Antaira Technologies: Komunikacja ethernetowa zdominuje przemysł

| Wywiady

O przyszłości rozwiązań komunikacyjnych w przemyśle rozmawiamy z Cezarym Kalistą, menedżerem sprzedaży w firmie Antaira Technologies. Zapraszamy do lektury!

Antaira Technologies: Komunikacja ethernetowa zdominuje przemysł
  • Pandemia COVID-19 spowodowała duże zmiany w tym, jak na co dzień funkcjonujemy i jak wygląda biznes. Przyczyniła się ona również do wzrostu wykorzystania technologii cyfrowych, zwiększyły się też potrzeby w zakresie komunikacji, wymiany danych – w tym w przemyśle. Jak zmiany te wyglądały z Pana perspektywy?

Rzeczywiście zmian było dużo, natomiast z dzisiejszej perspektywy kluczowa jest dostępność komponentów. W branży dotyczy to właściwie wszystkich i jest tu spore zamieszanie. Nawet gdy firmy dawniej robiły zapasy podzespołów, dzisiaj zwykle się one kończą i są problemy. Pandemia teoretycznie minęła, jednak wciąż nie widać na horyzoncie pozytywnych sygnałów – z dostępnością jest wręcz coraz gorzej. Niegdyś, kupując przykładowo karty Wi-Fi, braliśmy jednorazowo po 2‒3 tys. sztuk. Teraz od półtora roku nie ma ani jednej! Szukamy więc u jakichś resellerów i bierzemy od nich po 200‒500 sztuk, co później trzeba jeszcze jakoś porozdzielać między klientów. Nie wygląda to najlepiej i obawiam się o sytuację w przyszłym roku.

Szczęśliwie jesteśmy stosunkowo małą firmą w porównaniu do konkurencji i mamy dużą elastyczność działania. Również nasze komponenty stanowią tylko część większych systemów. Aczkolwiek jeżeli więc nawet dostarczymy klientom np. switche czy konwertery, to mogą oni nie dostać innych podzespołów i projekt nie dojdzie do skutku. Takie sytuacje zaczynają się zdarzać.

Z drugiej strony pod pewnymi względami jest lepiej niż przed pandemią. Dużo firm w naszym regionie poszukuje sprzętu i np. czescy czy niemieccy dystrybutorzy konkurencyjnych urządzeń, z którymi bezskutecznie próbowaliśmy kilka lat temu nawiązać współpracę, teraz sami się do nas zgłaszają. Popyt na produkty wzrósł na całym rynku. Niegdyś za karty Wi-Fi stosowane w naszych routerach płaciliśmy 20 dolarów, obecnie jest to 60‒80. W pewnym momencie zaczęliśmy zastanawiać się, czy nasz produkt końcowy będzie w ogóle konkurencyjny cenowo na rynku. Okazało się jednak, że klienci brali wszystko, nawet niespecjalnie się targując. Wariactwo!

  • Czy w ostatnich latach zmieniliście metody swojej działalności? Szukaliście nowych kanałów sprzedaży albo partnerów?

Na początku pandemii przede wszystkim zastanawialiśmy się, czy przetrwamy to całe trzęsienie ziemi. Zatrudniliśmy nawet osoby mające szukać kontrahentów w Europie, jednak okazało się, że klienci sami się do nas zgłaszają. Mamy obecnie dużo nowych odbiorców, którzy po prostu poszukują dostępnego, sensownego sprzętu, który będzie im dostarczony w przewidywalnym czasie. Jednocześnie od wielu lat naszymi dystrybutorami są na rynku krajowym firmy CSI oraz TME. Te dwa kanały uzupełnia sprzedaż bezpośrednia, ale nie ma jej dużo. Jeśli ktoś chce kupić kilka czy kilkanaście switchy, to od razu przekierowujemy go do partnerów. Natomiast jeśli zdarzają się nam większe projekty, często prowadzone przez międzynarodowe firmy, które nie mają przedstawicielstw w Polsce, to takiego bardzo dużego odbiorcę obsługujemy bezpośrednio. Niejednokrotnie są to firmy zagraniczne, które działają globalnie!

  • Jesteście firmą działającą na rynku wertykalnie, czyli macie tylko jeden pion – komunikację sieciową. To korzyść czy kłopot?

Nie odczuwam tutaj problemów, bowiem nasi dystrybutorzy, jak np. CSI, mają zdywersyfikowaną ofertę i to oni zapewniają ten pełny katalog dla klientów. My trzymamy się swojej działki i tutaj jesteśmy specjalistami. Dzisiaj środek ciężkości na rynku przesuwa się coraz bardziej w stronę Ethernetu przemysłowego. Dziesięć lat temu mieliśmy oprócz niego komunikację szeregową oraz bezprzewodową – wszystko mniej więcej po 30%. Obecnie Ethernet przemysłowy stanowi co najmniej 60% naszych obrotów i rośnie.

  • Czy w przyszłości w przemyśle pozostanie jedynie Ethernet w swoich różnych postaciach, czy jednak będzie trochę miejsca na komunikację polową?

Sądzę, że docelowo wszystko będzie skomunikowane przez Ethernet, nawet do poziomu małego czujnika. To tylko kwestia czasu! Jeśli Przemysł 4.0 ma się spopularyzować, to musi obowiązywać jakiś standard przesyłu danych. Co prawda istnieją bramki do różnych sieci, ale dzisiaj to tylko protezy, które przedłużają życie protokołów fieldbusowych. O ile jednak Ethernet przemysłowy będzie siecią docelową, o tyle nie stanie się to z dnia na dzień. W naszej branży jest on stosowany już od trzech dekad, a jednak cały czas istnieją tu sieci polowe!

Dodam, że popularyzacji Ethernetu i generalnie Przemysłu 4.0 sprzyjała pandemia. Sprzyjają im także takie nowości jak Ethernet dwuprzewodowy, który stanowi technologię w przemyśle bardzo perspektywiczną. Zmiany zachodzą też w innych branżach – np. w ochronie mienia czy instalacjach monitoringu komunikacja szeregowa odchodzi do lamusa, a wszyscy idą w stronę Ethernetu.

  • Czy cyfryzacja przyspiesza te procesy?

O Przemyśle 4.0 słyszę od dobrych kilku lat, ale cały czas rozwija się on w mojej ocenie powoli. W fabrykach jest ciągle duży opór, a że stosowane tam rozwiązania automatyki, mające już wiele lat, nadal działające, dlatego nie ma silnej potrzeby zmian.

  • Czy zakładowe działy IT obawiają się integracji sieci OT/IT?

To chyba częsty przypadek. Zresztą pamiętajmy, że jeszcze dziesięć lat temu wręcz zalecano, aby sieci te były zupełnie oddzielne, bez punktów styku. W ramach infrastruktury OT wszystko ma działać maksymalnie szybko i dlatego często celowo wyłącza się tam autentykację. Przemysł 4.0 promuje połączenie, jednak wciąż podchodzi się do tego tematu bardzo ostrożnie. Jest to słuszne, bo w grę wchodzą procesy przemysłowe, realne maszyny i roboty. Jeżeli ktoś zacznie przy tym manipulować, powstaje niebezpieczeństwo, zaś straty mogą być bardzo duże. Zmiany jednak stopniowo następują i, jak sądzę, sprzyja im pojawianie się w naszej branży inżynierów nowego pokolenia.

  • W czasie naszego poprzedniego wywiadu, blisko dekadę temu, dużą część Waszej sprzedaży stanowiły proste switche niezarządzane. Jak to wygląda dzisiaj– właśnie w związku z popularyzacją Ethernetu?

Sprzedajemy obecnie więcej switchy zarządzanych. Z mojej obserwacji wynika, że na plus zadziałało to, że wcześniej mieliśmy własne oprogramowanie firmware, własne protokoły dla switchy zarządzanych, dodatkowo od kilku lat dysponujemy zaawansowanymi chipsetami. W efekcie konfiguracja naszych urządzeń jest podobna do branżowych standardów takich jak Cisco. Wcześniej klienci po zakupie switchy kierowali do nas mnóstwo pytań o ich konfigurację czy działanie, a teraz praktycznie nie ma pytań technicznych. Jeśli odbiorca miał wcześniej cokolwiek wspólnego z jakąkolwiek administracją sieci, to bez problemu skonfiguruje nasze switche.

  • A inne produkty? Co z USB, urządzeniami PoE czy z komunikacją bezprzewodową?
 
Cezary Kalista - menedżer sprzedaży w firmie Antaira Technologies

Jeśli chodzi o komunikację bezprzewodową, mamy kilkanaście różnych access pointów, routerów, w rozmaitych standardach, niebawem też będą w standardzie Wi-Fi 6. Co ciekawe, największym powodzeniem cieszą się urządzenia najprostsze – np. małe punkty dostępowe 2,4 GHz. Kosztują po sto kilkadziesiąt dolarów i sprzedajemy je w setkach sztuk. Im zaś wyższa technologia, tym wyższe ceny oraz mniejszy wolumen. Klienci optymalizują zakupy i nikt nie decyduje się na rozwiązania na wyrost, które nie są mu potrzebne.

Dodam, że obserwuję spadek popularności sieci Bluetooth oraz rozwiązań bazujących np. na LoRa. Również obszar związany z USB 3.0 właściwie w ogóle się nie rozwinął w ciągu ostatniej dekady. Oferujemy huby USB 3.0 czy dodatkowe porty, ale nie ma tu specjalnych zmian. Dużo sprzedajemy natomiast różnego rodzaju konwerterów sieci ze światłowodu na Ethernet miedziany, a także wiele iniektorów PoE.

  • Ale są to urządzenia do modernizacji już istniejących sieci i systemów?

Też. Natomiast często jest tak, że przykładowo ktoś świadomie wybiera nasz iniektor do kamery, do tego dobiera media-konwerter i wkłada go do jednej obudowy z kamerą. W sumie nie wiem, czy jest to modernizacją, czy już nowym rozwiązaniem. Oferujemy dobre iniektory PoE 60-, a nawet 100-watowe, w których zaimplementowaliśmy dodatkowe funkcje – np. po odpięciu kabla światłowodowego następuje restart zasilania PoE. Dzięki temu można zdalnie zresetować kamerę – nawet w przypadku niezarządzanego iniektora. Mamy też switche z funkcją persistent PoE, dzięki której w trakcie restartu urządzenia, np. po upgradzie firmware’u, podtrzymywane jest zasilanie na portach PoE, tak aby nie stracić obrazu z kamer. Podsumowując – rdzeniem jest dla nas szeroko rozumiany Ethernet, ale droga do niego wiedzie przez różne obszary, a także urządzenia o cechach szczególnych, zgodnych z zapotrzebowaniem różnych użytkowników.

  • Jak wyglądał rozwój wspomnianego PoE? W ostatniej dekadzie technologia ta ewoluowała…

Rzeczywiście, standard Power-over-Ethernet rozwija się bardzo dobrze. Zawsze byliśmy tutaj mocni i nieraz jest tak, że okresami sprzedajemy nawet więcej switchy PoE niż zwykłych. Jest to związane m.in. z popularnością kamer – zarówno do kontroli dostępu i zastosowań infrastrukturalnych, jak też ich wykorzystania w aplikacjach machine vision. Co prawda przy wersji PoE++ pojawiają się problemy z kompatybilnością, bo producenci poszczególnych systemów kamer inaczej rozumieją pewne rozwiązania, ale staramy się zawsze na bieżąco reagować, tak aby wszystko działało poprawnie.

  • W jakich branżach działacie? Ile jest tutaj przemysłu, infrastruktury, a ile innych obszarów?

Jeśli chodzi o oddział w Polsce, to funkcjonujemy w trzech głównych obszarach, przy czym wszystkie są mniej więcej równe, jeżeli chodzi o udziały w sprzedaży. Pierwszym jest przemysł, drugi to kontrola dostępu, a więc m.in. branża security. Trzeci stanowią aplikacje wizyjne do odczytu tablic rejestracyjnych, do kontroli jakości w przemyśle, itp. Tutaj zresztą są coraz bardziej popularne wydajne switche 10G. Dostarczamy ich bardzo dużo, przy czym nieraz dotyczy to dużych projektów, które jednorazowo mogą obejmować kilka tysięcy urządzeń.

  • Czy Wasza działalność rozwinęła się również w branży OEM, czyli w obszarze współpracy z producentami maszyn? Takie firmy też powinny być odbiorcami komponentów z katalogu Antairy...

Zdarzają nam tacy klienci, natomiast ciągle nie jest ich tylu, ilu byśmy chcieli. Są to pojedyncze, duże projekty, gdy przykładowo producent wind zamawia u nas konwerter do komunikacji w liczbie kilkunastu tysięcy sztuk. Zwykle chodzi jednak o jakieś proste switche.

  • Jaką wartość dodaną zapewniacie? Czy oprócz wsparcia zapewniacie możliwość wytwarzania produktów na zlecenie?

Zdarza się konieczność modyfikowania urządzeń. Przykładowo niedawno nasz włoski klient miał problem z kontrolą przepływu danych w switchach 10G współpracujących z telefonami iskrobezpiecznymi. Telefony te miały interfejs 10 Mb/s, więc musieliśmy modyfikować firmware. Natomiast raczej nie wchodzimy w tematy aplikacyjne. Jesteśmy dostawcą komponentów i staramy się, żeby one dobrze współpracowały z tym, co klient ma u siebie. Konieczne zmiany dotyczą też specjalistycznych rozwiązań w typie bardzo szybkich kamer pobierających bardzo dużo prądu.

Jeśli u klienta występują problemy takie jak powyżej, to nie odwracamy się, mówiąc, aby zmienił kamery – staramy się tak dostosować nasze produkty, aby rzeczywiście rozwiązać problem. Czasami też chodzi o jakieś dodatkowe funkcje, które ułatwiają życie użytkownikom. Nie odbiegamy przy tym od standardów, bo to zwykle ślepa uliczka.

  • Czy polski rynek znacząco różni się od rynków zachodnioeuropejskich?

Globalizacja jest dzisiaj tak duża, że praktycznie wszędzie mamy to samo, nawet w krajach dla nas potencjalnie egzotycznych jak Gruzja czy Uzbekistan. Różnice, jeśli są, wynikają głównie z tego, że w poszczególnych państwach dominują inne rodzaje przemysłu. To wszystko. Dodam, że nasz rynek jest silnie zróżnicowany, co niewątpliwie stanowi korzyść dla dostawcy takiego jak my.

  • Jak oceniacie działalność firm dalekowschodnich i oferentów tańszych produktów? Jak konkurujecie z takimi dostawcami?

Sądzę, że większość naszych klientów woli wybrać produkty markowe. Nie konkurujemy ceną, a bardziej jakością i dostępnością towarów. Chińskie firmy oferują często niskie ceny, natomiast dzieje się to kosztem samych produktów. Jeżeli dobrze im się przyjrzeć, to często nie mają żadnych certyfikatów – zarówno takich podstawowych, jak w zakresie EMC, UL czy ATEX, ale też stricte branżowych. Również oferta samych dostawców bywa nieraz wydmuszką – mają oni szeroki katalog, ale tylko na papierze. Mówię to z praktyki, bowiem w trakcie pandemii sami sprawdzaliśmy ich oferty, które okazywały się jedynie teoretyczne. Na szczęście większość naszych klientów ma tego świadomość. Jednocześnie wiedzą, że switche stanowią bardzo drobne elementy maszyn i instalacji technologicznych. Mało kto będzie tu chciał ryzykować na jakości, jeżeli oszczędność na cenie będzie w odniesieniu do całego systemu symboliczna.

  • W jaką stronę podążacie?

Staramy się rozwijać równomiernie, tak aby budować naszą rozpoznawalność i markę – wtedy reszta przychodzi sama. Przeważnie podążamy za bieżącymi trendami, zaś naszą działalność rozwijamy w sposób jak najbardziej organiczny i stopniowy.

  • Dziękuję za rozmowę.

Zbigniew Piątek
Opracowanie: Wojciech Stasiak