ochrony oraz występują w wykonaniu przeciwwybuchowym. Łączniki bezprzewodowe stosowane mogą być w wielu nowych obszarach techniki. Przykładem jest ich użycie w maszynach wirujących, które normalnie muszą być wyposażone w system szczotkozbieraczy - brak konieczności prowadzenia kabli i zasilania wyłączników jest bardzo znaczącym ułatwieniem w tworzeniu aplikacji.

Innym zastosowaniem jest ich użycie w instalacji przemysłowej pracującej w strefie zagrożonej wybuchem. W przypadku gdy trzeba dołożyć w oddalonym lub trudno dostępnym miejscu wyłącznik, zamiast prowadzić kilkaset metrów kabli, znacznie szybciej i taniej jest wykorzystać element komunikujący się bezprzewodowo. Omawiane rozwiązania wykorzystywane są też poza przemysłem - dobrym przykładem jest lotnictwo, gdzie wyłączniki stosowane są w systemach ochrony samolotów podczas postoju czy montowane w drzwiach hangarów.

Kolejne generacje produktów - wchodzące właśnie do sprzedaży wyłączniki miniaturowe - znajdą się niebawem też w samych samolotach. Warto dodać, że planujemy także zaoferować nowe wersje komunikujące się dwukierunkowo, gdzie odbiornik będzie potwierdzał otrzymanie wiadomości od włącznika. Nie będą to jeszcze wprawdzie podzespoły bezpieczeństwa, ale zagwarantowany zostanie bardzo wysoki poziom niezawodności ich działania.

W Polsce rozwiązania takie jak omawiane niestety cały czas słabo się przyjmują. Wynika to często z przyzwyczajeń inżynierów do wykorzystywania klasycznych, znanych im już produktów. Dzieje się tak, pomimo że do naszego kraju trafia coraz więcej nowoczesnych maszyn i systemów przemysłowych. Służby utrzymania ruchu i lokalni konstruktorzy są jednak w dużym odsetku niechętni zmianom. Szczęśliwie w ostatnich latach obserwować można pojawianie się w branży młodych pracowników, a wraz z nimi postępującą otwartość na nowe technologie.

• Do jakich branż, podsumowując, kierujecie swoją ofertę? Kto jest waszym typowym klientem?

Ze względu na charakter i różnorodność dostarczanych produktów obsługujemy dosyć zdywersyfikowaną grupę odbiorców. Jest to jednak korzystne, gdyż w pewnym stopniu zmniejsza naszą podatność na skutki problemów występujących w różnych branżach. Oprócz wymienionych wcześniej odbiorców z przemysłu ciężkiego, a więc kopalń, elektrociepłowni, zakładów przetwórstwa węgla i podobnych, działamy również w szeroko rozumianym przemyśle produkcyjnym.

Dostarczamy tam produkty do stosowania w nowych inwestycjach oraz do modernizacji istniejących zakładów. Ponadto naszymi ważnymi klientami są firmy produkujące maszyny i systemy, czyli branża OEM. Dotyczy to nie tylko maszyn produkcyjnych, ale też wind, podnośników, maszyn wirujących, itd. Nasze wyłączniki stosowane są też w różnego rodzaju pojazdach oraz wielu mniej typowych zastosowaniach, takich jak wcześniej wspomniane lotnicze. Sądzę, że naszą umiejętnością jest odnajdywanie się w różnych, z pozoru niszowych branżach i specjalizowanych aplikacjach.

Przykładem może być dostarczanie urządzeń do klientów z sektora chemicznego i petrochemicznego. W tym przypadku często mamy do czynienia z występowaniem środowiska agresywnego, czasami też istnieje potrzeba stosowania produktów w wykonaniu przeciwwybuchowym. Przykładowo, przez kilka lat jeden z krajowych producentów nawozów azotowych szukał wyłączników o bardzo wysokiej odporności na korozję spowodowaną środkami żrącymi - ostatecznie wybrał nasze rozwiązania.

Niestety również w ostatnich latach utraciliśmy kilku ważnych klientów na wyroby do zastosowań ekstremalnych - m.in. firmy z przemysłu stoczniowego, choć ciągle mamy w tej grupie produktów wzrosty. Staramy się również kreować nowe rynki - przykładowo z firmą Bartec zrealizowaliśmy projekt, dzięki któremu włączyliśmy do oferty łączniki przeznaczone do pracy w strefach zagrożonych wybuchem metanu, a więc m.in. kopalni węgla kamiennego. Nie jest to wprawdzie łatwo dostępny dla nowych firm rynek, ale stanowi interesujący obszar działalności na przyszłość.

• Wiele firm działających w branży automatyki tak tworzy swoją ofertę, aby móc obsługiwać zamówienia w sposób kompleksowy. Czy koncentrując się na oferowaniu wybranych komponentów, nie tracicie w pewnym stopniu konkurencyjności?

Rzeczywiście traktować to można jako pewną niedogodność. Dawniej, będąc w strukturze Schmersala, mogliśmy oferować wspólnie bardzo szeroką gamę produktów - w przypadku samego .steute dostarczamy nadal wyroby specjalizowane, lecz, patrząc pod kątem całego asortymentu, znacznie mniejszą ich liczbę. W przypadku wyłączników linkowych owa specjalizacja nie jest dużym problemem, gdyż stosowane są one zazwyczaj w układach mało rozbudowanych elektrycznie i możemy sprzedawać je bezpośrednio do klientów.

Zupełnie inaczej jest przykładowo w branży związanej z rynkiem produktów przeciwwybuchowych. Instalacje do pracy w strefach zagrożonych wybuchem są często rozbudowane i obejmują nie tylko urządzenia, ale też odpowiednie obudowy, okablowanie i różne komponenty.

Dlatego konieczne jest, aby w kontrakcie uczestniczył również integrator systemów lub biuro inżynierskie. W takich przypadkach, gdy aplikacja ma być wykonana kompleksowo, robimy ją wspólnie z partnerami, skupiając się w naszym przypadku na produktach i zapewnianiu wsparcia technicznego. Bardzo często produkujemy również wyroby na zamówienie klientów, czyli jako tzw. customizowane.

• Jaki jest wśród polskich klientów stan wiedzy o przepisach związanych z bezpieczeństwem? Jak zmiany takie jak konieczność zgodności z nową Dyrektywą Maszynową i związanymi z nią normami wpływają na rynek?

Z wiedzą w branży jest niestety nadal dość słabo, a wynika to najzwyczajniej ze zbyt dużej dynamiki zachodzących zmian. Klienci, jak mi się wydaje, dopiero co zdążyli dobrze się zapoznać z normą PN-EN 954-1 i innymi wymaganymi przez poprzednią Dyrektywę Maszynową, a już muszą poznać nowe przepisy, przeliczać zgodność z poziomami SIL i wykonywać znacznie więcej obliczeń niż wcześniej w celu określenia zgodności maszyn.

Wprowadza to bardzo duży zamęt na rynku. Sytuacja jest, patrząc od strony producentów urządzeń bezpieczeństwa, również nie najlepsza. Chcąc oferować produkty zgodne z nowymi normami, takimi jak PN-EN ISO 13849-1, muszą oni określać statystyczną niezawodność wyrobów. W tym celu trzeba wykonać bardzo złożone wyliczenia matematyczne, biorąc pod uwagę całość zastosowanych podzespołów.

Dla dostawcy urządzeń bezpieczeństwa konieczna jest więc znajomość parametrów stosowanych elementów mechanicznych i elektronicznych, natomiast dla dostawcy całego systemu bezpieczeństwa - różnych podzespołów, takich jak wyłączniki, moduły bezpieczeństwa, kurtyny, itd. Tymczasem bardzo trudno jest wyegzekwować takie dane od różnych poddostawców. Fakt ten, połączony z dużą liczbą koniecznych, bardzo złożonych wyliczeń, sprawia, że branża odkłada w większości wdrażanie nowych norm jak najdłużej jest to możliwe.

Niestety czasu nie zostało dużo, gdyż okres przejściowy kończy się pod koniec tego roku. Uważam, że zdecydowanie lepsze były dotychczasowe metody redukcyjne. Nowe normy i wiedza statystyczna nie daje moim zdaniem żadnych praktycznych korzyści dla inżyniera utrzymania ruchu czy projektanta. Jeżeli doszliśmy do momentu, że branża posługiwała się starszymi, dosyć klarownymi normami, to wprowadzenie nowych przepisów określiłbym jedynie mianem celowego stymulowania rynku.

• Czy sądzić zatem można, że dla rynku dostawców nowe przepisy oznaczały będą z jednej strony umocnienie się na rynku największych producentów urządzeń bezpieczeństwa, z drugiej zaś wykrystalizowanie grupy firm i osób specjalizujących się we wdrożeniach systemów bezpieczeństwa i szkoleniach? Innymi słowy - czy rynek ten stanie się jeszcze bardziej ekskluzywny i zamknięty?

Producenci komponentów bezpieczeństwa niemający produktów zgodnych z nowymi normami z pewnością będą mieli duży problem. Zresztą skomplikuje się sytuacja na całym rynku, gdyż klienci będą prawdopodobnie chcieli w dużej części przenosić odpowiedzialność za zgodność całych rozwiązań bezpieczeństwa na dostawców. Jeżeli ci ostatni będą oferowali bardziej złożone systemy, to spadnie na nich również ciężar wykonania odpowiednich obliczeń, dostarczenia dokumentacji i wystawienia certyfikatu zgodności.

Zresztą taka sytuacja ma już teraz miejsce - mamy przykładowo wielu klientów modernizujących prasy i podobne urządzenia, których nie interesują zbytnio szczegóły wdrożeń, a chcą jedynie mieć zapewnioną zgodność swoich maszyn z obowiązującymi normami i za to płacą. Jeżeli chodzi o .steute, to przyznam szczerze, że nie chcielibyśmy zagłębiać się w usługi. Planujemy pozostać dostawcą komponentów i chyba wiele podobnych do nas firm na rynku przyjmie analogiczną strategię.

Z drugiej strony w branży wykształci się grupa przedsiębiorstw, których nazwałbym zaawansowanymi integratorami. Będą oni zajmowali się szczegółowymi zagadnieniami technicznymi i wystawiali odpowiednie certyfikaty. Generalnie więc dla klienta końcowego systemy bezpieczeństwa będą droższe, gdyż to właśnie on będzie musiał zapłacić za te wszystkie nowości - wyliczenia parametrów, wykonanie testów i opracowanie w zupełnie nowy sposób dokumentacji maszyn.

• Dziękujemy za rozmowę.