Budujemy obecność lokalną i rozwijamy rynek automatyki przemysłowej

| Wywiady

Rozmowa z Arkadiuszem Ratajem, menadżerem ds. sprzedaży w Digi-Key Electronics. Zapraszamy do lektury!

Budujemy obecność lokalną i rozwijamy rynek automatyki przemysłowej
  • Digi-Key jest firmą znaną z branży elektronicznej, która od pewnego czasu rozwija również ofertę automatyki. Jak to wygląda?

Rozwój obszaru automatyki rozpoczął się w Digi-Key trzy lata temu i proces ten przebiega w sposób dla nas typowy. Dokładniej chodzi o to, że rozpoczynamy w Stanach Zjednoczonych, później rozwijamy się w Kanadzie i Meksyku, a także w Europie Zachodniej, zaś dopiero wtedy przechodzimy do regionu Europy Środkowo-Wschodniej. I tak też zadziało się w obszarze "industrial automation", przez co w Polsce nie było widać większych zmian aż do początków 2020 roku.

Nasz krajowy rynek jest jednocześnie postrzegany przez Digi-Key jako duży, różnorodny oraz interesujący - i niewątpliwie jest to najlepsze miejsce do rozpoczęcia ekspansji w naszym regionie. Sądzę, że większość naszych przyszłych klientów będą tu stanowili odbiorcy nowi, którzy nas dotychczas nie znali. Chcemy im pokazać, że mają dzisiaj dostęp do nowego, atrakcyjnego dostawcy komponentów elektrotechnicznych, automatyki przemysłowej i elektroniki.

  • Cofnijmy się do początków Digi-Key. Wasza siedziba znajduje się w Thief River Falls, niewielkim mieście na północy Stanów Zjednoczonych. Skąd ta lokalizacja?

Digi-Key założył w 1972 roku Ronald Stordahl, inżynier, który wcześnie opracował zestaw komunikacyjny dla krótkofalarstwa Digi-Keyer Kit. Historia głosi, że projekt ten nie osiągnął wielkiego sukcesu, w efekcie czego Ron został ze sporym zapasem komponentów, które później zaczął sprzedawać. Następnie do współpracy zaprosił kolegę, Marka Larsona, który zajmował się logistyką. Mark zarządzał Digi-Key aż do 2016 roku, zwiększając obroty przedsiębiorstwa do 1,6 mld dolarów. Niemniej jednak cała historia zaczęła się od przysłowiowego "garażu" w Thief River Falls, zaś ideą stojącą za stworzeniem Digi-Key była współpraca inżynierów z inżynierami.

Naszą pierwszą komercyjną linię produktów stanowiły wyroby marki Panasonic, dawniej Matsushita. Rozwój firmy w kolejnych latach był związany z rozszerzaniem o kolejne grupy produktów, przy czym, niezależnie od zmian w linecardzie, sprzedawane wolumeny były nieduże. Zawsze była to odpowiedź na potrzeby firm, w tym małych oraz średniej wielkości - i wokół tego budowaliśmy biznes. Aczkolwiek też z czasem pojawiali się klienci, którzy potrzebowali produktów w dużych wolumenach. W 1999 roku stworzona została strona internetowa, co pozwoliło zbudować globalną skalę naszej działalności.

  • Czy wspomniani mniejsi klienci są dla Was również dzisiaj ważni?

Zdecydowanie tak - rdzeń odbiorców naszych produktów stanowią właśnie małe firmy. W zeszłym roku mieliśmy zarejestrowanych globalnie blisko 540 tys. klientów, zaś w Polsce nastąpił 17-procentowy wzrost pod względem liczby naszych odbiorców.

Dzisiaj, w czasach rosnącej dywersyfikacji i potrzeb kastomizacji produktów, umiejętność sprawnej obsługi małych firm okazuje się bardzo pożądana na rynku dystrybucyjnym. Sądzę, że będziemy mogli z sukcesem rozwijać się na rynku automatyki właśnie nie dlatego, że wysyłamy miliony elementów tego samego rodzaju, ale ponieważ są to niewielkie ilości o dużej różnorodności asortymentowej.

  • Rynek dystrybucyjny w Polsce jest branżą, gdzie działa grupa firm zagranicznych, a także liczne podmioty krajowe, z TME na czele. Jaką pozycję chcecie tu osiągnąć? Kto należy do Waszej konkurencji?

Sądzę, że na omawianym rynku jest jeszcze miejsce dla nowych podmiotów, które mogą zaoferować unikalne produkty i kompleksowe wsparcie. Obecnie prowadzimy przede wszystkim działania nakierowane na to, aby być postrzeganym jako firma lokalna. Mamy przetłumaczone materiały, obsługę komunikującą się po polsku, lokalny numer telefonu. Do tego można płacić w złotych i euro, zaś po naszej stronie jest clenie elementów. Czyli dla polskich klientów jesteśmy organizacją zasadniczo lokalną, mimo że firma znajduje się w USA.

  • A co z czasami dostaw?

Badaliśmy potrzeby odbiorców i okazało się, że jedynie 1% z nich wymaga dostawy w czasie 24 godzin i krótszej. Jako że jesteśmy w stanie zapewnić transport przesyłek w czasie do 48 godzin, zdecydowanie mieści się to w oczekiwaniach rynku. Mamy też ogromny magazyn, o metrażu powyżej obiektów innych dystrybutorów, zaś w 2021 roku otwieramy kolejny, co da nam łączną powierzchnię ponad 3 mln stóp kwadratowych.

W ostatnich dwóch latach prowadziliśmy szereg działań mających na celu zwiększanie obecności lokalnej. Dodam, bazując na moim wieloletnim doświadczeniu pracy w Digi-Key, że jest to absolutnie krytyczne. Dawniej klienci lokalni wprawdzie też robili u nas zakupy, ale było to zwykle gdy już np. nie dało się dostać innego elementu gdzie indziej. Wtedy też pojawiał się problem cła, dłuższego terminu dostawy, bariery językowej, itd. Teraz to wszystko zlikwidowaliśmy i staramy się tę informację przesłać do klientów.

  • Jakie produkty w zakresie automatyki oferujecie? Jak dostosowujecie to do rynku amerykańskiego i europejskiego?

Dostarczamy przede wszystkim produkty markowe - japońskie, np. firmy Omron, niemieckie - marek Sick czy Kuka, ale też przykładowo amerykańskie - od Banner Engineering. Nie wymuszamy przy tym wykorzystywania konkretnych wyrobów. Ważniejsze jest, aby zapewnić konkretnym odbiorcom lokalnym marki, z których korzystają, które już mają uwzględnione w listach materiałowych.

Rdzeń całej naszej oferty stanowią wyroby od około 850 producentów, do tego dochodzą marki stricte dla przemysłu. W tym zakresie można zaopatrywać się u nas w miarę kompleksowo, przy czym oczywiście nie mamy absolutnie wszystkiego. Zresztą nie ma na rynku firmy, która oferowałaby komplet produktów od wszystkich dostawców. Dokonujemy więc odpowiedniej selekcji, tak aby nie mieć wielu dublujących się oferentów komponentów danego typu.

Obecnie wykonujemy kolejny krok, którym jest rozbudowa serwisu marketplace. Zapraszamy do niego producentów z różnych krajów, którzy chcą oferować swoje produkty, korzystając z naszych kanałów sprzedażowych. Strona Digi-Key ma ponad 2,2 miliona wyświetleń miesięcznie i tworzy to istotny potencjał dla naszych partnerów. Obecnie dokładamy tam po około stu producentów miesięcznie, a w Europie i tak nie rozpoczęliśmy jeszcze pełnej ofensywy. Jeżeli więc jakaś firma działająca na polskim rynku automatyki chciałaby, aby jej produkty były sprzedawane przez Digi-Key - zapraszamy do kontaktu już dzisiaj.

  • A co z wymogami klientów? Czym różnią się potrzeby różnych odbiorców z obszaru przemysłu?

Nie różnicujemy klientów na producentów maszyn, odbiorców związanych z utrzymaniem ruchu i innych. Każdemu, niezależnie od wielkości czy pochodzenia, zapewniamy ten sam poziom obsługi. Jedynym występującym podziałem jest ten na tzw. core business oraz klientów typu assigned accounts, którzy mają jedną wytypowaną osobę do ich obsługi. Dotyczy to jednak elektroniki - w przypadku automatyki chcemy działać jedynie w pierwszym z wymienionych modeli.

Drugą z różnic, których jesteśmy świadomi, są istotnie inne wolumeny sprzedaży dla elektroniki i automatyki. Czymś zupełnie innym jest wysokowolumenowe oferowanie komponentów elektronicznych, gdzie argument ceny jest kluczowy, a czymś innym obsługa przykładowo utrzymania ruchu, gdzie produkty muszą być dostarczone szybko, a i wolumen nie jest za duży. Podobnie będzie też w przypadku firm zajmujących się produkcją oraz R&D.

Trzecim z kluczowych obszarów różnicujących rynki jest zakres koniecznego supportu udzielanego klientom. W przemyśle musimy zapewniać kompleksowe wsparcie odbiorców na różnych etapach tworzenia projektów oraz produkcji. Zresztą uważam, że konkurowanie z innymi dostawcami właśnie w obszarze wsparcia jest o wiele lepsze niż konkurencja cenowa. Na koniec dnia jednak to i tak od samego klienta zależy, jakie będą wymogi.

  • Jak to wygląda? Jak obsługujecie klientów, w tym w zakresie wsparcia w tworzonych przez nich aplikacjach?

Jeżeli chodzi o wybór produktów, to kluczowa jest tu wyszukiwarka z funkcjonalnością porównywania parametrów. Można nam też zadać pytanie - czy to poprzez czat w języku polskim, czy w rozmowie telefonicznej z polskim przedstawicielem. Mamy też drugą barierę helpdesku - inżynierów w USA, którzy pomagają w trybie 24/7. A za nami stoją ponadto producenci i z nimi też współpracujemy.

Wiele informacji publikowanych jest również na naszych stronach i u partnerów - np. na blogach, w artykułach aplikacyjnych i tzw. product training modules. Generalnie staramy się udostępniać jak najwięcej materiałów. Aczkolwiek, jeżeli chodzi o stworzenie dużego systemu, to z takim tematem trzeba się już skontaktować, podobnie zresztą jak w przypadku innych dostawców, z firmą integratorską czy biurem projektowym.

Nie mamy natomiast inżynierów aplikacyjnych jeżdżących do klientów - ten rodzaj działalności wycofaliśmy niejako na back-end. Z naszego doświadczenia w obszarze elektroniki wiemy, że klienci mają coraz mniej czasu i odwiedzanie ich oraz rozmawianie o projektach nie ma sensu. Raczej oni sami poszukują informacji w Internecie i ewentualnie później nas o coś pytają. Stąd też zawsze jesteśmy dostępni, ale formie reaktywnej.

Oczywiście prowadzimy też marketing, informujemy o nowych produktach, liniach, itd. Obejmuje to również działania takie jak okazjonalne workshopy. Takim był TechDays, gdzie promowaliśmy rozwiązania marki Trinamic. Aczkolwiek nie działamy już, angażując inżynierów odpowiadających za tworzenie popytu. Tak działają szczególnie dostawcy specjalistyczni, którzy mają kilka grup komponentów i prowadzą politykę bazującą na ich marketingu bezpośrednim. Ale to nie nasz model.

  • Jaki jest plan rozwoju nowego rynku? Jak długo może trwać ten proces?

Na rynku branżowym mamy do czynienia z dużą bezwładnością, a i my sami traktujemy przemysł bardzo szeroko. W pierwszym kroku chcemy rozszerzać obecność z produktami automatyki u klientów, których znamy, którzy już wcześniej korzystali z naszych usług. Zasadniczo zresztą już dawniej mieliśmy dla nich pewną ofertę, bowiem część produktów - choćby z zakresu elektrotechniki - jest dobre zarówno dla odbiorców z branży elektroniki, jak też zajmujących się automatyką. Przykładowo w motoryzacji znajdzie się wielu odbiorców, którzy nas znali już dawniej, choć mogli realizować zakupy w niewielkich wolumenach. Jednak będąc już tam i przechodząc np. do sekcji utrzymania ruchu oraz serwisu maszyn, będzie to dla nas nadal ten sam klient. Naszym drugim krokiem jest rozszerzanie obecności w przypadku odbiorców, którzy kupowali u nas sporadycznie, zaś finalny krok dotyczył będzie odbiorców zupełnie nowych, którzy nas nie znają.

Wchodząc w nowy obszar rynku, w Digi-Key zawsze mamy osobę nim zarządzającą, która współpracuje dodatkowo z grupą wsparcia. Tak było np. dla rozwiązań IoT, tak też jest dla przemysłu. Natomiast uważamy, że nie potrzeba dodatkowo obudowywać kolejnych krajów biurami i przedstawicielami regionalnymi - kluczem jest zapewnianie wsparcia, w tym wielopoziomowego.

  • Czy dzisiaj jest dobry czas, aby taki biznes rozwijać? Jak wpływa na to pandemia?

Obecnie wiele imprez targowych jest odwoływanych, a skutki koronawirusa widać w całej branży. Dotyczy to również aspektów sprzedażowych, co prawdopodobnie odczuwają wszyscy na rynku dystrybucji. Konkretyzując to, mogę stwierdzić, że wiosną było rzeczywiście źle, ale już latem rynek się odbudowywał i, o ile nie wystąpi coś niespodziewanego, to jesień powinna być również niezła.

Rozwój nowego obszaru to u nas proces długofalowy i dzieje się on niezależnie od bieżących zmian takich jak pandemia. Zresztą, w samym przemyśle w Polsce i naszym regionie zamknięcia zakładów i przerwy w działalności spowodowane koronawirusem były relatywnie niewielkie w stosunku do tych w państwach Europy Zachodniej, co również działało in plus naszego rozwoju.

  • Czy dwa lata to dobra perspektywa czasowa dla naszego spotkania w celu kontynuacji tej rozmowy?

Tak, dzisiaj rozmawiamy głównie o planach, natomiast za 24 miesiące będziemy mogli pochwalić się zrealizowanymi działaniami. Sądzę, że jesteśmy do nich dobrze przygotowani technicznie oraz biznesowo, zaś w kolejnym roku będziemy aktywnie rozwijali nowy rynek i zwiększali świadomość klientów w zakresie naszej oferty. Stąd też pozostawiam Państwa z komunikatem, że jesteśmy dla Was dostępni lokalnie i mamy kompleksową propozycję w zakresie markowej automatyki przemysłowej.

  • Dziękuję za rozmowę.

Zbigniew Piątek