Rozmowa z Markiem Trajdosem, dyrektorem T-System Projekt w Łodzi

• T-System Projekt rozpoczynał współpracę z Siemensem od dystrybucji UPS-ów, tymczasem obecnie działalność firmy kojarzona jest głównie z układami napędowymi. Jak zmieniała się Wasza specjalizacja przez lata obecności na rynku?

• Rzeczywiście pierwotnie, działając jeszcze jako spółka cywilna, podpisaliśmy w 1996 roku pierwszą umowę z firmą Siemens, która dotyczyła dystrybucji urządzeń zasilania bezprzerwowego. Samemu zresztą wdrażałem prawdopodobnie pierwszy w Polsce tego typu system, co miało miejsce w Wytwórni Wyrobów Tytoniowych w Poznaniu. Obecnie nadal dystrybuujemy UPS-y Chloride – firmy wywodzącej się z Siemensa, niemniej naszym głównym profilem działalności jest technika napędowa w zakresie której podpisaliśmy rok później drugą umowę.

  Historia naszej działalności i kontaktów z Siemensem rozpoczęła się jednak wcześniej. Od początku lat 90. zeszłego wieku funkcjonowaliśmy jako firma komputerowa, która założona była przez dwie osoby i działała głównie w obszarze teleinformatyki. Tworzyliśmy m.in. oprogramowanie dla BBS-ów, zajmowaliśmy się też systemami pomiarowymi, budując je głównie w oparciu o produkty firmy Advantech. Pracowałem również na Politechnice Łódzkiej, gdzie powstał ośrodek szkoleniowy Centrum Sterowania Maszyn Elektrycznych. Udało się tam doprowadzić do podpisania umowy z Siemensem, który wtedy był w Polsce jeszcze stosunkowo niewielką firmą – w oddziale krajowym zatrudnionych było około 30 osób. Z czasem wróciłem do wykonywania wyuczonego zawodu, gdy w lipcu 1997 roku utworzyliśmy z jeszcze jednym wspólnikiem z Niemiec spółkę T-System Projekt. Poprzez jego kontakty oraz mając pewne doświadczenie w kooperacji z Siemensem, postanowiliśmy rozwinąć tę współpracę poprzez naszą firmę.

• Dlaczego oparliście działalność T-System Projekt na wykorzystaniu produktów pochodzących głównie od jednego dostawcy?

• Oprócz wymienionych przyczyn głównym powodem była potrzeba bazowania na produktach, które charakteryzują się wysoką jakością. Z wcześniejszych lat działalności mieliśmy bowiem doświadczenia, że stosowanie wyrobów o niskiej jakości zabiera inżynierom zbyt dużo czasu – w przypadku Siemensa zamiast skupiać się nad tym, aby urządzenia działały prawidłowo i bez przerw, mogliśmy poświęcić się realizacji aplikacji. Jednocześnie w owym okresie istniały potrzeby ze strony Siemensa aby jego firmy partnerskie zajmowały się napędami. Z perspektywy czasu oceniam to jako bardzo korzystne, gdyż przedsiębiorstw zajmujących się techniką napędową jest na rynku o wiele mniej, niż działających w obszarze sterowników.

  Po latach rozwijania produktów opartych o wykorzystywane przez nas napędy oceniam, że produkty te pozwalają tworzyć aplikacje o coraz większym stopniu zaawansowania. Współczesne urządzenia tego typu zawierają struktury swobodnie programowalne, co umożliwia realizację dużej części funkcji związanych ze sterowaniem w układach napędowych. Jednym z przykładów takich zaawansowanych wdrożeń są zastosowania w maszynach górniczych. W zeszłym roku ukończyliśmy m.in. aplikację napędową do dużej koparki w Turowie do pokładów trudno urabialnych, czyli do takich, które były do niedawna niedostępne dla górników. Maszyna ta jest konstrukcją firmy SKW Zgorzelec, gdzie jako podwykonawca uruchamialiśmy układ napędowy z samowyrównywaniem się momentów na gąsienicach. Dzięki takiemu rozwiązaniu zmniejszane jest długoterminowe zmęczenie materiałowe, co powoduje zmniejszenie kosztów eksploatacji maszyny.

• Czy istotnym elementem rozwoju współpracy z Siemensem było zawarcie umowy serwisowej w zakresie układów napędowych?

• Usługi w zakresie serwisu uruchomieniowego świadczyliśmy od początku naszej działalności, natomiast serwis naprawczy urządzeń Siemensa prowadzimy od siedmiu lat. Podpisanie umowy w tym zakresie jest z pewnością naszym dużym sukcesem, szczególnie że dotyczy ona kluczowego elementu oferty firmy, jakim są przekształtniki. Uważam działalność jako serwis daje nam dzisiaj również silną pozycję na rynku krajowym.

  Prowadzony przez nas serwis obejmuje wszystkie rodzaje układów napędowych Siemensa z wyjątkiem obrabiarkowych, które serwisowane są w oddziale Bielsku-Białej. Z usług tego ostatniego również my korzystamy, gdyż poprzez ten oddział obsługiwany jest serwis gwarancyjny. Obsługujemy całą Polskę – w Siemensie nie ma podziału regionalnego jeżeli chodzi o firmy partnerskie.

• Jaka jest obecna struktura T-System Projekt?

• Struktura firmy jest dopasowana do naszego głównego klienta – Siemensa, z którym związane jest również około 95% zakupów materiałowych. Mamy dział techniczno-handlowy, który zajmuje się doradztwem, sprzedażą i szkoleniami, jak też dział projektowy realizujący konkretne aplikacje. Na dzień dzisiejszy w firmie jest bardzo silny zespół inżynierów specjalizujących się w technice napędowej. Największy, jeżeli chodzi o liczbę etatów, jest jednak dział serwisowy zajmujący się serwisem gwarancyjnym i pogwarancyjnym. Są też pewne elementy naszej działalności, takie jak montaż systemów i księgowość, które zlecamy na zewnątrz. W ramach firmy prowadzimy również szereg szkoleń, którymi zajmują się osoby na codzień związane z daną tematyką się daną tematyką. Mogą to być szkolenia na różnych poziomach czy dotyczące danych zagadnień – np. serwisowe, dla utrzymania ruchu czy nawet kadry kierowniczej.

  Ważnym elementem naszej działalności jest prowadzenie magazynu o odpowiednim profilu w zakresie produktów. Jeżeli chodzi o napędy, mamy na stanie ponad sto przekształtników, przechowujemy również szereg części zamiennych, karty rozszerzające przekształtniki oraz elementy do przekształtników, takie jak bezpieczniki półprzewodnikowe. Wykorzystując magazyn realizujemy trzy elementy działalności – handel, wdrożenia i serwis. Taki profil magazynu jest szczególnie ważny dla klientów z działów utrzymania ruchu i firm poszukujących części zamiennych w przypadku awarii. Ponieważ tego typu magazynu nie jest typowy, nasza działalność nie jest konkurencyjna w stosunku do hurtowni działających w branży.

• Czy istnieje typowy klient T-System?

• Nie, takiego nie ma, gdyż jako przedsiębiorstwo zajmujące się serwisem działamy na obszarze całego kraju i w wielu branżach. Uważam ponadto, że jako niewielka firma nie możemy ograniczać się do działalności w jednym sektorze rynku. Zresztą nigdy nie mieliśmy takich możliwości rozwoju jak firmy, które powstały przy dużych przedsiębiorstwa – np. Anwilu, Orlenie czy przy hutach.

  Chociaż działamy niezależnie od branży, w pewnych dziedzinach z czasem zdobyliśmy doświadczenia. Przykładem są aplikacje hutnicze, dźwigowe, maszyny podstawowe dla górnictwa odkrywkowego czy maszyny dla tworzyw sztucznych. Ponieważ w tych branżach działają też duże firmy, musimy trzymać się obszarów, które zapewniałyby nam swobodę działania. Dlatego np. budujemy szafy z napędami, ale nie robimy już do nich już rozdzielnic czy szaf ze sterownikami. W przypadku szaf z falownikami istnieje duży problem związany z mechaniką, gdyż napędy są ciężkie. Jako jedna z nielicznych firm opanowaliśmy technikę budowy szaf z ciężkimi elementami wewnątrz do konstrukcji ruchomych, gdzie są wibracje i przyśpieszenia – przykładem takiej aplikacji jest napęd do mostu na placu węglowym w Szczecinie.

• Jak przebiega współpraca z tak dużą firmą, jaką jest Siemens? Jakie są jej zalety i wady?

• Problem postrzegania Siemensa wynika z tego, że jest to firma istotnie bardzo duża i oferuje ona bardzo szeroką gamę produktów. Jeżeli chodzi o przemysł, funkcjonują w niej trzy duże działy – A&D, czyli automatyka i napędy, A&S – dział zajmujący się budową obiektów przemysłowych, oraz dział zajmujący się systemami zasilania. Są to działy branżowe z własnymi strukturami i biurami handlowymi, chociaż zazwyczaj po stronie klienta leży znalezienie sobie odpowiednich produktów. Taka struktura daje szczególnie duże pole działania dla integratorów i firm, które są wdrażają produkty we własnych aplikacjach.

  T-System Projekt, oprócz tego że kupuje produkty Siemensa, jest również dostawcą gotowych systemów. Możemy dostarczyć fragment projektu, skompletować aparaturę, zabudować ją w układ szafowy i dostarczyć do klienta, a następnie uruchomić aplikację. Następnie zapewniamy dokumentację, możemy również zrobić pomiary – mamy doświadczenie m.in. w przypadku pomiarów przeciwporażeniowych w układach przekształtnikowych.

  Firma Siemens ma obecnie w Polsce wielu partnerów handlowych, szczególnie w zakresie sterowników – w tej grupie T-System nie jest postrzegany jako firma silna. Istnieją również firmy specjalizowane – np. Elsta, która zajmuje się rozdzielniami. Kilka dużych firm partnerskich Siemensa ma licencje również licencje na montaż rozdzielnic, co oznacza, że muszą wykonywać zamówienia z taką samą jakością jak Siemens, choć zazwyczaj nie angażują się w inne rozwiązania. My z kolei jesteśmy firmą silną w zakresie napędów – dzieje się tak zarówno ze względów handlowych, gdyż mamy spory magazyn i obroty w tym zakresie, ale też zajmujemy się zagadnieniami inżynierskimi. Mamy również trzeci filar działalności, którym jest wspomniany serwis.

• Oprócz Siemensa współpracujecie z kilkoma innymi firmami z branży, w tym z dostawcami mającymi w ofercie produkty podobne do tych dystrybuowanych przez T-System Projekt. Czy jest to sposób na działanie na rynku krajowym?

• Uważam, że na naszym rynku nie można konkurować ze wszystkimi firmami oferującymi podobne produkty. Działania T-System są przykładem, że nawet w przypadku potencjalnych konkurentów możliwa jest kooperacja. Współpracujemy przykładowo z hurtownią Fega, warszawskim Impol-1, od którego kupujemy sterowniki, czy firmą Partner Serwis, gdzie zaopatrujemy się w silniki i która zamawia u nas szkolenia. Od wielu lat współpracujemy też z kilkoma dostawcami produktów dla przemysłu – m.in. firmą Rittal, jeżeli chodzi o szafy elektryczne, oraz Helukabel. Z ostatnią z firm prowadzimy również współpracę merytoryczną, publikując przykładowo artykuły związane z kompatybilnością elektromagnetyczną.

  Przykładem idealnego modelu współpracy jest historia naszych kontaktów z Instytutem Górnictwa Odkrywkowego. W ramach umowy o współpracę mamy podzielone obszary zagadnień, którymi się zajmujemy – Instytut tworzy m.in. oprogramowanie dla PLC, którymi zwykle są sterowniki Simatic, natomiast my realizujemy aplikacje napędowe. Owocem takiej kooperacji jest opracowanie wspomnianej koparki dla Kopalni Węgla Brunatnego Turów, przy realizacji której współpracowało również szereg innych firm.

• Czy specjalizacja jest sposobem na działanie na polskim rynku? Jak zmieniał się zakres działalności firmy w kolejnych latach, szczególnie w okresie krachu w 2001 roku?

• Po 1999 roku skończyły się inwestycje w hutnictwie i związane z nimi modernizacje starych zakładów, które powstawały w latach 70. zeszłego wieku lub wcześniej, czyli w czasach świetności polskiego górnictwa i hutnictwa. Po tym jak skończyła się ich restrukturyzacja i pod koniec lat 90. miał miejsce krach na rynku rosyjskim, nastąpiła także poważna zapaść na rynku polskim. Widzieliśmy to również po spadku liczby naszych zamówień, które do 2000 roku wypełniały nasze możliwości.

  Chcąc ratować się od dekoniunktury, rozwijaliśmy aplikacje z różnych obszarów, czego przykładem są te związane z techniką dźwigową i suwnicami dla przemysłu. Zrobiliśmy m.in. we współpracy z Famakiem dźwig bramowo-hakowy Wulkan, który pracuje w doku w Stoczni Szczecińskiej. Z dołku w gospodarce wyszliśmy również z wdrożeniami w zakresie maszyn podstawowych dla górnictwa odkrywkowego.

  Zmiany na rynku były w owym okresie bardzo poważne, niemniej późniejsze wejście Polski do UE okazało się być drugą rewolucją. Jeszcze przed 2004 rokiem zauważyliśmy, jak bardzo zmienią się wymagania w zakresie oznaczenia CE, systemu oceny zgodności i kwestii bezpieczeństwa. Już przed akcesją podjęliśmy odpowiednie kroki, dzięki czemu na dzień dzisiejszy nasze aplikacje są zgodne z wymaganiami, dostarczamy odpowiednią dokumentację, itd.

  W praktyce częścią tych zagadnień zajmowaliśmy się wcześniej, niezależnie od zmian w przepisach. Przykładem tego jest wykorzystanie przekaźników bezpieczeństwa, które wdrażaliśmy już od 1997 roku, a więc o wiele wcześniej niż się pojawiły wymagania związane z bezpieczeństwem maszyn. Siemens zainteresował się, że jesteśmy firmą, która regularnie kupuje tego typu produkty. Chociaż sam niemiecki producent nie jest postrzegany jako firma specjalistyczna w zakresie techniki bezpieczeństwa, ma on od dawna tego typu produkty ma w swojej ofercie i tworzą one bardzo duży asortyment. Obecnie, na fali przemian, ta grupa produktów rozwinęła się jeszcze bardziej.

• Jaki jest polski rynek firm OEM? Czy są one również wśród Waszych klientów?

• Mamy klientów, którzy kupują w T-System powtarzalne asortymenty produktów, niemniej ich liczba jest ograniczona. Krajowy sektor OEM uległ w dużym stopniu zniszczeniu w czasach transformacji w Polsce – dotyczy to w szczególności obszaru mechaniki i budowy maszyn. Niestety zagadnienia techniczne nie są medialne i zazwyczaj nie mówiło się o tych zmianach.

  Obecnie można na szczęście obserwować stopniowe odradzanie się firm z tego sektora, co związane jest inwestycjami w przemyśle. Zakłady produkcyjne w Polsce podzielić można na dwie grupy – gotowe fabryki dostarczane „pod klucz” oraz zakłady, których rozwój trwał przez lata i które często wywodzą się jeszcze z czasów przed transformacją. Przykładem tych ostatnich są zakład w Łasku, który obecnie produkuje rury i armaturę, czy firma Pronar z okolic Białego Stoku, gdzie wytwarza się ciągniki. Obecnie powstaje więcej takich fabryk powstaje i niektóre są również naszymi klientami.

• Jakie są plany rozwojowe firmy na najbliższy okres?

• Będziemy skupiali się na rozwoju aplikacji napędowych, przy czym chcemy rozwijać ich dwa nowe obszary. Pierwszym jest oferowanie aplikacji ze sterownikami Simotion, które są produktami idealnie wpasowującymi się w potrzeby T-System. Zostały w nich rozwinięte funkcje inteligentnego napędu w postaci sterownika PLC, który jest specjalizowany do wykorzystania w aplikacjach mechatronicznych. Jedną z tego typu aplikacji, która była pierwszym w kraju zastosowaniem Simotion, wdrożyliśmy w jednej z drukarni w okolicach Łodzi.

  Drugim przyszłościowym obszarem, nawet mi bliższym niż mechatronika, jest technika bezpieczeństwa. W przypadku Siemensa istnieją dwa typy produktów tego rodzaju – cechujące się bezpieczeństwem klasycznym oraz zintegrowanym. Do tej ostatniej należą m.in. napędy, trzy systemy sterownikowe, tj. Simatic, Simotion oraz sterowanie obrabiarkowe, oraz produkty złożone, takie jak przekształtniki czy skanery laserowe, które mają funkcję bezpieczeństwa zintegrowanego. Chcemy umacniać się w dostarczaniu rozwiązań z tych grup, jak też rozwijać ogólną tematykę związaną z bezpieczeństwem maszyn. Temu ostatniemu służy również nasze aktywne uczestnictwo w klubie Paragraf 34.

Dziękujemy za rozmowę.