Rozmowa z Andrzejem Baryłko, prezesem MPL Technology

• Grupę MPL tworzy szereg firm, których obszarem działania jest automatyka przemysłowa i pokrewne branże przemysłowe. Skąd pomysł na biznes tego typu?

Przed powstaniem firmy przez wiele lat mieszkałem w południowej Afryce, gdzie zajmowałem się biznesem w zakresie integracji systemów automatyki i kontroli obiektów przemysłowych. Miało to miejsce w latach 70. i 80. zeszłego wieku, które były czasem szybkiego rozwoju tamtego rejonu świata. Wiele inwestowało się wtedy w przemysł wytwórczy, przez co zapotrzebowanie na nowoczesne systemy automatyki było duże.

Od tamtego czasu, czyli przez ponad 30 lat, trwa mój kontakt z firmą Mitsubishi Electric. Prowadząc dawniej firmę miałem dużo do czynienia z jej produktami, które już wtedy uważane były za wiodące. Po latach postanowiłem wrócić do Polski i rozpocząć tutaj działalność dystrybucyjną w zakresie podzespołów automatyki. W 1994 roku powstała firma MPL Technology, której stworzenie było koncepcją nie tylko moją, ale również partnerów z koncernu Mitsubishi, z którymi wcześniej współpracowałem.

• Jakie były powody rozwijania Grupy MPL jako szeregu związanych ze sobą firm?

Taka struktura jest konsekwencją naszego rozwoju, jak też potrzeb. Na początku działalności mieliśmy problemy z bezpośrednim zarządzaniem biurami regionalnym i zapewnieniem odpowiedniego profesjonalizmu ich działania. Sposobem na ich rozwiązanie było utworzenie z tych oddziałów odrębnych firm. W tym celu połączyliśmy nasze siły, zarówno pod względem kapitału, jak też personelu z niektórymi ze znanych nam integratorów oraz firm współpracujących. Skutkiem tego utworzone zostały oddzielne firmy, które funkcjonują w różnych regionach Polski, reprezentując tam firmę Mitsubishi Electric.

Firmy należące do Grupy MPL, oprócz działalności podstawowej związanej z automatyką przemysłową, mogą zajmować się dowolnymi innymi tematami, odpowiadając na specyficzne potrzeby przemysłu w danym regionie. Przykładowo gdyńska firma MPL Techma specjalizuje się w inżynierii i automatyzacji statków. Specjalizacja nastąpiła również w MPL System, które wydzieliło się z MPL Technology Katowice. Ta ostatnia powstała w 1997 roku, angażując się w usługi i produkty dla górnictwa. Były to w szczególności zagadnienia związane z wykorzystaniem urządzeń elektrycznych w strefach zagrożonych wybuchem, przy czym bazowaliśmy tutaj na doświadczeniach południowoafrykańskich. Ponieważ część pracowników MPL Technology Katowice ma wykształcenie budowlane, firma podjęła się również działalności polegającej na prostowaniu budynków. Dzisiaj dysponuje ona technologią pozwalającą na prostowanie kilkunastopiętrowych wieżowców!

W przypadku samej MPL Technology z czasem również zaszły zmiany. Niedawno utworzyliśmy w naszej firmie sekcję zajmującą się promowaniem i dystrybucją systemów klimatyzacyjnych Mitsubishi Electric, pozostawiając w pierwotnej strukturze działy zaplecza technicznego, obsługi kluczowych klientów, marketingu oraz logistyki. Również zagadnienia dotyczące szkoleń, wsparcia i obsługi klientów są zwykle koordynowane przez MPL Technology. Pozwala nam to na działanie w strukturze rozproszonej i jednoczesne efektywne zarządzanie strategią i standardami. Wypracowanie takiego modelu działania jest z pewnością jednym z naszych sukcesów.

• Czy dla wszystkich firm w grupie motorem napędowym była od początku dystrybucja produktów Mitsubishi Electric? Jakie były powody wprowadzania nowych produktów tej firmy do waszej oferty?

Naszą ofertę w zakresie produktów tworzymy głównie w oparciu o wyroby i technologie Mitsubishi Electric, co stanowi element wiążący firmy tworzące Grupę MPL. Pierwszymi produktami, które oferowaliśmy na rynku krajowym, były sterowniki kompaktowe. Co ciekawe firma Mitsubishi Electric była również jedną z pierwszych na świecie producentów urządzeń tego typu. Szeroka funkcjonalność tych podzespołów osiągana poprzez zintegrowanie CPU z zasilaczem oraz wejściami i wyjściami pozwalała na łatwe wykorzystanie ich w różnych aplikacjach. Następnie w ofercie MPL Technology pojawiły panele operatorskie HMI, modułowe typy sterowników oraz falowniki, co wynikało z rosnących potrzeb naszych klientów. Rozszerzanie oferty o te produkty następowało stopniowo, gdyż konieczne było jednoczesne przygotowywanie naszych inżynierów do pełnienia roli wparcia technicznego klientów.

Dzisiaj, po kilkunastu latach działalności, oferujemy szeroką gamę elementów automatyki przemysłowej. Należą do nich kompaktowe i modułowe sterowniki programowalne, panele operatorskie, serwonapędy oraz podzespoły niskiego napięcia. Na szczególną uwagę zasługują produkty motion control, które umożliwiają budowę precyzyjnych maszyn i automatyzację całych procesów produkcyjnych. Mamy również urządzenia do sterowania numerycznego obrabiarek, a nawet roboty, przy czym te ostatnie należą do grupy szybkich i precyzyjnych maszyn o niewielkim udźwigu. Podsumowując – naszym klientom oferujemy pełne spektrum produktów i technologii Mitsubishi Electric.

• Czym było podyktowane dodawanie do oferty produktów, które wydawałby się znajdować poza głównym kanonem działalności firmy – np. zasilaczy Mean Well? Czy wynika to z potrzeby oferowania klientom możliwie szerokiego asortymentu podzespołów, jak w przypadku firm typu one-stop-shop?

O dystrybucji zasilaczy Mean Well zadecydowały zmieniające się potrzeby rynkowe. Podobnie było z dostępnym u nas oprogramowaniem SCADA, które nie jest produktem Mitsubishi Electric, ale stanowi z pewnością krytyczny element, jeżeli chodzi o tworzenie kompleksowej oferty.

Możliwość dostarczania szerokiej gamy produktów dla automatyki jest ważna w kontaktach z klientami. Możemy im bowiem zaoferować większość składników często bardzo skomplikowanych systemów, dodając do tego wsparcie techniczne. Przykładowo do systemów napędowych oferujemy również sprzęgła, przekładnie i inne elementy mechaniczne, które są niezbędne dla poprawnego działania całości. Jeżeli nie moglibyśmy zapewnić takiej kompleksowej oferty rozwiązań systemowych, byłaby to jedynie sprzedaż komponentów. Jesteśmy więc dla naszych klientów profesjonalnymi partnerami w zakresie kompleksowych rozwiązań, czyli one-stop-solution partner.

• Na rynku automatyki działa wiele firm dostarczających produkty na zasadzie me-too-product. Czy budowanie oferty na bazie nowości daje wam komfort? Z czym to się wiąże i jakie nowości proponowaliście w kolejnych latach?

Zasada me-too jest konsekwencją globalizacji, a wiele firm stara się nadążać za postępem technologicznym oferując tanie, alternatywne produkty. Niemniej renomowane i nowoczesne podzespoły będą zawsze bardziej doceniane i szeroko stosowane w procesie produkcji z powodu mniejszego ryzyka ich usterek lub przerw produkcyjnych.

Patrząc wstecz, początkowo największym zainteresowaniem naszych klientów cieszyły się wspomniane już sterowniki programowalne. Później przebojem były falowniki, jednak szybko nastąpiło przesycenie tego rynku, gdyż pojawiło się na nim bardzo dużo dostawców typu me-too. Wprowadziliśmy wtedy do sprzedaży kolejne nowe technologie – serwonapędy oraz, jako jedna z pierwszych firm, rozwiązania motion control. Z perspektywy wielu lat uważam, że ciągłe antycypowanie postępu na rynku jest korzystne, choć niewątpliwie wiąże się z dużym wysiłkiem. Sprzedaż nowych technologii poprzedzać musi bowiem odpowiednie przygotowanie, w tym szkolenia kadry. Edukację rozpoczynamy już od działań na uczelniach wyższych, z którymi współpracujemy od początku naszej działalności. Również nieprzypadkowo jako siedzibę firmy wybraliśmy Kraków, gdyż istnieje tutaj kilka tego typu uczelni.

• Do kogo kierujecie swoją ofertę? Czy są to integratorzy czy klienci końcowi, tj. użytkownicy systemów?

Naszą strategią, której trzymamy się od początku działalności firmy, jest koncentrowanie się na producentach maszyn. Dotyczy to zarówno takich rozwiązań, jak manipulatory do zastosowań motoryzacyjnych, maszyny pakujące, jak też urządzenia do produkcji artykułów spożywczych i materiałów tworzyw sztucznych. Niejednokrotnie współpracowaliśmy z ich producentami w ramach tzw. inkubatorów biznesu, gdy rozpoczynali oni dopiero swoją działalność. Mogliśmy zaoferować im doradztwo w zakresie budowy i światowe technologie. Z satysfakcją przyznaję, że po wdrożeniu napędów i serwonapędów Mitsubishi Electric produkowane przez firmy maszyny stawały się konkurencyjne w stosunku do produktów szwajcarskich czy włoskich. Jednocześnie ich producenci zostawali już naszymi stałymi klientami.

Obsługujemy również firmy będące potentatami w branży, takie jak FSO lub Thomson Polkolor w Piasecznie, gdzie większość procesów produkcyjnych jest w pełni zautomatyzowanych. Współpracujemy wreszcie z integratorami systemów automatyki. Na tym polu mamy wieloletnie kontakty z firmami polskimi oraz zagranicznymi, które mają siedziby w Polsce i specjalizują się w bardzo różnych aplikacjach automatyki. W naszej działalności, jeżeli zachodzi taka potrzeba, kojarzymy przyszłego użytkownika produktów Mitsubishi Electric z danym integratorem, polecając tego ostatniego jako wykonawcę projektu.

• Czy w przypadku automatyzacji zakładów produkcyjnych jesteście dostawcą produktów Mitsubishi Electric, czy również angażujecie się w integrację? Jak jest z działalnością w zakresie obsługi posprzedażnej inwestycji?

Jesteśmy dostawcą podzespołów, ale przede wszystkim doradcą przy projektowaniu i wdrażaniu systemów. Chociaż nie zajmujemy się integracją, zwykle ściśle współpracujemy z firmami wdrażającymi systemy automatyki i jest to nasza dewiza. Rozgraniczenie tych dwóch ról jest moim zdaniem bardzo istotne, gdyż będąc jedynym dostawcą technologii Mitsubishi Electric nie byłoby właściwe bezpośrednie angażowanie się w działalność integratorską.

Jednocześnie naszym celem nie jest czerpanie zysków z obsługi posprzedażnej – stawiamy na obsługę nowych inwestycji oraz edukację. Uważamy, że inżynier, który ma wystarczającą wiedzę w zakresie aplikacji i wykorzystania danych urządzeń, staje się na swój sposób również ekspertem. Nasza rola się tutaj kończy, chyba, że ktoś z użytkowników potrzebuje naszej doraźnej pomocy. Pozostawiamy odbiorcy wybór rozwiązań, koncentrując się na dostarczaniu niezawodnych produktów o wysokiej jakości. Takie podejście procentuje, gdyż ich użytkownik, planując kolejną inwestycję, przyjdzie do nas ponownie.

• Obserwując działalność firmy w zakresie edukacji można uznać, że nastawiacie się na długofalowy rozwój i obecność w branży. Czy tym samym rezygnujecie z agresywnej gry rynkowej?

Tak, a wynika to zarówno z naszego doświadczenia wyniesionego z działalności w innych krajach, jak też charakteru oferowanych produktów. Dostarczając nowe technologie nie można na dłuższą metę prowadzić agresywnych akcji marketingowych i silnie obniżać cen. Oferowane urządzenia muszą służyć odbiorcom przez wiele lat, przynosząc im oszczędności i dopiero na tej podstawie klienci wyrabiają sobie opinię o danej marce. Jednocześnie nowoczesne systemy automatyki składają się nie tylko z maszyn, ale również z szeroko rozumianego wsparcia technicznego związanego z ich wdrażaniem. Uważam, że właśnie ostatni z elementów, oprócz samej jakości produktów, stanowi największą wartość oferowanych przez nas rozwiązań.

• Jak w świetle tego odczuliście zmiany na rynku w latach 2001-2002 oraz te, które nastąpiły po wejściu Polski do Unii Europejskiej?

Kryzys w branży w roku 2002 nie był dla nas odczuwalny na tyle, abyśmy musieli przykładowo redukować liczbę zatrudnionych w firmie. Biorąc pod uwagę, że byliśmy silnie związani z eksporterami maszyn, mogę ocenić, że praktycznie go nie odczuliśmy. Z kolei w przypadku zmian po 2004 roku mamy kilka negatywnych doświadczeń związanych z pojedynczymi firmami, które agresywnie wchodziły na rynek automatyki. Chociaż ich działania zwykle kończyły się niepowodzeniem, firmy te często oferowały produkty, które przypominały te markowe, choć daleko było im do ich jakości. O ile pojawianie się takich wyrobów na rynku jest naturalne, każdy taki przypadek powoduje, że część klientów zaczyna bazować na cenie, jako na jedynym wyznaczniku podczas kompletacji podzespołów. Nie dostrzegają oni jednak, że producenci sprzedający najtańsze wyroby nie gwarantują ich jakości, nie mówiąc już o wsparciu technicznym. Kwestia różnicy kilkunastu euro na urządzeniu może przecież w konsekwencji przynieść straty w produkcji przez parę godzin, co jest zupełnie inną skalą kosztów.

Członkostwo Polski w Unii Europejskiej charakteryzuje oczywiście wiele pozytywów, z których najważniejszymi są wzrost na rynku oraz duża liczba inwestycji w przemyśle. W szczególności szybko rośnie liczba firm inwestujących w Specjalnych Strefach Ekonomicznych. Choć te ostatnie radzą sobie różnie, uważam, że jakakolwiek forma inicjatywy, która spowoduje, że inwestycja zagraniczna trafia do nas, a nie do naszych sąsiadów, jest bardzo ważna. Każda nowa firma produkcyjna działająca w Polsce w zasadniczy sposób zwiększa nasze możliwości – dotyczy to nie tylko zatrudnienia, ale ogólnie rozwoju gospodarczego regionów.

• Czy z analogicznych powodów nie przystępujecie do zamówień publicznych? Na obsługę jakiego rynku nastawiona jest firma MPL Technology?

Staramy się unikać przetargów publicznych, gdyż są one wielokrotnie bardzo uciążliwe i preferujemy współpracę z integratorami, którzy zajmują się tym tematem. Nie angażujemy się również w bardzo duże inwestycje, które wymagają posiadania ogromnej infrastruktury. Preferujemy „średni” rynek automatyki i aplikacje dostępne dla typowych firm polskich i zagranicznych.

Interesujemy się natomiast tematami ambitnymi i zaawansowanymi technologicznie. Wiele z takich zagadnień realizujemy wspólnie z centralą firmy Mitsubishi Electric, przy czym z satysfakcją potwierdzam, że japończycy mają przy tym do nas duże zaufanie i uważają, że Polska jest krajem, gdzie warto wdrażać nowe technologie.

• Jednym z ciekawych obszarów działalności MPL Technology jest technika klimatyzacyjna. Czy zamierzacie rozszerzać ten obszar działania o automatykę budynkową? Jakie są plany firmy na najbliższe lata?

Pomysł zajęcia się tematyką klimatyzacji wynikał z namowy naszych przyjaciół z Japonii, przy czym głównym obszarem naszej działalności jest klimatyzacja energooszczędna. Myślę, że popularność tego typu technologii będzie bardzo szybko rosła, gdyż ich użycie wiąże się z dużą oszczędnością energii.

Szczególnym zakresem naszych zainteresowań jest nie tyle klimatyzacja używana jako chłodzenie, ale systemy ogrzewania budynków. W siedzibie MPL Technology wykorzystujemy pionierską instalację tego typu. W budynku, który wymaga do ogrzewania około 90kW energii cieplnej, zużywamy tylko 18kW. Dzieje się tak, gdyż wykorzystane klimatyzatory pozwalają na odzyskiwanie energii cieplnej z powietrza o temperaturze -25°C, co jest oczywistym źródłem oszczędności.

Popularyzacja takich rozwiązań jest dla nas jednym z wyzwań na przyszłość. Nie zamierzamy jednak rozwijać innej działalności w zakresie automatyki budynkowej, chyba, że pojawiłyby się nowe, ciekawe technologie w tym zakresie. Z innych działań, na których chcemy skupić się w najbliższej przyszłości, mogę wymienić wdrażanie zupełnie nowego pomysłu o nazwie e-factory. Nazwą tą określany jest system zarządzania produkcją, gdzie łączy się warstwę zarządzania bezpośrednio z poziomem procesowym z pominięciem buforów i innych warstw pośrednich. Rozwiązanie takie powoduje ogromne oszczędności w czasie przetwarzania danych, a więc redukuje koszty operacyjne. Dzięki rozwijaniu tej technologii, w czym uczestniczą obecnie również dwie polskie uczelnie wyższe, będziemy w Europie pierwszym krajem, który wprowadza tego typu rozwiązania.

Dziękujemy za rozmowę.