Rozmowa z Arturem Hancem, prezesem firmy EC Electronics

• Przyglądając się rozwojowi i zakresowi działalności EC Electronics, stwierdzić można, że praktycznie od początku działalności związani jesteście z sektorem naukowym. Współpracujecie obecnie z kilkoma politechnikami oraz licznymi instytutami badawczo-rozwojowymi, zatrudniając też osoby zawodowo związane z tymi jednostkami. Czy firmę traktować można jako pewnego rodzaju spin-off z uczelni?

Można tak to ująć, choć biorąc pod uwagę okres powstawania Energocontrolu, z którego wywodzi się EC Grupa, a więc drugą połowę lat 90. zeszłego wieku, pojęcie spin-off u było wtedy mało znane. Głównym pomysłodawcą i założycielem pierwszej z firm jest profesor Tadeusz Uhl wywodzący się z Akademii Górniczo-Hutniczej, obecnie prezes EC Grupy. Ze względu na bardzo szeroki zakres działalności Energocontrolu, który obejmował usługi projektowania i wytwarzania mechaniki i elektroniki, systemów pomiarowych, urządzeń mechanicznych oraz tworzenie oprogramowania i inne zagadnienia, zadecydowano, aby wydzielić kilka niezależnych firm o konkretnych profilach działalności. 

Pozwoliło to wypracować oferty lepiej ukierunkowane na konkretnych klientów i ułatwiło jednocześnie zarządzanie samymi firmami. W ten sposób powstała też EC Electronics, która działa samodzielnie od 2006 roku. Cały czas silnie związani jesteśmy z uczelniami. Zatrudniamy w firmie wiele osób związanych m.in. z AGH oraz Politechniką Krakowską. Dział Energocontrolu, z którego wydzielona została EC Electronics, początkowo zajmował się opracowywaniem systemów sterowania i automatyki z przeznaczeniem głównie dla odbiorców z sektora energetyki oraz przemysłu ciężkiego.

Ze względu na zmiany na tych rynkach i zwiększającą się pod koniec lat 90. zeszłego wieku konkurencję, a także na bazie naszych obserwacji potrzeb zakładów przemysłowych, postanowiliśmy skupić się na rozwoju produktów specjalizowanych, które nie były standardowo dostępne w branży. Obejmowało to w szczególności produkcję urządzeń elektronicznych i tworzenie z ich wykorzystaniem kompletnych systemów nadzoru i diagnostyki maszyn.

• Czy w sytuacji, gdy elektronika jest produktem masowym, nie łatwiej jest tworzyć rozwiązania aplikacyjne z wykorzystaniem już dostępnych na rynku „klocków”? Czy opłaca się budować systemy od zera?

Tak, opłaca się, czego dowodem jest nasza działalność. W przypadku rozwiązań jednostkowych, czas opracowania urządzeń od początku jest wprawdzie długi, a przez to one same są kosztowne. Gdy jednak uda się wykonać dobry produkt – przykładowo – system, który rozwiązuje określone problemy techniczne, a dodatkowo może być zastosowany w innych aplikacjach, okazuje się, że rozwiązanie dedykowane ma wiele zalet.

Jest ono bardziej efektywne technicznie niż w przypadku wykorzystania ogólnodostępnych „klocków”, a całkowity koszt wdrożenia i użytkowania – niższy. W takich sytuacjach opłaca się ponieść wstępne koszty engineeringu i docelowo mieć wartościowy produkt, który sprawdza się w całej gamie aplikacji lepiej niż urządzenia uniwersalne.

• W jakich rozwiązaniach się specjalizujecie? Przeglądając stronę internetową firmy EC Electronics, wywnioskować można, że firma jest producentem, firmą inżynierską i jednocześnie dystrybutorem pewnych produktów – jaki jest Wasz profil działalności?

Rzeczywiście jesteśmy producentem, ale też firmą inżyniersko-usługową i formalnie również dystrybutorem. Ten ostatni rodzaj działalności ma jednak na celu jedynie uzupełnienie naszej oferty o produkty pozwalające zaoferować kompletne aplikacje. Należą do nich głównie elementy pomiarowe, takie jak czujniki drgań, temperatury czy siły. 

Podstawowym zakresem działalności EC Electronics jest produkcja własnych urządzeń. Wyróżniłbym tutaj kilka kluczowych dla nas obszarów. Od początku rdzeń stanowi projektowanie, produkcja i wdrożenia systemów nadzoru drganiowego i procesowego maszyn oraz rozwiązań z obszaru wibrodiagnostyki. W tym zakresie oferujemy kompletne systemy obejmujące podzespoły pomiarowe, układy komunikacyjne i odpowiednie oprogramowanie. 

Drugim z kluczowych obszarów działalności, który rozwijamy od trzech lat i który bardzo silnie zazębia się z poprzednim, jest dostarczanie urządzeń iskrobezpiecznych. Owo zazębianie wynika z faktu, że odbiorcami naszych systemów monitorowania pracy maszyn byli często klienci z sektora chemicznego i petrochemicznego, a także górniczego. 

W ich przypadku dostarczane urządzenia muszą charakteryzować się iskrobezpieczeństwem i mieć odpowiednie dopuszczenia. W ten sposób powstała gama produktów do stosowania w strefach Ex, takich jak choćby czujniki dedykowane do omawianych aplikacji, które zaprojektowane w EC Electronics są wytwarzane dla nas przez amerykańskiego producenta OEM.

• Jaki macie pomysł na działanie na ostatnim z rynków? Urządzenia do pracy w strefach zagrożonych wybuchem stanowią przecież element oferty wielu innych dostawców, w tym dużych koncernów działających na rynku automatyki…

Tworząc ofertę produktów iskrobezpiecznych, skupiliśmy się na rozwiązaniach, które nie są bardzo popularne, łatwo dostępne oraz takich, w przypadku których trudno jest spełnić specyficzne wymogi aplikacji. Dotyczy to, oprócz wymienionych wcześniej urządzeń, także układów sterowania i komunikacji dla górnictwa czy zakładów chemicznych. 

Rzeczywiście, w obszarze tym działa również kilka największych na rynku automatyki firm, lecz oferują one często rozwiązania złożone, a przez to relatywnie drogie. Oczywiście pozwalają one na spełnienie wymogów ATEX, jednak w swojej podstawowej wersji zazwyczaj nie są przeznaczone do takich aplikacji, przez co stworzenie systemu iskrobezpiecznego wymusza stosowanie dodatkowych elementów.

Zwiększa to jego komplikację i koszt. Projektując nasze urządzenia niejako od początku z myślą o takich zastosowaniach, udało się uzyskać ich dużą niezawodność, a przy tym konkurencyjną cenę. Oczywiście mam tutaj na myśli koszt wdrożenia całego systemu, który jest niższy niż w przypadku użycia produktów standardowych.

• Dostarczacie również rozwiązania do akwizycji danych i pomiarów sygnałów z różnych obiektów. Czy jest to również ważna dla firmy grupa wyrobów?

Tak, są one istotne i w ostatnich latach coraz silniej rozwijają się wraz z systemami diagnostyki maszyn. Aby skonfigurować te ostatnie i dobrać ich odpowiednie elementy, konieczne jest uprzednie wykonanie pomiarów, ich rejestracja i odpowiednia interpretacja. Ponieważ pomiary te są niezależne od działania układów stałego monitorowania maszyn, konieczne stało się opracowanie pozwalających na to urządzeń. 

Z czasem okazało się, że grupa tych produktów cieszy się dużym zainteresowaniem klientów, w szczególności instytutów badawczych i jednostek naukowych. Wynika to z faktu, że oprócz możliwości szybkiego zestawienia systemu i wykonania nim pomiarów o dużej wiarygodności, pozwalają one na analizę sygnałów dynamicznych. Jednocześnie urządzenia te cechują się uniwersalnością, gdyż dostosowane są pod względem interfejsów i możliwości komunikacyjnych do współpracy z komponentami praktycznie każdego liczącego się na rynku producenta automatyki.

• Czy ewolucja oferty firmy wynikała ze zmieniających się potrzeb obsługiwanych klientów? Czy zaoferowanie dużej liczby różnorodnych produktów nie jest dla firmy problematyczne?

Zazwyczaj decydowaliśmy się na opracowywanie nowych rozwiązań i uczestnictwo w danym rynku, widząc jego rozwój oraz nisze, które moglibyśmy zagospodarować. Gdyby dzisiaj spojrzeć na naszą ofertę urządzeń i oprogramowania, rzeczywiście jest ona dosyć szeroka i pokrywa znaczący obszar zagadnień inżynierskich. Z drugiej strony każdy z tworzonych produktów jest opracowywany z myślą nie tylko o bieżącej aplikacji, ale też o jego wykorzystaniu w przyszłości. 

W rzeczywistości oferujemy więc skończoną grupę urządzeń, które są każdorazowo dostosowywane – pod względem sprzętowym lub programowym – do konkretnego wdrożenia. Przykładem są wielokanałowe systemy akwizycji danych. W 2005 roku zaprojektowaliśmy pierwszy na naszym rynku 24-bitowy system tego typu z interfejsem USB, który charakteryzował się próbkowaniem równoległym. Przez kolejne lata wykorzystywany był on w różnych wdrożeniach, przechodząc w tym czasie ewolucję, choć jego podstawowa funkcjonalność się nie zmieniła.

Dodałbym, że jedynie około 20% naszej sprzedaży związane jest z dostarczaniem samych urządzeń. Kupują je odbiorcy mający dużą wiedzę aplikacyjną i możliwość samodzielnej integracji systemu z dostarczonych komponentów. Większość klientów szuka jednak gotowych, skompletowanych na ich potrzeby urządzeń. Taka jest zresztą polityka dużych zakładów przemysłowych – w większości realizują one projekty technologiczne, korzystając z outsourcingu. Klienci tacy oczekują od nas przede wszystkim rozwiązania ich problemu aplikacyjnego i dostarczenia rozwiązania pod klucz.

• W jakich branżach macie swoich klientów? Czy istnieje obszar rynku, którego obsługa zapewnia firmie stały obrót?

Takim sektorem jest rynek związany z systemami nadzoru i diagnostyki pracy maszyn. Zazwyczaj są to maszyny z elementami wirującymi, w tym z łożyskami, przekładniami oraz pompy, sprężarki i wentylatory. Typowymi klientami są dla nas zakłady chemiczne i petrochemiczne oraz firmy z szeroko rozumianego przemysłu ciężkiego. W tej dziedzinie mamy też pewne specjalności, takie jak choćby systemy nadzoru pracy kompresorów o mocach kilku megawatów czy układy diagnostyki pomp oraz wentylatorów dużych mocy stosowanych w energetyce oraz hutnictwie.

Świadomość osób odpowiedzialnych w polskich zakładach produkcyjnych za monitorowanie stanu zużycia maszyn rośnie. Coraz częściej stwierdzają one, że bardziej opłacalne i niższe pod względem całkowitych kosztów jest wprowadzenie gospodarki remontowej według bieżącego stanu maszyny, a nie bazującej na stałym okresie serwisowania. Przykładem korzyści, który podać mogę na bazie informacji od jednego z klientów, który wdrożył system diagnostyki dużej maszyny, jest spadek wartości parametru downtime z 2,5% aż do 0,25%. Innym typowym zastosowaniem naszych urządzeń jest użycie systemu monitorowania w przypadku pracy turbin wiatrowych. 

Rozwiązanie takie dostarczamy do jednego z naszych klientów w Niemczech. Osobiście cieszy mnie nie tylko fakt, że jest to stały kontrakt na dostawy kompletnej technologii, ale również dowód, że możliwe było opracowanie w Polsce takiego produktu. Nasz kraj jeszcze 10 lat temu postrzegany był jako mało rozwinięty technologicznie, jednak udało się nam przez ten czas dopracować rozwiązania technologiczne będące konkurencją dla zachodnich. Przykładem jest wspomniany system, który akceptowany jest nie z powodu bycia tanim, ale dlatego, że jest dobry technicznie, a do tego cenowo wpisuje się w oczekiwania klientów.

• Czy jest różnica w obsłudze klientów w Polsce i za granicą? Jak przykładowo działacie na rynku niemieckim?

Mając adres internetowy w domenie .pl, niestety trudno jest bezpośrednio pozyskiwać klientów w Niemczech czy innych krajach Europy Zachodniej. Jest to jednak ogólny problem, z którym zmierzyć się musi wielu innych dostawców krajowych. Kluczem jest dla nas w tym przypadku współpraca z już istniejącymi w danych krajach firmami. Tak właśnie rozwijamy działalność w przypadku Niemiec oraz Francji, gdzie obecne działają nasi partnerzy. Nie są to dystrybutorzy produktów, lecz dostawcy, którzy z wykorzystaniem naszych podzespołów oferują kompletne rozwiązania swoim klientom. 

Dla tego typu firm organizujemy też regularnie seminaria i szkolenia. Jeżeli chodzi o różnice pomiędzy wymaganiami klientów w różnych krajach i w Polsce – praktycznie ich nie ma. Dostarczamy takie same rozwiązania do klientów w Polsce, w Niemczech, Hiszpanii i innych krajach. Należy jednak zwrócić uwagę na fakt, że duża część krajowych zakładów przemysłowych ma udziały kapitału obcego i zarządzanych jest przez przedstawicieli koncernów zagranicznych. Również w przypadku firm polskich ostatnie dziesięć lat wiązało się z bardzo dużym wzrostem świadomości technicznej kadry kierowniczej. Przez to wymagania względem dostawców są bardzo podobne do tych na Zachodzie.

• Jakie zmiany przyniosło ostatnie kilkanaście miesięcy w branży systemów diagnostyki maszyn? Czy okres gorszej koniunktury na rynku nie jest dla przedstawicieli wielu firm w pewnym sensie dobrym momentem na analizę procesów produkcyjnych i ich optymalizację?

Zdecydowanie tak właśnie jest – osoby odpowiedzialne za produkcję przyglądają się stanowi linii technologicznych, szukając możliwości optymalizacji ich pracy, a także sposobów na zwiększanie żywotności maszyn i zmniejszanie kosztów ich utrzymania. Widzimy to choćby po zainteresowaniu firm oferowanym przez nas systemem zarządzania gospodarką materiałową i remontową. Pozwala on na optymalizację wykorzystania i zmniejszenie kosztów utrzymania parku maszynowego m.in. poprzez wykonywanie remontów maszyn wedle stanu ich zużycia. 

Odczuwalnym dla nas skutkiem niedawnego kryzysu gospodarczego jest zmiana w wymogach klientów, w szczególności konieczności przygotowywania zdecydowanie bardziej szczegółowych ofert niż w 2008 roku. Odbiorcy dokładnie analizują koszty, a oferta na konkretną usługę bądź dostarczenie rozwiązania musi być rozpisana bardzo szczegółowo. Jednocześnie pewne prace, które niekoniecznie wymagają naszego udziału, klient chce coraz częściej wykonywać u siebie. Wynika to z faktu, że przy mniejszej wielkości produkcji zakłady mają wolne zasoby kadrowe, które przenieść mogą do innych zadań, ograniczając całościowy koszt inwestycji.

• Oprócz firm przemysłowych istotną grupą Waszych klientów są instytuty naukowe oraz uczelnie wyższe. Czy również tutaj wskazać można kluczowe obszary działalności EC Electronics? W jakich projektach badawczych uczestniczycie?

O ile w przypadku produktów dla przemysłu stosunkowo łatwo można wskazać najważniejsze dla nas obszary aktywności rynkowej, to kontakty ze światem nauki to temat bardziej złożony. Obecnie współpracujemy z różnymi jednostkami naukowymi, w tym z zagranicznymi, zarówno w ramach dostaw urządzeń, jak i wspólnych projektów. W pierwszym z przypadków przykładem produktu, który z sukcesem dostarczamy do klientów, jest system do badania materiałów kompozytowych i metalowych, który oparty jest o generację i akwizycję fal sprężystych. Jest on oparty na wykorzystaniu elementów piezoelektrycznych oraz na produkowanych przez nas modułach przetwarzania danych. 

Produktem tym, który niedawno został finalistą konkursu „Innowacja Roku 2009”, interesują się w szczególności instytuty lotnicze i jednostki opracowujące nowe materiały kompozytowe. Z technologii piezoelektrycznych korzystamy zresztą znacznie szerzej – innym przykładem opracowanego produktu jest system do badania zmęczeniowego materiałów w przyspieszonym trybie. 

Zawiera on stosy piezoelektryczne, które generują odpowiednią liczbę cykli w znacznie krótszym czasie niż w typowych układach testów zmęczeniowych, co pozwala kilkunastokrotnie przyspieszyć cykl testowy. Jeżeli chodzi o współpracę z instytutami badawczymi, jednym z projektów jest działalność rozwojowa prowadzona z duńskim instytutem Risø, który zajmuje się m.in. rozwojem materiałów przeznaczonych na łopaty do elektrowni wiatrowych. EC Electronics pełni w tym przypadku rolę dostawcy technologii pomiarowych. 

Prowadzimy też projekty związane z rozwojem technologii komunikacji bezprzewodowej, czego przykładem był projekt SWANS. Tego typu projekty dają nam bardzo dobry przegląd nowości w technologiach oraz tego, co dzieje się obecnie na rynku. Co ciekawe, część z rozwiniętych przez nas rozwiązań znajduje zupełnie inne zastosowanie niż pierwotnie planowano. Przykładem jest przemysłowy system komunikacji radiowej, który tworzony był z myślą o długookresowej pracy bateryjnej. Obecnie dostępny jest on komercyjnie pod nazwą Sybilla i z powodzeniem sprzedajemy go do muzeów, gdzie wykorzystywany jest w urządzeniach do interaktywnego oprowadzania zwiedzających. 

Innym przykładem podobnego rozwiązania jest system komunikacyjny, który wdrożony został dla klienta z branży górniczej. Jest to bezprzewodowy system monitorowania parametrów, takich jak ciśnienie, temperatura i inne. W tym przypadku również wykorzystano niskomocowy protokół komunikacyjny. Sam system pozwala na wieloletnią pracę każdego z urządzeń na jednym zestawie baterii. W aplikacji tej wykorzystywanych jest prawie tysiąc węzłów, a dodatkowym wymogiem było tutaj zapewnienie możliwości pracy w strefach zagrożonych wybuchem.

• Wychodząc poza obszar prototypowania i opracowywania systemów, w przypadku gdy konieczne jest wyprodukowanie kilkuset czy więcej urządzeń, wymagane jest posiadanie odpowiedniego zaplecza produkcyjnego. Czy w tym zakresie korzystacie z własnej linii technologicznej?

Od trzech lat montaż urządzeń wykonujemy we własnym zakresie, korzystając z uruchomionej średnioseryjnej linii produkcyjnej, która umożliwia wytwarzanie około 40‒50 tys. sztuk urządzeń rocznie. Przy jej tworzeniu istotna była dla nas raczej możliwość szybkiej obsługi pojawiających się zleceń niż produkcja ciągła. Nieraz istnieje bowiem konieczność wyprodukowania dużej partii konkretnych urządzeń, co związane jest z pojawiającymi się zamówieniami. 

Ze względu na posiadane możliwości produkcyjne oferujemy obecnie również usługi montażu kontraktowego. Ponieważ wdrożone w firmie procesy kontroli jakości związane z normami ISO9001 oraz ATEX wykorzystujemy zawsze podczas produkcji, klient otrzymuje wyrób spełniający wymogi związane z odpornością i niezawodnością znacznie wyższe niż standardowo. W zakresie elektroniki oferujemy też ciekawą usługę polegającą na przeprojektowaniu urządzenia klienta pod kątem optymalizacji technologii jego produkcji. Pomimo że wiąże się to z koniecznością poniesienia jednorazowego kosztu inwestycyjnego, usługa ta cieszy się coraz większą popularnością. 

Innym pobocznym obszarem działalności jest wytwarzanie mikromodułów hybrydowych. Projektujemy i produkujemy tego typu układy z przeznaczeniem do czujników wytwarzanych przez odbiorców zagranicznych. Choć pod względem wolumenu nie jest to duża działalność, dla mnie osobiście jest bardzo satysfakcjonująca, gdyż dowodzi, że możemy w naszych realiach zaoferować produkty unikatowe technologicznie.

• Jakie są sposoby EC Electronics na wyróżnienie się na rynku? Jakie macie plany rozwojowe?

Z pewnością w dalszym ciągu będziemy skupiali się na rozwoju produktów i rozwiązań związanych z monitorowaniem i diagnostyką pracy maszyn. Jednocześnie poprzez udział w projektach chcemy rozwijać kolejne przyszłe technologie przemysłowe. W najbliższych 3-4 latach z pewnością będziemy skupiali się na rozwiązaniach bezprzewodowych oraz systemach pomiarowych i komunikacyjnych o bardzo niskim poborze energii. Jeżeli chodzi o przyszłościowe sektory rynku, z pewnością są takimi dla nas energetyka wiatrowa, której rola w Europie szybko rośnie, i ogólnie obszar związany z energią odnawialną.

Chciałbym, aby jednym z naszych głównych wyróżników na rynku było nadal oferowanie rozwiązań wysoce dostosowanych do aplikacji klientów. O ile w przypadku pojedynczych urządzeń, takich jak choćby moduły akwizycji danych, dostawców w branży jest wielu, relatywnie niewiele firm oferuje kompletne i dostosowane do specyficznych wymogów odbiorców systemy diagnostyczne i systemy sterowania. Sądzę, że właśnie ta elastyczność jest dużą wartością dodaną do produktów, które możemy zaoferować klientom. 

Nie reklamujemy się jako dostawca urządzeń, natomiast efektem współpracy z klientem jest dostarczenie mu systemu w wymaganej formie, zoptymalizowanego funkcjonalnie oraz pod względem kosztów. Ponieważ zagadnienia takie jak wibrodiagnostyka czy nadzór pracy maszyn związane są też z odpowiednią wiedzą osób korzystających z oferowanych systemów, regularnie organizujemy szkolenia poświęcone diagnostyce oraz utrzymaniu parku maszynowego.

• Dziękujemy za rozmowę.