Rozmowa z Pawłem Rutkowskim, dyrektorem d/s sprzedaży w polskim przedstawicielstwie Flir Systems

• Kamery termowizyjne i technologie dostarczane obecnie przez Flir Systems znane są polskim odbiorcom od lat. Dawniej dostępne były u nas urządzenia firmy AgA, później Agema, która przejęta została przez Flir Systems. Urządzenia te są również bardzo popularne na świecie – jaka jest historia firmy?

Początek rozwoju techniki termowizyjnej w AgA miał miejsce w latach 50. zeszłego wieku, kiedy firma rozpoczęła realizację kontraktu na kamery termowizyjne do czołgów na zlecenie armii szwedzkiej, a dokładniej firmy Bofors. AgA może być znana wielu osobom również z działalności w zakresie przetwarzania i akumulacji gazu, gdyż w tamtym okresie profil jej działalności był bardzo szeroki i obejmował, oprócz gazów technicznych, m.in. produkcję elektroniki i systemów nawigacyjnych. Dział firmy, który został wydzielony do zrobienia kamery, wywiązał się z zadania, niemniej niektóre z parametrów urządzenia je dyskwalifikowały jeżeli chodzi o użycie w warunkach bojowych. Czas tworzenia obrazu zajmował przeszło dwie minuty, a sama kamera musiała być chłodzona ciekłym azotem. Praca badawczo-rozwojowa nie poszła jednak na marne, gdyż na początku lat 60. stworzono pierwszy na świecie system komercyjny, który później przerodził się w serię kamer. Część tych urządzeń sprzedana została do firmy Vattenfall, gdzie z sukcesem wykorzystywane były do badania stanu sieci przesyłowej energii elektrycznej.

Powyższe wydarzenia stały się dla firmy AgA początkiem szybkiego rozwoju działalności w zakresie urządzeń termowizyjnych. Z czasem nazwa działu została zmieniona na AgA Infrared Systems. W latach 80. postanowiono wydzielić go do niezależnej firmy, zmieniając nazwę na Agema Infrared Systems. Wtedy też znacznie rozwinęła się produkcja typowych kamer działających w zakresie podczerwieni typu pomiarowego. W owym okresie powstało bardzo wiele rodzajów tych urządzeń, które były szczególnie cenione w przypadku zastosowań naukowo-badawczych.

Równolegle z powyższymi wydarzeniami następował rozwój innych rynków. W latach 70. zeszłego wieku w USA powstało wiele firm, które działały w branży termowizji - były to między innymi Inframetrics, FSI oraz Huges. Około dwadzieścia lat później, w końcu zeszłego wieku w Europie rozpoczął się proces monopolizacji rynku. Zarząd Spectra Physics, właściciela Agema, doszedł do wniosku, że konsolidacja firmy z FSI będzie dla niej szansą rozwoju w przyszłości. Agema wytwarzała wiele produktów na rynek pomiarowy, tymczasem FSI była firmą specjalizującą się w systemach żyroskopowo stabilizowanych, stosowanych powszechnie w awiacji. Były to urządzenia typowo obserwacyjne i korzystała z nich m.in. armia amerykańska.

Połączenie się dwóch firm sprawiło, że dobrze się one uzupełniły również w zakresie obszarów działalności rynkowej. Agema miała dobrze rozwiniętą sieć dystrybucji na rynku komercyjnym. Z kolei FSI wniosło wiedzę i doświadczenie związane z produkcją wojskową. W kolejnych latach do FSI włączona została również firma Inframetrics, która robiła mniejsze kamery komercyjne, w tym urządzenia ręczne. Dodatkowo miała ona bardzo dobrze zorganizowane centrum szkoleniowe, co zostało później wykorzystane przy tworzeniu podobnych jednostek w Europie.

Oferta trzech połączonych firmy była praktyczna kompletna, jeżeli chodzi o termografię. Koncern Flir Systems nie miał jedynie oddziału produkującego detektory. Z tego powodu w 2002 roku zakupiony został amerykański producent matryc – firma Indygo i od tej pory Flir Systems jest firmą kompletną jeżeli chodzi o projekty, produkcję kamer i szkolenia. Jesteśmy w wielu tych dziedzinach pionierem – jako pierwsi zintegrowaliśmy kamery termowizyjne z dziennymi oraz dodaliśmy komentarze tekstowe i głosowe. Od lat wprowadzamy wiele nowatorskich rozwiązań, które stają się następnie standardem na rynku.

• Do odbiorców z jakich branż trafiają kamery termowizyjne Flir Systems? Zdaje się, że pierwszymi odbiorcami kamer AgA w Polsce były jeszcze w latach 70. instytuty badawcze...

To prawda – pierwszymi kamerami, które trafiły do Polski, były AgA 680 i do dzisiaj pracują one w niektórych jednostkach naukowo-badawczych. Pierwszy kontrakt w Polsce zawarty został na początku lat 70. zeszłego wieku, gdy Instytut Elektrotechniki w Warszawie kupił taką kamerę. W owym czasie kupił ją również gliwicki Energopomiar, który przez wiele lat był stałym klientem firmy.

W chwili obecnej największą grupę odbiorców naszych produktów stanowią, analogicznie jak w przypadku całego rynku termografii, klienci z sektora elektroenergetycznego oraz służby utrzymania ruchu. W przypadku tych ostatnich kamery stosowane są zazwyczaj do badania stanu izolacji i działania obiektów przemysłowych, rurociągów, pieców, itp. Wielu klientów związanych jest również z szeroko pojętą dziedziną naukową, którzy kupują zwykle droższe urządzenia pomiarowe. Z kolei szereg urządzeń obserwacyjnych trafia do szerokiej grupy odbiorców określanych jako służby mundurowe – gondole Flir Systems ma obecnie m.in. straż graniczna i służby ratownictwa morskiego.

• Jak zorganizowane są kanały sprzedaży? Czy prowadzicie sprzedaż bezpośrednią?

Nie, tego typu sprzedaży obecnie nie prowadzimy, chociaż dawniej dostarczaliśmy kamery bezpośrednio do klientów końcowych. Było to w czasach, gdy polski rynek był niestabilny, a niektóre firmy zaciągały kredyty i likwidowały się. Wtedy namawialiśmy klientów, aby dokonywali zakupów bezpośrednio od producenta, który był gwarantem jakości i realizacji serwisu. W ostatnich latach nastąpiła stabilizacja rynku, czemu z pewnością pomogły zmiany w prawie i jego dostosowywanie do wymogów Unii Europejskiej. Zmienił się równocześnie charakter sektora, gdyż nastąpił podział na dwie grupy urządzeń – kamery tańsze w cenach do 15 tys. euro, które sprzedawane są w dużych ilościach, oraz urządzenia droższe. Te ostatnie to zaawansowane kamery pomiarowe kosztujące często 100 tys. euro i więcej.

Biznes polegający na dostarczaniu kamer termowizyjnych nie sprowadza się jednak tylko do sprzedaży urządzeń. Dostarczając kamerę do klienta konieczne jest podstawowe przeszkolenie operatora w zakresie obsługi i poprawnej interpretacji wyników, jak też późniejsze wsparcie danego odbiorcy. Te przyczyny z czasem wymusiły na nas zwiększenie możliwości w zakresie dystrybucji, co najłatwiej było zrobić rozszerzając kanały sprzedaży na firmy dystrybucyjne już działające na rynku. Zazwyczaj firmy te dostarczają również wiele innych produktów, których sprzedażą mogą równoważyć ewentualny okresowy spadek zainteresowania kamerami.

W chwili obecnej Flir Systems ma wielu dystrybutorów, przy czym są to firmy wywodzące się z różnych branż, w tym obsługujące kontrakty specjalne - związane np. z wojskiem. Wszyscy dystrybutorzy są przez nas autoryzowani, przy czym nie wydzielamy spośród nich grupy preferowanych firm bądź partnerów, gdyż takie działanie ze strony producenta jest naszym zdaniem nieuczciwe.

• Jaki jest udział Flir w rynku światowym? Jaka jest wielkość i charakter krajowego rynku urządzeń termograficznych?

Dane określające podział rynku zależą od tego, czy weźmie się pod uwagę same kamery, czy też podzespoły do urządzeń działających w podczerwieni – np. czujniki montowane w rakietach. Według badań niezależnych firm Flir Systems obsługuje w przypadku urządzeń termowizyjnych kamer pomiarowych około 45-50% rynku globalnego. Dzieląc tę sprzedaż na kategorie wyrobów dla wojska i innych dziedzin – w tym przemysłu – uzyskuje się podział wynoszący po około 50%. Flir rozwija obecnie także nowy rynek, który związany jest z ochroną obiektów komercyjnych. Wykorzystuje się tutaj proste, bezobsługowe kamery termowizyjne, które pozwalają na zwiększanie bezpieczeństwa miejsc strategicznych – np. elektrowni, zakładów chemicznych, ujęć wody itp.

Na krajowym rynku urządzeń termograficznych działają głównie dostawcy z Niemiec, Anglii, producenci chińscy i firmy amerykańskie. Rynek jest rosnący i wyobrażenie o nim może dać sprzedaż kamer przez Flir Systems. Rok temu dostarczyliśmy około 100 kamer, natomiast dwa lata temu było to o połowę mniej. Z kolei w tym roku do sierpnia sprzedanych zostało ponad 100 urządzeń, co potwierdza szybki wzrost w całym sektorze. Podobne trendy obserwować można na rynku globalnym – w 2005 roku Flir Systems wyprodukował i sprzedał ponad 9800 kamer pomiarowych, natomiast w zeszłym roku było to już ponad 12 tysięcy. Celem na rok bieżący jest 15 tysięcy urządzeń.

• Flir Systems oferuje kamery termowizyjne dedykowane konkretnym zastosowaniom. Skąd ten podział? Kto jest głównym odbiorcą tych urządzeń w Polsce?

Część kamer to rzeczywiście urządzenia dedykowane. Przykładem jest seria produktów dla budownictwa, które mają funkcje ułatwiające wykonywanie i dokumentowanie pomiarów jak np. możliwość pomiaru punktu rosy, dzięki czemu kamera pokazuje na termogramie w których miejscach budynku można spodziewać się depozycji wody. Podział na różne branże wynika więc z funkcjonalności urządzenia. Innymi przykładami są: połączenie kamery termowizyjnej i dziennej lub wyposażenie urządzeń we wskaźnik laserowy pozwalający na dokładne określenie miejsca pomiarowego, co jest szczególnie istotne w energetyce czy przemyśle.

Jeżeli chodzi o budownictwo, uważam, że jest to w Polsce rynek niszowy, choć jest on bardzo ważny za granicą, gdzie badania w podczerwieni związane są z gospodarowaniem energią. W Polsce wzrost wykorzystania kamer w tej dziedzinie nie następuje tak szybko, głównie ze względu na brak odpowiedniego prawa zobowiązującego do weryfikacji stanu budynku przed oddaniem do użytku oraz zrozumienia jak bardzo kamery mogą być przydatne w zakresie wykrywania wad budowlanych. Sądzę, że gdyby istniał przepis mówiący o konieczności sprawdzania jakości izolacji budynków, perspektywy dla branży termografii byłyby ogromne.

Najczęstszymi odbiorcami urządzeń do badań w podczerwieni są w Polsce służby utrzymania ruchu. Trafiają do nich zwykle tańsze urządzenia pomiarowe. W przypadku tej grupy odbiorców dzięki malejącym cenom kamer spodziewać się można szybkich zmian. Urządzenia, które dzisiaj kupowane są zwykle dla kierowników grup utrzymania ruchu, staną się z czasem podstawowym wyposażeniem diagnostów i prawdopodobnie zastąpią pirometry i inne proste urządzenia pomiarowe. Istnieje bowiem kolosalna różnica między odczytem temperatury z wykorzystaniem kamery termowizyjnej z wykorzystaniem obrazu a pirometru.

• Jak będzie się rozwijał się polski rynek urządzeń do pomiarów w podczerwieni? Czy jest on stymulowany przez fundusze unijne?

Zdecydowanie tak, choć dotyczy to głównie odbiorców związanych z nauką. Ośrodki badawcze otrzymują dotacje z UE, wspomagane są również przez Ministerstwo Nauki, co pozwala im kupować coraz bardziej zaawansowany sprzęt pomiarowy. Wsparcie finansowe dotyczy także firm związanych z branżą przemysłową, choć tutaj jest ono rzadsze i wynika najczęściej z kwestii związanych z ochroną środowiska.

Na rynku krajowym wciąż można obserwować opóźnienie w stosunku do krajów zachodnich, co ma źródło w przemianach, które miały miejsce dopiero kilkanaście lat temu, gdy wiele firm musiało zaadoptować się do nowych warunków. Z drugiej strony obecne szybkie tempo rozwoju gospodarki i liczne inwestycje firm zagranicznych powodują, że dystans ten szybko się zmniejsza. Dzieje się to z dużą korzyścią dla dziedziny termografii. Oceniam, że branża ta będzie rozwijała się w Polsce podobnie jak ma to miejsce na świecie – dostępne będą kamery o coraz większej rozdzielczości i czułości, mniejszej wadze, a ich ceny będą stopniowo malały. Polepszanie się parametrów kamer i matryc w nich stosowanych pozwoli również stosować tańszą optykę, co będzie z zyskiem dla klientów. W przypadku nowych branż wskazałbym na rosnącą rolę sektora automatyzacji procesów, gdzie kamery będą współpracowały w ramach większych systemów sterowania.

• Jaką rolę pełnią w procesie sprzedaży kamer szkolenia użytkowników? Czy posiadanie przez firmy własnych zespołów diagnostycznych jest dobrym sposobem na zapewnienie wysokiego poziomu wykonywanych pomiarów termograficznych?

Przeszkolenie w zakresie sprzętu, w przypadku urządzeń Flir Systems jest obowiązkowe i należy ono do zakresu obowiązków dystrybutorów. Przekazywane są tutaj informacje o podstawach fizyki podczerwieni, cechach metod pomiarowych oraz sposobach pracy z kamerą. Źródłem wiedzy są też bardzo rozbudowane instrukcje obsługi, które dołączamy do urządzeń, zawierające obszerne rozdziały dedykowane pomiarom w budownictwie i elektroenergetyce.

Flir Systems oferuje również zaawansowane, certyfikowane szkolenia w zakresie termografii. Firma dysponuje dwoma dużymi centrami szkoleniowymi w USA oraz Szwecji. Odbywają się w nich tygodniowe kursy na trzech poziomach zaawansowania oraz szkolenia dedykowane – np. dla służb utrzymania ruchu. Zainteresowane firmy mogą zarówno wysyłać tam grupy swoich pracowników, jak również skorzystać z organizowanych kursów w Polsce, które prowadzą osoby zapraszane z zagranicy. Po szkoleniu, które jest zgodne z odpowiednimi normami ISO, wydawany jest certyfikat i legitymacja.

Sposobem na zachowanie wysokiej jakości badań, na który stawiają często większe firmy korzystające z diagnostyki w podczerwieni, jest tworzenie zespołów badawczych. Przykładem przedsiębiorstwa, gdzie od lat funkcjonuje duża grupa osób wykonujących pomiary termograficzne, jest wspomniany wcześniej Energopomiar. Osoby tam pracujące mogłyby być również źródłem szkoleń, podobnie jak zespół pracowników związanych z WAT-em. Działalnością szkoleniową zajmuje się także Piotr Pręgowski, właściciel firmy PIRS. Jest to osoba z bardzo dużym doświadczeniem w tej tematyce. Szkolił on m.in. zespół z PKN Orlen. Uważam, że Piotr jest jedną z najbardziej kompetentnych osób w zakresie termografii w Polsce.

• Czy w Polsce istnieją przepisy definiujące kwestie związane z certyfikacją osób wykonujących badania termograficzne? Co zmienia się w tym zakresie?

Od wielu lat staramy się zainteresować kwestiami związanymi ze szkoleniami i certyfikacją odpowiednie instytucje krajowe. Chcemy bowiem zapobiegać sytuacjom, w których osoba obsługująca kamerę bez odpowiedniego przygotowania i wiedzy popełnia błędy pomiarowe, które w efekcie wpływają na obniżenie zaufania wobec oferowanej przez nas technologii. Problemy związane z brakiem certyfikacji w tym zakresie istnieją jednak również w wielu innych krajach, choć zaczyna się tworzyć dla nich przeciwwaga. Przykładowo szkolenia firmy Flir Systems zostały zaakceptowane przez władze niemieckie, których przedstawiciel uczestniczyć może w egzaminie, a później wydać osobie szkolonej odpowiedni certyfikat zgodny z DIN. Zmiany zaobserwować można też w krajach skandynawskich, gdzie firmy coraz częściej wymagają od osób wykonujących pomiary potwierdzenia ich umiejętności odpowiednim certyfikatem szkolenia. Chciałbym, aby podobne procesy następowały również w Polsce, choć obecnie na organizowanie szkoleń namówiony został dotychczas jedynie katowicki NOT.

Uważam, że w kraju przydałaby się również organizacja, która działałaby w zakresie weryfikacji parametrów urządzeń. Spotykałem się z wieloma przypadkami kamer termograficznych, w dokumentacji których producent zawierał parametry nieprecyzyjne lub teoretyczne. Przykładem jest podawanie parametrów czułości kamery z detektorem niechłodzonym na poziomie 20mK, co jest prawdopodobnie teoretyczną czułością detektora, a nie kompletnej kamery z torem optycznym. Takie informacje wprowadzają użytkowników w błąd – szczególnie osoby które nie są bezpośrednio związane z pomiarami, a podejmują często decyzje o zakupach kamer. Myślę, że wielu uczciwych producentów byłoby zainteresowanych wsparciem inicjatywy powstania tego typu organizacji.

• Jakie są plany firmy na najbliższą przyszłość?

Planujemy stworzenie centrum szkoleniowego - myślę, że w ciągu najbliższych dwóch lat będziemy w stanie zaoferować kursy w takiej placówce. Będą one prowadzone po polsku. Naszym celem jest też wyszkolenie osób, które zajmują się pomiarami w podczerwieni i mogłyby w przyszłości również prowadzić podobne szkolenia w terenie. Ponieważ polski rynek szybko się rozwija, chcielibyśmy także mieć jeszcze lepsze niż dotychczas zaplecze serwisowe. Planujemy przy obecnym poziomie sprzedaży, aby w przyszłości powstawały lokalne centra serwisowe związane z konkretnymi dystrybutorami. Z dumą mogę powiedzieć, że w przypadku awarii jesteśmy w stanie dostarczyć każdemu użytkownikowi zamiennik.

Dziękujemy za rozmowę.