Rozmowa z Steffenem Leidelem, Dyrektorem Działu Przemysłowych Systemów Automatyki w Siemens

• Chociaż Siemens jest koncernem dobrze znanym na rynku polskim, prawdopodobnie nie każdy wie, że tradycje Waszej obecności w kraju sięgają ponad 150 lat wstecz. W jakich branżach działacie i jakie jest portfolio produktów firmy, jeżeli chodzi o automatykę przemysłową?

Początek obecności Siemensa w Polsce to dokładnie 1853 rok, kiedy założyciel firmy, Werner Siemens, przybył do Polski w związku z budową linii telegraficznej Berlin–Warszawa–Petersburg. Pierwsze krajowe przedstawicielstwo zostało założone w 1879 roku i obok telekomunikacji zajmowało się instalacją systemów oświetleniowych. Później, w okresie międzywojennym, Zakłady Elektrotechniczne Siemens w Warszawie produkowały między innymi przewody i liczniki energii elektrycznej.

W kolejnych latach nasze produkty trafiały do Polski różnymi kanałami sprzedaży, przy czym o profesjonalnym rozwoju rynku i współpracy z klientami można mówić od 1991 roku. Założona została wtedy działająca obecnie spółka Siemens, która jest obecna przede wszystkim w trzech sektorach rynku – ochronie zdrowia, energetyce i przemyśle. Za obsługę produktową tego ostatniego odpowiada branża Industry Automation & Drives Technology.

Siemens, jako jeden z niewielu dostawców produktów i systemów automatyki, jest w stanie pokryć wszystkie potrzeby polskiego przemysłu w tym zakresie. W ofercie mamy systemy zasilania, rozwiązania napędowe z silnikami i przekładniami, przemienniki częstotliwości, elementy wykonawcze, sterowania numeryczne, a także aparaturę pomiarową oraz systemy RFID.

Dostarczamy także całą gamę sterowników SIMATIC wraz z systemami HMI i komponentami sieciowymi. Do naszej oferty zaliczyć można również technikę łączeniową niskiego i średniego napięcia oraz osprzęt elektroinstalacyjny. Portfolio produktów uzupełniamy systemami klasy DCS i oprogramowaniem, w tym MES, dzięki czemu nasze rozwiązania mogą służyć do tworzenia kompletnych aplikacji dla praktycznie każdej branży przemysłowej.

• Zanim porozmawiamy szczegółowo o produktach oferowanych polskim odbiorcom, chciałbym omówić zmiany zachodzące na krajowym rynku automatyki. W 2009 roku minęło pięć lat od momentu wejścia Polski do Unii Europejskiej, jednocześnie jesienią kończy się rok, który upłynął pod znakiem dużych zmian związanych z globalnym kryzysem gospodarczym. Jak ocenia Pan sytuację w polskim przemyśle?

Po wejściu Polski do Unii Europejskiej tempo rozwoju krajowego przemysłu znacznie się zwiększyło. Wiele firm z Europy Zachodniej zdecydowało się u nas zainwestować i przenieść do Polski, przynajmniej częściowo, swoją produkcję. Powodami tego były m.in. niskie koszty oraz kompetencje lokalnej kadry inżynierskiej. Inwestycje w Polsce i jednocześnie narzucone przez Unię Europejską standardy oraz regulacje prawne spowodowały, że konieczne stało się poniesienie przez firmy sporych nakładów na automatykę przemysłową.

W skutek tego nastąpił duży wzrost sprzedaży również naszych komponentów automatyki w Polsce. Po latach dynamicznego rozwoju nastał jednak kryzys gospodarczy, który uderzył przede wszystkim w branże mocno związane z eksportem wytwarzanych przez nie produktów. Są to producenci samochodów oraz ich poddostawcy, których działa w Polsce bardzo wielu. Duże problemy ma również hutnictwo, przemysł chemiczny, a szczególnie silnie skutki obecnej dekoniunktury odczuwają producenci OEM. Dotyczy to producentów maszyn oraz tzw. panel builderów, czyli firm oferujących m.in. montaż kompletnych szaf przemysłowych.

Mają oni duże problemy po załamaniu się rynku odbiorców na wschodzie oraz problemów ich klientów w Europie Zachodniej. Siemens jest firmą działającą w wielu branżach, stąd też perturbacje, które przeżywają silnie niektóre firmy oraz dostawcy obsługujący pojedyncze sektory rynku, nie dotyczą nas w takim stopniu. Oczywiście obserwujemy mniejszy popyt ze strony przemysłu. Odczuliśmy też skutki przesunięć w projektach, co miało miejsce głównie wiosną tego roku i dotyczyło w szczególności odbiorców z sektora motoryzacyjnego. W mojej ocenie w okresie wakacyjnym można było już jednak obserwować poprawę ogólnej sytuacji na rynku.

• Jakie są Wasze pomysły na działanie na zmieniającym się rynku?

Staramy się koncentrować na branżach, które są niezależne od kryzysu. W Polsce takimi sektorami są przykładowo energetyka, branża spożywcza i sektor infrastrukturalny, który obejmuje projekty związane z inwestycjami w budynki, autostrady, lotniska czy stadiony. Ważnym obszarem rynku jest też ochrona środowiska, w tym miejskie i przemysłowe oczyszczalnie ścieków. Pomimo że tutaj modernizacje trwają już od kilku lat, rynek ten nie jest jeszcze nasycony, a duża część projektów podlega dofinansowaniu z Unii Europejskiej. Możliwość obsługi tak różnych sektorów wynika z faktu, że oferujemy produkty odznaczające się dużym stopniem uniwersalności.

Przykładowo taki sam sterownik SIMATIC może być stosowany zarówno w prostej maszynie produkcyjnej, jak i w rozległej instalacji procesowej – na przykład w rafinerii, gdzie wykorzystuje się system redundantny, działający często w obszarach zagrożonych wybuchem. Często też sterownik SIMATIC jest stosowany jako system ESD do zabezpieczeń instalacji. Może on być również wykorzystywany w aplikacjach związanych z ochroną środowiska. Przykładem naszej wiedzy i kompetencji branżowej jest realizowany obecnie przez Siemensa duży projekt w oczyszczalni ścieków „Czajka” w Warszawie. Instalacja ta, gdzie wykorzystywany jest system SIMATIC PCS 7, jest dla nas prestiżowa, gdyż po zakończeniu będzie jednym z największych tego typu wdrożeń w Europie.

• Czy w związku z obecną sytuacją rynkową dokonywane były zmiany organizacyjne w firmie?

Chociaż w bieżącym roku nie udało nam się wygenerować takich wzrostów sprzedaży jak w latach ubiegłych, sytuację rynkową oceniamy jako stabilną. W dziale przemysłowych systemów automatyki nie dokonywaliśmy i nie przewidujemy żadnych zmian organizacyjnych czy restrukturyzacji. W praktyce jest wręcz odwrotnie – chcemy wykorzystać obecny okres do wzmocnienia pozycji Siemensa oraz marki SIMATIC w Polsce. Nasza konkurencja rynkowa ma obecnie różne problemy, niektórzy redukują personel, wydatki na marketing i współpracę z lokalnymi partnerami.

Widzimy tutaj dla nas szansę i chcemy, aby to, co budowaliśmy w Polsce przez ostatnie kilkanaście lat, zostało utrzymane i rozwijane. Oczywiście tak jak każda inna firma patrzymy na koszty operacyjne i optymalizujemy pewne procesy w ramach organizacji, lecz wszystko to, co dotyczy naszych klientów – tj. wsparcie techniczne, prowadzenie projektów, serwis i marketing, a także współpraca z partnerami – zachowujemy na niezmienionym poziomie.

W czasie kryzysu chcielibyśmy zwiększyć udziały naszych rozwiązań w rynku – dotyczy to przede wszystkim tych produktów, których popularność nie jest jeszcze satysfakcjonująca. Do takich obszarów zaliczyłbym technikę napędową, aparaturę łączeniową oraz obiektową, czyli urządzenia pomiarowe.

Chociaż w ostatnich latach rozwijaliśmy rynki związane z tymi produktami, moim zdaniem jest tutaj wciąż dużo do zrobienia. Naszym celem jest promocja produktów Siemensa tak, aby były w swoich sektorach rynku liderami lub zajmowały przynajmniej czołowe miejsce w udziale w rynku. Zaznaczam jednak, że nie chodzi tylko o sprzedaż generowaną przez nasz oddział, ale ogólnie o udziały w rynku.

Nie wszystkie bowiem produkty Siemensa, które znajdują się w Polsce, trafiają tutaj przez nasze kanały sprzedaży. Wiele z nich importowanych w maszynach lub instalacjach technologicznych, pochodzi od firm OEM i innych dostawców. Naszym głównym zadaniem jest wspieranie lokalnych klientów i promocja marki.

• W jaki sposób zorganizowane są kanały sprzedaży produktów Siemensa w Polsce?

Wśród obsługiwanych przez nas odbiorców wyróżnić można cztery główne grupy klientów. Jedną z nich są odbiorcy końcowi – zazwyczaj duże korporacje, z którymi podpisane są globalne umowy w zakresie obsługi. Z takimi odbiorcami współpracujemy bezpośrednio. Drugim rodzajem klientów są integratorzy systemów – są to firmy, na kontaktach z którymi szczególnie nam zależy. Integratorzy mają wiedzę dotyczącą konkretnych branż i mogą w dużym stopniu generować dla nas nowe udziały w rynku, przekonując klientów końcowych do stosowania produktów Siemensa.

W zakresie automatyki realizujemy program partnerski „Siemens Solution Partner Automation” – międzynarodowy, globalny program firmy Siemens. Uczestnictwo w programie oznacza wysokie kompetencje inżynierskie, wiedzę, umiejętności i doświadczenia firmy partnerskiej w zakresie stosowania naszych technologii. Emblemat partnerski świadczy o wysokim potencjale firmy do realizacji kompleksowych projektów oraz o posiadaniu referencji zrealizowanych projektów, zarówno w Polsce, jak i zagranicą.

• Czy wśród wymienionych firm istnieje podział pod względem specjalizacji i obszarów rynku? Jakich innych klientów obsługujecie?

Na początku podział taki nie istniał, gdyż firmy integratorskie zajmowały się zazwyczaj wszystkimi kontraktami, które udawało im się zdobyć. Z czasem powstała jednak pewna specjalizacja, gdyż dostawcom mającym już gotowe rozwiązania dla konkretnych branż w naturalny sposób łatwiej było przekonywać swoimi referencjami nowych klientów z podobnych obszarów rynku. Również nasi partnerzy wyspecjalizowali się w obsłudze poszczególnych sektorów rynku.

Dzięki temu obecnie współpracują z nami firmy obsługujące, przykładowo, energetykę, przemysł chemiczny czy branżę spożywczą. Trzecim rodzajem obsługiwanych przez Siemensa klientów są firmy OEM. W ostatnich latach nastąpił wzrost liczby tego typu podmiotów w Polsce, przy czym dotyczy to zarówno producentów maszyn, jak i panel builderów.

Dla tego typu klientów bardzo ważne jest zazwyczaj, aby dostawca urządzeń automatyki oferował międzynarodowy serwis, międzynarodową gwarancję i wsparcie techniczne – niezależne od kanału sprzedaży. Globalna obecność ma także inny wymiar. Jeśli producent maszyn kupuje nasze produkty w jednym kraju, a potem montuje je w maszynie, która wysyłana jest do innego kraju, wszystkie nasze usługi logistyczne oraz serwisowe dostępne są także na rynku docelowym. Gwarancje Siemensa dawane na produkty są zawsze międzynarodowe, a usługi serwisowe świadczymy lokalnie w każdym kraju, niezależnie od pochodzenia maszyny.

I wreszcie czwarta grupa naszych klientów to dystrybutorzy posiadający w Polsce własne magazyny. W kraju działa sieć autoryzowanych firm tego typu, gdzie oprócz produktów znaleźć można kompetentnych pracowników, którzy są w stanie udzielić fachowej porady technicznej w zakresie oferowanych komponentów. Rola dystrybutorów jest istotna, gdyż ich działalność umożliwia nam dotarcie do odbiorców na terenie całego kraju.

Poprzez dystrybutorów sprzedajemy przede wszystkim produkty łączeniowe, elektroinstalacyjne, zasilacze, ale też sterowniki programowalne wraz z modułami I/O oraz panele operatorskie. U dystrybutorów klienci końcowi mogą się także zaopatrzyć w niezbędne materiały wydawnicze, takie jak katalogi, podręczniki, broszury, itp. Lista dystrybutorów jest publikowana na naszych stronach internetowych.

• Co jeszcze można znaleźć w Internecie?

Na stronach www.siemens.pl/automatyka oraz www.siemens.pl/simatic znaleźć można oczywiście adresy i dane kontaktowe do naszych biur regionalnych, do autoryzowanych firm inżynierskich świadczących usługi w zakresie automatyki przemysłowej i dystrybutorów. Przede wszystkim jednak znajdują się tam wszelkie niezbędne informacje techniczne dotyczące naszej oferty, a konkretnie większość dokumentacji technicznej, w tym cała dostępna w polskiej wersji językowej. Jest też zakładka FAQ, informacje o szkoleniach i bezpłatnych warsztatach technicznych i oczywiście wszystko o nowościach oraz bieżących promocjach w zakresie oferowanych produktów i systemów.

• Czy w dzisiejszych czasach możliwe jest oferowanie klientom samych produktów, czy też klienci oczekują czegoś więcej? Jak to wygląda z punktu widzenia Waszej firmy?

Sprzedaż samych produktów to obecnie zdecydowanie za mało – klientom potrzebne jest wsparcie techniczne, sprawna logistyka z krótkimi terminami dostaw oraz kompetentny serwis. Ponadto wiedzą o produktach, systemach i rozwiązaniach muszą dysponować nie tylko dostawcy systemów automatyki, lecz musi być ona powszechna w biurach projektowych, u integratorów systemów, na uczelniach. Muszą być również dostępne szkolenia i dokumentacja techniczna po polsku.

Wszystko to oferuje Dział Automatyki firmy Siemens. Proszę także pamiętać, że SIMATIC jest standardem przemysłowym, dobrze już znanym na polskim rynku. Mamy tysiące inżynierów, zarówno w służbach utrzymania ruchu, jak i w firmach inżynierskich, którzy znają i doceniają sterowniki SIMATIC. Wiele instalacji technologicznych oraz maszyn produkcyjnych, które dostarczane są na polski rynek jako całościowe rozwiązania, także wyposażonych jest w sterowanie oparte na komponentach SIMATIC.

Lokalna, polska grupa SIMATIC zajmuje się wsparciem technicznym produktowym i systemowym, przygotowuje założenia projektowe oraz koncepcje i konfiguracje systemowe. Świadczy także usługi nadzoru projektowego, uruchomieniowego, szkoli partnerów biznesowych i klientów oraz promuje rozwiązania firmy Siemens. Współpracuje również z komórkami wsparcia technicznego w Niemczech i tym samym zapewnia bezpośredni dostęp do znajdujących się tam działów rozwojowo-badawczych.

• W okresie dekoniunktury na rynku firmy produkcyjne szukają zazwyczaj sposobów na obniżanie kosztów wdrożeń i działalności operacyjnej. Czy zauważa Pan wpływ obecnej sytuacji rynkowej na decyzje klientów przy wyborze systemów automatyki przemysłowej?

Kryzys gospodarczy zmienił podejście wielu klientów. Odbiorcy nie pytają już o to, jakie parametry techniczne ma konkretny sterownik i czym różni się od podobnego produktu oferowanego przez inną firmę – coraz bardziej brane pod uwagę jest konkretne, całościowe rozwiązanie, które oparte jest na gamie różnych produktów. Klienci zastanawiają się, w jaki sposób umożliwi ono zwiększenie ich konkurencyjności i jak szybko zwróci się koszt takiej inwestycji. Liczone są przy tym nie tylko wydatki na wdrożenie systemu w nowej instalacji lub na modernizację istniejącej, ale też koszty jego utrzymania w kolejnych latach.

Nowoczesna automatyka przemysłowa to nie tylko urządzenia – to kompletny cykl życia instalacji, począwszy od planowania i projektowania, poprzez inżyniering i programowanie, produkcję, serwis oraz diagnostykę, aż po modernizację systemu. Dlatego w tym zakresie promujemy filozofię „Totally Integrated Automation”, czyli wykorzystanie komponentów mogących być łatwo łączonych w zintegrowane systemy. Zintegrowane rozwiązania minimalizują nakłady przy projektowaniu, uruchamianiu instalacji oraz co najważniejsze z punktu widzenia klienta, pomagają optymalizować proces produkcyjny.

Klientów najbardziej interesuje, jak wyrób produkowany w jego zakładzie może się wyróżnić na rynku wśród podobnych, konkurencyjnych produktów. Atutem produktu jest na pewno jego wysoka jakość, cena ale też innowacyjność. I właśnie dlatego bardzo ważna jest elastyczność przy wprowadzaniu nowych wyrobów na rynek – możliwość szybkiej, dynamicznej zmiany palety oferowanych produktów. W tym zakresie jesteśmy w stanie pomóc naszym klientom, ponieważ taką elastyczność umożliwia właśnie zintegrowany system, w którym wprowadzenie zmian, w tym również przestawienie całej produkcji, trwa nieporównanie szybciej.

• Jakie macie Państwo propozycje dla firm poszukujących oszczędności w procesach produkcyjnych i utrzymaniu ruchu?

Nowoczesne systemy diagnostyczne stosowane w automatyce pomagają nie tylko zminimalizować przerwy i postoje w produkcji powodowane awariami, ale przede wszystkim z wyprzedzeniem sygnalizują możliwość wystąpienia problematycznych sytuacji. Służą do tego takie inteligentne systemy jak Plant Asset Management, który jest zintegrowanym narzędziem naszego systemu SIMATIC PCS 7. Drugi przykład: poprzez stosowanie nowoczesnych systemów sterowania i regulacji w większości istniejących instalacjach przemysłowych można zaoszczędzić do 10% energii elektrycznej potrzebnej do produkcji oraz do 15% surowców używanych w procesie produkcyjnym. Przykładem takiego nowoczesnego systemu jest oferowany przez firmę Siemens „SIMATIC PCS 7 Advanced Process Control”. Jest to pakiet narzędzi inżynierskich zawarty w naszym DCS-ie, całkowicie zintegrowany w postaci biblioteki do systemu PCS 7.

• Jakie nowości istotne dla automatyków wprowadziliście ostatnio do oferty?

Tak jak wspomniałem na wstępnie – Siemens stawia na innowacyjność. W każdym sektorze, w każdej branży i dziale można znaleźć innowacyjne pomysły, koncepcje, produkty i rozwiązania. W zakresie sterowników i systemów wizualizacyjnych najwięcej nowości pojawiło się w związku z popularyzacją sieci Profinet oraz możliwości komunikacji bezprzewodowej. Rozbudowaliśmy też ofertę związaną z rozwiązaniami embedded oraz bezpieczeństwem maszynowym i procesowym.

Wśród wielu nowości na szczególną uwagę zasługuje nasz nowy sterownik S7-1200 wraz z nową platformą inżynierską Step7 Basic, która integruje sterowanie z wizualizacją. Firma Siemens obchodziła w zeszłym roku 50. urodziny marki SIMATIC. Tak, to nie pomyłka – sterowniki SIMATIC były obecne na rynku już w latach pięćdziesiątych ubiegłego wieku! Pierwsze urządzenia tego typu to SIMATIC G, które oparte były na układach półprzewodników germanowych w technologii RTL, następnie pojawiły się wersje SIMATIC N, S3 oraz S5, a od ponad 15 lat sprzedajemy sterowniki S7. Nadszedł więc chyba czas na kolejną zmianę pokoleniową.

• Czym charakteryzują się nowe urządzenia i do jakiego segmentu rynku są one przeznaczone? Jaką rolę pełni wspomniana platforma inżynierska?

Sterownik S7-1200 jest nowym, modułowym, wszechstronnym sterownikiem przemysłowym, który przeznaczony jest do stosowania w małych i średniej wielkości aplikacjach. Główny nacisk przy projektowaniu tego systemu położony został na wydajność komunikacji pomiędzy sterownikami oraz pomiędzy panelami operatorskimi a sterownikami, a także na łatwość i intuicyjność projektowania systemu. Jednostka centralna ma wbudowany interfejs do sieci Ethernet oraz Profinet, do tego rozbudowane zostały możliwości obsługi sygnałów analogowych.

S7-1200 wyposażony jest w szybkie liczniki do sterowania napędami, wyjścia PTO/ PWM do sterowania napędami serwo, regulatory PID oraz funkcje sterowania ruchem Motion Control, dzięki czemu, biorąc dodatkowo pod uwagę konkurencyjną cenę, stanowi bardzo interesującą propozycję na rynku automatyki. Sterownik jest programowany nowym narzędziem STEP7 Basic, który zapowiada zupełnie nowe podejście do konfiguracji i programowania sterowników. Jest to jednolita platforma systemowa do obsługi wszystkich komponentów automatyki, począwszy od sterowników poprzez systemy wizualizacyjne, inteligentne napędy, systemy zasilania i aparaturę kontrolno- pomiarową. Pierwszy etap integruje sterowanie z wizualizacją, każda następna wersja będzie obsługiwać dodatkowe komponenty.

Rozbudowane możliwości tworzenia bibliotek pozwalają na realizację własnych projektów automatyki. Projektanci nowej platformy systemowej zadbali o przyjazny dla inżyniera interfejs, w którym wszystkie funkcje są realizowane w sposób intuicyjny. Niedługo będzie udostępniona wersja demonstracyjna nowej platformy, gdzie każdy sam będzie mógł się przekonać o zaletach nowego oprogramowania. Dla kogoś, kto już pracował ze sterownikami SIMATIC, programowanie nowych sterowników S7-1200 będzie prawdziwą przyjemnością. Można wykorzystać dotychczasowe doświadczenie, natomiast nowa funkcjonalność STEP7 Basic na pewno miło każdego zaskoczy.

• W którą stronę podąża firma? Jakie macie Państwo pomysły na najbliższe lata?

Chcemy być partnerem strategicznym dla polskiego przemysłu, który oferuje nowoczesne produkty, systemy i rozwiązania. Cykle inwestycyjne w przemyśle są na ogół na tyle długie, że nie można pozwolić sobie na ryzyko wiązania się z dostawcami mniej stabilnymi, nawet jeśli oferowane przez nich produkty i usługi wydają się w pierwszej chwili cenowo bardziej korzystne.

Chcemy przekonywać klientów, że warto postawić na Siemensa, który ma solidne podstawy, i wiązać się z nami długofalowo. Inwestujemy w innowacyjne produkty oraz rozwiązania, mamy kompetencje branżowe, zapewniamy lokalną kadrę inżynierską i wsparcie techniczne, a także przewidywalne w przyszłości ceny. Takich właśnie cech i działań wymagają od nas klienci – szczególnie w obecnym, trudnym dla branży okresie.

• Dziękujemy za rozmowę.