Rozmowa z Ernstem Pebalem, Członkiem Zarządu Stasto Automation

• Stasto jest austriacką firmą działającą w obszarze pneumatyki, armatury przemysłowej i hydrauliki. Od kilku lat jest ona również obecna bezpośrednio na rynku polskim. Jaki był rozwój firmy i zmiany prowadzące do utworzenia filii w naszym kraju?
• Jesteśmy filią Stasto Austria i przejęliśmy od firmy macierzystej pewną filozofię rynku wraz z gotową paletę produktową. Na rynku austriackim Stasto istnieje od ponad 30 lat, od momentu gdy założona została przez inż. Stockera. Zajmował się on pierwotnie pneumatyką i z czasem zaczął nie tylko konstruować tego typu podzespoły, ale też oferować ich dostawy, doradztwo i ostatecznie kompletację systemów. Dało to początek firmie, który oferowała się szeroką gamą komponentów pneumatyki. Ponieważ podobne zagadnienia występują również w przypadku hydrauliki, naturalnym elementem rozwoju było rozszerzenie obszaru działalności również na tę branżę. W momencie gdy Stasto stało się firmą handlową, a nie tylko techniczną, chcąc móc zaoferować w pełni kompletne systemy pneumatyki i hydrauliki konieczne było rozszerzenie oferty o armaturę przemysłową. Obecnie nie sprzedajemy tylko produktów, ale chcemy dostarczać rozwiązania, które pozwalają klientom oszczędzić nakładu pracy i czasu. Ponieważ z taką ofertą udało nam się osiągnąć bardzo dobrą pozycję w Austrii, Stasto utworzyło swoje filie w Czechach, na Węgrzech i w kilku innych krajach. Trzy lata temu powstał oddział w Polsce.
• Jakie były tego powody? Jak wcześniej obsługiwany był rynek polski?
• Ponieważ w Czechach, gdzie oddział Stasto istnieje od ponad 15 lat, odnotowaliśmy duży wzrost obrotów, był to impuls do utworzenia filii również w Polsce. Zauważyliśmy tutaj duże możliwości rozwoju działalności z racji rozwoju gospodarczego kraju i przekształceń zachodzących w polskim przemyśle. Rynek ten jest bardzo atrakcyjny dla różnych dostawców, gdyż jest duży, a zapotrzebowanie na wyroby dla automatyki jest o wiele większe niż w przypadku Czech czy Austrii. Powstaje u nas oraz modernizuje się bardzo wiele zakładów przemysłowych i sądzić można, że z czasem coraz więcej firm potrzebowało będzie nowoczesnych podzespołów hydrauliki i pneumatyki. Wielu takich odbiorców, szczególnie firm prywatnych, nie ma silnego zaplecza inżynierskiego, w związku z czym muszą się one podpierać wiedzą firmy, która nie tylko sprzedaje produkty, ale też może doradzić w tym zakresie. Dlatego utworzyliśmy oddział zatrudniający fachowców, którzy mogą w takich przypadkach służyć wsparciem technicznym. Wcześniej, przed powstaniem polskiej filii klienci lokalni obsługiwani byli bezpośrednio z Austrii. Ponieważ jednak liczba zapytań, które pojawiały się z Polski zaczynała być znacząca, podjęto decyzję o skróceniu drogi pomiędzy firmą a odbiorcą. Wcześniej nie istniała również żadna siatka dystrybutorów czy przedstawicieli regionalnych, a produkty Stasto, oprócz zakupów w Austrii, trafiały na nasz rynek w maszynach, głównie sprowadzanych z Niemiec, lub mogły być kupowane przez pojedyncze firmy celem redystrybucji. Taka sytuacja była niekorzystna nie tylko ze względu na brak możliwość rozszerzania obecności na rynku, ale też brak informacji zwrotnych od klientów, które pozwalałyby nam kształtować ofertę rynkową.
• Jakie są cechy rynku krajowego, porównując np. z rynkami sąsiednimi? Pod warszawską siedzibą firmy stoi wiele samochodów firmowych Stasto – czy oznacza to, że stawiacie na bezpośrednią obsługę klientów?
• Rzeczywiście tak jest – działamy w większości przypadków bezpośrednio i jesteśmy blisko odbiorców naszych produktów. Jedynie niewielka część oferowanego asortymentu trafia na rynek również innymi kanałami. Dzięki temu mamy również najświeższe informacje o trendach na rynku. Jeżeli chodzi o naszą obecność w kilku krajach regionu stwierdzić można, że każdy rynek ma inną specyfikę. Obecnie z racji rozwoju gospodarki w Polsce obserwujemy największe zainteresowanie armaturą przemysłową. Dotyczy to zarówno nowych obiektów, jak też wdrożeń w istniejących zakładach, gdzie klienci tworzą np. nowe linie produkcyjne. Inaczej jest na rynku czeskim – tutaj dużym zainteresowaniem cieszy się pneumatyka, natomiast w Austrii proporcje między dostawami komponentów hydrauliki i pneumatyki są podobne. Z kolei w tym kraju armatura przemysłowa, w przeciwieństwie do Polski, jest najmniej popularna na rynku.
• Jacy są typowi klienci Stasto?
• Nie mamy grup typowych odbiorców, lecz istnieją jedynie bardziej lub mniej typowe sektory naszej działalności. Obsługujemy przykładowo firmy będące dużymi producentami maszyn, gdzie zastosowania naszych urządzeń obejmować mogą duże systemy związane np. z chłodzeniem. Z drugiej strony naszymi klientami są też firmy, gdzie aplikacje są bardzo specyficzne, czego przykładem jest produkcja parafiny. Różne są również nasze kontakty z tego typu firmami. Więksi odbiorcy, którzy mają często własne zespoły inżynierskie, zwracają się do nas zazwyczaj z pytaniami o konkretne produkty, natomiast w przypadku innych firm konieczne jest często zaoferowanie większego doradztwa i pomocy w doborze podzespołów. W tym przypadku naszą wiarygodność potwierdza możliwość zaproponowania konkretnych produktów, co dotyczy to szczególnie momentu tworzenia przez klienta aplikacji z naszymi wyrobami. Dywersyfikacja rynku obsługiwanych przez nas klientów jest rodzajem polisy ubezpieczeniowej. Kładziemy nacisk na produkty, mniej na branże, szczególnie że chłonność tych ostatnich może się dynamicznie zmieniać. Nastawienie się na obsługę konkretnej grupy klientów lub danego sektora, zamiast ciągłego dostosowywania się do ewolucji rynku, mogłoby być dla firmy niekorzystne w przypadku zmian w branży.
• Stasto wydaje jeden katalog swoich produktów – zbiorczy dla hydrauliki, pneumatyki i armatury przemysłowej. Czy chcecie również obsługiwać kompleksowo swoich klientów? Czy wśród nich są firmy, które można zaliczyć do stałych odbiorców oferowanych przez Stasto produktów?
• Wśród naszych klientów jest rzeczywiście część firm, którą traktować można jako stałych odbiorców, jednak branża zmienia się bardzo szybko. Dzieje się tak szczególnie w przypadku małych firm, co spowodowane jest zmianami własnościowymi i modyfikowaniem przez nie profilu produkcyjnego. Obsługujemy jednak część odbiorców, którzy nie zmieniają typu swojej działalności, czego przykładem są zakłady wodociągowe czy producenci z sektora chemicznego. O pewnej regularności w dostawach można mówić również w przypadku odbiorców z działów utrzymania ruchu w zakładach przemysłowych oraz firm z branż, gdzie używane są różnego rodzaju maszyny i instalacje hydrauliczne oraz pneumatyczne. Przykładem jest tutaj przemysł drzewny, gdzie wykorzystywane są prasy hydrauliczne. Współpracujemy również z odbiorcami OEM, przy czym najczęściej mamy kontakty z biurami projektowymi, które zajmują się tworzeniem rozwiązań w zakresie maszyn produkcyjnych. Naszych klientów chcemy obsługiwać kompleksowo, przy czym w przypadku różnych odbiorców nie oznacza to tego samego. Jeżeli współpracujemy ze służbami utrzymania ruchu w danym zakładzie możemy rozwiązywać ich problemy zaopatrzeniowe zarówno w zakresie urządzeń do sprężonego powietrza, jak też wody technologicznej czy innych instalacji. Jeżeli natomiast kierujemy się do klienta, którego zakres potrzeb obejmuje wiele elementów hydrauliki, chcielibyśmy także aby wiedział on, że może kupić u nas nie tylko siłowniki, ale też zawory sterujące ich praca czy chociażby agregaty pozwalające na zasilanie całego układu.
• Czy wśród dostarczanych przez Stasto wyrobów wyróżnić można ich grupy charakterystyczne dla danych odbiorców lub branż?
• W zakresie wodociągów istnieje pewna grupa reprezentatywnych produktów – są to najczęściej zasuwy, przepustnice, zawory regulacyjne czy urządzenia związane z oczyszczalniami ścieków. Dochodzi do tego sterowanie tymi elementami roboczymi i w zależności od zastosowanych rozwiązań musimy się przy doborze produktów dostosować do rodzaju wykorzystywanego medium – np. sprężonego powietrza czy prądu. Kolejne grupy produktów związane są z aplikacjami jak przetwarzanie ropy naftowej wymagają innego rodzaju zaworów czy sterowania. Innym rodzajem aplikacji jest wytwarzanie środków czystości i transport elementów ściernych, a zupełnie inną przemysł spożywczy. W praktyce wykorzystywane są tutaj innego rodzaju elementy, gdyż niektóre środki są agresywne chemicznie czy ścieralne. Również każda z tych branż wymaga oddzielnych certyfikatów, dopuszczeń – np. przeciwwybuchowych i sanitarnych. Zwiększa to liczbę wykonań danych podzespołów, a więc wymaga również utrzymywanie dużego asortymentu, w praktyce różnego dla różnych branżą.
• Skąd pochodzą sprzedawane przez Stasto produkty? Nie oferujecie kompletnych aplikacji, ale tworzycie kompletacje zgodnie z aplikacją klienta...
• Tak, nazywa się to Pakiet Stasto. Dostarczamy również Pakiety Terminowe – jeżeli nasz odbiorca jest w stanie ocenić liczbę maszyn lub aplikacji, gdzie stosowane są nasze podzespoły, dostarczać mu możemy regularnie skompletowane systemy – np. co kwartał. Pozwala to odbiorcy nie robić zapasów magazynowych oraz jednorazowo uzgodnić ceny i warunki szeregu dostaw. Mogę dodać, że spotyka się to z dużym zainteresowaniem klientów. Stasto jest firmą inżynierską i nie produkuje de facto żadnych wyrobów. Wszystkie komponenty pozyskiwane są od producentów OEM, którzy nie mają sieci sprzedaży. Oferowane produkty staramy się to łączyć z pakietem wiedzy, jednak produkcję podzlecamy lub, w części, wykonują ją firmy przejmowane przez Stasto.
• Jakie cechy urządzeń pneumatycznych i hydraulicznych są najważniejsze dla klientów? W jaki sposób konkurujecie na rynku z innymi dostawcami omawianych wyrobów – np. firmami dalekowschodnimi?
• Rynek, na którym działamy, jest podobny do całej branży automatyki – są tutaj zarówno firmy markowe, jak i tańsze, często dalekowschodnie. Pozostaje tylko pytanie czy tym ostatnim udało się na stałe pozyskać rynek – moim zdaniem nie. Klienci zawsze szukają kompromisu pomiędzy ceną a jakością i konstrukcją wyrobów, biorąc też pod uwagę ich certyfikaty czy referencje dostawcy. Ponieważ badania i certyfikacja kosztują, przekłada się to na koszt ponoszony przez klienta, ale dzięki temu otrzymuje on wyrób sprawdzony i może mieć pewność co do jego użycia w aplikacji. Uważam, że właśnie te cechy powodują, że wielu z nich wybiera wyroby markowe i o wysokiej jakości. Konkurencja na omawianym rynku jest inna, niż w przypadku przykładowo dostawców systemów automatyki, gdzie sterowanie oparte o rozwiązania komputerowe czy sterowniki. Działamy w branży mechanicznej, czyli sektorze, gdzie postępem jest najczęściej tylko inżynieria materiałowa – np. taka, która pozwala na stosowanie lepszych uszczelnień. Nie ma natomiast aż tak dużych, przełomowych zmian, jak ma to miejsce w przypadku różnych sektorów automatyki przemysłowej. Cechy materiałowe produktów są również tym, co pozwala firmom na dywersyfikacje oferty rynkowej. Przykładem są zamówienia na podzespoły ze stali szlachetnej – Stasto może dostarczać takie wyroby, jednak są one z pewnością dużo droższe niż te z mosiądzu. Niemniej jednak klienci wiedzą, jakie mają z tego powodu korzyści – chociażby aby nie pojawiają się ogniska korozyjne i żywotność instalacji jest większa. Wtedy, przy tego typu wymaganiach, dyskusja na temat kosztów zakupu schodzi zazwyczaj na drugi plan.
• Jaką pozycję chcielibyście Państwo osiągnąć na rynku ? Jakie są plany rozwojowe firmy na najbliższe lata?
• Zamierzamy rozwijać firmę tak, aby miała ona trwałe miejsce na rynku polskim. Jest on na tyle duży, że działa na nim również wielu innych dostawców z naszej branży, dlatego musimy oferować nie tylko wyroby, ale również wartość dodaną. W ciągu kolejnych trzech lat chcielibyśmy zwiększyć zatrudnienie w polskim oddziale do około 20 osób, głównie inżynierów. Wiąże się to z naszym rozwojem i rozbudową. Do 2010 roku zamierzamy zbudować nową siedzibę, w której docelowo zatrudnionych będzie mogło być 50 osób i odbywać się montaż oraz kompletacja produktów. Ponieważ obecnie paletę oferowanych przez nas produktów jest bardzo szeroką, nie wykluczam, że w przyszłości będziemy musieli skupić się na konkretnych grupach wyrobów. Widzimy, że wyłaniają się już grupy wyrobów, takie jak zawory współosiowe firmy Coax oraz O.D.E., które cieszą się dużym zainteresowaniem i zamierzamy promować właśnie takie produkty. Niemniej jednak jesteśmy obecnie wciąż w trakcie pierwszego okresu obecności na rynku i musimy oferować jak najszerszą grupę asortymentową.

Dziękujemy za rozmowę.