Rozmowa z przedstawicielami Control Techniques

Emerson Process Management to firma o długich tradycjach obecności w Polsce i jeden z głównych dostawców produktów oraz rozwiązań dla przemysłu procesowego. Niecały rok temu w kraju rozpoczął działalność lokalny oddział Control Techniques, który jest działem biznesowym Emersona i jednocześnie producentem szerokiej gamy napędów elektrycznych. Jakie były tego powody?

Na zdjęciu przestawiciele biura Control Techniques (od lewej): Paweł Fałek, regionalny menedżer sprzedaży Łukasz Sadowski, inżynier wsparcia technicznego Marcin Sworczuk, regionalny menedżer sprzedaży Andy Cross, export sales manager

Andy Cross: Historia lokalnej obecności Control Techniques jest dłuższa niż owy rok, gdyż od wielu lat działa tutaj dystrybutor naszych produktów - toruńska firma Apator Control. Polska jest dużym rynkiem i podjęliśmy strategiczne kroki, aby zapewnić nasz dalszy rozwój w tym regionie. W tym celu wykonaliśmy odpowiednie analizy, określając, w jakich obszarach rynku działają nasi klienci i jakie są to firmy - czy odbiorcy końcowi, integratorzy systemów, firmy OEM czy też dystrybucyjne.

Skorzystaliśmy również z opracowań IMS Research oraz naszych własnych symulacji, tak aby zidentyfikować potencjalne obszary wzrostu. Jednym z głównych efektów tych działań był wniosek, że istnieje duża część rynku - potencjalnie nas interesującego - gdzie nie docierały nasze produkty. Mówię tutaj głównie o firmach OEM oraz integratorach systemów, z którymi Apator miał mniejsze kontakty, gdyż specjalizuje się on w obsłudze klientów końcowych i dostawach gotowych systemów. Dlatego podjęliśmy decyzję o stworzeniu lokalnego biura Control Techniques.

Pod względem biznesowym było to o tyle łatwe, że w Polsce działa duży oddział Emersona, więc nie było potrzeby tworzenia nowej spółki. W skład biura wchodzi obecnie trzech pracowników - są to osoby o doświadczeniu nie tylko w zakresie napędów, ale też generalnie automatyki, które zdobyły, pracując w dużych przedsiębiorstwach branżowych na rynku polskim.

Marcin Sworczuk: O planach zmian rozmawialiśmy z Apatorem, padła również propozycja, aby firma sama rozwinęła działalność w zakresie obsługi klientów z rynku OEM. Apator Control skupia się jednak na dostarczaniu gotowych systemów - np. szaf elektrycznych oraz współpracy z integratorami systemów.

Lokalne biuro Control Techniques ma pełnić funkcję komplementarną, obsługując szeroką gamę firm z rynku OEM. Tego typu klienci są bardziej rozproszeni, sądzę, że również bardziej wymagający. Często konieczne jest zaproponowanie im gotowych pomysłów na rozwiązanie danych problemów aplikacyjnych, a do tego zapewnienie odpowiedniego wsparcia technicznego.

W jakich obszarach rynku działacie w Polsce?

Paweł Fajek: Zaczynając działalność na rynku rok temu, wytypowaliśmy dwie kluczowe branże, na których się skupiliśmy - są to sektory związane z windami i podnośnikami oraz wspomniany rynek OEM, czyli produkcji maszyn. Ta pierwsza jest dla nas o tyle perspektywiczna, że w Polsce zarówno powstają nowe budynki, jak też modernizowane są istniejące, a w każdym z przypadków potrzebne są różnego rodzaju windy.

W omawianym obszarze ważni są dla nas również producenci dźwigów oraz podnośników. Z kolei skupienie się na branży maszynowej wynika z naszego przekonania, że w kraju działa bardzo dużo małych i średniej wielkości firm OEM, które mogą być zainteresowane naszymi rozwiązaniami. Trzecim z rynków, na rozwoju którego się skupiamy, jest przemysł procesowy.

W tym zakresie współpracujemy z lokalnym oddziałem Emerson Process Management, co jest dla nas ułatwieniem, gdyż jest on dobrze znany polskim przedsiębiorcom i wiarygodny. Wspólnie odwiedzamy klientów, promując nasze urządzenia i pokazując dużym firmom, takim jak Anwil czy Orlen, że Emerson jest także dostawcą napędów elektrycznych. Zaistnienie w przemyśle procesowym jest procesem raczej czasochłonnym, a modernizacje czy nowe wdrożenia trwają tutaj nawet przez lata, stąd rozwój tego sektora traktujemy jako przedsięwzięcie długofalowe.

Jakie firmy z branży OEM obsługujecie i co im oferujecie? Jak istotne jest zapewnienie wsparcia technicznego?

PF: Polski rynek OEM to branża o charakterze raczej rozproszonym. Istnieje u nas wprawdzie kilku większych producentów maszyn, ale w przeważającej większości firmy są mniejsze i wytwarzają raczej niewielkie serie produktów. W tym sektorze rynku chcemy współpracować z szerokim spektrum podmiotów - od wytwórców maszyn dla branży spożywczej, urządzeń do produkcji dyskretnej, przez sektor oponiarski, przemysł papierniczy i drzewny, do przykładowo opakowaniowego.

Takie różnorodne branże są zresztą obsługiwane przez Control Techniques w innych krajach, przez co możemy polskim firmom zaoferować praktycznie gotowe rozwiązania różnych zagadnień aplikacyjnych. W Polsce współpracujemy także z integratorami systemów - często granica między nimi a producentami maszyn jest zresztą dosyć płynna.

Lokalne firmy OEM są też dość elastyczne, jeżeli chodzi o realizowane zamówienia, co jest ich dużym plusem w czasach gorszej koniunktury na rynku. Control Techniques wytwarza wprawdzie szeroką gamę napędów, jednak w przypadku producentów maszyn skupiamy się przede wszystkim na średnio- i wysokozaawansowanych aplikacjach, takich jak choćby serwonapędowe. Wynika to z faktu, że dają one nam - zresztą jak i wielu innym dostawcom z tego rynku - możliwość zaoferowania bardziej unikalnych rozwiązań po korzystniejszych cenach.

Klientom zresztą proponujemy nie tyle produkty, co raczej gotowe rozwiązania "szyte na miarę". Możliwość tę daje nam doświadczenie firmy, przez co możemy zaoferować np. systemy napędowe do nawijarek, aplikacji dźwigowych czy cięcia w locie. Oprócz tego oraz zapewniania odpowiedniej logistyki i oferty cenowej, w przypadku obsługi firm OEM kluczowe jest zagwarantowanie wsparcia technicznego.

Dotyczy to zarówno szkoleń, jak też obsługi posprzedażowej i serwisowej. Wybierając nasze rozwiązania, firmy OEM mają też zapewnione wsparcie swoich klientów w przypadku eksportu maszyn. Warto dodać, że na urządzenia opcjonalnie oferujemy pięcioletnią gwarancję, co moim zdaniem świadczy o ich marce i niezawodności.

Porozmawiajmy o produktach. Czy ich kompletny asortyment - od silników i napędów AC, poprzez wersje DC, do serwonapędów - daje Wam przewagę konkurencyjną na rynku? Co oferujecie?

Enrique Miñarro Viseras, prezes Control Techniques, prezentujący napęd Unidrive M podczas konferencji prasowej

MS: W naszym portfolio zgrubnie wydzielić można dwie grupy urządzeń - pracujące w pętli otwartej oraz zamkniętej. Do tych pierwszych należą przykładowo przemienniki częstotliwości Commander SK, które wykorzystywane mogą być w aplikacjach z pompami, wentylatorami, przenośnikami i podobnych. Przedstawicielem drugiej z grup produktów są urządzenia Unidrive SP - wydajne napędy AC, w tym występujące w wersjach modułowych o mocach do blisko 2 MW.

Proponujemy również gamę napędów do silników synchronicznych, w tym

Spotkanie z przedstawicielami firmy Control Techniques, kadrą zarządzającą oraz osobami związanymi z rozwojem produktów, które miało miejsce we wrześniu w Londynie

AC: Unidrive M to kolejna generacja napędów elektrycznych i jednocześnie produkty stanowiące bezpośrednie zamienniki urządzeń z serii Commander SK i Unidrive SP. Ich powstanie było wynikiem wieloetapowego procesu rozwojowego, który rozpoczęliśmy od dyskusji z klientami i przeprowadzenia badania ankietowego wśród firm OEM.

Zapytaliśmy ponad 800 producentów maszyn o to, jakie są ich wymagania względem napędów i jakie cechy techniczne urządzeń są dla nich kluczowe. Pozwoliło to na określenie priorytetów, jakimi przy wyborze urządzeń kierują się odbiorcy z różnych branż. Oczywiście wyniki były bardzo zróżnicowane, chociaż pojawiało się wiele wspólnych wymogów - np. co do dużej wydajności, precyzji działania, łatwości wdrożenia i elastyczności aplikacyjnej.

Na bazie analizy badania ankietowego opracowaliśmy grupę produktów Unidrive M, która obejmuje siedem różnych napędów - od najprostszych przemienników częstotliwości, do zaawansowanych wersji serwonapędowych ze zintegrowanymi kontrolerami numerycznymi.

PF: Seria produktów Unidrive M rozpoczyna się od modelu M100, który jest przemiennikiem częstotliwości do aplikacji z otwartą pętlą. Kolejne modele są rozszerzane o różne funkcje - np. M200 w zakresie komunikacji i algorytmu kontrolnego, M300 - bezpieczeństwa, a następne m.in. w zakresie interfejsu operatorskiego, możliwości diagnostyki oraz pracy z silnikami z magnesami stałymi.

Najwyższe modele w serii pozwalają - w przypadku M700 - na pracę z serwosilnikami i synchronizację z wykorzystaniem Ethernetu czasu rzeczywistego oraz, co dotyczy M800, wykonywanie zadań kontroli numerycznej maszyn. Typoszereg urządzeń charakteryzuje się też różnymi mocami - do 7,5 kW w przypadku M100, poprzez 22 kW dla kolejnych urządzeń oraz do 250 kW dla modeli od M600 w górę. Nowa gama produktów pozwala na precyzyjny dobór urządzeń do potrzeb użytkowników.

Jeżeli aplikacja wymaga bezpieczeństwa, sterowania typu motion control czy innych funkcji - wybiera się precyzyjnie pasujący do tego przemiennik częstotliwości, przy czym wszystko dzieje się przy zachowaniu pełnej jednolitości pod względem sposobów programowania urządzeń. W zakresie soft ware’owym do napędów oferujemy dwa nowe pakiety narzędziowe - Unidrive M Connect, który służy do konfiguracji i diagnostyki, oraz Machine Control Studio - pozwalający na programowanie wbudowanych w napędy sterowników i kontrolerów.

Warto dodać, że elastyczność aplikacyjną zwiększają, podobnie jak miało to miejsce w przypadku dotychczasowych produktów, moduły rozszerzeń. W napędach znajdują się sloty na moduły, gdzie instalować można m.in. karty komunikacyjne - szczególnie do Ethernetu przemysłowego, sterujące i inne. Niektóre modele mają zintegrowane switche dwuportowe, co ułatwia zestawianie napędów w szeregu, przy czym w każdym z przypadków do łączenia używa się standardowej, dwużyłowej skrętki.

Czy integracja w napędach sterowników i różnych innych urządzeń, jak ma to miejsce w przypadku Unidrive M, powinna być w przyszłości jednym z trendów rozwojowych w branży?

MS: Sądzę, że tak. Funkcjonalność napędów będzie rosła, gdyż takie są potrzeby klientów. Przykładowo integracja sterownika w napędzie zapewnia oszczędność miejsca - w szafie elektrycznej nie trzeba instalować kilku urządzeń. Niedawno stworzyliśmy aplikację transportera, gdzie właśnie wykorzystaliśmy przemiennik częstotliwości z PLC, który służył m.in. do zliczania produktów i ustawiania timera. Takie podejście się sprawdziło, gdyż oszczędzono miejsce, łatwiejsza była też konfiguracja.

Oczywiście są również klienci, którzy obawiają się, że takie połączenie dwóch urządzeń w jednym sprawia że cały system będzie bardziej awaryjny. Naszą rolą jest jednak przekonywanie ich, że tak nie jest, a i ewentualna wymiana urządzeń nie jest też bardziej problematyczna. W przypadku nowej serii Unidrive modele od M400 w górę zawierają wbudowane sterowniki PLC programowane zgodnie z IEC 61131-3, w tym z możliwością pracy w czasie rzeczywistym i kontroli pracy osi.

Innym przykładem integracji urządzeń jest zintegrowanie w naszych napędach funkcji bezpieczeństwa. Produkty z rodziny Unidrive M, zależnie od modelu, pozwalają na zapewnienie bezpieczeństwa do poziomu SIL 3. Jest to o tyle ważne, że coraz więcej klientów, nawet tych wytwarzających względnie proste maszyny, szuka napędów ze zintegrowanymi funkcjami bezpieczeństwa.

Jakie są Wasze cele i co chcielibyście osiągnąć w najbliższych 12-24 miesiącach? Czy planujecie dalszą ekspansję na rynku, np. poprzez nawiązywanie współpracy z kolejnymi dystrybutorami?

Unidrive M - nowa rodzina napędów - więcej informacji o niej znaleźć można na stronie www.unidrivem.com

AC: Z mojej perspektywy kluczowe jest zwiększanie rozpoznawalności firmy Control Techniques wśród lokalnych firm OEM oraz integratorów systemów. Spotykamy się też z wieloma klientami Emersona, którzy nie są świadomi faktu, że wytwarzamy również napędy i silniki. Jest to dla nas znakiem, że promowanie marki jest konieczne. Elementem tego jest też nasza obecność na eventach branżowych, które Emerson organizuje dla klientów z różnych sektorów przemysłu procesowego.

Jeżeli chodzi o współpracę z kolejnymi dystrybutorami, to chwilowo nie mamy takich planów. Rozszerzenie działalności Apatora o obecność lokalnego oddziału dało nam możliwość zaistnienia w kilku nowych sektorach i chcemy raczej rozwijać się w głąb tych branż, niż na szerokość całego rynku. Patrząc jednak dalekosiężnie, wraz z tym jak zmieniał się będzie nasz biznes i będziemy widzieli kolejne możliwości rozwoju, nie wykluczamy, ze strategia ta ulegnie zmianie. Niektóre firmy mogą być zainteresowane współpracą z integratorem systemów czy podwykonawcą dostarczającym kompletne rozwiązania, inne zaś z dystrybutorami i musimy mieć w każdym z przypadków zapewnić im taką możliwość.

MS: Chcemy rozwijać wybrane przez nas rynki, dostarczając produkty dla tamtejszych odbiorców. Naszym celem jest w szczególności wzmocnienie obecności w branży OEM i popularyzacja marki Control Techniques wśród tamtejszych klientów. Sądzę, że oprócz wspomnianych wcześniej gotowych rozwiązań napędowych, pomoże nam w tym polskojęzyczna witryna internetowa firmy.

Uruchomiona będzie ona w najbliższych miesiącach i znajdą się na niej m.in. opisy produktów z rodziny Unidrive M, SP i SK wraz z pełną dokumentacją. Dostępne będzie również zlokalizowane narzędzie służące do konfigurowania napędów przy ich zakupie. W dalszych planach jest także lokalizacja narzędzi programistycznych oraz zapewnienie możliwości wyświetlania polskich komunikatów na panelach napędów.

W przypadku planów biznesowych chciałbym szczególnie wskazać na te dotyczące współpracy z działami firmy Emerson zajmującymi się przemysłem procesowym. Chcielibyśmy wspólnie wykonać pewne projekty, tak aby mieć w nich rzeczywisty udział i referencje z rynku polskiego.

Dziękujemy za rozmowę.

Rozmowa z przedstawicielami Control Techniques

Poradnik doboru rozwiązań drukujących - drukarki mobilne, stacjonarne i przemysłowe