Mieczysław Poniatowski, prezes SEW-Eurodrive Polska

• SEW-Eurodrive jest firmą dostarczającą szeroką gamę układów napędowych, w tym motoreduktorów i serwonapędów. Cechą wspólną tych rozwiązań jest modułowość i możliwość integracji zgodnie z zamówieniem klienta. Skąd pomysł na tego typu produkty?

• Specyfiką SEW rzeczywiście są motoreduktory, które pod względem ważności dla przemysłu porównałbym z kablami czy bezpiecznikami. Bez tych urządzeń nie ma fizycznego ruchu – nie przemieści się węgla na przenośniku, nie przesunie kubków z produktami spożywczymi na taśmie. Pierwotnie jednak firma SEW, czyli Süddeutsche Elektromotoren Werke, nie zajmował się produkcją motoreduktorów – wytwarzała ona silniki elektryczne, specjalizując się w napędach mniejszych urządzeń. Przełomem w jej działalności było powstanie w latach 60. zeszłego wieku koncepcji modułowej budowy napędów, której SEW była jednym z prekursorów. Pozwoliło to na tworzenie motoreduktorów i rozwiązań napędowych ściśle pod specyfikację klienta. Drugim istotnym elementem rozwoju firmy było rozszerzenie działalności na inne kraje. O ile produkcja elementów podzespołów napędowych miała miejsce w Niemczech, o tyle ich montaż przeniesione został do różnych miejsc na świecie – tam, gdzie lokalnie byli klienci firmy. Pierwszy zakład montażowy powstał w Szwecji, kolejny w Anglii, później powstała również jednostka w Polsce. Obecnie zakładów podobnych do tego, który znajduje się w Łodzi, jest na świecie kilkadziesiąt.

  Pomimo że wytwarzane przez nas motoreduktory mogą być z zewnątrz do siebie podobne, różnią się one znacznie pod względem przełożeń, obrotów, możliwości montażu i innych cech. Każdorazowo, również w przypadku rynku krajowego, są one wytwarzane pod zamówienie klienta. Oprócz możliwości dopasowania się do potrzeb odbiorców, integracja sprzętowa daje nam wiele innych korzyści. Przede wszystkim mamy większą pewność w sprzedaży, gdyż rzeczywiście możemy zaoferować praktycznie dowolne produkty, a przy tym czasy dostaw mogą być bardzo krótkie. Jednocześnie dzięki dużej swobodzie działania względem niemieckiej centrali możemy oferować nietypowe lub lokalne rozwiązania. Polskim klientom dostarczamy przykładowo nasze napędy z silnikami wytwórców krajowych – obecnie na magazynie mamy przykładowo cały regał silników z firmy Indukta, z którą nam się zresztą bardzo dobrze współpracuje.

• Polski oddział SEW rozpoczynał działalność od niewielkiego przedstawicielstwa firmy w Łodzi, tymczasem firma jest obecnie jednym z głównych dostawców napędów w kraju. Jaki był jej rozwój przez ostatnie lata i jakie towarzyszyły temu zmiany na krajowym rynku motoreduktorów?

• W latach 90., gdy w Polsce zaczęły pojawiać się pojedyncze inwestycje firm zachodnich, polski sektor napędowy był bardzo słabo rozwinięty. Grupę polskich producentów motoreduktorów tworzyło kilka firm, które oferowały stosunkowo stare produkty, zupełnie nie pasujące do nowoczesnej automatyki i podzespołów napędowych, które zaczęła pojawiać się w polskich przedsiębiorstwach. Sztandarową na tamte czasy, nowoczesną inwestycją, gdzie zresztą większość wykorzystywanych napędów pochodzi z SEW, była gliwicka fabryka General Motors. Później rynek zaczął rozwijać się coraz szybciej i pod koniec zeszłej dekady do Polski trafiało bardzo wiele inwestycji związanych z techniką napędową. Sprawiło to, że późniejsza dekoniunktura na rynku w 2002 roku nie była dla branży tak bardzo odczuwalna. Z naszej perspektywy możemy mówić o roku umiarkowanej recesji na rynku, ale na pewno nie o zapaści.

  Krajowy oddział SEW powstawał stopniowo, rozpoczynając w połowie lat 90. zeszłego wieku działalność poprzez dwóch przedstawicieli lokalnych z biurem w Łodzi. Wiele firm obecnych na dzisiejszym rynku automatyki wywodzi się również z tamtego okresu, który był również czasem zmian na rynku. Wcześniej większość klientów przyzwyczajona była bowiem składania zamówień u przedstawicieli w Polsce, niemniej towary i tak przywożone były z zagranicy, co wiązało się z pokonaniem szeregu problemów celnych i logistycznych. Aby móc lepiej obsługiwać klientów z czasem coraz więcej dostawców automatyki otwierało w Polsce swoje lokalne oddziały – podobnie było z filią SEW, która przekształcona została do spółki i szybko zaczęła się rozwijać. Zwiększała się w szczególności liczba pracowników działających lokalnie w różnych częściach w kraju. Było to o tyle istotne, że dostarczając urządzenia napędowe musimy ściśle współpracować z klientem i służyć mu wiedzą fachową. Wsparciem dla tych osób stali się z czasem również sprzedawcy wewnętrzni w firmie, nasze wsparcie techniczne i dział produkcji – obecnie w SEW zatrudnionych jest ponad 60 osób i liczba pracowników systematycznie rośnie.

  Z perspektywy czasu oceniam, że dzięki stopniowemu rozwojowi jesteśmy dzisiaj firmą szytą na miarę rynku. Jest to sytuacja odmienna niż w przypadku to dużych koncernów zagranicznych, które często tworzą oddziały obejmujące swoim zasięgiem cały obszar naszego regionu Europy. W ich tym przypadku klient rzadko kiedy odczuwa korzyści, a jednocześnie nie jest możliwa tak bliska współpraca z firmami na rynku, ale też uczelniami wyższymi i transfer wiedzy na temat oferowanych technologii.

• Jakie są filary oferty handlowej firmy?

• Trzonem oferty SEW są motoreduktory, czyli elektromechaniczne układy napędowe, które stosowane mogą być w szerokiej gamie aplikacji napędowych. Gdy kilkanaście lat temu rynek zaczął rozwijać się w stronę energoelektroniki, wprowadziliśmy do oferty również falowniki. Nie były to jednak popularne na rynku urządzenia przeznaczone do stosowania z pompami, wentylatorami i innymi prostymi aplikacjami, ale rozwiązania specjalizowane w kierunku systemów napędowych. W takich aplikacjach wymagane może być zachowanie stałego momentu, pozycjonowania i wykonywanie ruchów dynamicznych. Obecnie oferujemy trzy grupy falowników – podstawowe, falowniki serwo oraz modele programowalne z własnym sterownikiem, które zawierać mogą również moduły sieciowe.

W kolejnych latach do oferty dodawaliśmy kolejne generacje napędów, przy czym dużą grupę stanowią tutaj układy napędowe serwo, które charakteryzujące się dużą dynamiką działania. Są one wykorzystywane w aplikacjach, gdzie konieczne jest pozycjonowanie osi względem siebie i relatywizacja ruchu. W tej grupie produktów dostarczamy również motoreduktory, przy czym są to elementy dedykowane ściśle do napędów serwo. W przypadku tych urządzeń należymy do niewielkiej grupy producentów na świecie mających w swojej własnej ofercie komplet.

Nad układami napędowymi w hierarchii systemów automatyki znajduje się zazwyczaj sterownik programowalny – przez wiele lat ten obszar produktów nie był naszą domeną. W ostatnim czasie rozszerzyliśmy jednak ofertę również o PLC – przykładem naszego sterownika jest MoviPLC. Pozwala nam to na zaoferowanie integratorom systemów kompletnego pakietu systemu automatyki, łącznie z oprogramowaniem MoviVision. Pakiet ten zawiera wszystkie standardowe aplikacje, jakie można spotkać na rynku – przed wykorzystaniem wymagają one jedynie parametryzacji.

Osobną część oferty SEW stanowią przekładnie typu IG (Industrial Gear), czyli przekładnie przemysłowe. Są to wielkie napędy o dużym momencie obrotowym oraz o znacznym stopniu modyfikacji w stosunku do rozwiązań standardowych. Tego typu układy napędowe kupowane są w ilościach jednostkowych – np. do zastosowań w kopalniach czy aplikacji suwnicowych, i realizowane pod względem specyficznych wymagań klientów – np. dotyczących smarowania lub zastosowanych czujników. Mając zaplecze produkcyjne możemy z powodzeniem realizować nawet bardzo nietypowe projekty.

• Wspomniał Pan o wykorzystaniu modułów sieciowych w przekształtnikach częstotliwości – czy powodem ich popularyzacji jest rosnąca decentralizacja układów napędowych?

• Tak, jest to jeden z powodów. Dotychczas w zakładach przemysłowych stosowano wiele układów napędowych, które z różnych miejsc na hali połączone były szeregiem kabli do szafy centralnej. Zdecydowanie łatwiej jest, jeżeli zastosuje się w takich aplikacjach systemy zdecentralizowane wykorzystując lokalne układy falownikowe.

  Kilka lat temu SEW jako pierwszy zademonstrował rozwiązania z przemiennikiem częstotliwości zabudowanym na silniku, co było pierwszym krokiem w kierunku decentralizacji. Obecnie rozwiązania rozproszone z inteligentnymi falownikami są coraz popularniejsze – SEW również promuje tego typu systemy. Pozwalają one na sterowanie wycinkiem linii produkcyjnej i komunikują układom nadrzędnym tylko stan tego wycinka. Sądzę, że trend decentralizacji systemów napędowych będzie w najbliższych latach jednym z głównych czynników kształtujących rynek.

• Jak kształtują się koszty wykorzystanie zdecentralizowanych systemów napędowych w stosunku do rozwiązań klasycznych?

• Oceniam, że w przypadku dużych, rozproszonych układów napędowych redukcja całkowitych kosztów posiadania może wynosić nawet 30%. Stosując natomiast falowniki, silniki energooszczędne i łącząc to z techniką zdecentralizowaną nie tylko koszt wykonania instalacji jest mniejszy, ale również taki jest czas i koszt montażu czy też usunięcia ewentualnej awarii. Niestety rozwiązania te nie są wciąż zbyt często wybierane, gdyż wskaźnik TCO (Total Cost of Ownership) jest przez wielu klientów końcowych niedoszacowany. Przedstawiciele firm produkcyjnych rzadko kiedy patrzą bowiem na całkowite koszty posiadania systemów napędowych.

  Wykorzystanie systemów rozproszonych jest obszarem, w której niestety zaczynamy silnie konkurować z integratorami systemów. Firmy te są bowiem często bardziej zainteresowane wykonywaniem klasycznych układów napędowych, gdzie wykonuje się również szafy rozdzielcze, centralne sterowanie, itd. Uważam jednak, że presja innych wytwórców, takich jak Rockwell Automation czy Siemens, spowoduje, że trend decentralizacji będzie coraz silniejszy. Istotnym czynnikiem zmian w tym zakresie będzie w najbliższych latach również wzrost cen energii elektrycznej, co spowoduje, że klienci będą chętniej szukali oszczędności operacyjnych.

• Jakie są najczęstsze aplikacje oraz branże, gdzie stosowane są układy napędy SEW?

• Główną grupę zastosowań naszych układów napędowych stanowi transport przemysłowy, przy czym dotyczy to zarówno wykorzystania przenośników w produkcji spożywczej, transporcie surowców – np. węgla w kopalniach czy kotłowniach, oraz przenoszenia różnych materiałów i towarów. Kolejną dużą grupę zastosowań stanowią różnorodne urządzenia podnoszące, windy i suwnice. Z kolei trzecim dużym obszarem aplikacji, który przekłada się na około 20-30% obrotów firmy, jest dziedzina napędów do urządzeń mieszających, dozujących, formujących czy np. do walcowania.

  W każdym z przypadków odbiorcami mogą być klienci z różnych branż – przykładowo taka sama walcarka może być używana w przemyśle samochodowym, metalurgicznym lub budowlanym. Główną branżą dla dostawców napędów jest jednak w Polsce sektor budowlany, czyli wszelkiego rodzaju zakłady produkujące szeroko rozumiane materiały budowlane. W kraju są też duże, specyficzne branże produkcyjne – np. w Polsce budowane są wyciągi narciarskie oraz wytwarzane podłoże do produkcji pieczarek.

  Oprócz producentów z wymienionych sektorów w Polsce powstało wiele firm skoncentrowanych wokół koncernów przemysłowych. W Polsce w szczególności bardzo silny jest sektor budowy fabryk dla branży samochodowej. Działają w nim firmy wykonują one nie tylko konstrukcje stalowe, ale też np. przenośniki i inne wyposażenie – przykładem są Durrpol, Aporter, czy Promag. Wiele firm to podmioty wywodzące z dawnego Promusu i wiele z nich działa również na zlecenie integratorów zachodnich. Współpraca z nimi to dla SEW z pewnością ważny obszar działalności – przemysł motoryzacyjny jest zresztą motorem napędowej automatyki przemysłowej na całym świecie.

• Jakie są wymagania klientów kupujących systemy napędowe?

• Wymagania różnią się w zależności od typu branży, z której wywodzi się klient. Firmy z sektora OEM najczęściej oczekują od dostawcy napędów dużej elastyczności i szybkości działania, ale też wysokiego poziomu kompetencji technicznej. Odbiorcy ci wymagają, aby dostawca wraz z produktami oferował im jak największą wiedzę o oferowanych technologiach i zapewniał wsparcie techniczne. Istnieje też grupa klientów, którzy oczekują od firmy takiej jak nasza innowacyjności – przykładem są producenci z branży motoryzacyjnej. Dotyczy to jednak szerszej grupy odbiorców, gdyż innowacyjność rozwiązań pozwala na skorzystanie przez firmy z dotacji unijnych.

  W przypadku grupy klientów końcowych głównym wymogiem jest zapewnienie bezpieczeństwa związanego z inwestycją w układy napędowe. Czynnikami zwiększającymi bezpieczeństwo są obecność oddziału SEW w kraju, możliwość szybkiego reagowania i usuwania awarii, dostarczania zamienników, itd. Taki wymóg bezpieczeństwa dotyczy często dużych firm produkcyjnych, gdzie decyzje o zakupach podejmowane są na różnych szczeblach. Z przeprowadzonych przez nas badań wynika również, że tym, z czym klient wiąże swoje bezpieczeństwo inwestycyjne, jest marka produktów.

  Oprócz wymienionych czynników kryteriami przy wyborze są też jakość produktu, usług i innych wartości dodanych. W SEW sprzedajemy nie tylko komponenty, ale oferujemy całe rozwiązania, często wraz z ich uruchomieniem. Jeżeli tylko dobrze rozwiążemy problem klienta, kwestia ceny robi się zazwyczaj drugorzędna. Dotyczy to jednak dostarczania całych rozwiązań – jeżeli firma zainteresowana jest pojedynczymi komponentami, cena będzie odgrywała wciąż bardzo istotną rolę.

• SEW oferuje swoim klientom rozbudowany program serwisowy, w ramach którego dostępne są również elementy zarządzania majątkiem firmy. Czy na tego typu usługi jest w Polsce wielu klientów?
• Oferowany przez nas program zarządzania majątkiem zawiera wiele różnych elementów, niemniej w przypadku rynku polskiego realizujemy go jedynie w pewnym zakresie. W szczególności oferujemy klientom bieżące nadzorowanie działających u nich urządzeń napędowych SEW, przedłużając gwarancję na dane urządzenia. Oprócz kontroli zapobiegawczej, program obejmuje również działania awaryjne – w przypadku uszkodzenia napędu możemy klientowi w bardzo krótkim czasie dostarczyć zamiennik lub naprawić pracujące u niego urządzenia. Jako jedyni w kraju jesteśmy w stanie zapewnić natychmiastową reakcję, gdyż nasz telefon serwisowy jest czynny 24 godziny na dobę. Przyznam, że programem zainteresowanych jest coraz więcej firm – obecnie korzysta z niego około stu klientów, przy czym zakres wykorzystywanych usług jest różnych. Najczęściej są to koncerny zagraniczne działające w kraju, ale też obsługujemy coraz więcej firm polskich, które stosują praktykę zarządzania rzeczywistym majątkiem z wyprzedzeniem i optymalizacją kosztów. Myślę, że w najbliższych latach rynek na takie usługi będzie rozwijał się w Polsce bardzo dynamicznie.
• Co zmieniło się na rynku po wejściu Polski do Unii Europejskiej? Jak zmienia się w szczególności rynek OEM?
• Dynamika wzrostu na rynku krajowym jest po 2004 roku znacznie większa niż miało to miejsce w latach poprzednich – dotyczy to szczególnie branży budowlanej, spożywczej oraz motoryzacyjnej. Obserwujemy to również w SEW-Eurodrive – o ile w poprzednich latach odnotowywaliśmy wzrosty rzędu 10-15%, o tyle obecnie są one średnio dwa razy większe. Czasami roczny wzrost może być nawet rzędu 40%, przy czym zależy on grupy produktów. Skutkiem tego musieliśmy uruchomić produkcję dwuzmianową, mamy również plany budowy kolejnego zakładu w Polsce i rozpoczynamy rozbudowę siedziby w Łodzi. Wejście Polski do UE stało się również istotnym czynnikiem wzrostu rynku OEM i przełożyło się na wzrost eksportu. Klienci z tego sektora rynku są z pewnością dla dostawcy automatyki najważniejszą grupą odbiorców, choć są oni również najbardziej wymagający i stawiający często wygórowane wymagania, w tym finansowe. W Polsce są to firmy wytwarzające aplikacje, zajmujące się produkcją urządzeń przemysłowych. Wiele firm z tego sektora w okresie akcesji wykorzystało swoje rezerwy inwestycyjne, obecnie intensywnie rozwija w nowe możliwości wytwórcze. Są one bardzo często również zainteresowane wytwarzaniem towarów na rynku wschodnie, dlatego jako SEW staramy się być obecni również na tamtejszych rynkach.

• Jakie są plany biznesowe firmy na najbliższy okres?
• Oprócz wspomnianych planów rozbudowy zaplecza produkcyjnego chcemy rozwinąć kilka elementów współpracy z klientami. W szczególności zamierzamy uruchomić internetową bazę napędów, która ma pozwolić na bieżący monitoring naszych urządzeń działających w zakładach produkcyjnych. Dodatkowym elementem portalu jest też śledzenie statusu zamówień. Udostępniamy również zaawansowany program do obliczeń parametrów różnorodnych aplikacji. Rezultatem obliczeń jest nie tylko dobór urządzeń, ale opracowanie gotowego projektu ze schematem oraz kalkulacja TCO. Stawiamy ponadto na współpracę z uczelniami technicznymi, organizując laboratoria mechatroniki. Dotyczy to wielu uczelni, przy czym wiodący jest tutaj Wydział Mechaniczno-Technologiczny Politechniki Śląskiej czy Wydział Elektryczny Politechniki Łódzkiej. Wspieranie uczelni jest dla nas najlepszą inwestycją w przyszłość firmy.

Dziękujemy za rozmowę.