Rozmowa z Robertem Dudzikiem, Country Managerem Rockwell Automation

• Niedługo mija dziesiąty rok działalności polskiego oddziału Rockwell Automation. Obecnie zatrudniacie około 200 osób, a niedawno rozpoczął działalność duży zakład produkcyjny w Katowicach. Jak zmieniała się w tych latach pozycja firmy na rynku polskim?

Omówienie obecnej działalności polskiego oddziału wymaga nawiązania do historii firmy. W pewnym okresie rozwoju Rockwell Automation skonsolidował kilka firm z branży elektrotechnicznej i skupił się na rozwijaniu rozwiązań z zakresu elektrotechniki zorientowanej na automatykę. Zakupiono firmę Allen-Bradley, która ma w Stanach Zjednoczonych ponad stuletnią tradycję. Chcąc kompleksowo obsługiwać branżę automatyki, w latach 90. ubiegłego wieku do firmy dołączony został oddział biznesowy Rockwell Software, który wraz z poprzednimi firmami tworzył rdzeń Rockwell Automation.

Historia polskiego oddziału jest o wiele krótsza, gdyż rozpoczęła się w 1998 roku. Wcześniej Allen-Bradley czy Rockwell Automation reprezentowane były na rynku polskim głównie przez dwie firmy – Elmark Automatyka oraz Introl. Zalążek polskiego biura firmy utworzony został pierwotnie dla globalnych klientów firmy, takich jak Procter&Gamble, Michelin czy Goodyear, które chciały być obsługiwane w Polsce bezpośrednio przez dostawcę. Przez wiele lat, ze względu na ograniczone zasoby kadrowe, koncentrowaliśmy się głównie na obsłudze tego typu firm. Dwa lata temu Rockwell Automation zdecydował się na ekspansję nie tylko w Polsce, ale ogólnie w Europie. Zaowocowało to wieloma zmianami, które wpłynęły na obecny zakres i charakter naszej działalności. Zwiększona została liczba pracowników i zaczęły powstawać w kraju nowe oddziały firmy. Rockwell Automation nie jest jeszcze tak dobrze widoczny na rynku krajowym jak byśmy sobie tego życzyli, jednak biorąc pod uwagę nasze obroty, jesteśmy jednym z jego większych uczestników.

• Czy elementem tego rozwoju są inwestycje, takie jak ta związana z niedawnym otwarciem zakładu w Katowicach?

Tak, choć należy tutaj rozdzielić sprzedaż urządzeń od inwestycji w produkcję oraz realizacji aplikacji. Sprzedaż ogranicza się w naszym przypadku do terytorium Polski, natomiast zakład w Katowicach, jak też drugi z polskich zakładów firmy, który mieści się w Sopocie, obsługują klientów globalnie. Oczywiście wszyscy ze sobą współpracujemy, bo działalność tych placówek dotyczy również obszaru Polski. Oddział w Sopocie jest tutaj szczególnie istotny, gdyż realizuje on aplikacje.

Cała działalność biznesowa skupiona jest u nas, tj. w oddziale warszawskim, gdzie zajmujemy się sprzedażą i dostarczaniem konkretnych rozwiązań. Dodatkowo istnieją również tzw. flex-offices we Wrocławiu i Katowicach, co pozwala nam być bliżej klientów lokalnych. W Katowicach mieście się także oddział serwisowy.

• Jak organizujecie kanały sprzedaży? Jaki jest Wasz model współpracy z dystrybutorami podzespołów?

Rockwell Automation współpracuje bezpośrednio z klientami globalnymi, którymi są zazwyczaj większe korporacje. W przypadku rynku polskiego są to firmy takie jak PKN Orlen czy KGHM. Staramy się również współpracować z większymi klientami OEM oraz innymi klientami lokalnymi, choć ze względu na specyfikę rynku wobec firm średniej wielkości i mniejszych stosujemy skupiony model dystrybucji. Obecnie mamy tylko jednego dystrybutora, którym jest katowicka firma RAControls. Zajmuje się ona tylko dystrybucją podzespołów Rockwell Automation i wsparciem w zakresie technicznym, przy czym w założeniu nie jest ona zainteresowana pracą związaną z integracją. Dzięki temu wszyscy integratorzy systemów działający na rynku są traktowani jednakowo. Omawiając kanały sprzedaży należy wyróżnić jeszcze firmę OEM Automatic, która zajmuje się rozwiązaniami związanymi z bezpieczeństwem. W tym zakresie historia jej działalności jest o wiele dłuższa, gdyż współpracowała ona dawniej z Guardmaster – firmą, która została kupiona przez Rockwell.

Dystrybucja i bezpośrednie dostarczanie podzespołów to jeden z kanałów sprzedaży, lecz naszymi odbiorcami są również integratorzy systemów. Są oni dla nas bardzo ważnymi klientami i przygotowaliśmy dla nich szereg programów zachęcających do współpracy. Na rynku polskim rzadko bowiem zdarza się, aby integrator korzystał z rozwiązań tylko jednej firmy. Obecnie istnieje tylko kilku integratorów, którzy preferują Rockwell Automation jako dostawcę podzespołów i oferują nasze rozwiązania użytkownikom końcowym jako pierwsze. Głównymi naszymi partnerami w zakresie integracji systemów są Elmark Automatyka, IP System Control, Control Process 2 z Tarnowa oraz wrocławski BIAP. Bylibyśmy bardzo usatysfakcjonowani, gdyby udało się nam w przyszłości być drugim lub trzecim standardem u innych integratorów.

• Jak się ma sprzedaż podzespołów do dostarczania kompletnych rozwiązań i integracji systemów?

Zależnie od stopnia skomplikowania aplikacji, jej wdrożenie realizowane jest przez nas lub integratorów systemów. Istnieją przypadki, gdy działamy również jako podwykonawcy dla integratorów, szczególnie w zakresie trudnych do zrealizowania elementów wdrożeń. Uważamy, że na rynku jest miejsce zarówno dla integratorów systemów, jak i dla nas.

Rockwell Automation koncentruje się na samodzielnym dostarczaniu rozwiązań tylko w tych obszarach, w których czujemy się ekspertami albo mamy do zaoferowania coś wyjątkowego, co nie jest związane z typową, standardową automatyką i sterowaniem. Jednocześnie współpracujemy z odbiorcami reprezentującymi różne gałęzie przemysłu, a zdobyta wiedza i doświadczenie pozwalają nam proponować im indywidualne rozwiązania konkretnych problemów. Dotyczy to w szczególności branż produkcyjnych, w których czujemy się najsilniejsi – takich jak sektor spożywczy, chemiczny, HPC (Health & Personal Care) czy motoryzacyjny. W przypadku tego ostatniego naszą domeną jest technologia produkcji opon.

• Porozmawiajmy o technologiach oferowanych przez firmę. Jakie podzespoły stanowią trzon Waszej oferty?

Rdzeniem naszego biznesu jest platforma Logix. Pod tym hasłem kryje się grupa produktów, które pozwalają na tworzenie kompleksowych systemów w ramach promowanej przez nas koncepcji o nazwie Integrated Architecture. Różnica pomiędzy nią a innymi oferowanymi na rynku produktami wynika z faktu, że Rockwell Automation nie zaproponował pojedynczych produktów, do których stopniowo dodawane były kolejne komponenty, ale od początku firma chciała zaoferować podzespoły tworzące grupę łatwo współpracujących ze sobą urządzeń. Produkty te mają również w założeniu pozwalać na tworzenie systemów o dużej skalowalności, co umożliwia rozwiązywanie problemów o różnej wielkości za pomocą tych samych urządzeń. Wymagają one uproszczonej konfiguracji, a ich uruchomienie sprowadza się w praktyce do odpowiedniego podłączenia kabli.

Omawianą platformę tworzy m.in. wspomniana grupa urządzeń Logix, w skład której wchodzą sterowniki, napędy i urządzenia typu motion control. Do tego dochodzą trzy podstawowe sieci komunikacyjne, które określamy mianem Netlinks, jak też trzecia warstwa – View Anywhere, którą stanowią panele operatorskie i oprogramowanie do wizualizacji. Wszystko to jest spinane przez koncepcję FactoryTalk, która pozwala na ich wykorzystanie w różnorodnych zakładach przemysłowych. Jednocześnie takie rozwiązania są odpowiedzią na realne potrzeby klientów, szczególnie tych globalnych.

• Czy jednym z powodów rozwoju koncepcji FactoryTalk jest możliwość łatwego przekazywania danych do systemów informatycznych i, w praktyce, możliwość integracji urządzeń automatyki z zakładowymi systemami informatycznymi?

Integrated Architecture to nie tylko urządzenia, ale także oprogramowanie. Rozwiązanie to dotyczy zarówno maszyn, gdzie poszczególne podzespoły muszą ze sobą współdziałać, jak również mechanizmów komunikacji pomiędzy maszynami, których w dużych zakładach może być wiele. W takich przypadkach konieczne jest zazwyczaj zastosowanie planowania produkcji i przetwarzania danych. W tym zakresie oferujemy rozwiązania, które upraszczają wymianę informacji między maszynami, jak też pozwalają łatwo przekazywać je do systemów planowania i nadzoru produkcji. Dotyczy to również eksportu do systemów nadrzędnych takich jak SAP.

W ramach FactoryTalk wyróżnić można kilkadziesiąt rozwiązań dedykowanych dla różnych dziedzin produkcyjnych. Zapełniają one obszar, który był dotychczas w automatyce poniekąd pomijany – w wielu zakładach produkcyjnych przekazywanie danych z poziomu produkcyjnego do poziomu planowania jest nadal wykonywane manualnie! Dodatkowo oferujemy serię rozwiązań programowych, które pozwalają usprawniać i optymalizować produkcję. Są to pakiety typu Plantmetric do kontroli parametrów produkcji, programy sterowania procesami wsadowymi, ale również oprogramowanie do modelowania działania zakładu. Wspólną platformą jest dla nich FactoryTalk, za czym kryje się również szereg programów dedykowanych dla konkretnych branż przemysłowych.

• Jakie jest zainteresowanie polskich klientów systemami zintegrowanymi, w szczególności zawierającymi zaawansowane oprogramowanie do zarządzania produkcją?

Polski rynek otworzył się na tego typu rozwiązania, a w ostatnim roku można było zaobserwować zwiększenie dynamiki jego rozwoju. Firmy najprawdopodobniej zaczęły doceniać rolę systemów sterowania i oprogramowania do zarządzania produkcją w kontekście szybkich zmian jeżeli chodzi o zasoby ludzkie. Jednocześnie konkurencyjność na rynku wymusza na naszych klientach, aby interesowali się rozwiązaniami, które zwiększą wydajność ich produkcji. Rynkiem tym interesuje się coraz więcej dostawców, a naszymi głównymi konkurentami w Polsce są Wonderware, głównie dzięki dużej aktywności firmy Astor oraz Siemens.

Charakterystyczne dla rynku jest to, że o ile przedstawiciele firm krajowych chętnie adaptują nowości w zakresie automatyki i informatyki, to trzeba poświęcać klientom dużo czasu na pokazanie korzyści ekonomicznych i zwrotu inwestycji w systemy informatyczne do zarządzania produkcją. Przekonanie klienta do zasadności inwestycji jest tutaj kluczowe, szczególnie, że wartość tego typu systemów jest zazwyczaj niemała. Istotnym argumentem przy podejmowaniu decyzji odnośnie zakupu przez klienta są referencje, wystawione przez firmy z Europy, a w szczególności ze Stanów Zjednoczonych. Zazwyczaj przy rozmowach o systemie dla danego zakładu zadawane jest pytanie o podobne wdrożenia w tej branży. Często nawet pytanie to dotyczy konkretnych technologii automatyki, które nadzorowane są przez podobne oprogramowanie.

• Jakie produkty z zakresu automatyki sprzedają się w Polsce najlepiej? Które elementy oferty firmy w zakresie podzespołów stanowią jej trzon?

Są nimi zdecydowanie sterowniki programowalne, przy czym oferujemy kilka grup tego typu urządzeń – m.in. ControlLogix oraz mniejsze CompactLogix. Jednocześnie w branży tej notujemy największe wzrosty. Myślę, że dla klientów ważnym argumentem za wyborem danych urządzeń jest zachowanie kompatybilności starszych urządzeń z najnowszymi produktami. W przypadkach gdy jest to technicznie nieuzasadnione, oferujemy zawsze narzędzia pozwalające na łatwą konwersję pomiędzy platformami. Drugą prężną grupą produktów są układy sterowania ruchem, czyli Kinetix. Trafiają one bardzo często do producentów maszyn, w tym również tych mniejszych. Odnotowujemy tutaj wzrosty pomimo tego, że polski rynek producentów maszyn wciąż nie jest tak rozwinięty, jak w krajach zachodnich.

Do ważnych grup naszych produktów można oczywiście zaliczyć oprogramowanie oraz podzespoły zabezpieczeniowe, gdzie Rockwell Automation odnotowuje duże wzrosty. Dochodzą do tego różne komponenty, w tym dla dystrybucji energii, choć te ostatnie są raczej traktowane jako uzupełnienie oferty w zakresie podzespołów automatyki. Dynamicznym sektorem są wreszcie falowniki średniego napięcia, które będą produkowane niedługo w Polsce.

Oprócz dostarczania pakietu produktów dla automatyki, oferujemy serwis wszystkich urządzeń. Dodatkowo możemy zapewnić także usługi, takie jak zarządzanie częściami, a wręcz całym majątkiem produkcyjnym.

• Czy oferowanie tego typu wartości dodanej do produktów jest obecnie koniecznością wymuszaną przez rynek? Czy w branży automatyki można działać jedynie w zakresie samej dystrybucji podzespołów?

Z pewnością minęły już czasy, gdy klienta interesowały tylko parametry urządzeń. Obecnie szuka on sposobów rozwiązania swoich problemów, oczekując od dostawcy konkretnych propozycji w tym zakresie. Ważnym elementem dyskusji z klientem jest następnie sposób, jak też ramy czasowe wykonania wdrożenia. Istotne są też zwykle sposoby zabezpieczenia rozwiązania w przyszłości, jego efektywność, użyteczność i inne cechy. Rola aspektów technicznych podzespołów jest w tego typu rozmowach zazwyczaj trzeciorzędna.

Uważam, że wartością dodaną do zintegrowanych produktów automatyki przemysłowej jest to, że jesteśmy w stanie zaproponować klientowi najlepsze rozwiązanie danego problemu. Mamy doświadczenie w różnych branżach i w pierwszym rzędzie skupiamy się na opracowaniu koncepcji, a nie na dyskusji o samym sprzęcie.

• Obserwując aktywność rynkową Rockwell Automation w Polsce widać, że w ostatnim czasie postawiliście na wzmocnienie swojej obecności i zwiększenie promocji firmy. W zeszłym roku miał miejsce Automation University, w najbliższym czasie również planujecie różne imprezy. Czy powodem tej aktywności jest wciąż niewystarczająca rozpoznawalność marki na rynku krajowym?

Zdajemy sobie sprawę, że mamy w Europie dużych konkurentów, w tym takich, którzy działają na tutejszych rynkach od bardzo dawna. Wiemy również, że chcąc rozwijać się, nie możemy opierać swojej działalności jedynie na obsłudze obecnych klientów. Dlatego chcemy zwiększać naszą obecności na rynku i promować markę, a imprezy, takie jak Automation University, pozwalają na pokazywanie potencjalnym użytkownikom zalet oferowanych przez nas rozwiązań. Dynamika rozwoju rynków Europy Środkowo-Wschodniej jest nieporównywalnie większa niż mająca miejsce w krajach zachodnich. Widać to po poziomie lokowanych u nas inwestycji, w tym także tych zlecanych przez klientów globalnych. Chcąc efektywnie działać na rynku krajowym, musimy być dobrze rozpoznawani lokalnie, dlatego stawiamy na promocję.

• Jakie są plany rozwojowe firmy na najbliższe miesiące?

Zamierzamy rozwijać produkcję, co związane jest głównie z oddziałem w Katowicach. Obecnie pracuje tam 70 polskich programistów, niedługo rusza również produkcja falowników. Będą to urządzenia typu prądowego, a więc znacząco różniące się od konkurencyjnych produktów typu napięciowego. Nie chcemy przy tym sprzedawać falowników jako samodzielnych urządzeń, ale traktujemy je jako jeden z integralnych elementów systemów automatyki. W zakładzie katowickim produkcja podzespołów już się rozpoczęła, ale same falowniki mają być wytwarzane od maja-czerwca przyszłego roku.

Wcześniej, w październiku tego roku w Katowicach planujemy Drive Forum, dwu dniowe spotkanie, podczas którego chcemy zaprezentować pakiet produktów w zakresie systemów napędowych i sterowania. Nie chcemy, aby miało ono tylko charakter prezentacji wyrobów, ale zamierzamy postawić na dyskusję dotyczącą konkretnych wdrożeń. W szczególności planujemy pokazać, że Rockwell Automation to nie tylko sterowniki, napędy i standardowe podzespoły, ale przede wszystkim kompletne rozwiązania systemów automatyki.

Dziękujemy za rozmowę.