Jesteśmy firmą do zadań specjalnych

| Wywiady

Prezentujemy rozmowę z Adamem Więchem, dyrektorem zarządzającym steute Polska, firmy skoncentrowanej na produktach przeznaczonych do pracy w trudnych warunkach oraz na komponentach i sieciach bezprzewodowych.

Jesteśmy firmą do zadań specjalnych
  • W naszej poprzedniej rozmowie poświęciliśmy sporo uwagi zagadnieniom związanym z malejącą marżowością na rynku elektrotechnicznym i wynikającymi z tego wyzwaniami ze sprzedażą produktów poprzez dystrybutorów. Jak zmieniła się sytuacja w ciągu ostatniej dekady?

(Rozmowa sprzed 10 lat - https://automatykab2b.pl/wywiady/41036-rozmowa-z-adamem-wiechem-dyrektorem-zarzadzajacym-steute-polska)

Cały czas prowadzimy sprzedaż wielokanałowo, zarówno bezpośrednio, jak też przez firmy dystrybucyjne. Ale zauważalne są tu istotne zmiany. Wśród współpracujących z nami dystrybutorów jest grupa firm, które miały już dawniej duży udział w naszych obrotach, lecz skupiały się na produktach standardowych, których sprzedaż z roku na rok maleje. Natomiast mamy też takich partnerów, którzy zidentyfikowali u nas ciekawe, specyficzne produkty - choćby takie jak te z grupy Extreme, przeznaczone do zastosowań w szczególnie trudnych warunkach środowiskowych czy też w obszarach zagrożonych wybuchem gazów czy pyłów. Te firmy dostrzegły szansę sprzedaży na rynku takich właśnie urządzeń. Do tego dochodzi zainteresowanie innymi produktami, np. specjalnymi wersjami wyłączników nożnych, ze strony bardziej specjalistycznych dostawców. Biznes realizowany z nami przez takie właśnie firmy stale rośnie.

Obserwujemy też inną ciekawą tendencję - specjalizację dystrybutorów. Firmy, zwłaszcza te większe, mają nie tylko bardzo szeroką ofertę produktów, ale też poprawiają jakość wsparcia klienta końcowego. Możliwość zadzwonienia i uzyskania merytorycznej porady przesuwa je w stronę dostawców oferujących znaczącą wartość dodaną.

  • A jak wygląda rynek z waszej perspektywy, tj. pod kątem sprzedaży określonych grup produktów?

Nastąpiła tu pewna stabilizacja. Produkty przeciwwybuchowe i wysoce specjalizowane osiągnęły stabilne 30% naszej całej sprzedaży. Zaliczyć tu można m.in. blokady elektromagnetyczne bezpieczeństwa, kasety sterownicze, różne czujniki czy wyłączniki krańcowe w wykonaniu Ex, ale też urządzenia przeznaczone do pracy w bardzo trudnych warunkach. Wszystko to wyroby specyficzne, ich wprowadzenie na rynek wymaga dużych nakładów inwestycyjnych, przez co inni producenci są na tym polu mało aktywni.

Z kolei bardzo popularne wyłączniki linkowe bezpieczeństwa i czujniki zbiegania taśmy przenośników taśmowych, z których firma steute jest bardzo dobrze znana, mają obecnie udział w obrotach na poziomie 30-35%. Dekadę temu było to przynajmniej dwa razy tyle, a więc były to produkty dominujące. Rynek ten kurczy się z oczywistych powodów, związanych choćby z sytuacją górnictwa węgla kamiennego i brunatnego w Polsce oraz ogólnym nasileniem trendów proekologicznych. Aczkolwiek są tu nadal inne obszary, np. w zakładach chemicznych, gdzie dzisiaj sporo się dzieje. Rośnie też udział w sprzedaży rozwiązań bezprzewodowych, odnosimy w tej dziedzinie pierwsze duże sukcesy.

Na koniec mamy pozostałe, standardowe produkty - jak np. wyłączniki nożne, krańcowe czy typowe podzespoły systemów sterowania i bezpieczeństwa. Mamy i tu wierne grono odbiorców, ceniących doskonałą jakość i dostępność produktów.

Co daje się zauważyć, to różnica między rynkiem polskim a rynkami "starej Unii" i krajów wysokorozwiniętych. U nas słabo zaznaczony jest udział w sprzedaży ultranowoczesnych sterowników nożnych i ręcznych przeznaczonych dla medycyny, podczas gdy dla steute globalnie produkty te stanowią ponad 50-procentowy udział w obrotach. Rodzime firmy szukają po prostu oszczędności - tym bardziej że często produkują swoje urządzenia medyczne na rynki rozwijające się i Trzeciego Świata, gdzie presja cenowa jest niezwykle silna. Stąd zadowalają się często tanimi, ogólnodostępnymi sterownikami nożnymi.

  • Czy rynek związany z produktami z obszaru bezpieczeństwa funkcjonalnego stał się popularny?

Oczywiście! Działa na nim obecnie bardzo dużo firm, przez co podaż różnorodnych produktów jest ogromna. Wystarczy uruchomić wyszukiwarkę internetową i zobaczyć, jak wiele komponentów systemów bezpieczeństwa jest dostępnych i jak duża jest ich rozpiętość cenowa. Przykładowo standardowe, najtańsze wyłączniki bezpieczeństwa kosztują kilkadziesiąt złotych, podczas gdy wersje specjalizowane, np. te z certyfikatem ATEX, często przeszło 150 euro. I to właśnie w tym drugim obszarze cenowym lokuje się steute - oferując komponenty systemów bezpieczeństwa w wykonaniu przeciwwybuchowym bądź specjalnym, a także urządzenia bezprzewodowe, jak np. wyłączniki nożne bezpieczeństwa. Nie konkurujemy natomiast w zakresie najpopularniejszych produktów, które inne firmy wytwarzają na masową skalę. Jedyny wyjątek stanowią tutaj standardowe wyłączniki linkowe bezpieczeństwa. W ich przypadku mamy wyrobioną w Polsce renomę i, dzięki temu, długą listę stałych klientów. Także i w tym segmencie rynku rośnie sprzedaż urządzeń w wykonaniu Ex oraz wersji przeznaczonych do pracy w ekstremalnych warunkach, choćby w kopalniach metanowych.

  • Kim są dzisiaj wasi klienci i jak do nich trafiacie?

Z jednej strony specjalizujemy się coraz bardziej, jeżeli chodzi o produkty, z drugiej zaś rozszerzamy działalność na coraz to nowe branże. W ostatnim czasie pojawiliśmy się np. na zupełnie nowym dla nas rynku związanym z intralogistyką, gdzie musimy blisko współpracować z integratorami. Coraz częściej docieramy bezpośrednio do użytkowników końcowych, a tak naprawdę to oni sami nas znajdują. Grupa klientów jest rozproszona, ale wszystkich ich łączy poszukiwanie coraz bardziej specjalistycznych i trwałych rozwiązań.

Stąd też, aby dać się im odnaleźć, wykonujemy m.in. mikrostrony internetowe z konkretnymi produktami. Sądzę, że dzisiaj spora część ciekawych projektów i zapotrzebowania na nasze urządzenia powiązana jest właśnie z wyszukiwaniem w Internecie. To przede wszystkim odbiorcy końcowi oraz integratorzy szukający rozwiązań dla swoich klientów. Nadal jednak dużą rolę w sprzedaży odgrywają i będą odgrywać nasi dystrybutorzy, za których pośrednictwem nasze produkty trafiają na szeroki rynek, także ten detaliczny.

  • Czyli specjalizacja, o której rozmawialiśmy dekadę temu, była dobrą strategią?

Tak, zdecydowanie. Gdybyśmy nie poszli w stronę produktów high-end, a więc tych trudniej dostępnych, to tracilibyśmy rynek i marżowość. Dzięki postępującej profesjonalizacji możemy też ciągle inwestować w innowacje. W ostatniej dekadzie rozwinęliśmy szereg produktów specjalistycznych, które dostarczamy wraz ze sporym know-how. To ostatnie dotyczy nieraz absolutnych podstaw, które jednak warunkują poprawne działanie urządzeń - zwracamy uwagę na optymalny sposób ich montażu, dobór akcesoriów i kwestie serwisowe. Do tego dochodzi specjalistyczna wiedza związana z wykorzystywanymi rozwiązaniami technicznymi i technologicznymi - tym również chętnie się dzielimy.

Sądzę, że dzisiaj już nie jesteśmy jedynie "firmą od bezpieczeństwa", ale głównie "firmą do zadań specjalnych" - czy to w medycynie, przemyśle, intralogistyce, czy w obszarach Ex. W ostatnich latach skupiamy się zdecydowanie na produktach przeznaczonych do pracy w trudnych warunkach oraz na komponentach i sieciach bezprzewodowych.

  • Czy taka strategia sprawdza się w kontekście zmian na rynku, szczególnie tych niespodziewanych?

Działanie w wielu niszach rynkowych i oferowanie produktów specjalistycznych jest dla nas bardzo korzystne. Jeżeli dzieje się coś niedobrego z jedną, czy nawet kilkoma branżami, to zwykle nie przekreśla możliwości działania w innych sektorach rynku. Nie tracimy więc jednorazowo wszystkich owoców naszej wieloletniej pracy. Tymczasem dynamika zmian rynkowych może być duża, co możemy obserwować choćby w kontekście trwającej pandemii.

Na pewno zależy nam na rozwijaniu długoterminowej współpracy z klientami. W wielu przypadkach opracowujemy rozwiązania odpowiadające na ich potrzeby, kastomizowane. Oczywiście mamy tu określone wymagania dotyczące wolumenu, ale ogólnie nie ma problemu, aby firma steute zaprojektowała specjalnie dla polskiego przedsiębiorstwa produkt o określonych cechach.

Przykładem powyższych działań jest współpraca z podmiotami z sektora wydobywczego, dla których opracowane zostało kilka wersji specjalnych wyłączników linkowych bezpieczeństwa i wyłączników przeciwwybuchowych. Ciężko byłoby znaleźć dla tych urządzeń pełnowartościowe zamienniki.

  • Jakie są rozwojowe obszary rynku w Polsce i gdzie najczęściej powstają nowe inwestycje?

Trudno jest mówić o nowych inwestycjach, może z wyjątkiem drogowych, bowiem w Polsce nie buduje się dzisiaj znowu tak wiele nowych, dużych obiektów przemysłowych. Takie inwestycje się zdarzają, choćby w sektorze motoryzacyjnym, magazynowym czy elektronicznym, ale mają raczej charakter uzupełniający. Sporo mówi się także o ekologii i widać, że wiele elektrociepłowni przestawia się powoli na zasilanie gazowe, powstaje też dużo elektrowni słonecznych i wiatrowych. Nie są to w większości nasze obszary działania. Ale jednak, przykładowo, kilka niedawnych wdrożeń dotyczyło zakładów chemicznych, gdzie rozbudowywane były obiekty produkcyjne. Znalazło się tam między innymi sporo nowych przenośników taśmowych, gdzie wymagania odnośnie do zastosowanych wyłączników linkowych bezpieczeństwa i czujników zbiegania taśmy były bardzo wyśrubowane. Ogólnie jednak rynek zaczyna być nieco wtórny, zaś sprzedaż dotyczy w coraz większej mierze remontów lub bieżącego serwisu czy modernizacji.

Lepsza sytuacja jest w szeroko pojętym przemyśle morskim - z tej branży mamy obecnie wiele zapytań i coraz więcej zakupów. Tutaj oferujemy m.in. wysoce specjalizowane, odporne na korozję wyłączniki krańcowe i nożne oraz bardzo popularne czujniki magnetyczne. Nasze urządzenia mogą być z powodzeniem stosowane w portach, przemyśle stoczniowym i naftowym, a także na morskich farmach wiatrowych.

W ogóle warto zaznaczyć, że Polska jest dla Europy pewnego rodzaju poligonem doświadczalnym. Istnieje u nas nadal wiele zakładów, wiele dziedzin, które uznawane są za "brudne" - np. te związane z węglem kamiennym i brunatnym czy chemią. Firmy takie jak steute mogą z powodzeniem testować tutaj swoje nowe produkty, które później są z sukcesem sprzedawane m.in. w Australii, Brazylii czy innych krajach Ameryki Południowej.

  • Jakie produkty są zatem u nas popularne? Czy można zaobserwować wzrost wykorzystania tych bardziej zaawansowanych?

W Polsce dużą popularnością cieszą się rozwiązania opracowywane przez dział Extreme firmy steute. Wliczają się tu także urządzenia przeciwwybuchowe w wykonaniu specjalnym. Przykładowo oferujemy kasety sterownicze na bardzo niską temperaturę sięgającą -60°C. Rynek na takie produkty rośnie, szczególnie w przypadku firm rdzennie polskich, ale obsługujących klientów na wschodzie. Coraz częściej otrzymujemy też zapytania o wyłączniki krańcowe do zastosowań w bardzo niskiej temperaturze oraz do pracy w atmosferze agresywnej. Dużą popularnością cieszą się także nasze wyłączniki linkowe bezpieczeństwa, w tym nowej serii ZS 92 S - to obecnie najnowocześniejsze tego typu urządzenia na rynku, cechujące się świetną funkcjonalnością i bardzo nowoczesnym, atrakcyjnym wzornictwem.

Oceniam, że polskie firmy coraz częściej sięgają po komponenty i urządzenia high-tech. Tak jest m.in. w przypadku wytwórców maszyn czy pojazdów produkowanych na eksport, gdzie to odbiorcy wymuszają stosowanie komponentów o podwyższonych parametrach jakościowych. Wraz ze wzrostem wymagań producenci nie chcą już stosować wyłącznika i czujnika, które wytrzymają jedynie dwa lata, tj. tylko do końca okresu gwarancyjnego. To zdecydowanie za krótko w kontekście całego czasu życia np. maszyny. Stąd też poszukuje się dostawców markowych, zaś gdy pojawia się wymóg wysokiej trwałości i niezawodności, to pula firm bardzo szybko się kurczy. I to będzie trendem też w przyszłości, bowiem jako kraj stajemy się eksporterem coraz bardziej wyrafinowanych rozwiązań - i to w bardzo różnych dziedzinach.

  • A co z systemem NEXY? To jedna z Waszych większych nowości…

Zgadza się. NEXY to coś odmiennego niż nasze dotychczasowe produkty bezprzewodowe bazujące na technologii radiowej sWave i wykorzystywane w prostych aplikacjach point-to-point. Mówimy tu o sieci inteligentnych czujników i wyłączników bezprzewodowych, dedykowanej dla intralogistyki i szeroko rozumianego przemysłu produkcyjnego. Nasze rozwiązanie pozwala na radykalną optymalizację procesów produkcji i gospodarki magazynowej. System NEXY może być z powodzeniem wykorzystany do tworzenia rozległych, radiowych systemów eKanban czy Andon. W pierwszym przypadku klient otrzymuje możliwość bieżącego monitorowania zapasów części umieszczanych w regałach Kanban, a w przypadku systemów Andon możliwe jest m.in. wzywanie serwisu za pomocą terminali radiowych czy też zdalne sterowanie wieżami świetlnymi.

Rozmawiając o NEXY, trzeba mieć na uwadze, że jest to cały złożony system, obejmujący czujniki, odbiorniki, interfejsy software'owe i oprogramowanie. Na szczęście jest on bardzo prosty i przyjazny w montażu i integracji. Sprzedaż takiego rozwiązania przebiega zupełnie inaczej niż ma to miejsce w przypadku sprzedaży prostych urządzeń. Jako polski dystrybutor steute jedynie inicjujemy kontakt z klientem, rozpoznajemy wstępnie daną aplikację, po czym przekazujemy temat kolegom w Niemczech. To oni są odpowiedzialni za zaproponowanie konkretnego rozwiązania i jego wycenę. Takie podejście ma sens, bo przy wdrożeniu systemu jest do ustalenia wiele szczegółów technicznych i informatycznych, wymagane jest też duże know-how projektowe. Jednocześnie nie możemy sobie pozwolić na to, aby wdrożenie było nieudane, bo przy aplikacji o skali tysiąca i więcej czujników potencjalny problem oznacza kosztowny przestój zakładu produkcyjnego. System NEXY jest cały czas rozwijany - trwają m.in. prace nad oprogramowaniem przeznaczonym dla konkretnych branż i aplikacji, pojawiają się też nowe komponenty systemu.

  • Czy rynek związany z rozwiązaniami bezprzewodowymi idzie do przodu?

Rynek ten stale się rozwija, choć w umiarkowanym tempie. Odbiorcy są przyzwyczajeni do kabli i nawet gdy ktoś chce wyjść poza ten standard, pojawiają się wątpliwości, które zwykle udaje się nam z powodzeniem rozwiewać. Finalne korzyści z wdrożenia systemów radiowych są po prostu zbyt kuszące, żeby przejść obok nich obojętnie.

Patrząc na wyniki badań takich jak Digital Investment Index, przeprowadzonych przez firmę EY, widzimy, że obecnie aż 67% firm chce inwestować w Internet Rzeczy, 64% w sztuczną inteligencję, zaś 61% w rozwiązania chmurowe. Niewątpliwie tematy dotyczące IoT oraz AI przeplatają się z naszym systemem NEXY, przez co uważamy nasz system za niezwykle przyszłościowy. Sztucznej inteligencji w przemyśle nie będzie bez hardware'u, który pozyskuje dane - i chodzi tu o bardzo duże ilości danych. W tym miejscu NEXY wpasowuje się idealnie. Dodatkowo dzięki temu systemowi klienci stają się w dużej mierze niezależni od okablowania i mogą dowolnie reorganizować swoją przestrzeń produkcyjną, elastycznie rekonfigurując np. gniazda montażowe.

IoT to przede wszystkim komunikacja, wymiana danych między systemami. Dopiero jednak gdy się połączy odpowiedni hardware i software'owe rozwiązania IT, wszystko nabiera wartości. Sądzę, że jesteśmy cały czas na etapie, gdzie dostępne są jedynie pewne fragmenty docelowych rozwiązań, których połączenie i ewolucyjny rozwój zapewni przełomową zmianę prowadzącą w stronę "prawdziwego" Przemysłu 4.0. Uważam też, że ciągle mało kto jest w pełni świadomy potencjalnej skali postępującej rewolucji i tego, jakich finalnych skutków możemy się spodziewać.

Jako steute Polska rozważamy utworzenie w przyszłości w Polsce zespołu, który będzie zajmował się wdrażaniem rozwiązań bezprzewodowych, zapewne w kooperacji z lokalnymi integratorami. Tymczasem skupiamy się na kilku większych wdrożeniach, tak aby u nas w kraju już teraz powstały kompetencje w tym zakresie. Dodam, że jeśli chodzi o sieć NEXY, to mamy już istotne sukcesy, bowiem to właśnie w Polsce zrealizowaliśmy największe na świecie, kompleksowe wdrożenie tego systemu, obejmujące kilka tysięcy czujników radiowych, tzw. referencji. System bezprzewodowy zastąpił w tym przypadku dotychczasowy, tradycyjny system intralogistyczny oparty na papierowych kartach Kanban.

  • Czy kluczem do przyszłości jest dla firmy innowacyjność?

Jestem przekonany, że tak - i dotyczy to nie tylko nas. W steute mamy własne laboratorium, które pozwala nam na przeprowadzanie niemal wszystkich możliwych testów produktów - badamy wpływ niskiej i wysokiej temperatury, oddziaływanie słonej mgły, prowadzimy testy udarowe, symulujemy przyspieszone starzenie się produktów. Prowadzimy też testy on-site, prowadząc na przykład badania urządzeń w środowisku morskim na Morzu Północnym czy też w polskich kopalniach. Tylko dzięki takim działaniom jesteśmy w stanie doskonalić nasze wyroby i zagwarantować ich długą, bezproblemową eksploatację w różnorakich warunkach. Mało która firma na rynku inwestuje we własne zasoby i ma tak duże możliwości w tym zakresie - zwykle testy urządzeń są po prostu zlecane na zewnątrz.

Znajdujący się w niemieckiej centrali steute dział R&D w ostatnich latach bardzo się rozrósł i obecnie pracuje tam kilkadziesiąt osób. Dzięki temu steute może brać udział w bardzo ciekawych inicjatywach, m.in. w dużym projekcie high-tech w medycynie, dotyczącym wyposażenia sal operacyjnych przyszłości. Celem tego przedsięwzięcia, w którym biorą udział renomowane firmy medyczne oraz uczelnie techniczne, jest utworzenie bezprzewodowego systemu sterowania wszystkimi urządzeniami na sali operacyjnej przy użyciu jednego, wielofunkcyjnego sterownika nożnego i jednego ekranu dotykowego. Jest to niezwykle ergonomiczne i wygodne dla chirurga rozwiązanie.

Wreszcie steute ma wiele do powiedzenia w temacie przemysłowych i medycznych rozwiązań radiowych. W tym przypadku główne wysiłki są kierowane na niezawodność i energooszczędność transmisji oraz na opracowywanie produktów znajdujących zastosowania w coraz nowszych dziedzinach.

  • Dziękuję za rozmowę.

Zbigniew Piątek