Silna konkurencja i presja cenowa
Wyniki badania pokazują, że dystrybutorzy komponentów automatyki i produktów MRO funkcjonują dziś w otoczeniu wysoce konkurencyjnym, w którym głównym źródłem presji są zarówno dostawcy zagraniczni, jak i rywale krajowi. Najczęściej wskazywanym czynnikiem o negatywnym wpływie na rynek jest konkurencja ze strony dostawców azjatyckich oraz brokerów (81%), co potwierdza rosnącą obecność tanich, często niecertyfikowanych produktów z Dalekiego Wschodu (rys. 6). Ich ekspansja nie tylko obniża marże, ale też wymusza na lokalnych firmach podnoszenie efektywności operacyjnej i skracanie łańcuchów dostaw.
Drugim w kolejności problemem, wymienionym przez 69% respondentów, jest silna konkurencja na rynku krajowym. To wskazanie utrzymuje się w czołówce od kilku lat i stanowi trwały element charakterystyki polskiego rynku dystrybucyjnego, który – mimo relatywnie dużej liczby podmiotów – nie generuje już znaczących wzrostów popytu. W efekcie coraz więcej firm koncentruje się na utrzymaniu klientów, często poprzez obniżki cen i indywidualne warunki rabatowe.
Kolejne pozycje zajęły: zakupy bezpośrednio u producentów (38%), wysokie ceny i duże różnice cenowe na rynkach (31%) oraz długie terminy dostaw (31%). Widać, że rynek wciąż mierzy się z problemem nierównowagi cenowej i zmiennych warunków logistycznych, które wpływają na rentowność oraz przewidywalność działalności dystrybutorów. Dla części firm dodatkowym utrudnieniem pozostaje brak wiedzy technicznej po stronie klientów (25%), ograniczający możliwość skutecznego doradztwa oraz sprzedaży bardziej zaawansowanych rozwiązań.
Na końcu zestawienia znalazły się czynniki strukturalne i systemowe – podróbki i zła jakość komponentów (19%), powszechny brak czasu (19%) oraz procesy konsolidacyjne w biznesie (13%). Te ostatnie, choć rzadziej wskazywane, mogą w przyszłości istotnie wpłynąć na rynek, prowadząc do zmniejszenia liczby niezależnych dystrybutorów i umocnienia pozycji największych grup kapitałowych.
Technologia i jakość w centrum rozwoju
Pomimo wyzwań rynkowych, ankietowani podkreślają, że rynek dystrybucji komponentów automatyki w Polsce wciąż napędzają czynniki o charakterze technologiczno-innowacyjnym. Najczęściej wskazywanym zjawiskiem pozytywnym był szybki rozwój technologii automatyzacji i innowacji (69%), który zdaniem respondentów tworzy nowe obszary zastosowań dla urządzeń przemysłowych i generuje popyt na bardziej zaawansowane komponenty (rys. 7).
Na kolejnych miejscach znalazły się: presja na jakość i zaawansowanie techniczne w całej branży (50%) oraz Przemysł 4.0, IoT i cyfryzacja (50%). Oba te czynniki pozostają ze sobą ściśle powiązane – cyfryzacja procesów produkcyjnych wraz z integracją systemów pomiarowych i sterujących wymuszają stosowanie nowoczesnych podzespołów, co w naturalny sposób stymuluje rozwój rynku dystrybucyjnego. W efekcie wielu dostawców nie tylko sprzedaje komponenty, ale też wspiera klientów w zakresie projektowania rozwiązań i integracji technologii cyfrowych.
W dalszej kolejności wymieniano: dofinansowania i programy unijne (31%), dobrą sytuację gospodarczą w kraju (25%) oraz działalność na rynkach zagranicznych (13%). Wskazania te dowodzą, że branża dostrzega potencjał w otoczeniu makroekonomicznym, choć wpływ tych czynników oceniany jest umiarkowanie. Możliwość finansowania inwestycji z funduszy europejskich pozostaje istotnym elementem dynamizującym popyt, szczególnie w sektorach energochłonnych i produkcji seryjnej.
Żaden z respondentów nie wskazał natomiast kategorii "nowe firmy na rynku (start-upy)", co potwierdza, że sektor dystrybucji komponentów automatyki jest dojrzały i charakteryzuje się ograniczoną przestrzenią dla nowych graczy. Rozwój branży opiera się więc nie na pojawianiu się nowych podmiotów, lecz na ewolucji i modernizacji firm już obecnych na rynku, które inwestują w technologię, kompetencje oraz automatyzację procesów obsługi.
Branże o największym potencjale
Uczestnicy badania wskazują, że największe możliwości rozwoju sprzedaży dotyczą branż o stabilnym popycie i długofalowych planach inwestycyjnych. Najczęściej wskazywaną branżą jest sektor spożywczy (50%), który od lat pozostaje jednym z najaktywniejszych odbiorców urządzeń i komponentów automatyki (rys. 8). Regularne inwestycje w linie pakujące, systemy transportu wewnętrznego czy kontrolę jakości sprawiają, że zapotrzebowanie na podzespoły utrzymuje się tu na wysokim poziomie niezależnie od cyklu koniunkturalnego.
Na kolejnych miejscach znalazły się energetyka (44%) oraz wojsko i zastosowania profesjonalne (44%). Wzrost zainteresowania tymi sektorami wynika z kilku czynników: transformacji energetycznej i modernizacji infrastruktury przesyłowej, a także trwających inwestycji w obronność oraz rozwój krajowego zaplecza technologicznego. Oba te obszary generują popyt na niezawodne i certyfikowane rozwiązania, często wymagające specjalistycznej wiedzy po stronie dostawcy.
Motoryzacja (31%) oraz branża wodno-kanalizacyjna i ochrony środowiska (31%) również pozostają w gronie sektorów perspektywicznych. W pierwszym przypadku liczą się w tym kontekście inwestycje w automatyzację procesów montażowych oraz elektromobilność, w drugim ważny jest rozwój systemów monitoringu, pomiarów i automatyki procesowej w infrastrukturze komunalnej.
Mniejsze, ale wciąż zauważalne znaczenie mają: produkcja tworzyw sztucznych (25%) oraz transport i logistyka (25%), których dynamika inwestycji zależy w dużej mierze od koniunktury eksportowej i kosztów energii. Produkcja metalowa (19%) oraz sektor medyczny (19%) pozostają niszowe, jednak oba wykazują stopniowy wzrost zapotrzebowania na rozwiązania automatyzujące procesy produkcyjne i kontrolne – w przypadku branży medycznej szczególnie w obszarze laboratoriów i pakowania.
Wśród odpowiedzi pojawiły się także inne branże (6%), natomiast żaden z respondentów nie wskazał sektora budownictwa. Wynik ten potwierdza, że rynek dystrybucji komponentów automatyki koncentruje się obecnie na przemyśle wytwórczym, a nie na sektorze inwestycyjno-budowlanym.
Funkcjonalność i przejrzystość w sprzedaży cyfrowej
Platformy internetowe stają się kluczowym elementem strategii sprzedażowej dystrybutorów komponentów automatyki, a ich funkcjonalność coraz częściej decyduje o przewadze konkurencyjnej. Najczęściej wskazywaną przez ankietowanych cechą dobrze zaprojektowanej platformy jest aktualizacja stanów magazynowych w czasie rzeczywistym (81%), co stanowi obecnie standard rynkowy (rys. 9). Dla klientów przemysłowych, którzy planują zakupy pod kątem ciągłości produkcji, bieżąca dostępność komponentów stanowi czynnik krytyczny.
Na drugim miejscu znalazło się wyszukiwanie parametryczne i opisowe (75%), które znacząco przyspiesza proces selekcji produktów i pozwala ograniczyć kontakt z działem sprzedaży do minimum. W praktyce takie rozwiązania umożliwiają szybkie porównywanie parametrów technicznych oraz filtrowanie produktów według konkretnych wymagań aplikacyjnych.
Kolejne trzy elementy – pełna samoobsługa online (38%), dokumentacja techniczna i certyfikaty (38%) oraz konto użytkownika z historią zakupów, płatnościami zbiorczymi i odroczonymi (38%) – wskazują na coraz większe oczekiwania klientów wobec transparentności i automatyzacji procesów zakupowych. Dla wielu firm produkcyjnych możliwość samodzielnego pobrania dokumentacji czy faktur stała się już codziennym standardem współpracy B2B.
Znacznie mniej wskazań dotyczyło dodatkowych funkcji, takich jak sprzedaż dla klientów zagranicznych (25%), elastyczne kwotowanie zależne od wielkości zamówienia (19%) czy pełne traceability komponentów (6%). Choć te funkcje są istotne z punktu widzenia dużych organizacji i certyfikowanych procesów dostaw, wciąż pozostają domeną bardziej zaawansowanych platform, przeznaczonych dla klientów korporacyjnych.
Sprzedaż cyfrowa w sektorze automatyki wchodzi w fazę dojrzałości technologicznej. Firmy inwestują nie tylko w sklepy internetowe, lecz przede wszystkim w zintegrowane systemy B2B, które łączą funkcjonalność handlową, logistykę oraz obsługę posprzedażową w jednym, spójnym środowisku.
