Rozmowa z Maciejem Sitnikiem, dyrektorem firmy Dacpol

• Dacpol dostarcza szeroką gamę produktów dla automatyki, elektrotechniki oraz elektroniki. Skąd pomysł na działanie w takim obszarze rynku? Co stanowi trzon oferty firmy?

• Na początku działalności firmy, co przypada na okres powstawania w Polsce wolnego rynku, zajmowaliśmy się dostarczaniem do producentów krajowych podzespołów z obszaru energoelektroniki. Pierwotnie były to wyroby firmy Lamina, ale do oferty szybko dołączone zostały komponenty innych firm. Były to m.in. tranzystory IGBT firmy Mitsubishi, moduły z International Rectifier oraz różne inne półprzewodniki mocy. Do wielu z naszych odbiorców wymienione podzespoły dostarczamy do dzisiaj, choć przez lata ich gama stopniowo rozszerzała się, jak też równolegle zmieniały się wyroby naszych klientów.

  Oprócz dystrybucji komponentów mocy, które stanowią trzon naszej oferty, rozwijaliśmy kolejne obszary dystrybucji. Do asortymentu dołączyliśmy z czasem podzespoły bierne, przetworniki pomiarowe, a do tego całą gamę urządzeń do chłodzenia i nagrzewu. Dwoma najmłodszymi obszarami naszej działalności rynkowej są dystrybucja produktów z grupy przewodów, kabli i złączy oraz komponentów automatyki. W przypadku tej ostatniej prowadzimy sprzedaż produktów około 40 dostawców.

• Kim są klienci firmy Dacpol? Czy wobec dużej liczby branż obsługiwanych przez firmę można sklasyfikować w konkretne grupy?

• Większość naszych klientów, jak też prawdopodobnie klientów wielu firm podobnych do Dacpolu, należy do dwóch głównych grup. Stanowią je odbiorcy z różnych działów utrzymania ruchu oraz producenci maszyn i urządzeń. W pierwszym z przypadków dotyczy to głównie firm z gałęzi przemysłu ciężkiego, czyli zakładów takich jak huty, walcownie, stalownie czy cementownie. W przypadku odbiorców z sektora OEM ich gama jest jeszcze szersza – obsługujemy wytwórców urządzeń automatyki, sprzętu spożywczego, producentów różnego typu osprzętu związanego z klimatyzacją oraz szereg firm z branży elektroelektroniki.

  Omawiane dziedziny różnią się pod względem wymagań stawianych przez klientów. W pierwszym przypadku, a więc dostaw związanych z utrzymaniem ruchu, liczy się głównie szybkość i terminowość obsługi. Natomiast dla branży OEM ważna jest zazwyczaj bliska współpraca z klientami.

  Z drugiej strony omawiane dziedziny mają wiele cech wspólnych. Przykładem są podobne wymagania co do konieczności wsparcia inżynierskiego w zakresie odpowiedniego doboru produktów. Jednocześnie ponieważ firmy przeprowadzające modernizacje zakładów często też wytwarzają nowe aplikacje, czyli działają podobnie do wytwórców OEM, trudno jest mówić o ostrej granicy pomiędzy obsługiwanymi przez nas obszarami rynku.

• Jaka jest specyfika krajowego sektora OEM?

• Z pewnością jest nią fakt, że nie ma u nas wielkich inwestycji, w szczególności takich, które mogłyby być obsługiwane przez dostawców lokalnych. Praktycznie nie ma w Polsce możliwości, aby dystrybutor komponentów mógł uzyskać na danych produktach milionowe lub miliardowe obroty, tak jak to jest np. w Niemczech w przypadku firma takich jak Siemens czy Bosch. W kraju działa około 200-300 mniejszych producentów, którzy wytwarzają maszyny w krótkich seriach. Wiele z tych produktów jest unikalnych, co wymaga od dostawców podzespołów szybkiego dostosowywania się do bieżących potrzeb tych firm i ich aplikacji. Myślę, że podobna specyfika dotyczy nie tylko rynku polskiego, ale też krajów Europy Środkowej, w szczególności naszych wschodnich sąsiadów.

• Kraje wschodnie, gdzie Dacpol również działa, rozwijają się w ostatnich latach prężne pod względem produkcji podzespołów napędowych, elementów maszyn i samych maszyn. Jak prowadzicie dystrybucję na tamtych rynkach?

• Niemal równolegle z powstaniem Dacpolu rozpoczęliśmy sprzedaż na omawianych obszarach – wtedy jeszcze terenach Związku Radzieckiego. Z czasem zaszły zmiany i korzystając ze wsparcia lokalnych współpracowników rozwinęliśmy działalność dystrybucyjną na terenie Ukrainy, Białorusi, w krajach nadbałtyckich oraz Rosji i Kazachstanie.

  Obecnie część z tych krajów, takich jak państwa nadbałtyckie, należy do Unii Europejskiej. Mamy w nich swoich przedstawicieli regionalnych, natomiast w Sankt Petersburgu i Kijowie istnieją oddziały firmy obsługujące rynek rosyjski i ukraiński. Prowadzą one nie tylko sprzedaż produktów z naszej oferty, ale stanowią, co chciałbym podkreślić, okno na tamtejsze rynki dla wielu polskich firm z branży. Wielu krajowych producentów decyduje się na to, aby np. współuczestniczyć z nami w targach lub też korzystać z naszych usług logistycznych czy związanych z cleniem towarów. Ofertę tę kierujemy również do innych firm krajowych – jeżeli chcecie dostarczać swoje towary na rynek rosyjski bądź ukraiński, dysponujemy znajomością rynku i kadrą, która będzie zajmować się tym na miejscu.

• Jak ocenia Pan omawiane rynki pod względem chłonności na komponenty dostarczane przez Dacpol? Jak rozwijane były kanały dystrybucji na wschodzie?

• Każdy z wymienionych wcześniej krajów jest inny i na każdym istnieje w pewnym zakresie produkcja lokalna. Rynki te obecnie rozwijają się, co wiąże się ze zwiększonym popytem na różne grupy produktów. Chociaż poziom wzrostu jest zróżnicowany w zależności od kraju, dotyczy on praktycznie każdej grupy produktów i każdego z naszych przedstawicielstw. Odbiorcami są głównie firmy z przemysłu ciężkiego, przy czym wyróżnić trzeba tutaj szczególnie zakłady związane z transportem trakcyjnym, które są silnie rozwinięte na obszarze.

  W mojej ocenie kraje wschodnie zawsze były obszarem, gdzie warto było zaistnieć z działalnością dystrybucyjną. Bywając w tamtych regionach na imprezach targowych było dla nas jasne, że potencjał tamtejszych rynków jest duży. Z drugiej strony początki działalności na tych obszarach były bardzo trudne, gdyż rynki te są cały czas słabiej rozwinięte niż zachodnie, np. pod względem infrastruktury. Oprócz tych zaszłości również standardy, w tym normy GOST, które muszą spełniać produkty, są w przypadku każdego z krajów wschodnich nieco inne. Jest to z pewnością istotne utrudnienie dla firm zagranicznych, w tym polskich, które chcą rozpocząć działalność w tamtych regionach.

  Oczywiście nasze plany sięgają również Europy Zachodniej. Przykładem jest rozwijanie rynku grzejnictwa indukcyjnego, gdzie chcemy dostarczać np. bloki mocy. Podzespoły te montowane w są Dacpolu, co jest dodatkowym obszarem naszej działalności. Zajmujemy się krótkoseryjną produkcją wyspecjalizowanych rozwiązań, które znajdują zbyt u producentów maszyn. Tego typu usługi oferujemy naturalnie również odbiorcom krajowym.

• Czym różnicie się od dużych dystrybutorów komponentów działających na rynku polskim? Czy istotnym wyróżnikiem Dacpolu jest duża liczba inżynierów wsparcia technicznego?

• Każda z firm dystrybucyjnych na rynku ma swoją specyfikę. W przypadku Dacpolu głównym obszarem działania jest energoelektronika, przez co realizowane przez nas dostawy nie są tutaj tak duże pod względem liczby komponentów, jak to ma miejsce przykładowo w zakresie dystrybucji podzespołów elektronicznych. Sprzedaż tego typu produktów wymaga również dużego wsparcia inżynierskiego związanego z ich doborem czy uruchomieniem. Dotyczy to w szczególności produktów z naszych najmłodszych działów – automatyki oraz kabli i złączy.

  W Dacpolu pracuje obecnie ponad 80 osób, z czego ponad połowa to inżynierowie. Zajmują się oni oferowanymi grupami produktów w zakresie doradztwa, wsparcia technicznego, projektów i innych zagadnień. Cecha ta napewno różni nas od klasycznych dystrybutorów, gdyż najpierw następuje u nas dobór techniczny rozwiązań, co dopiero prowadzi do dostarczenia podzespołów. Niekiedy dobór ten wymaga nawet pomiarów czy testów przeprowadzanych u klienta.

• Jak tworzona jest oferta firmy? Czy dostawcom markowych komponentów zagrażają dalekowschodni producenci tanich wyrobów?

• Zasadą, którą kierujemy się przy tworzeniu oferty, jest wprowadzanie do niej produktów o jak najwyższej jakości. Nie dystrybuujemy wyrobów pochodzących od nieznanych producentów i staramy się, aby te, które trafiają do naszej oferty, były jak najlepsze na rynku światowym. Powodem jest to, że są one wykorzystywane w aplikacjach o znaczeniu krytycznym dla przedsiębiorstw – np. związanych z produkcją. W takich przypadkach musi być bezwzględnie zagwarantowane ich poprawne działanie. Przy doborze producenta jest też bardzo istotne zaplecze technologiczne. Wiążąc się z producentem musimy brać wreszcie pod uwagę jego plany rozwojowe w zakresie produktów i działalności na naszym rynku.

  Ofertę Dacpolu tworzyliśmy zawsze tak, aby była ona jak najbardziej kompleksowa. Dlatego do oferowanych czujników czy przetworników dodaliśmy z czasem sterowniki i inne komponenty, które często razem występują w systemach automatyki. Jednocześnie rozbudowując ofertę szukamy zawsze nisz rynkowych, gdzie procentowałaby wartość w postaci wiedzy i naszego doświadczenia. Ponieważ unikamy rozwijania dyscyplin bardzo popularnych na rynku, nie czujemy się też zagrożeni przez konkurencję ze strony dalekowschodnich producentów tanich wyrobów. Jednocześnie znaczną część dystrybuowanych przez Dacpol towarów stanowią produkty o dużym stopniu zaawansowania technicznego. Uważam, że obecnie dostawcy zachodni wciąż wygrywają konfrontację z dalekowschodnimi, jeżeli chodzi o obszar zaawansowanych technicznie produktów dla automatyki czy energoelektroniki.

• Czy wśród grup produktów oferowanych przez Dacpol wyróżnić można te charakteryzujące się obecnie największym wzrostem?

• Produkty, którymi zajmujemy się od lat, siłą rzeczy rozwijają się wolniej, niż oferta w zakresie naszych najnowszych komponentów. Do tych ostatnich należą podzespoły dla automatyki, które, wraz z grupą przewodów, kabli i złączy, stanowią grupę o największej dynamice wzrostu.

  Biorąc jednak pod uwagę całą gamę produktów oferowanych przez Dacpol, można zauważyć, że nawet wyroby dobrze znane na rynku przeżywają cyklicznie lata dynamicznego wzrostu, jak też stabilizacji. Zależy to nie tylko od ogólnej koniunktury, ale też tej związanej z konkretnymi branżami, w których działamy. Przykładowo obecnie rozwija się dynamicznie infrastruktura i modernizuje się też dużo zakładów, co tworzy popyt na konkretne podzespoły dla tych dziedzin.

• W jakim zakresie współpracujecie z integratorami systemów? Czy sami oferujecie również wdrażanie dostarczanych podzespołów?

• Większość naszych produktów trafia bezpośrednio do klientów końcowych, niemniej istnieje też grupa wyrobów, która wykorzystywana jest przez integratorów systemów albo wręcz sprzedawana przez hurtownie. Dotyczy to przykładowo podzespołów związanych z szeroko pojętym bezpieczeństwem maszyn i urządzeń. Są to wyroby specyficzne, których wykorzystanie w ostatnim czasie dynamicznie rośnie. Jeszcze kilka lat temu, przed wejściem do Unii Europejskiej, świadomość co do konieczności ich stosowania była niewielka. Obecnie się to zmienia, co wynika nie tylko z przepisów unijnych, ale dużej liczby inwestycji firm m.in. z Europy Zachodniej, gdzie stosowanie tego typu zabezpieczeń jest standardem.

  Modernizacje w zakładach przemysłowych zwykle odbywają się własnymi siłami działu automatyki klienta. W takich sytuacjach nasza rola sprowadza się do doboru odpowiednich komponentów i, ewentualnie, ich przetestowania w systemie analogicznym jak u odbiorcy. Część firm decyduje się również na zlecanie instalacji wybranych komponentów – np. takich jak wspomniane bloki mocy. W tym przypadku dysponujemy grupą naszych inżynierów serwisowych, którzy wykonują takie usługi.

• Czy oferując szeroką gamę podzespołów dla automatyki nie macie zamiarów, aby rozszerzyć dystrybucję na bardziej zaawansowane produkty – np. panele operatorskie ? Jakie są plany rozwojowe firmy?

• Plany rozwoju oczywiście istnieją w każdej z grup produktów, zwłaszcza w zakresie komponentów automatyki. Wspomniane panele również się do nich zaliczają i myślę, że już za kilka miesięcy pojawią się w naszej ofercie. Wprowadziliśmy też do sprzedaży takie złożone produkty jak np. rejestratory połączone z systemem bezprzewodowego pomiaru temperatury. Oczywiście nie mamy tutaj ambicji, aby stać się integratorem systemów, niemniej chcemy ciągle zwiększać oferowaną gamę wyrobów, a wraz z nią wartość dodaną.

  Na dzień dzisiejszy stawiany na trzy kierunki rozwoju. Pierwszym jest rozszerzanie oferty w zakresie dystrybuowanych komponentów, drugim istotnym elementem jest rozwijanie rynków, na których działamy. Dotyczy to zarówno rynków wschodnich, ale też zachodnich, w przypadku których mamy za sobą już pierwsze kroki związane z uczestnictwem w targach. Trzecim obszarem, na który stawiamy jest działalność dodatkowa obejmująca produkcję i montaż bloków zasilających oraz innych złożonych komponentów.

Dziękujemy za rozmowę.