Rozmowa z panem Stefanem Życzkowskim, prezesem firmy Astor

Naszym celem jest osiągnięcie w dziedzinach sterowania, wizualizacji i robotyki pozycji najlepszego dostawcy w Polsce.

• Astor należy do grupy firm, które są najbardziej rozpoznawalne w branży automatyki przemysłowej w Polsce, choć sektor ten nie zawsze był obszarem Waszej działalności. Jakie były początki rynkowe firmy i skąd pomysł na ukierunkowanie się na branżę automatyki przemysłowej?

W pierwszych latach istnienia firmy, począwszy od 1987 roku, zajmowaliśmy się działalnością na rynku komputerowym, głównie importem komputerów do Polski. Chociaż jesteśmy firmą starszą niż Optimus, na początku lat ’90 można było już zaobserwować efekty działania tej ostatniej. Między innymi z ich powodu nabrałem przeświadczenia, że rynek komputerowy stanie się w krótkim czasie bardzo powszechny i nie warto zajmować się branżą, w której będzie działało bardzo wiele innych firm. Postanowiliśmy znaleźć dla siebie rynek niszowy.

Pomysł, aby zająć się automatyką, powstał kilka lat później – w 1991 roku. Zacząłem wtedy szukać z moim bratem, który pracował w Stanach Zjednoczonych i miał tam kontakt z nowoczesnymi rozwiązaniami sterowników programowalnych, możliwości przeniesienia z USA do Polski najnowszych rozwiązań technik sterowania w automatyce. Można powiedzieć, że zaraził mnie on koncepcją wdrażania tych technologii w Polsce, choć w owym czasie były one w kraju praktycznie nieznane. W tym celu postanowiliśmy nawiązać współpracę z firmami produkującymi sterowniki – po poszukiwaniach i wielu rozmowach udało nam się rok później podpisać kontrakt z firmą GE Fanuc.

Patrząc z perspektywy kilkunastu lat mijających od tamtego momentu, przyznaję, że zdobycie dystrybucji produktów GE Fanuc było dla nas najtrudniejsze w całej historii firmy, gdyż mieliśmy wtedy jedynie jednopokojowe biuro, a cała firma mieściła się w przysłowiowej walizce. Nie posiadaliśmy przy tym referencji, gdyż nie wywodziliśmy się z rynku automatycznego, tak jak na przykład ówczesna Mera czy KFAP.

• Skoro nowoczesne technologie sterowania w automatyce były w Polsce w owym okresie praktycznie nieznane, jak przekonywaliście potencjalnych klientów do wyboru oferowanych przez Was rozwiązań?

Było to zadaniem bardzo trudnym, choć, przyznaję, że stanowiło to jednocześnie największe i najciekawsze z wyzwań. Tym, co lubię robić najbardziej, jest stwarzanie i rozwijanie nowych rynków. Na początku lat ’90 wykonywaliśmy, można powiedzieć, pracę u podstaw. Jeździliśmy od firmy do firmy, tłumacząc klientom, że można używać mikroprocesorowych systemów sterowania zamiast tych opartych o przekaźniki. Wcześniej bowiem sterowanie w automatyce przemysłowej opierało się głównie na wykorzystaniu pneumatyki i systemów przekaźnikowych. Początki były jednak trudne, gdyż oferowane przez nas systemy klienci zwykle postrzegali jako zbyt skomplikowane oraz drogie. Panowała przy tym opinia, że łatwiej jest wymienić lub naprawić zepsuty przekaźnik, niż serwisować sterownik mikroprocesorowy. Ponieważ nie istniały wtedy jeszcze firmy kurierskie czy Internet, powodowało to, że czas reakcji dostawcy urządzeń był długi, przyrównując to do dzisiejszych standardów, co również powodowało opór środowiskowy.

Zauważyliśmy powyższy fakt i inwestowaliśmy praktycznie wszystkie pieniądze, które zarabialiśmy, w nasz magazyn w Krakowie tak, aby sprzedawane przez nas systemy były dostępne na bieżąco z półki. Do dzisiaj mamy jeden z największych magazynów podzespołów w Polsce, przy czym znajdują się w nim również skomplikowane rozwiązania dla bardzo wąskiej grupy odbiorców specjalizowanych. Nie sztuką jest bowiem mieć magazyn, w którym są tylko części najczęściej sprzedawane. Astor ma politykę przechowywania w magazynie przynajmniej jednego egzemplarza każdego z podzespołów, jakie kiedykolwiek sprzedaliśmy. Stanowi to dla naszych klientów gwarancję ciągłej dostępności zakupionych przez nich systemów. Oprócz zachęcania potencjalnych klientów pełnym magazynem, jako pierwsza firma w Polsce oferowaliśmy komplety polskich podręczników do wszystkich systemów, które sprzedawaliśmy. Obecnie bardzo szeroka oferta dostępnych u nas produktów wymaga dokonywania selekcji tłumaczonych materiałów.

• Jednym z momentów przełomowych dla firmy Astor był rok 1995, kiedy podpisaliście umowę z firmą Wonderware, producentem oprogramowania dla systemów sterowania i wizualizacji. Czym powodowane były te zmiany i z czego wynikała konieczność poszerzania oferty? Czy klienci stali się bardziej wymagający, wymagając od dostawcy coraz bardziej kompleksowych rozwiązań?

Poszerzanie oferty było, najprościej rzecz ujmując, skutkiem potrzeb rynkowych. Działając w sektorze automatyki przemysłowej obserwowaliśmy rosnące potrzeby klientów w zakresie oprogramowania, a jednocześnie mieliśmy, począwszy od 1993 roku, kontakt z produktami firmy Wonderware. Była nam potrzebna profesjonalna oferta w zakresie wizualizacji, ponieważ łączy się ona bezpośrednio z systemami sprzętowymi i jest integralną częścią układów sterowania i kontroli. Stwierdziliśmy, że oprogramowanie Wonderware jest dobre i powinno zyskać uznanie naszych klientów, dlatego w 1995 roku wprowadziliśmy je do oferty firmy Astor. Można powiedzieć, że był to dla nas punkt zwrotny, gdyż od tego momentu firmy same zaczęły przychodzić do nas z propozycjami – obecnie mamy dwie lub trzy poważne rozmowy tego typu rocznie. W tym przypadku stosujemy strategię, która zaczerpnięta została ze strategii Jacka Welcha, byłego prezesa General Electric – jeżeli mamy się czymś zajmować, możemy to robić pod warunkiem, że będziemy pierwsi albo drudzy na rynku.

Odpowiadając na drugie pytanie, faktem jest, że klienci wymagają najczęściej dostarczania rozwiązań kompleksowych. Większość sprzedanych przez nas systemów było w postaci zintegrowanej i jako dostawca byliśmy odpowiedzialni, aby wszystko w nich działało. Typowym problemem przy aplikacjach sterowania jest bowiem to, że podzespoły dostarczane są przez różne firmy i występować mogą problemy z ich kompatybilnością. Najgorszym, co może przytrafić się użytkownikowi, jest korzystanie z systemu sterowania, który na co dzień działa poprawnie poza momentami, które występują raz w miesiącu lub rzadziej, gdy się on zawiesza. Markowe rozwiązania, dostarczane przez światowej klasy producentów, są w swojej zdecydowanej większości pozbawione tego typu problemów. Podwyższa to znacząco komfort ich użytkowania.

• W referencjach firmy Astor znaleźć można szereg przykładów wdrożeń systemów w bardzo różnych branżach przemysłu. Jakie są obecnie najlepsze sektory rynku automatyki z perspektywy dostawcy systemów sterowania? W przypadku jakich produktów firma Astor odnotowuje największe obroty?

Zaletą działalności w branży automatyki przemysłowej jest to, że automatyka znajduje zastosowanie praktycznie wszędzie, od bramy garażowej począwszy, na sterowaniu wielkiego pieca hutniczego kończąc. Charakterystyczne dla polskiego rynku, co trwa już od kilku lat, jest zapotrzebowanie na systemy sterowania, kontroli i wizualizacji dla branży wodno-kanalizacyjnej. Jest to duży sektor gospodarki, w którym z pewnością jest jeszcze wiele do zrobienia. W przypadku tej branży, dobra automatyzacja powinna sprawiać, że system alarmowy zadziała poprawnie podczas wystąpienia awarii, a liczba występujących przestojów będzie zminimalizowana dzięki zastosowaniu odpowiednich systemów sterowania. Branże chemiczna, przemysł ciężki, hutnictwo i górnictwo – to także tradycyjne i ważne dla automatyki sektory rynku, do których trafiają również nasze produkty. W tych branżach mamy prawdopodobnie przewagę nad naszymi konkurentami ze względu na sukcesy, które już odnieśliśmy, dostarczając nasze systemy – sprzedaliśmy przykładowo systemy sterowania wielkich pieców – mało, która firma w Polsce może pochwalić się takimi referencjami. Jako atrakcyjne sektory rynku wskazałbym jeszcze branżę spożywczą jak i branżę produkcji maszyn.

Biorąc pod uwagę grupy produktów, w przypadku których odnotowujemy największe obroty, są nimi z pewnością systemy sterowania GE Fanuc. Jest to najstarsza gałąź firmy, ale też związany z nią rynek jest największy. Z kolei sektory oprogramowania i radiomodemów są mniejsze, choć dla nas bardzo ciekawe.

• Astor angażuje się coraz silniej również na rynku robotów przemysłowych. Widać to także na uczelniach, które wyposażyliście w roboty. Jak ocenić można perspektywy rynkowe firmy w tym sektorze?

Robotami przemysłowymi zaczęliśmy zajmować się w 2003 roku, jednak dopiero zeszły rok był okresem praktycznej ich sprzedaży. Osiągnęliśmy wtedy stosunkowo słaby wynik, porównując go z tegorocznym. Oceniam również, że perspektywy na przyszłość są obiecujące.

Działania związane z uczelniami wyższymi wynikają poniekąd z moich korzeni rodzinnych – zarówno moi rodzice, jak też brat, współwłaściciel firmy Astor, mają bardzo duże związki z uczelniami. Z tych powodów świadomość konieczności inwestowania w naukę jest w mojej firmie bardzo rozwinięta, a duża część budżetu przeznaczana jest na współpracę z uczelniami. Jak dotychczas wyposażyliśmy 13 uczelni w roboty przemysłowe – przekazaliśmy w sumie 17 dużych robotów przemysłowych.

• W przypadku automatyki przemysłowej koszt sprzętu i oprogramowania stanowi około 40% do 60% sumarycznych kosztów gotowego systemu sterowania. Jaką wartość dodaną do sprzedawanych produktów oferuje firma Astor? Czy w związku z masową produkcją urządzeń elektronicznych na Dalekim Wschodzie nie istnieje zagrożenie dla firm dostarczających podzespoły automatyki produkowane w Europie czy USA?

Produkt przeznaczony na rynek automatyki powinien być przede wszystkim dobry, a dopiero potem tani. Dobry produkt to taki, który jest niezawodny i może być łatwo zintegrowany z innymi podzespołami w większy system. Oznacza to, że muszą być zachowane odpowiednie standardy, aby podzespoły można było łatwo łączyć ze sobą. Co zaś dotyczy niezawodności – powinna ona być podstawową cechą wszelkich systemów automatyki – na dzień dzisiejszy na rynku nie ma miejsca na systemy zawodne. Moim zdaniem liczba firm, które dostarczają systemy spełniające powyższe wymogi, szczególnie w zakresie niezawodności realizowanej w sposób ciągły, nie jest wcale duża.

Jeżeli chodzi o wartość dodaną, wyróżnić można jej dwa elementy, które są bardzo ważne dla strategii rynkowej firmy Astor. Po pierwsze klient chce zwykle dostać system w pełni zintegrowany – tzw. „pod klucz”. Jesteśmy dostawcą komponentów i współpracujemy z firmami integratorskimi, którym zostawiamy najbardziej istotną część wartości dodanej – instalację. Ograniczamy się do dostaw sprzętu, wsparcia technicznego, organizowania szkoleń i oczywiście brania odpowiedzialności za podzespoły, które dostarczamy. Sprawia to, że zachowujemy czystość w grze, gdyż nie konkurujemy z naszymi klientami, którymi są głównie integratorzy. Nie angażujemy się w integrację w sposób świadomy, co jest polityką długofalową – dla integratorów pozostawiamy na stole dużo pieniędzy, ale również dużo odpowiedzialności. Dzięki temu z wieloma firmami utrzymujemy długotrwałą współpracę, starając się dodatkowo wyłonić najlepsze z nich i je promować.

• Astor zapewnia wsparcie techniczne, do korzystania z którego uprawnia karta, którą otrzymuje każdy z klientów firmy. W ramach oferty oferujecie również serwis i inne usługi. Jakiego wsparcia technicznego wymaga Wasz typowy klient?

Największym problem jest to, że klient zwykle sądzi, że nie potrzebuje jakiegokolwiek wsparcia technicznego, podczas gdy bardzo często jest odwrotnie. Na etapie zakupu systemu klient zazwyczaj chce mieć wszystko jak najtaniej, mając pełne przekonanie, że nie będzie korzystał ze wsparcia technicznego i innych oferowanych usług. Wiele osób nie zdaje sobie jednak sprawy, jak bardzo owe wsparcie jest konieczne. Może ono polegać na krótkiej rozmowie telefonicznej, ale równie często wymaga dłuższej wizyty i rozwiązywania problemów na miejscu u klienta. Zwykle problemem jest niewłaściwy dobór lub oprogramowanie elementów systemu, wynikające z dużego stopnia komplikacji rozwiązania lub braku doświadczenia osób go instalujących.

W firmie Astor posługujemy się w tym zakresie pewną, podstawową dla nas zasadą. Powstała ona w 2001 roku, gdy już wiedzieliśmy, że Polska wejdzie do Unii Europejskiej i chcieliśmy przygotować się na ten moment. Chociaż Astor jest w Polsce przedstawicielem producentów systemów automatyki, istnieje wolny rynek, co pozwala klientowi na swobodny wybór dostawcy. Sam jestem liberałem i uważam, że każdy ma swobodę wyboru – ma prawo kupić system od firmy Astor, ale może nabyć ten sam system za granicą lub od innej firmy. Dlatego stawiamy klarowne warunki – jeżeli kupujecie u nas, macie u nas również pełne wsparcie techniczne. Jeżeli nie korzystacie z naszej oferty, jest to waszą suwerenną decyzją, ale proszę wtedy do nas nie dzwonić po wsparcie.

• Jak zmienił się rynek automatyki w Polsce po jej wejściu do Unii Europejskiej?

Automatyka przemysłowa jest rynkiem specyficznym, gdzie czas upływający od pierwszego kontaktu dostawcy z klientem do momentu finalizacji transakcji jest zwykle stosunkowo długi. Z naszych ocen wynika, że wynosi on średnio 9 miesięcy. W związku z tym owe 30 miesięcy, które upłynęły od wejścia Polski do Unii Europejskiej, pozwala na sformułowanie jedynie wstępnych wniosków. Z moich obserwacji wynika, że rynek jest z pewnością w fazie wzrostu. Widać również bardzo duży napływ nowych dostawców systemów automatyki i sterowania. Istnieje przy tym coś, co zauważaliśmy już wcześniej, a co można nazwać falami inwestycji. Gdy firma wchodzi na rynek krajowy, przeznacza na ten cel zwykle dużo energii, wydając również sporo pieniędzy. Zwykle jednak po około roku, dwóch, jej kierownictwo odkrywa, że polski rynek jest znacznie mniejszy i znacznie bardziej oszczędny, niż początkowo oceniało. Zarządzający firmami zachodnimi często w to nie wierzą, dopóki sami się nie sparzą. Dlatego wiele nowych firm, które pojawiła się w Polsce po 2004 roku, nie rozwinęło swoich operacji w takim stopniu, jak pierwotnie planowały.

• Czy planujecie rozwój działalności firmy Astor na rynkach innych niż polski, np. w krajach nadbałtyckich lub u naszych południowych sąsiadów?

Nie, takich planów nie mamy. Jesteśmy przedstawicielami producentów urządzeń automatyki przemysłowej i sterowania na Polskę i nie zamierzamy angażować się na innych rynkach. Przyczyna tego jest bardzo prosta – uważamy, że znamy nasz rynek bardzo dobrze, lepiej niż GE Fanuc, Wonderware czy Satel, a takiej przewagi nie mielibyśmy zagranicą. Wartość dodana, którą oferujemy wymienionym producentom, sprawia, że firmy te nie chcą z nas rezygnować. Co więcej – chcą podpisywać z nami długoletnie umowy – obecnie są one na tak długie okresy, jak nigdy przedtem. Jeżeli natomiast chcielibyśmy rozwinąć rynki ukraiński, czeski czy słowacki, a takie rozmowy odbywały się już wielokrotnie, jestem przekonany, że nasza obecność w tych krajach byłaby krótkotrwała. Po kilku latach, po wprowadzeniu producentów na dany rynek, prawdopodobnie zostałby on z czasem przejęty bezpośrednio przez producenta. W związku z tym nie planujemy ekspansji, pomimo, że do takich działań jesteśmy coraz częściej namawiani.

• Jakie są cele firmy Astor na kolejne lata?

Naszym planem jest doprowadzenie w najbliższej przyszłości do tego, aby firma Fanuc Robotics została liderem na rynku robotów przemysłowych w Polsce. Jest to zadanie długofalowe, ale wydaje się, że jak najbardziej wykonalne. Chciałbym, aby jego realizacja zajęła nam około trzy lata. Drugim celem jest dalsze rozwijanie sieci naszej sprzedaży oraz kształcenie personelu. Kolejnym planem, z którym wiążemy pewne nadzieje, jest sprzedaż systemu informatycznego wspomagania obsługi klienta, który Astor rozwija od kilku lat. System jest bardzo kompleksowym i zaawansowanym technicznie produktem, który działa obecnie on-line we wszystkich naszych biurach w kraju. Pomimo, że oprogramowanie to służyło wcześniej tylko firmie Astor, udało się nam sprzedać je do Włoch oraz USA, teraz chcemy je szerzej skomercjalizować i sprzedawać w innych krajach. Półtora roku temu utworzyliśmy w tym celu dział, który zajmuje się rozwijaniem omawianego systemu.

Naszym celem jest oczywiście bycie najlepszym dostawcą systemów automatyki, który będzie kojarzony z wysoką jakością dostarczanych produktów i dobrym wsparciem technicznym. Chcemy, aby klienci wiedzieli, że warto współpracować z firmą Astor i korzystać z jej oferty. Na pewno nie jest to oferta najtańsza na rynku, ale bardzo konkurencyjna, jeżeli weźmie się pod uwagę całościowy koszt systemu, a także jego dobrą jakość i dużą trwałość.

Dziękujemy za rozmowę.