Rozmowa z Rafałem Łukowiakiem, prezesem zarządu Wieland Electric

• Historia Wieland Electric, który niebawem obchodził będzie stulecie działalności rynkowej, rozpoczęła się od produkcji złączy elektroinstalacyjnych. Chociaż portfolio Waszych produktów podlegało w ciągu tego wieku rozszerzaniu i licznym zmianom, wspomniane złącza cały czas wydają się stanowić centralny punkt oferty firmy. Jak rozwijaliście grupę produktów związanych z techniką łączeniową?

Rzeczywiście niebawem będziemy świętowali okrągłą rocznicę działalności firmy, którą jesienią 1910 roku założył Heinrich Wieland. Choć obecnie zatrudnionych jest w niej ponad 2500 osób, idea firmy rodzinnej jest cały czas w niej aktualna. Początek naszej działalności związany był ze złączami elektrycznymi, za pomocą których można było połączyć przykładowo lampę do instalacji domowej. Cały czas produkujemy tego typu złącza elektroinstalacyjne, przy czym przeznaczone są one głównie na rynek budownictwa komercyjnego.

W połowie zeszłego wieku wprowadziliśmy do oferty złącza szynowe i tę grupę wyrobów traktowałbym właśnie jako centralny element naszej oferty. Na początku produkowane były złącza śrubowe, potem sprężynowe, a jako ostatnie wprowadziliśmy do sprzedaży złącza nożowe. Obecnie oferujemy kilkaset rodzajów produktów przeznaczonych do montażu na szynie. Rozszerzeniem są tutaj złącza przemysłowe silnoprądowe. Ostatnich kilkanaście lat wiązało się z licznymi zmianami w naszej ofercie.

Dwanaście lat temu Wieland Electric przejął firmę Stocko Contact, która produkowała złącza dla przemysłu komputerowego oraz tzw. przemysłu białego, a więc do kuchenek, lodówek i podobnych zastosowań. Z kolei osiem lat temu nabyliśmy firmę Schleicher Electronic, niemieckiego producenta przekaźników czasowych, przekaźników bezpieczeństwa i sterowników swobodnie programowalnych. W ten sposób znacznie zwiększyło się portfolio naszych produktów.

• Jaki był powód rozszerzania oferty w stronę automatyki – np. sterowników i modułów I/O?

Żeby skutecznie obsługiwać klientów, którzy muszą przykładowo wyposażyć szafę sterowniczą w wiele różnych komponentów, konieczne jest posiadanie szerokiej oferty dającej możliwość dostarczenia kompletnych rozwiązań. Dotyczy to podłączenia szafy, czyli wykorzystania złącza przemysłowego, wykonania złączy i układu zasilania w środku czy wykorzystania sterownika i systemów bezpieczeństwa. Wszystkie te komponenty do wyposażenia szaf znaleźć można w Wielandzie – wyjątkiem jest aparatura modułowa, a więc zabezpieczenia, styczniki i podobne urządzenia. Nie znajdują się one i prawdopodobnie nigdy nie będą obecne w naszym portfolio produktów.

• Porozmawiajmy o lokalnej działalności firmy. Wieland Electric jest obecny poprzez swoje oddziały w kilkudziesięciu krajach, w tym również w naszym kraju. Czy działaliście na tutejszym rynku jeszcze przed otwarciem oddziału?

Tak, nasze produkty dostępne są od 15 lat, przy czym początkowo oferowane były poprzez poznańską firmę dystrybucyjną. Zarządzający Wielandem uznali jednak nasz rynek za bardzo obiecujący i o dużym potencjale wzrostowym, dlatego zadecydowano, aby otworzyć w 2000 roku spółkę-córkę, która rozpoczęła działalność w kwietniu rok później. Rozpoczynaliśmy pracę w zespole trzyosobowym, obecnie zatrudniamy 13 pracowników. Lokalizacją polskiego oddziału jest Poznań, co wiąże się z zaszłościami historycznymi (patrz ramka – przyp. red.), jak też jest korzystne ze względu na umiejscowienie przemysłu w Polsce i bliskość Niemiec. W naszej działalności nie korzystamy przy tym z magazynu za granicą – w kraju mamy własny magazyn, co uznaję za absolutnie niezbędne do skutecznej obsługi polskiego rynku.

• Jak zorganizowany jest biznes w Polsce? Czy stawiacie na bezpośredni kontakt z klientami, obsługuję poprzez integratorów systemów, czy może – podobnie jak wiele innych firm na tym rynku – współpracujecie z hurtowniami elektrotechnicznymi?

W działalności rynkowej korzystamy z kilku kanałów sprzedaży, przy czym zdecydowanie nie jesteśmy nastawieni na dostarczanie produktów poprzez hurtownie elektrotechniczne. Uważam, że wyrobów Wielanda nie można dobrze sprzedawać w hurtowniach, gdyż wymagany jest jednoczesny transfer wiedzy. Dotyczy to w szczególności zaawansowanych produktów – przykładowo tych z grupy podzespołów bezpieczeństwa.

Jeżeli chodzi o produkty prostsze technicznie, takie jak choćby zaciski łączeniowe, w teorii można by sprzedawać je poprzez hurtownie, ale niestety w żaden sposób nie można liczyć ani na wsparcie techniczne, ani lojalność takich firm. Jest to polityka inna niż w przypadku większości naszych konkurentów rynkowych. Uważam jednak, że gdyby klient chciał kupować nasze produkty bezpośrednio w hurtowni, nie tylko tracimy z nim kontakt, przez co nie możemy rozpoznać jego potrzeb, ale też jest to ryzykowne ze względu na możliwość oferowania odbiorcy produktów konkurencji.

Tymczasem stawiamy na budowanie relacji długoterminowych, do czego konieczna jest bezpośrednia współpraca z klientem lub obsługa poprzez wyspecjalizowane firmy – takie, które mogą zapewnić wsparcie techniczne i są lojalne biznesowo wobec dostawców.

• Czy w Polsce macie stałą grupę takich dystrybutorów? Jak wygląda współpraca z integratorami systemów i jakie są typowe rodzaje obsługiwanych przez Wielanda firm?

W zakresie specjalizowanej dystrybucji działamy w kraju z kilkoma firmami, jak MH Automatyka, Ambit AMC, Dacpol, Merazet, oraz olsztyńską Pneumatyką. Jeżeli zaś chodzi o integratorów systemów – traktujemy ich jako klientów końcowych, przy czym bardzo często się zdarza, że z takimi firmami i ich klientami wspólnie pracujemy nad projektami.

Taki model współpracy, gdzie spotyka się dostawca produktu z wykonującym aplikację i odbiorcą, jest moim zdaniem najkorzystniejszy, gdyż możemy zasugerować optymalny do zastosowania dobór komponentów. Generalnie więc zawsze staramy się być jak najbliżej klienta końcowego – niezależnie czy jest to producent maszyn, czy zakład produkcyjny lub inny odbiorca.

Siedziba polskiego oddziału – nieprzypadkowo w Poznaniu Studzienka Bamberki na rynku w Poznaniu Ciekawostką związaną z wyborem lokalizacji polskiego oddziału Wieland Electric są zaszłości historyczne. Siedziba główna firmy mieści się w niemieckim Bambergu, którego z Poznaniem, gdzie znajduje się polski oddział firmy, łączy kilkaset lat wspólnej tradycji. Na początku XVIII wieku, po wojnie północnej i późniejszej epidemii cholery, biskup poznański napisał list do swojego przyjaciela – biskupa w Bambergu, z pytaniem o możliwość zasiedlenia opuszczonych wsi w okolicach Poznania przez rodziny z południowej Frankonii. W latach 1719–1753 kilkuset osadników przybyło do Polski, dobrze integrując się następnie z lokalną społecznością. Obecnie w stolicy Wielkopolski znajduje się Muzeum Bambrów Poznańskich, natomiast słynna studzienka na rynku to Bamberka. W 2001 roku działalność rozpoczął tutaj z kolei polski oddział firmy Wieland Electric.

W większości obsługujemy odbiorców z obszaru przemysłu maszynowego i automatyki, a około 25% sprzedawanych produktów to wyposażenie instalacji elektrycznych, głównie w zastosowaniach oświetleniowych. W przypadku klientów przemysłowych są nimi przede wszystkim producenci szaf rozdzielczych oraz sterowniczych, wytwórcy maszyn i duże zakłady przemysłowe. Jesteśmy nastawieni głównie na obsługę branży OEM – zdecydowanie mniejszą rolę odgrywa dla nas obszar utrzymania ruchu.

• Patrząc pod kątem produktów oferowanych tego typu odbiorcom, zauważyć można, że Wasze portfolio w wielu miejscach pokrywa się z ofertą innych dostawców na rynku. Przykładem są produkty bezpieczeństwa, które stanowią dla Wielanda element portfolio, a tymczasem na rynku działają duże firmy specjalizujące się w takich rozwiązaniach. Czy taka szerokość oferty produktowej nie jest dla kilkunastoosobowego zespołu pracowników poniekąd utrudnieniem?

Właściwie nie ma takich produktów, w przypadku których nie mielibyśmy konkurencji ze strony innych dostawców. Wielości oferowanych wyrobów nie traktowałbym jednak jako problemu, a raczej coś dla nas korzystnego, gdyż na końcu daje efekt synergii. Biorąc jako przykład klienta, który kupuje złącza od naszej konkurencji, ale zwrócił się do nas w sprawie systemów bezpieczeństwa, możemy te ostatnie mu zaoferować, wykonać projekt systemu i generalnie nawiązać współpracę. Po czasie, gdy podejmujemy temat złączy, rozmowa taka ma zupełnie inny charakter, gdyż jesteśmy już zaufanym dostawcą danej firmy. Taki schemat działa w obydwie strony – czasami złącza wspierają sprzedaż automatyki, czasami jest na odwrót. W każdym z przypadków istotnym elementem jest jednak szeroko rozumiane wsparcie techniczne.

• No właśnie – czy możliwa jest sprzedaż samych produktów, czy też konieczne jest zawsze zapewnianie wsparcia i innych wartości dodanych?

Pracuję w branży automatyki przemysłowej od 17 lat, przy czym ponad połowę tego czasu w Wielandzie. W tym okresie nigdy nie doświadczyłem sytuacji, aby na tym rynku dostarczało się sam produkt – zawsze konieczne było zaoferowanie klientowi wsparcia technicznego i zapewnienie transferu wiedzy.

W Wielandzie również nigdy nie sprzedawaliśmy wyrobów w sposób tzw. katalogowy – zawsze ze sprzedażą powiązane było wsparcie techniczne. Dotyczy to nawet produktów z pozoru prostych, takich jak złącza na szynę DIN, w przypadku których nieraz podpowiadamy klientom, jakie korzyści – np. ekonomiczne czy związane z zajmowanym miejscem – mogą odnieść podczas stosowania nowych rozwiązań. Czasami powstające aplikacje są zaskakujące również dla nas.

Przykładowo trzy lata temu wprowadziliśmy do oferty złącza gesis IP+ – zapewniają one stopień ochrony IP68 i okazały się wielkim sukcesem na całym świecie. Dotyczyło to pierwotnie zastosowań oświetleniowych, do których były one przeznaczone, lecz potem bardzo dobrze przyjęły się również w przemyśle. Ponieważ mogą one pracować w trudnych warunkach, tam gdzie występują smary, oleje czy substancje kwaśne, znalazły zastosowanie w sektorze spożywczym, chemicznym oraz górnictwie odkrywkowym.

• Czy rozwój produktów specjalizowanych wynikać może z życzeń klientów firmy? Jakie są najpopularniejsze produkty na rynku polskim?

Takimi produktami są złącza przemysłowe silnoprądowe, a w szczególności wersje z dopuszczeniem ATEX, które trafiają do przemysłu górniczego. Ważną grupą są sterowniki i moduły I/O przeznaczone do trudnych warunków środowiskowych. W tym przypadku dotyczy to szczególnie sektora motoryzacyjnego i producentów pojazdów szynowych oraz przemysłu stoczniowego.

Wieland Electric oferuje wyroby specjalizowane, ale wykonywane są one w praktyce jedynie dla dużych koncernów. Zaprojektowanie nowego złącza, przygotowanie narzędzi, testy, certyfikowanie na zgodność z normami i rozpoczęcie produkcji to koszty rzędu kilkuset tysięcy euro. Z tych powodów wolumen produkcyjny musi być odpowiednio duży. Odbiorcami takich produktów są koncerny jak General Electric oraz Philips, a więc branża automatyki i oświetleniowa.

• Jak z Waszej perspektywy wygląda rynek krajowy i jakie są różnice pomiędzy nim a krajami zachodnioeuropejskimi?

Pomijając kwestie wielkości tych rynków, występujące różnice określiłbym jako dla nas pozytywne. Przemysł w wielu krajach Europy Zachodniej odgrywać zaczyna coraz mniejszą rolę – tak jest m.in. w Hiszpanii, Wielkiej Brytanii czy we Włoszech. W państwach tych wytwarza się mniej maszyn i towarów, a rosnącą rolę odgrywać zaczynają usługi. Tymczasem Polska z roku na rok staje się coraz ważniejszym obszarem pod względem produkcji OEM, w szczególności maszyn.

Sądzę że za kilka, kilkanaście lat możemy być trzecim lub czwartym największym tego typu rynkiem w Europie. Oczywiście Niemcy, Austriacy, Szwajcarzy czy Włosi są poza naszym zasięgiem, sądzę jednak, że jesteśmy w stanie wyjść przed pozostałe rynki w regionie. Polskie firmy produkujące maszyny mogą z powodzeniem obsługiwać także klientów ze wschodu. Pozytywną zmianą jest także coraz szersza obecność firm zachodnich w Polsce. Znam wiele przykładów koncernów, które kiedyś rozpoczynały produkcję w Polsce, zakładając, że wykonywane będą u nas jedynie proste zadania montażowe.

Z czasem firmy te otwierały w kraju biura konstrukcyjne, które obecnie nieraz świadczą też usługi dla macierzystych firm na Zachodzie. O ile więc dawniej mogliśmy jedynie rozmawiać o cenach dostaw komponentów, które już były w projektach, o tyle teraz coraz częściej bezpośrednio u nas podejmuje się decyzje o tym, jakie komponenty będą używane w maszynach i urządzeniach. Jest to dla nas duża zmiana, która jest moim zdaniem korzystna dla całego rynku. Dlatego też istotne dla firm takich jak Wieland Electric, jest być obecnym tam, gdzie są klienci i wspierać ich lokalnie.

• 

  Na zdjęciu od lewej: Marcin Olszewski, menadżer produktu dla grupy wyrobów elektroniki, Rafał Łukowiak, prezes zarządu, Andrzej Radwański – menadżer produktu dla grupy wyrobów złączy

  W ostatnich kilkunastu miesiącach przemysł maszynowy bardzo odczuł dekoniunkturę na rynku, co dotyczy szczególnie firm w Europie Zachodniej. Jak wyglądał ten okres z Waszej perspektywy? Co zmieniło się w wymogach stawianych przez klientów?

Firmy dostarczające komponenty do maszyn w Europie Zachodniej rzeczywiście przeżywały w ostatnich kilkunastu miesiącach ciężkie chwile. Z kolei problemy na polskim rynku OEM były z naszej perspektywy relatywnie niewielkie. Odnotowaliśmy wprawdzie w zeszłym roku spadek sprzedaży, ale właściwie jedynym powodem było zakończenie dużego projektu, nad którym pracowaliśmy w 2008 roku – obroty jako takie pozostały bowiem na podobnym poziomie.

Jeżeli zaś chodzi o ów projekt, był nim system zasilania i sterowania napędami w układach transportu bliskiego dla koncernu Sweedwood. Aplikację tę wykonywaliśmy nie tylko w Polsce, ale i w całej Europie. Wskazałbym tutaj na inny, coraz istotniejszy trend, którym jest poszukiwanie przez klientów wyrobów pozwalających im zaoszczędzić i usprawnić ich produkty. Nie jest to jednak, jak sądzę, spowodowane kryzysem, ale raczej coraz częstszym wymogiem ze strony klientów, którzy szukają metod zmniejszania kosztów i jednoczesnego zwiększania wydajności produkowanych maszyn.

Skutkiem tego zmienia się też podejście odbiorców do decyzji zakupowych. O ile dawniej typowe było poszukiwanie jak najtańszych komponentów, obecnie o inwestycjach i kosztach aplikacji myśli się coraz częściej całościowo. Przykładem jest wybranie do maszyny droższego złącza, ale takiego, które zmniejszy czas montażu lub serwisowania. Trend taki nasila się, czego skutkiem są przykładowo również złącza sprężynowe, które montuje się znacznie szybciej, zaczynają one wypierać tańsze złącza śrubowe. Drugim czynnikiem, który wymógł na producentach maszyn istotne zmiany, było wprowadzenie norm europejskich.

• Jakie są plany rozwojowe firmy? Czy konkurencją są na tym rynku dla Państwa firmy oferujące tanie produkty z Dalekiego Wschodu?

Nigdy nie konkurowaliśmy z tego typu producentami i traktowałbym te rynki jako rozdzielne. Chińczycy i inni producenci dalekowschodni rzeczywiście dominują, jeżeli chodzi o złącza do płytek drukowanych, jednak w przypadku produktów dla automatyki przemysłowej nie sądzę, aby coś takiego mogło stać się w najbliższym czasie. Producent nie będzie przecież ryzykował użycia złącza o kilkanaście euro tańszego w maszynie, która kosztuje przykładowo 100 tys. euro!

Nasze wyroby są w całości produkowane w Niemczech, są to produkty z wyższej półki, w przypadku których cena nie jest najważniejszym kryterium wyboru. W przypadku odbiorców OEM, których obsługujemy, decydujące są moim zdaniem: wsparcie techniczne, jakość i parametry, a cena jest dopiero na miejscu kolejnym. Omawiając plany rozwojowe firmy, wskazałbym przede wszystkim na chęć rozbudowy naszego zespołu inżynierów.

Polska jest dużym krajem i dostawca taki jak Wieland Electric musi mieć kadrę kilku, kilkunastu inżynierów, którzy bezpośrednio będą współpracowali z odbiorcami produktów. Sądzę, że tych ostatnich będzie przybywało, co wnioskuję też na podstawie naszego uczestnictwa w targach. Obecność na imprezach takich jak Automaticon pokazuje nam, że mamy jeszcze wciąż wiele do zrobienia i ciągle są firmy, o których wcześniej nie wiedzieliśmy, a które mogą być w przyszłości naszymi klientami.

• Dziękujemy za rozmowę.