Rozmowa z Cezarym Kalistą, menedżerem sprzedaży w firmie Antaira Technologies

• Antaira Technologies to amerykański producent sieciowych urządzeń komunikacyjnych, który działa od dwóch lat również na naszym rynku. Jakie były powody otwarcia biura handlowego w Polsce i z jakimi korzyściami dla lokalnych firm się to wiąże?

Tutejsze biuro powstało, aby obsługiwać klientów z całej Europy, stąd jego znaczenie jest większe w porównaniu z tradycyjnymi lokalnymi firmami dystrybucyjnymi. Nie znam dokładnie przesłanek, które przyczyniły się do zlokalizowania go akurat u nas, ale z pewnością pomogło to, że prezes zarządu europejskiego oddziału Antairy pochodzi z Polski. Zna więc realia i potencjał naszego kraju, dystrybutorów i wiele osób, które zaangażowały się w rozwój rynku dla tego typu produktów.

Lokalne biuro producenta jest w stanie zaoferować znacznie lepszą jakościowo informację techniczną, z pierwszej ręki, a więc od konstruktorów tworzących ten sprzęt. Dzięki temu możemy zapewnić klientom wiedzę na temat planów, szczegółów technicznych i wielu drobnych, ale istotnych niuansów aplikacyjnych. Niestety powszechną praktyką jest, że producenci mniej chętnie dzielą się ze swoimi dystrybutorami szczegółową wiedzą i dokumentacją, przez co nierzadko uzyskanie informacji, dlaczego coś nie działa tak jak powinno, nie jest łatwe. Gdy producenci mają problemy techniczne, zwykle też nie informują o nich dystrybutorów z wyprzedzeniem, raczej czekają na to, aż ci sami zgłoszą usterki. Ponieważ przed nawiązaniem współpracy z Antairą pracowałem wcześniej w znanej firmie dystrybucyjnej, mam w tym zakresie dobre porównanie możliwości i ograniczeń.

Dodam również, że w przypadku Antairy nasi klienci dostają informacje w pakiecie z produktami, jest to szczególnie ważne w przypadku nowości. Z czasem bowiem dystrybutorzy też poznają na tyle dobrze oferowane produkty, że wspomniane wcześniej różnice się wyrównują.

• Jak wygląda sieć sprzedaży firmy globalnie i jak rozwijacie działalność na Starym Kontynencie?

Antaira rozpoczęła działalność pod nazwą Aaxeon w 2005 roku w Kalifornii i na początku koncentrowała się praktycznie wyłącznie na obsłudze macierzystego rynku amerykańskiego, który jest porównywalny do europejskiego. Dopiero po kilku latach - w 2010 roku - założone zostało pierwsze biuro na Tajwanie, z którego obsługiwane są rynki azjatyckie i bliskowschodnie. Europa jest więc kolejnym krokiem w naszym rozwoju i za obsługę tutejszych klientów odpowiada nasze biuro w Polsce. Tempo ekspansji jest dosyć duże, zważywszy na to, że Antaira jest stosunkowo młodą firmą w porównaniu z konkurencją. Naszym atutem jest duża dynamika i zdolności elastycznego podejścia do projektów i potrzeb rynku.

Obecnie w Europie mamy już sieć swoich dystrybutorów, cały czas też szukamy kolejnych partnerów, tak aby stworzyć docelową siatkę sprzedaży. W procesie tym pomaga nam fakt, że wiele firm dystrybucyjnych buduje swoje portfolio i chce je uzupełniać o komponenty sieciowe. Naszym celem jest, aby w każdym kraju mieć strategicznego partnera - i to najlepiej firmę mającą dosyć kompleksową ofertę, a jednocześnie specjalizującą się w branży przemysłowej, transportowej i pokrewnych. Dla tego typu przedsiębiorstw jesteśmy o tyle dobrym dostawcą, że łatwo nas wpasować do większej oferty ze względu na specjalizacje w produktach Ethernetu przemysłowego.

Z naszej perspektywy najlepiej jest, aby w każdym kraju funkcjonował nasz jeden dystrybutor, gdyż wówczas może on zaangażować się w rozwój rynku, a nie w konkurowanie z innymi dostawcami. Takie podejście jest naturalne od strony konstrukcji biznesu, w którym biuro producenta nie powinno brać udziału w sprzedaży i jedynie zajmować się promocją oraz kreacją rynku. Jednocześnie producent, który przekazuje zapytanie ofertowe z danego kraju, ma pewność, że potencjalny odbiorca otrzyma profesjonalną pomoc.

• Co z rynkiem polskim?

Na rynek europejski poza Polskę sprzedajemy wyłącznie przez dystrybutorów, gdyż takie specjalistyczne produkty, kierowane przede wszystkim do zastosowań w przemyśle, aby były cenione przez klientów, muszą być oferowane przez lokalnych przedstawicieli znających rodzimy język, kulturę i specyfikę rynku. W kraju zaś na razie dostarczamy je bezpośrednio, sprzedajemy przez sklep internetowy oraz mamy kilku resellerów.

Co ciekawe - pomimo istnienia sklepu w sieci, klienci wolą zwykle najpierw zadzwonić i poradzić się oraz dopytać, czy to, co sobie zaplanowali, ma sens, nawet jeśli dotyczy to oczywistych aspektów i informacji, które można znaleźć w instrukcji. Zajmujemy się tutaj również promocją i niejako kreujemy rynek na nasze produkty, budując jednocześnie markę.

Docelowo jeśli wyłonimy odpowiedniego partnera w Polsce jesteśmy skłonni prowadzić sprzedaż wyłącznie przez dystrybutora. Biuro mogłoby wtedy zajmować się wyłącznie główną misją - kreowania rynku i budowania marki w Europie. W Polsce już jesteśmy dobrze rozpoznawalni, a w ciągu kilku lat planujemy być w ścisłej czołówce w naszej branży.

• Gdzie sprzedaje się najwięcej produktów i dlaczego? Jak duże zakupy realizują polscy odbiorcy?

Najważniejszym sektorem rynku jest z pewnością automatyka przemysłowa, ale duży potencjał drzemie też w aplikacjach związanych z kontrolą dostępu i ochroną mienia, systemami kontroli wejść w obiektach sportowych, w dużych budynkach oraz zakładach przemysłowych. O ile pierwsza grupa jest dla nas odbiorcą naturalnym i typowym, o tyle znaczenie drugiego wymienionego sektora w kraju wynika z wielu drobnych uwarunkowań.

Kamery na parkingach i skrzyżowaniach podłączane są dzisiaj z wykorzystaniem sieci LAN, a wiele instalacji monitoringu budowanych jest z wykorzystaniem typowych konsumenckich switchy, których największym ograniczeniem jest wąski zakres temperatur pracy. Ponieważ ta ostatnia wynosi zazwyczaj od 0 do 40°C, urządzenia te najzwyczajniej nie wytrzymują warunków użytkowania. Instalatorzy są świadomi tych wad, ale z uwagi na koszty umieszczają je w obudowach, montują grzałki, itd. Niemniej mimo takich sztuczek nadal nie są to rozwiązania niezawodne - przykładowo jest problem z ich restartem na mrozie w przypadku zaniku zasilania.

Zupełnie inna sytuacja jest z urządzeniami od początku projektowanymi do pracy w szerokim zakresie temperatur i cechującymi się dużą odpornością środowiskową. Mają one inne podzespoły, solidne obudowy metalowe, złącza, podwójne systemy zasilania. Wszystkie komponenty są w pełni przemysłowe, stosowane są pokrycia konformalne do zabezpieczenia przed wpływem środowiska. Wystarczy zdjąć obudowę, aby dostrzec różnice gołym okiem. Widać je też w parametrach - na przykład po długim deklarowanym czasie MTBF sięgającym nawet 40?50 lat pracy, a także w 5-letniej gwarancji producenta.

Ze względu na uniwersalność aplikacyjną trudno jest precyzyjnie określić wolumeny produktów trafiających do różnych branż. Jeżeli chodzi o duże projekty w Polsce, to cały czas sporo sprzętu trafia do zastosowań związanych ze stadionami. Pomimo że Euro 2012 się skończyło, nadal działa tutaj wiele firm integratorskich, które modernizują te obiekty, wykonując systemy kontroli dostępu, telewizji przemysłowej, itd. Na każdy taki stadion może trafiać przykładowo 50-100 switchy czy mediakonwerterów. Jeżeli chodzi o przemysł, to głównymi odbiorcami są producenci maszyn, którzy mogą zamawiać jednorazowo po kilkaset sztuk urządzeń. Również nasi dystrybutorzy kupują sprzęt "w kartonach", co pozwala zaoszczędzić na logistyce.

• Oferowane produkty należą do produktów profesjonalnych - czy w tym przypadku dużym atutem jest posiadanie własnego magazynu i możliwość szybkiej dostawy? Jak wielu klientów potrzebuje pomocy technicznej i wsparcia?

Kompetentna i szybka pomoc techniczna jest ważna szczególnie dla nowych klientów, którzy nie mają doświadczenia, co z czym będzie dobrze współpracowało lub czy ich projekt będzie działał poprawnie. Wielu odbiorców ma pytania typowo aplikacyjne. Z czasem liczba pytań z ich strony maleje, dlatego oceniam, że to wsparcie ma spory wpływ zwłaszcza na tempo rozwoju rynku.

Kwestie dostępności towarów nie są zawsze aż tak kluczowe, jakby się mogło wydawać. Przy dużych projektach dla odbiorcy nie ma znaczenia, czy poczeka on dwa, czy cztery tygodnie, szczególnie że cykl produkcyjny dla niektórych switchy to 8 tygodni. Aczkolwiek zazwyczaj dostarczamy je o wiele szybciej, chyba że zamówienie dotyczy dużego wolumenu i mniej typowych wersji. Szybka dostawa ma natomiast znaczenie w przypadku konieczności wymiany serwisowej - wtedy 24-godzinny czas jest standardem. Większość zamówień wysyłamy również na nasz koszt pocztą kurierską.

Dodam, że klienci cenią sobie specyficzne warunki handlowe - zapewniamy najwyższą możliwą jakość obsługi klienta włącznie z niespotykaną poza rynkiem amerykańskim możliwością bezwarunkowego zwrotu towaru do 45 dni od daty zakupu. Chcemy, żeby klient był w pełni zadowolony z naszego sprzętu i nie obawiamy się zwrotów. Wprawdzie z tymi ostatnimi nie mieliśmy jeszcze do czynienia, jednak ich możliwość zawarta w ofercie jest bardzo pozytywnie odbierana przez klientów.

• Wiele z urządzeń sieciowych ma złożoną funkcjonalność, a ich oprogramowanie pozwala na zarządzanie pracą i działaniem sieci. Czy takie wersje cieszą się popytem na rynku? Ile więcej płaci się za wersje switchy odpornych środowiskowo i z rozbudowaną funkcjonalnością?

Rozpiętość cen pomiędzy wersjami konsumenckimi a profesjonalnymi jest duża, ale w obrębie firm sprzedających takie urządzenia, jak chociażby Antaira, Moxa lub Hirschmann, ceny są podobne. Przekonuje to, że po prostu odpowiednia jakość, komponenty i wykonanie mają swoją wartość. Stąd dostawcy podzespołów sieciowych raczej konkurują od strony technicznej, gwarancji, możliwości zwrotu sprzętu, gdyby urządzenie nie spełniło oczekiwań i podobnej wartości dodanej, a ceny mają podobne. Takie podejście jest zbieżne z oczekiwaniami klientów.

W praktyce najbardziej popularne są zwykle wersje proste, a więc bez opcji zarządzania. Aplikacje, które wymagają zarządzania, redundancji i podobnych funkcji, na przykład w zakresie zarządzania przepływem danych w sieci, oczywiście też są, lecz na razie jest ich znacznie mniej. Istnieją dwa główne powody takiego stanu rzeczy. Switche zarządzalne są znacznie droższe, dlatego nikt nie stosuje takiego sprzętu, jeśli nie jest to konieczne. Drugi powód jest taki, że część automatyków ma raczej podstawową wiedzę z zakresu zarządzania siecią Ethernet. Myślę, że z czasem świadomość zalet przełączników zarządzalnych będzie coraz większa, a co za tym idzie ich udział w rynku będzie się zwiększał.

• Wiele znanych na rynku firm - przykładowo zajmujących się produkcją złączy - w pewnym momencie wzbogaciło swoją ofertę właśnie o switche przemysłowe, wchodząc na zupełnie nowe dla nich rynki. Na czym polega atrakcyjność tych produktów?

Duży potencjał sieciowego sprzętu komunikacyjnego wynika z istotności Ethernetu w przemyśle i roli, jaką odgrywa ten standard obecnie w komunikacji. Niewątpliwie znaczenie Ethernetu w ostatnich latach bardzo się zwiększyło, stąd też i rynek urządzeń infrastruktury sieciowej, w tym takich jak switche, staje się atrakcyjny dla producentów i dystrybutorów. Dostawcy wyczuwają ten trend, przez co sprzęt sieciowy nierzadko pojawia się w ofertach tych, którzy do niedawna nie mieli z tą tematyką żadnych związków.

Często włączenie do oferty z zakresu Ethernetu przemysłowego odbywa się poprzez zakup innej firmy lub nawiązanie współpracy z firmą, która ma w tym temacie większe doświadczenie. Wtedy lokalne biuro lub dystrybutor z dnia na dzień musi włączyć do oferty sprzęt zupełnie niezwiązany z dotychczasową działalnością. Jeśli taka firma zatrudni w tym celu doświadczoną kadrę, to proces ma szansę przebiegać sprawnie, natomiast jeśli dotychczasowi handlowcy, którzy do tej pory zajmowali się przykładowo złączami, muszą zająć się dodatkowo całkiem nowym sprzętem, to często traktują ten temat jak zło konieczne...

• Antaira to o wiele więcej niż tylko switche przemysłowe. Co jeszcze oferujecie?

Osią oferty Antairy są przełączniki sieciowe, ale nowe produkty z innych kategorii pojawiają się cały czas. Staramy się, aby nasza oferta urządzeń z zakresu komunikacji przemysłowej była kompleksowa. Dostarczamy dużo sprzętu do komunikacji bezprzewodowej - punkty dostępowe 802.11abgn w wersji przemysłowej, w tym z dwoma interfejsami pozwalającymi łatwo tworzyć redundantne połączenia Wi-Fi, do tego mediakonwertery, serwery portów szeregowych, industrial Bluetooth i wiele innych. Przemysł coraz chętniej korzysta z rozwiązań radiowych - działają one na tyle stabilnie, że można je uniwersalnie stosować w halach przemysłowych. Dotyczy to nie tylko aplikacji, gdzie maszyny i obiekty są w ruchu, ale często typowych zastosowań komunikacyjnych, w przypadku których Wi-Fi daje możliwość szybkiego i taniego stworzenia sieci.

Firma postawiła też na zasilanie urządzeń w technologii Power over Ethernet i prawie cały nasz sprzęt daje możliwość pracy w ten sposób. Są to technologie na tyle dojrzałe technicznie i niezawodne, że często pojawiają się nawet w krytycznych zastosowaniach. Rynek na takie produkty jest coraz większy - i to nie tylko w zakresie monitoringu i ochrony mienia, gdzie PoE zapewnia oszczędności w kosztach okablowania, ale także w przemyśle i robotyce. Przykładem tych ostatnich zastosowań jest użycie switchy z PoE w robotach marki Epson, w których wykorzystywane są systemy wizyjne.

Kolejną ważną grupą urządzeń są te związane ze standardem USB, a zwłaszcza z nową wersją 3.0, jak huby, serwery portów USB zapewniające dostęp do portów USB przez Ethernet z dużej odległości oraz współdzielenie tego w sieci. To ostatnie idealnie nadaje się do wykorzystania w przypadku, gdy klient ma klucz USB zabezpieczający do oprogramowania i wykorzystanie serwera znosi potrzebę każdorazowego przekładania go pomiędzy komputerami w sieci.

Sporą ofertę mamy również w zakresie urządzeń, w których medium transmisyjnym jest światłowód. W ostatnich latach coraz więcej sieci wykorzystuje łącza optyczne przynajmniej w części instalacji oraz w miejscach, gdzie jest to uzasadnione koniecznością zapewnienia dużej odporności na zakłócenia elektromagnetyczne lub gdzie występują duże różnice potencjałów. Dostarczamy switche z portami światłowodowymi i same moduły SFP. W przypadku tych ostatnich też mamy bardzo dużą ofertę i jesteśmy w stanie dostarczać moduły kompatybilne praktycznie ze switchem dowolnego producenta, wykonujemy także modyfikacje pozwalające na pracę w różnych standardach zasilania.

• Podobne urządzenia na rynku oferuje wiele firm, w tym bardzo znani i renomowani dostawcy automatyki, którzy dodatkowo są w stanie zapewnić kompleksowe rozwiązania przemysłowe. Jak z nimi konkurujecie? Czy można sprzedawać same switche?

Tak, zdecydowanie można. Wielu z takich znanych dostawców automatyki, nawet jeśli ma w ofercie własne produkty tego typu, nierzadko kupuje też od nas. Dotyczy to głównie ich działalności na rynkach zagranicznych, gdzie obowiązują inne warunki biznesowe, specyfika dostaw i podobne czynniki. Wiele instalacji przemysłowych realizowanych jest też przez integratorów, którzy wybierają do projektu urządzenia niekoniecznie pochodzące od jednego dostawcy lub producenta. Szereg takich instalacji realizowanych jest z dala od siedziby firm i tym samym każdy problem techniczny bywa dokuczliwy.

Praktyka pokazuje, że projekty bazujące na sprzęcie jednej marki to rzadki przypadek, bo urządzenia infrastruktury sieciowej są uniwersalne, oparte na standardach i nie mają problemów z kompatybilnością dla większości protokołów przemysłowych działających w oparciu na tym medium transmisyjnym. Jest też czynnik ceny - nasze switche są najzwyczajniej tańsze niż wyroby oferowane przez wielu dużych dostawców na rynku - i to nawet pomimo faktu, że ci ostatni oferując kompletacje, dają na nie rabaty.

Skutkiem powyższego sama marka ma tutaj mniejsze znaczenie, gdyż przy podobnych cenach najbardziej liczą się parametry i jakość oraz to, że w naszym przypadku mamy lokalny magazyn i wiele popularnych typów urządzeń dostępnych jest od ręki, a inne w ciągu maksymalnie dwóch tygodni. Dla nas to korzystna sytuacja, bo daje nam to przewagę. Innymi słowy to, że istnieje wiele rozwiązań własnościowych protokołów przemysłowych oraz, że wiele z dostawców automatyki ma w ofertach urządzenia komunikacyjne, nie jest dla Antairy wielką przeszkodą w rozwoju.

• Jaką część Waszych obrotów tworzy przemysł, a jaką inne branże?

Trudno mi podać dokładne dane, tym bardziej że biuro Antairy działa na rynku od niedawna. Podstawą jest przemysł, natomiast szacuję, że branża security jest dla nas źródłem mniej więcej jednej trzeciej obrotów. Natomiast w obszarze przemysłowym źródłem połowy sprzedaży są aplikacje i projekty związane z automatyką przemysłową. Transport kolejowy, autobusowy, lotnictwo, energetyka tworzą dalszą znaczącą część naszej sprzedaży w stronę przemysłu. Niemniej konkretne wartości potrafią się silnie wahać, bo czasem jeden duży projekt - a tak jest często w transporcie - znacząco zmienia ten rozkład.

Jeżeli spojrzy się na rynki w różnych krajach, to podział ten może być diametralnie inny. Przykładowo w USA w energetyce nie ma pewnych wymogów jak u nas i z powodzeniem stosowane są tam switche, które w Europie nie byłyby wykorzystywane ze względów prawnych. Okazuje się też, że duża odporność na zaburzenia i wpływ środowiska oraz duża niezawodność urządzeń to cechy pożądane także przez klientów niezwiązanych z przemysłem. Tak jest przykładowo w postaci produktów o temperaturach pracy od 0 do 55°C, które są nieco mniej wytrzymałe niż typowo przemysłowe, ale za to tańsze i wystarczające do wielu aplikacji - np. budynkowych.

• Dziękujemy za rozmowę.